1、售前技巧培訓(xùn),議程議程,PART 1: SSM 銷售方法,PART 2: 銷售溝通技巧,PART 4: 展示技巧,PART 3: 售前活動流程,PART 5: 討論交流,PART 1: SSM 銷售方法,各個行業(yè)全球通用的銷售七個步驟模式 標(biāo)準(zhǔn)的銷售方法論 銷售工具箱 為所有合作伙伴采用,何為IBM的Signature Selling Method (SSM):,何為Signature Selling Method (SSM):,對銷售活動理解的基本立場,銷售是一門科學(xué)，意味銷售活動的結(jié)果是可以重復(fù)的。 某些人天生就算銷售員，某些人不是。但是，通過適當(dāng)?shù)募记膳嘤?xùn)，所有的人都可以成為成功的銷售員

2、。 總結(jié)前人高效、行之有效的銷售方法和模式是銷售活動成功的關(guān)鍵。,對各種資源強(qiáng)有力的支配。 理解客戶業(yè)務(wù)的長短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。 對客戶的查詢和要求迅速的反應(yīng)。 讓別人感覺你有強(qiáng)烈的責(zé)任心。,和高層管理人員打交道要求:,和他們站在同一陣線 采取行動前總是有詳細(xì)計劃 你不是在賣東西，是在提供價值 全面的解決方案,通過SSM，讓客戶在你身上看到:,解決客戶疑難，推動作出決定,選定解決方案,評估可供選擇,分析需求,制定啟動戰(zhàn)略,實施解決方案及評估,1 2 3 4 5 6 7,客戶對結(jié)果和進(jìn)展的滿意度,確認(rèn),評估,獲得認(rèn)可,提案,贏得合同,業(yè)務(wù)環(huán)境評估,銷售的七個步驟,技巧: 發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)動機(jī),了

3、解客戶的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓動客戶透露更多其業(yè)務(wù)的信息 推動銷售進(jìn)程向前發(fā)展的重要方式,發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機(jī),簡潔的由兩部分組成的表述 描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的 描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果 描述未來12-36個月內(nèi)客戶最關(guān)注的幾個方面 在客戶最關(guān)心的東西和解決方案要點之間建立聯(lián)系的橋梁 對客戶動機(jī)的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達(dá)到其目的。,發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機(jī)的方法,業(yè)務(wù)動機(jī)描述例子,第一部分說明客戶企圖達(dá)到什么目的 第二部分說明客戶如何達(dá)到其目的 兩個部分之間用“通過”連接,業(yè)務(wù)動機(jī)描述要點,業(yè)務(wù)動機(jī)描述范例,業(yè)務(wù)動機(jī)描述反面范例,業(yè)務(wù)動機(jī)描述反面范例的修改,客

4、戶公司網(wǎng)站 客戶年度報告 與客戶交談 報紙 其他文字材料,客戶業(yè)務(wù)動機(jī)信息的渠道,您有沒有總結(jié)出最少3個客戶業(yè)務(wù)動機(jī)? 預(yù)期目標(biāo)是否是可以量度的? 所采取的措施是否針對客戶的業(yè)務(wù)，而且不是限制在某個IT解決方案?,業(yè)務(wù)動機(jī)描述得是否恰當(dāng)？,技巧：把握客戶的戰(zhàn)略意圖 (SAM),“未來的12-36個月，您的客戶是否計劃投資某個解決方案？主要目的是開源還是節(jié)流、或者是雙管齊下呢？”,引入話題,把握客戶目前在其行業(yè)中所處位置 掌握客戶業(yè)務(wù)的策略方向 分析客戶的IT戰(zhàn)略在其總體業(yè)務(wù)中的地位,把握客戶的戰(zhàn)略意圖的意義,發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機(jī) 提供制定銷售策略和計劃之用 對客戶表示您明白客戶要什么 方案撰寫,

