1、a,1,促銷員培訓,此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個性 和特征,其工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標 而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時通過相關項目之 操作介紹和分析,使其初步掌握的知識具備針對性和 實戰(zhàn)意義, 能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。,a,2,1. 促銷員必備的素質(zhì)和品格 2. 促銷員必須熟知的產(chǎn)品 3. 促銷員的三大基本功 4. 促銷員的衣著規(guī)范 5. 促銷員的行為規(guī)范 6. 工作程序 7. 推銷技巧 8. 公司規(guī)章制度 9. 促銷員的崗位職責,a,3,1、促銷員的必備的素質(zhì)和品格 （1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產(chǎn)品的信心 *推銷從拒絕開始，服務從關心開始 *

2、克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅忍不拔，契而不舍,促銷員培訓,a,4,（2）成功的機遇源于進取心 *在吩咐之前，主動做應做之事 *克服“拖延”的習慣 *具有清晰的目標,a,5,（3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運的另一個名字,a,6,（4）成功的動力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發(fā)的,a,7,（5）成功的關鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個 要傷害你的人擁有優(yōu)勢。”,a,8,2、促銷員必須熟知的產(chǎn)品 （1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發(fā)展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產(chǎn)生歸屬感 （2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 *“三色法”-把握

3、特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關注的焦點 *品牌定位及特點 *品牌的尊崇度 *價格，付款方式，售后服務 *其他特殊的推廣手段,a,9,（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益 *市場分析，了解你的經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商的利益和公司的利益 （4）與競爭對手優(yōu)缺點比較 *了解競爭產(chǎn)品情況 *了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應對，掌握主動 （5）己所不欲，勿施于人,a,10,3、促銷員的三大基本功： *腳勤手勤嘴勤 *一般客戶熟客“朋友”,a,11,4，促銷員的衣著規(guī)范 *為了產(chǎn)生一種自信，在工作時不為儀表擔憂 *給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感 *最佳的第一印象，會帶來合作的信心 *

4、客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在： 語言 7% ，語調(diào) 38%， 視覺 55%,a,12,5，促銷員的行為規(guī)范 *心理語言的堅（堅定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?*心靈語言的定（平常心，輕松感）,a,13,6. 工作程序,貨品展示/營業(yè)準備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據(jù)顧客需要 主動詢問及 主要功能 介紹產(chǎn)品“FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介維修 使用方法 關注問題 及售后服務 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關聯(lián)產(chǎn)品 及購物票收存 調(diào)試所售新機 多謝 接待顧客 顧客轉(zhuǎn)介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復消費,a,14,F：Fe

5、ature 產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能 A：Advantage 優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途 B：Benefit 好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處,FAB 的運用：,a,15,7. 推銷技巧,促銷員服務技巧,a,16,針對消費者個人風格的銷售技巧,一、消費者具有鮮明的消費風格,A. 創(chuàng)新型 B. 融合型 C. 主導型 D. 分析型,a,17,創(chuàng)新型消費者的消費風格,1. 喜歡新型產(chǎn)品,2. 希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意,3. 喜歡追求潮流,4. 要面子,5. 對新意見或事物特別有興趣,a,18,融和型消費者的消費風格,1希望得到別人的注意及禮貌對待,2喜歡與人分享自己的開心事,3喜歡送禮給其關心

6、的人,a,19,主導型消費者的消費風格,自己作主,要求其它人認同他的說話,支配一切,有我說 ，沒你說,固執(zhí)己見,a,20,分析型消費者的消費風格,詳細了解產(chǎn)品特性及用途,要求物有所值,關心產(chǎn)品的價格,a,21,那么,我們應該如何,針對以上幾種消費風格,迎合顧客，達成銷售呢？,a,22,針對創(chuàng)新型顧客的促銷技巧,介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處,表現(xiàn)沖勁甚至狂熱,表達方式具有趣味性,交換潮流意見,尊重對方,a,23,針對融合型顧客的促銷技巧,殷勤接待,多了解其需要,關注他想和大家所分享的事情,關注他所關心的人,多加建議，加快決定,a,24,針對主導型顧客的促銷技巧,在適當時才與之主動招呼,不要與他們硬

7、碰,聽從顧客指示,不要催促,a,25,針對分析型顧客的促銷技巧,強調(diào)產(chǎn)品的物有所值,詳細解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處,要有耐心,對產(chǎn)品知識掌握準確,a,26,店內(nèi)銷售用語,一、促銷員與顧客非語言接觸：,跟顧客談話時，保持目光接觸,精神抖擻，總保持微笑,接待顧客時，放下手中的其它工作,要挺直站立，正面面對顧客,傾聽顧客談話，以點頭表示回應,a,27,店內(nèi)銷售用語,打招呼：,您好，如果有需要的話請找我！,a,28,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,介紹產(chǎn)品：,您想買一臺怎樣的呢？,那么，我為您介紹一下吧！,這款是最新的型號。,a,29,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,顧客提

8、出問題時：,問：關于其它品牌具有的功能,答：當然，我們知道那個牌子的產(chǎn)品有 功能，但是我們的產(chǎn)品具有的 等功能，是其它品牌所沒有的，并 且更實用、更符合您的需要。,a,30,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,顧客提出問題時：,問：與某些品牌相比價格較高,答：索尼公司的產(chǎn)品應用到許多尖端技 術(shù)，并且很多先進功能是專為使您獲得 最完美的享受而精心設計的，更加方便 實用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服 務也一樣出色。因為產(chǎn)品信譽好，許多 老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認為物 超所值?。膳e例說明）,a,31,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,顧客提出問題時：,問：擔心存儲頻道繁瑣及功能操作復雜,答：索尼公司在設計產(chǎn)品時已經(jīng)考慮到這 一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存， 一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只 需按一下遙控器的對應按鍵就可實現(xiàn)，十 分方便。雖然是進口品牌，但是特有的中 文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么， 您親自試一下吧！（將主要功能演示一下）,a,32,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,介紹后，顧客暫時不購買,沒關系，將來有需要時再來選 購，您也可以介紹給您的朋友呀！,沒問題，以后有需要的話，請 再來。,a,33,店內(nèi)銷售用語,二、促銷員在銷售過程中的促銷用語,顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道