5、客戶戰(zhàn)略意圖可用于,聲明 P=R-C (利潤 =收入 成本) 因而，要增加利潤您可以： 增加銷售收入 降低成本 增加銷售收入的同時降低成本,如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖第一步,向客戶解釋下圖,有待提高,銷售增長,完美,作業(yè)效率,收入為核心,成本為核心,如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖第二步,1) 提問: “在這個圖上，您認(rèn)為貴公司目前處在那個狀態(tài)?” 讓您的客戶拿起筆，提問： “未來12-36 個月, 在這個圖上，您會預(yù)期貴公司定位在哪個位置上，重點是壓縮成本還是增加收入？”,如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖第三步,提問: “在這個圖上，相對于同行業(yè)其他競爭對手的水平，您認(rèn)為目前貴公司的IT運(yùn)作狀況處在哪個位置上?”

6、“未來的12 到 36個月,您認(rèn)為貴公司的IT部門的重點應(yīng)該在哪個方向？是提高作業(yè)效率還是擴(kuò)張市場呢？”,如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖第四步,銷售增長,完美,有待提高,您認(rèn)為這種情況下，你應(yīng)該向客戶推薦一個降低成本還是增加銷售的軟件呢？,B1,I2,I1,B2,這個圖告訴您很多信息：,成本為核心,收入為核心,作業(yè)效率,匯總運(yùn)用: 戰(zhàn)術(shù)沖擊模型 (TIM),引導(dǎo)客戶提出業(yè)務(wù)動機(jī)，推動把握客戶戰(zhàn)略意圖的過程 向客戶表明您明白和理解客戶的業(yè)務(wù)動機(jī)和戰(zhàn)略方向,戰(zhàn)術(shù)沖擊模型用于:,成本動機(jī) 通過關(guān)閉3號工廠，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源 通過中央采購控制提高產(chǎn)品質(zhì)量 通過集中控制裝運(yùn)作業(yè)，提高后勤支持的效率,通過增加客戶

7、服務(wù)中心的覆蓋面，提高客戶忠誠度 通過建立新的渠道系統(tǒng)，擴(kuò)大小客戶的覆蓋率 通過對新產(chǎn)品開發(fā)流程的重組，加快產(chǎn)品投入市場的周期,收入動機(jī),戰(zhàn)術(shù)沖擊模型,成本為核心,收入為核心,如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第一步,劃出下方水平虛線，向客戶提問: “未來達(dá)到貴公司的銷售目標(biāo)，貴公司將會采取什么措施呢？”,如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第一步,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴(kuò)展,提高客戶的忠誠度,如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第二步,12-36 months,B1,B2,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴(kuò)展,提高客戶的忠誠度,劃出垂直虛線，向客戶提問: “為了達(dá)到貴公司的降低成本的目標(biāo)，您會采

8、取哪些手段?”,如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第二步,12-36 月,B1,B2,整合基礎(chǔ)設(shè)施 改善采購效益 專注于核心業(yè)務(wù),提問: “我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴(kuò)展,提高客戶的忠誠度,自己給自己的問題：,我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術(shù)沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動機(jī)快速歸類為成本驅(qū)動或是收入驅(qū)動？ 我是否已經(jīng)把我們的軟件功能按照成本驅(qū)動或者收入驅(qū)動歸類？,作業(yè)效率,銷售增長,完美,有待提高,B1,I2,I1,B2,5個回答有4個更注重銷售和市場占有率 6個IT項目有5個主要目的是降低成本，而對銷售收入的影響比較

9、低 以提高職員技能為目的的人力資源項目通常不會馬上對增加收入和擴(kuò)展市場產(chǎn)生明顯作用。,可能的答案分析,成本為核心,收入為核心,全面的集成解決方案概念,全面的集成解決方案用于：,應(yīng)該包括在您的客戶、合作伙伴、銷售機(jī)遇評估計劃內(nèi) 應(yīng)該向項目的拍板人清晰闡述全面集成解決方案的概念 引導(dǎo)并影響客戶的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審細(xì)項,利用全面集成解決方案概念去:,把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向 從客戶的業(yè)務(wù)動機(jī)出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個特定功能要求的銷售機(jī)會擴(kuò)展，使您也有機(jī)會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。,好處,風(fēng)險,如何把全面集成解決方案概念

10、應(yīng)用于客戶？,銷售機(jī)會評估,可評核的結(jié)果,銷售策略計劃中的關(guān)鍵因素 提出初步方案的關(guān)鍵信息來源 協(xié)助您從戰(zhàn)略層面確定如何推動客戶對您的方案進(jìn)行評估的計劃,好處,風(fēng)險,如何對銷售機(jī)會評估,銷售機(jī)會評估應(yīng)圍繞四個關(guān)鍵問題:,是否存在銷售機(jī)會? 我們是否有競爭力? 我們是否能贏得項目? 是否值得我們?nèi)幦? 每個銷售機(jī)會的評估有22個準(zhǔn)則，分別圍繞上述4個中心,怎么做？,是否存在銷售機(jī)會?,我們是否有競爭力?,我們是否能贏得項目?,是否值得我們?nèi)幦?,技巧: 客戶組織關(guān)系圖,幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作

11、出決定的人,客戶組織關(guān)系圖作用,好處和風(fēng)險,建立組織架構(gòu)圖 標(biāo)出各人在項目中的角色 標(biāo)出各人立場的彈性 標(biāo)出接觸情況 標(biāo)出對您的支持度 標(biāo)出各人影響力: 職能架構(gòu)和私人圈子 標(biāo)出影響力關(guān)系線,建立客戶組織關(guān)系圖,建立組織架構(gòu)圖,標(biāo)出各人在項目中的角色,客戶組織中的每個成員都可以歸入以下的一個類別: 用戶 (U) 評估人 (E) 決策人Decision Maker (D) 審批人 (A),標(biāo)出各人立場的彈性,I,V,P,C,L,標(biāo)出接觸情況,與客戶組織中的各個關(guān)鍵成員依據(jù)接觸的時間和交往的深度可以用下列四種標(biāo)示表示：,標(biāo)出對您的支持度,用下列符號標(biāo)示出客戶組織中每個關(guān)鍵人物對你的支持程度：,標(biāo)出

12、各人影響力: 職能架構(gòu)和私人圈子,組織關(guān)系圖幫助我們辨清兩組不同的影響力人員: 職能權(quán)力組:這一組人了解其組織的內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)，靈活熟練地運(yùn)用自己的職能權(quán)力。這組人是 推動項目實現(xiàn)的人 內(nèi)部圈子: 在職能權(quán)力組內(nèi)部有少數(shù)人的居于重要位置，對其他人有關(guān)鍵的影響力，更靈活地運(yùn)用手中的權(quán)力，真正左右事情的進(jìn)程。這組人是控制項目實現(xiàn)進(jìn)程的人,標(biāo)出影響力關(guān)系線,影響力關(guān)系線代表的關(guān)系一般屬于非正式的 這種關(guān)系的形成受一個成員的資歷、與他人的關(guān)系、個人的聲望等客觀因素的影響 這種關(guān)系往往是跨部門邊界的，而且不是通常的上下級關(guān)系,組織關(guān)系圖總結(jié),和客戶談?wù)摽蛻舻臉I(yè)務(wù)相關(guān)的話題 發(fā)掘客戶在項目采購中的疑慮的根源

13、,獲得客戶的信任感:,尋求更多的銷售機(jī)會 向業(yè)務(wù)人員推銷業(yè)務(wù)解決方案，而不僅僅是向IT人員銷售IT解決方案 爭取盡量多的在客戶組織內(nèi)曝光的機(jī)會,實現(xiàn)更多銷售:,與客戶建立暢通高效的溝通渠道 盡早對銷售機(jī)會進(jìn)行評估 對客戶的購買周期施加影響 和正確的人談?wù)撜_的話題 爭取直接接觸客戶組織內(nèi)最有權(quán)勢的人 銷售隊伍的分工合作和溝通要暢通無阻,實現(xiàn)更快的銷售:,整個團(tuán)隊對客戶統(tǒng)一口徑 平衡您的優(yōu)勢和弱點 有明確的總體策略，分步實施 最大限度爭取客戶組織里的支持者,爭取把對手打倒:,9段式客戶購買理念引導(dǎo)模型,這是一種結(jié)構(gòu)化的，包括開頭、控制進(jìn)程、獲得客戶確認(rèn)等一系列提問，以幫助銷售人員引導(dǎo)客戶的購買欲

14、望的形成和購買理念的成熟 幫助銷售人員診斷讓客戶感到頭痛的原因 通過一系列的提問，可以得到客戶組織里還有什么人也在為相同的問題煩惱，從而可以找到合適的切入點擴(kuò)展這個銷售機(jī)會 幫助客戶樹立對您有利的購買理念,9段式客戶采購理念引導(dǎo)模型,好處,風(fēng)險,診斷原因,發(fā)掘影響,表明能力,開頭,控制,確認(rèn),問題需求,Buying Vision,購買理念,診斷原因,發(fā)掘影響,表明能力,開頭,控制,確認(rèn),問題需求,了解客戶的“痛苦鏈”,痛苦鏈形象標(biāo)示了客戶組織內(nèi)各種業(yè)務(wù)問題（痛苦）之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。通常每個客戶都有自己特殊的業(yè)務(wù)問題和“痛苦鏈”，您可以把其利用于: 在給客戶打銷售電話前進(jìn)行計劃的最好輔助信息 總結(jié)

15、并向客戶表明您對客戶的需求狀況了解透徹的最好的表達(dá)格式,“痛苦鏈”的效果,協(xié)助您向客戶概括出某個特定的業(yè)務(wù)問題在客戶整個組織范圍內(nèi)所造成的沖擊 協(xié)助您向客戶概括出您的解決方案將對您的客戶整個組織范圍內(nèi)將發(fā)揮什么樣的功效,好處,風(fēng)險,一些不正確的痛苦描述和為什么,通過購買和實施一臺新的AS/400 機(jī)器降低信息系統(tǒng)的使用成本 這是一個對痛苦的解決方法，而經(jīng)理們的痛苦有可能是“過高的信息系統(tǒng)運(yùn)作成本” 落后的系統(tǒng) 這是痛苦的原因，很少人會認(rèn)為系統(tǒng)落后是痛苦，但落后系統(tǒng)造成的負(fù)面效果將會給某些人帶來痛苦 需要一套銷售流程自動化系統(tǒng)來提高銷售隊伍的工作效率 這是一個需要或者解決方法，痛苦應(yīng)該是“銷售隊

16、伍工作效率低下”. 希望增加收入。 這是一個目標(biāo)，痛苦應(yīng)該是“收入太少”,技巧：制定總體競爭戰(zhàn)略,競爭戰(zhàn)略,針對一個銷售機(jī)會從五種戰(zhàn)略中選擇一個 確定最適合的戰(zhàn)略，使整個項目小組口徑協(xié)調(diào)一致，避免個人行為和整體策略產(chǎn)生沖突 針對銷售機(jī)會項目的背景、客戶和競爭對手的分析對于確定競爭戰(zhàn)略是必不可少的,好處,風(fēng)險,制定競爭戰(zhàn)略,正面進(jìn)攻,分割包圍,側(cè)翼進(jìn)攻,防守,培育開發(fā),進(jìn)攻態(tài)勢,陣地戰(zhàn)態(tài)勢,確定采取進(jìn)攻還是陣地戰(zhàn)態(tài)勢,是否有明確的迫切的因素促動（或者創(chuàng)造這樣的條件）？ 是否有足夠的競爭實力？ 假如對以上兩個問題的答案是肯定的，那么應(yīng)該采取進(jìn)攻態(tài)勢。,進(jìn)攻態(tài)勢,是否有明確的迫切的因素促動？,為什么

17、客戶要采取某個行動? 何時是客戶作出最后決定的時間? 假如項目推遲，會造成怎樣后果？ 項目按時完成，客戶會有什么好處？ 項目對客戶業(yè)務(wù)有什么可量度的影響？ 假如您不能回答以上的問題，那么表示您并沒有明確的迫切的促動因素,是否有足夠的競爭實力？,正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)：是否已經(jīng)明確制定？ 方案適應(yīng)性：我們是否能解決客戶頭疼的問題（關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題）？ 資源需求：我們是否掌握足夠的資源，以應(yīng)付贏得項目的各種需要？ 關(guān)系網(wǎng)：各方面的人物關(guān)系是否理順打通？ 獨(dú)有的價值：我們是否能用有別于競爭對手的方法解決客戶的問題？ 對以上問題的回答很大程度上是一門藝術(shù)多于一門科學(xué)，但是對銷售機(jī)會的分析有助于您作出客觀的回答,正

18、面攻擊戰(zhàn)略,側(cè)翼進(jìn)攻,分割包圍戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)戰(zhàn)略,穩(wěn)固防守戰(zhàn)略,培育開發(fā)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略制定流程圖,PART 2: 銷售溝通技巧,二八原則,20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80% 80的精力集中在20的客戶身上 80的問題可以通過溝通解決 20的問題需要妥協(xié)來解決,任何成功的項目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項目應(yīng)該是兼顧各方利益，雙贏、三贏的。,一流銷售人的信條,在任何時候都要珍視客戶 以對待最好的朋友的方式對待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù) 誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶,每次和客戶接觸前，問自己一個問題： 這個客戶為什么要和

19、我們做生意？,客戶不在乎你，他們只在乎他們自己！ 設(shè)身置地的問自己：假如我是客戶，我需要的是什么呢？,對客戶銷售拜訪前，作好計劃,清晰寫下這個銷售拜訪的目的。 您要提的問題。 您將要給客戶介紹什么？ 您預(yù)計客戶的疑慮和可能的反對意見。 消除客戶疑慮的方式方法。 同競爭者相比的不同點。 對客戶直觀有形的利益回報。 投資回報分析。 如何結(jié)束談話的方式。 可能的意料之外的客戶反應(yīng)。,去釣魚，您最需要什么？,魚餌？魚桿？魚鉤？ 啤酒？ 釣魚船？ ,魚!,不要浪費(fèi)時間在不合適的潛在客戶身上！,把客戶的反對意見轉(zhuǎn)換為客戶的需求,歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求 你們的實施周期太長 那么您希望可以縮短

20、實施周期，盡快見到成 效，對嗎？ 是否可以考慮稍微改變實施的模式： 你們對客戶的支持力量不夠強(qiáng) 那么您希望在實施后，有更齊全周到的支持服務(wù) 除了7x24小時的全球隨時支持服務(wù)外，我們還有完備的知識庫，同時，還可以方式,勇于提問，就算是很基礎(chǔ)的問題,表示您對客戶的注重 引導(dǎo)客戶透露更多信息 即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問 讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認(rèn)為自己很在行的論題 在客戶回答的時候，專心的,傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄,“為什么不試一試呢？”,給一個嘗試的機(jī)會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推翻的決定。 讓客戶覺得是暫時的，非永久的。潛意識里，客戶

21、不是作一個決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。 這是一個虛擬語氣句子，給事物一個試的機(jī)會構(gòu)建了一個達(dá)成最終承諾的機(jī)會。,讓我們試試，做個調(diào)研，給您一個報告，考慮考慮我們的解決方案。 給幾個BOM的數(shù)據(jù)，讓我們輸進(jìn)系統(tǒng)，跑個流程試試，您看看這系統(tǒng)合不合您們用？,給自己每天的工作成效打分,獲得一個銷售機(jī)會信息1分 約定和一個項目的拍板人見面2分 和一個項目的拍板人會面3分 得到客戶的項目承諾，或者客戶承諾您可以采取某項可能直接導(dǎo)致簽訂訂單的重要行動4分 每天盡最大努力為自己掙夠4分！,禮拜一上午不要直接找客戶 禮拜五下午是最適合簽單的時機(jī) 在客戶上班前10分鐘或下班后10分鐘致電客戶 和客戶電話交

22、談不要超過15分鐘 不要跟客戶說你在休假、在公司開會、在生病，就說您在拜訪另一位客戶，在另一家客戶公司里解決某某問題，正在出差去某某客戶的路途上，正在某某客戶處進(jìn)行調(diào)研 在拜訪客戶的時候，不要接手機(jī)，把手機(jī)調(diào)為無聲。 衣著盡量的考究，而不夸張 和客戶吃飯，不要讓客戶坐在容易分散注意力的位置上，不要點吃得很麻煩的食物。,銷售溝通技巧案例分析,五十年代，K先生試圖向紐約一家著名的商業(yè)機(jī)構(gòu)推銷紐約市郊葡萄酒釀造廠的酒。這家餐廳世界聞名，有明顯的傾向性，它只提供最好的歐洲酒。它排斥其他類別，只迎合它的消費(fèi)者的品味。 K先生甚至無法獲得與決策者的會晤。整整六個月，餐廳老板都拒絕接見他。K先生了解到餐廳老

23、板習(xí)慣于下午三時在一家酒吧吃午飯。幾天后，K先生走進(jìn)酒吧，走向餐廳老板，發(fā)生了下面這段對話。,情景對話,抱歉打擾了你，先生。我是K,我來是為了告訴您為什么您應(yīng)該考慮將我們的酒放在你的酒水單上。我可以繼續(xù)嗎？ 我正在吃午餐。 先生，每天您都在您的客戶的午餐時間會晤他們。我向您保證，我并不想打擾您，但是和您一樣，會晤客戶也是我的工作。只耽誤您兩分鐘?？梢詥?？ 兩分鐘。,情景對話,可否請您將ABC酒放在您的酒水單上？ 不。 為什么不能呢？ 酒的味道不好，我不喜歡。 先生，我同意。他不能吸引所有人。但是如果我能說明它不是問題的話，您愿意考慮嗎？ 我在聽。,情景對話,謝謝。您應(yīng)該試試這種酒并不是因為您或

24、我不在意它的味道，而是因為您顧客中的百分之三十五到四十會喜歡這種味道。Jones先生和Smith先生都喜歡這種酒。有時您的侍者也會詢問是否有這種酒。這是一個每周200美金的商業(yè)機(jī)會。因為您的客戶會點這種酒，所以您應(yīng)該把這種酒放在酒水單上。有道理嗎？ 我會考慮一下，明天決定。 那太好了。謝謝。,結(jié)果,第二天，K先生接到了一份十箱酒的訂單，從此之后ABC酒就列在了酒水單上。K先生的酒很快就出現(xiàn)在所有紐約城的主要餐廳的酒水單上。,案例分析評點,PART 3: 售前活動流程,ERP軟件銷售售前主要階段,售前活動流程由以下子流程組成：,1. 審核 2. 方案預(yù)建議 (可選項) 3. 總體業(yè)務(wù)需求收集 4

25、. 總體演示 5. 詳細(xì)產(chǎn)品需求調(diào)研 6. 提交詳細(xì)解決方案建議 7. 向主管層演示,輔助子流程：,訪問示范客戶 向管理層作簡報 評測 失敗總結(jié),子流程 1：審核,目的 從大量的項目信息中篩選出有限數(shù)量的潛在客戶，使業(yè)務(wù)合作伙伴的銷售計劃有更高的成功率，同時更高效成功地實施項目。 主要負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理,子流程2：方案預(yù)建議,目的 在進(jìn)行總體演示之前，當(dāng)潛在客戶需要方案預(yù)建議時，要對正式的建議需求作出回答。方案預(yù)建議的目的就是簡短地列出各項內(nèi)容而不涉及任何其它的活動。在接收建議需求之前可能還需要客戶對其它的調(diào)查表作出回答。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,子流程 3： 業(yè)務(wù)總體需求收集,目的 這個子流程是

26、總體演示的重要準(zhǔn)備。任何類型的演示都應(yīng)該很好地進(jìn)行準(zhǔn)備，通過業(yè)務(wù)總體需求調(diào)研一方面可以取得客戶需要解決的問題的信息，另一方面也可以對客戶的購買理念進(jìn)行引導(dǎo)，同時，對客戶以后展示中可能提出的問題準(zhǔn)備出標(biāo)準(zhǔn)的答案或者強(qiáng)調(diào)軟件的某些部分對于這個案子非常重要 。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,子流程 4: 總體演示,目的 對公司 的背景、產(chǎn)品線進(jìn)行介紹，對公司的ERP產(chǎn)品進(jìn)行總體的介紹，爭取使公司列在供應(yīng)商選擇名單中，同時使?jié)撛诳蛻魧竞推洚a(chǎn)品建立親和感。如果在項目計劃中安排了詳細(xì)的流程演示，則根據(jù)實際情況，在這次子流程中不必提到過于細(xì)節(jié)的問題。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,子流程 5：詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研,目的

27、 對潛在客戶的業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)研，為更詳細(xì)的解決方案建議和最終的管理層產(chǎn)品流程展示收集素材和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,子流程 6：提交詳細(xì)解決方案建議,目的 對潛在客戶的特定需求設(shè)計出包括流程改善、功能應(yīng)用、實施方法、項目主要里程碑、項目預(yù)期目的等的詳細(xì)的建議，并從戰(zhàn)略方向上指導(dǎo)后面的流程展示。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,子流程 7：向主管層演示,目的 向潛在客戶管理層和項目小組介紹方案建議，用潛在客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對性的全面的流程展示，為最終的商務(wù)談判創(chuàng)造有利條件。 主要負(fù)責(zé)人 售前顧問,詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧,潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc 標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問題清單.doc 靈

28、活運(yùn)用，不需要受清單約束 時間一般定為2天為宜 主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達(dá)其需求 注意對接受調(diào)研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意 不要對被訪人談?wù)撃膫€人看法 避免對客戶作出過于清晰的承諾 注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題,調(diào)研報告典型結(jié)構(gòu),前言 公司和實施顧問介紹 方法論 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀背景 系統(tǒng)總體需求 可行性分析 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方面的建議 各個業(yè)務(wù)部門需求分析、方案建議 建議的ERP 實施方法 系統(tǒng)報價 硬件方案、系統(tǒng)備份、安全管理 附錄（參考技術(shù)文檔、成功案例等）,參考文檔：XX集團(tuán)有限公司調(diào)研報告.doc,收

29、集成功客戶信息,客戶公司信息 實施的項目信息 取得哪些效益,參考文檔：成功案例信息收集表.doc,流程展示數(shù)據(jù)收集,2-3個供應(yīng)商名稱，編碼 2-3個客戶名稱，編碼 2-3個產(chǎn)成品的BOM 以上產(chǎn)成品及其下層各個物料的編碼、名稱、單位訂購策略等等 以上產(chǎn)成品及其下層半成品的工序流程名稱 各個工序的工時信息 工作中心和班組名稱 以上物料的成本信息 直接人工費(fèi)信息 間接費(fèi)用分?jǐn)傂畔?其他,流程展示客戶參考文檔,基礎(chǔ)數(shù)據(jù).xls 模擬銷售訂單.xls ERP 系統(tǒng)演示日程表.doc 展示流程明細(xì).doc,目的：讓客戶思路上理解您將要展示什么,流程數(shù)據(jù)案例,基礎(chǔ)零件、工程、計劃數(shù)據(jù),XX機(jī)床有限公司流

30、程展示生產(chǎn)零件庫存信息清單,車床床身工藝流程(編號：GZMT1),CJK6132A-2 CJK6132A普通車床床身 CJK6132B-2 CJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車床床身 G-160-2 G-160型數(shù)控臥式車床床身,車床床頭箱工藝流程(編號：GZMT2),CJK6132A-1 CJK6132A普通車床床頭箱 CJK6132B-1 CJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車床床頭箱 G-160-1 G-160型數(shù)控臥式車床床頭箱,車床總裝工藝流程(編號：GZMT3),CJK6132A CJK6132A普通車床 CJK6132B CJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車床 G-160 G-160型數(shù)控臥式車床,生產(chǎn)、

31、采購計劃情景模擬,1445號銷售訂單輸入：,運(yùn)行MRP后，系統(tǒng)提出如下采購和工單計劃：,采購計劃：,工單計劃：,數(shù)天后，客戶要求對1445號銷售訂單修改：,同時，1446號銷售訂單輸入：,運(yùn)行MRP后的采購和工單計劃的結(jié)果：,步驟1：對未修改前的1445號訂單所下的20個產(chǎn)品的采購計劃作更改建議：,步驟2：對未修改前的1445號訂單所下的20個產(chǎn)品的工單計劃作更改建議：,步驟3：對1445號訂單修改后增加的30個產(chǎn)品和1446訂單生產(chǎn)相關(guān)采購計劃：,步驟4：對1445號訂單修改后增加的30個產(chǎn)品和1446訂單生產(chǎn)相關(guān)工單計劃：,PART 4: 展示技巧,展示的類型,研討會 一對多家單位 適用于

32、和目前用戶的交流 概括介紹類型 初步和潛在客戶接觸時適用 按照客戶要求的特定或流程展示 恭喜，請把握住簽單的機(jī)會,總體準(zhǔn)備,確定您的目的意圖 把握參加者的意圖 制定日程 制定總體戰(zhàn)略 資料和技術(shù)上的準(zhǔn)備 制定進(jìn)入展示的策略 制定結(jié)束展示的策略,確定您的目的意圖,在展示完畢后，您預(yù)期您和參加者得到什么？ 了解參加者 在客戶公司里的級別 對產(chǎn)品和您的了解程度 把您制定的目的意圖傳遞溝通 確定預(yù)期期望值 在結(jié)束展示是前后呼應(yīng)，點出重點,把握參加者的目的意圖,條件允許時，盡量在展示前了解有關(guān)信息 和客戶確認(rèn)您對他們的意圖的理解 整理出針對客戶的需求和意圖的展示策略和內(nèi)容安排 切記展示的對象是客戶，不是

33、您自己！,制定日程,把握時間限制 和客戶確認(rèn)日程安排 盡量避免中途退場的情況發(fā)生 必要時預(yù)留休息時間 您需要讓參加者保持注意力 預(yù)計好午餐時間 嚴(yán)格按照日程安排展示！,作好展示前的準(zhǔn)備,把握您目前處在銷售周期的哪個階段上 有多少其他競爭對手將要或已經(jīng)參加這一輪的展示？ 您在潛在客戶的列表上排在什么位置？ 準(zhǔn)備好所有參加者的名單 找出參加者中的關(guān)鍵人物 提前一天把日程安排傳真或EMAIL給潛在客戶的項目負(fù)責(zé)人 把要留給參加者的文檔材料裝訂好,作好展示前的準(zhǔn)備,確認(rèn)小息和午餐安排 提前半小時到達(dá)展示現(xiàn)場 記得帶上電插板、投影儀等等 測試所需要的設(shè)備 在展示過程中發(fā)生技術(shù)故障，會留下“難以使用”的印

34、象 假如出現(xiàn)技術(shù)故障，您有什么應(yīng)急措施？ 只使用PowerPoint 文件? 使用屏幕截圖? 另外安排展示?,制定總體戰(zhàn)略,是否有互動形式的內(nèi)容？ 較難控制，時間要把握好 預(yù)備好有意外的情況 如何應(yīng)付超出展示意圖的提問？ 注意參加者過早提出的問題，轉(zhuǎn)移展示的主線,開始展示,介紹您和您的團(tuán)隊 請參加者自我介紹 在公司里負(fù)責(zé)哪方面的職責(zé)？ 在目前職位上工作多長時間？ 闡述該展示的目的 說明日程安排，包括中間小息和午飯的時間安排,結(jié)束展示,確定參加者沒有任何懸而未決的問題 重申展示的目的 回顧您是如何圍繞重點進(jìn)行展示的 說明您在展示后也隨時回應(yīng)參加者的疑問和意見 有必要的話，向參加者提出下一步的行動計劃,常見錯誤 #1：準(zhǔn)備不充分,對所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷 浪費(fèi)時間在展示并不符合總體意圖的功能上 容易給參加者留下“浪費(fèi)時間”的印象 作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí)