1、汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù),為什么要學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)？1、學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)能提高三個(gè)能力分析市場(chǎng)的能力；合作共事能力；溝通交流能力。2、學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)能培養(yǎng)三個(gè)意識(shí)市場(chǎng)意識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；創(chuàng)新意識(shí)3、學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)要注意三個(gè)方法課堂教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合；職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高；內(nèi)因激勵(lì)和外因壓力共同發(fā)揮作用。4、學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)有利于汽車銷售顧問(wèn)的就業(yè),2010年起汽車成為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國(guó)現(xiàn)有駕照人數(shù)超過(guò)1200萬(wàn)人，并以每年25%速度遞增。汽車行業(yè)2/3的利潤(rùn)來(lái)自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國(guó)每7位工人中就有1人與汽車行業(yè)相關(guān)。汽車消費(fèi)將成為新的

2、亮點(diǎn)，潛在的車消費(fèi)市場(chǎng)孕育著巨大的市場(chǎng)。這個(gè)巨大的市場(chǎng)需要我們，我們要學(xué)好這汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，為將來(lái)的就業(yè)做準(zhǔn)備。,汽車銷售大王喬吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。他留給我們的經(jīng)驗(yàn)有1、250定律：不得罪一個(gè)顧客2、名片滿天飛：向每個(gè)人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客5、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客。要有像獵犬一樣敏銳的鼻子，善于挖掘潛在的顧客。6、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略。7、每月一卡：真正的銷售始于售后,思考問(wèn)題：汽車銷售大王喬吉拉德的成功對(duì)你有何啟示？人員推銷是國(guó)內(nèi)外主要的營(yíng)銷

3、（促銷）手段，原因是人員推銷針對(duì)性強(qiáng)，推銷人員可以針對(duì)不同顧客靈活機(jī)動(dòng)采用不同手段，解決顧客疑難，進(jìn)行售前、售后各種服務(wù)。人員推銷成功率高，可以面對(duì)面說(shuō)服顧客創(chuàng)造需求,汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí),第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié)汽車品牌和車系特點(diǎn)重點(diǎn)：汽車營(yíng)銷的概念難點(diǎn)：汽車營(yíng)銷的核心技能,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,1.市場(chǎng)的含義：有商品生產(chǎn)和商品交換，就有市場(chǎng),一、市場(chǎng)的概念,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,狹義：商品交換場(chǎng)所,廣義：商品交換關(guān)系的總和現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場(chǎng)所，有時(shí)候一個(gè)電話，一個(gè)手機(jī)，一個(gè)傳真，一個(gè)E-mail就能完成商品的交換。,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,市場(chǎng)營(yíng)銷角度：某商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛在

4、的購(gòu)買(mǎi)者的需求總和,市場(chǎng)的概念并不是一成不變的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的含義（即市場(chǎng)的內(nèi)涵、外延）在不同的場(chǎng)合，不盡相同。,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,2.市場(chǎng)的三要素,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,3.市場(chǎng)的作用1）微觀市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的起點(diǎn)和生產(chǎn)活動(dòng)的終點(diǎn)2）宏觀（）是連接社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶（）是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)與分配過(guò)程的重要機(jī)制（）能靈活地調(diào)節(jié)社會(huì)供需的平衡（）是活躍國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要條件。,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,二.市場(chǎng)營(yíng)銷的概念,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,問(wèn)題：如果你是總裁，將采納哪個(gè)業(yè)務(wù)員的建議？為什么呢？,1、市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷不同（只考慮企業(yè)，考慮雙方）2、三個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)

5、素質(zhì)不同（甲）缺乏職業(yè)敏感性，眼中無(wú)市場(chǎng)（乙）雖然看見(jiàn)市場(chǎng)，但沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)的容量進(jìn)行分析，（丙）分析了消費(fèi)者特點(diǎn)，市場(chǎng)容量以及打進(jìn)非洲市場(chǎng)的建議和企業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率的預(yù)測(cè),提示：,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,1、市場(chǎng)營(yíng)銷概念：是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)達(dá)成交易所展開(kāi)的綜合性商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。具體說(shuō)：其目的：滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其核心：達(dá)成交易；其手段：開(kāi)展綜合性商務(wù)活動(dòng)。,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,2、銷售、推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷銷售和推銷前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售和推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷一部分具體說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷包含：）研究消費(fèi)者的需求，）生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

6、，）并認(rèn)真做好售后服務(wù),第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,3、傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷遵循“以產(chǎn)定銷、以銷定消”的思維模式。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是“制造產(chǎn)品，并設(shè)法銷售出去”；現(xiàn)代營(yíng)銷遵循“以需定銷、以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供”為思維導(dǎo)向，組織安排企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是“發(fā)現(xiàn)需要，并設(shè)法滿足它們”。,汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是汽車企業(yè)為了更好滿足市場(chǎng)需求，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷不是推銷，是從汽車市場(chǎng)需求出發(fā)的管理過(guò)程。其核心思想是交換。,三、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷,1.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)：（1）綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容要涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、人口學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、商品學(xué)

7、、價(jià)格學(xué)、法學(xué)、廣告學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、審計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)、金融學(xué)、美學(xué)等學(xué)科的理論與知識(shí)。因此，它具有綜合性的特點(diǎn)。（2）實(shí)踐性市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)能夠直接指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的應(yīng)用性學(xué)科，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性（3）經(jīng)營(yíng)性從科學(xué)歸屬上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)屬于廣義的管理類學(xué)科，準(zhǔn)確地說(shuō)，它屬于經(jīng)營(yíng)學(xué)的范疇。它與偏重于企業(yè)內(nèi)部管理的狹義的管理學(xué)最本質(zhì)的區(qū)別是其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性。,2汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的職能（1）發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求（2）指導(dǎo)企業(yè)制定戰(zhàn)略決策（3）開(kāi)拓市場(chǎng)（4）滿足顧客需求3.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的意義（1）開(kāi)展汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)行機(jī)制的要求（2）開(kāi)展汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是提高企業(yè)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ?

8、）開(kāi)展汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)汽車企業(yè)走向世界的需求,4、汽車營(yíng)銷的核心技能客戶需求調(diào)查、市場(chǎng)和環(huán)境分析、銷售服務(wù)、營(yíng)銷策劃和組織1）要善于把握市場(chǎng)2）要確立客戶利益至上3）要樹(shù)立顧問(wèn)形象4）了解溝通交流的技能5）建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,5.汽車品牌營(yíng)銷品牌市場(chǎng)定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服務(wù)的價(jià)值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念（還包含：保障、承諾、文化精神）例如：看到“三叉星”人們就會(huì)想到奔馳汽車，想到德國(guó)發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國(guó)人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳汽車的豪華與高貴。實(shí)際上“奔馳”車，喜歡它的人，可能永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，（價(jià)格高）但這并不影響他們對(duì)“奔馳”的好感和贊美，這些好感和贊美影響著“奔馳”車的聲譽(yù)，進(jìn)一

9、步增加品牌的價(jià)值，這是品牌發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。,(1)汽車品牌含義廣義：汽車消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者因看到或聽(tīng)到品牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)知印象的總和。狹義：汽車消費(fèi)者和產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)系。品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)，是品牌最基本的元素，它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗(yàn)、品牌個(gè)性。,(2)汽車品牌營(yíng)銷的效應(yīng)能提高汽車企業(yè)的贏利能力、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)品牌的效應(yīng)：耐克從中國(guó)鞋廠花120元人民幣買(mǎi)走的運(yùn)動(dòng)鞋，打上耐克品牌售價(jià)漲到700多元。品牌的效應(yīng)：奔馳汽車公司創(chuàng)立以來(lái)，生產(chǎn)的汽車160多種，3700多個(gè)型號(hào)，令人奇怪的是奔馳汽車公司每年只生產(chǎn)60萬(wàn)輛，

10、但營(yíng)業(yè)額卻高達(dá)400億馬克，奔馳600是許多國(guó)家元首的交通工具。奔馳的成就源于其品牌的貨真價(jià)實(shí)，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)和技術(shù)人才。,第二節(jié)汽車品牌及車系特點(diǎn),著名汽車集團(tuán)及其主要品牌通用（GeneralMotroCorporation）福特（Ford)戴姆勒-克萊斯勒(Chrysler)豐田(Toyota)大眾(Volkswagenwerk)雷諾（RENAULT)標(biāo)志-雪鐵龍(PSA）寶馬(BMW)本田(Honda),通用,通用汽車公司成立于1908年，是世界上最大的汽車公司，其標(biāo)志GM取自其英文名稱（GeneralMotroCorporation）的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。目前擁有通用悍馬，旁

11、蒂克，別克，雪佛蘭，凱迪拉克，鈴木，歐寶，紳寶，富士重工，土星等品牌。,福特,福特成立于1903年，為世界汽車的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。主要品牌有福特、林肯、水星、阿斯頓馬丁、美洲豹、馬自達(dá)、沃爾沃和陸虎。此外，還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)-福特信貸(FordFinancial)、全球最大的汽車租賃公司-赫茲(Hertz)及汽車維修公司-Kwik-Fit。這些都是人們耳熟能詳?shù)钠放疲?戴姆勒-克萊斯勒,戴姆勒-克萊斯勒汽車公司（簡(jiǎn)稱戴克）是美國(guó)第三大汽車工業(yè)公司，創(chuàng)立于1925年。目前擁有奔馳，克來(lái)斯勒，JEEP，三菱，邁巴赫等品牌,豐田,1933年，豐田汽車公司成立?！败嚨缴角氨赜新罚新肪陀胸S

12、田車。”豐田汽車大都是經(jīng)濟(jì)型轎車的典范，1989年推出凌志轎車，用來(lái)和奔馳及寶馬抗衡高檔車市場(chǎng)。豐田汽車設(shè)計(jì)精巧，在品質(zhì)上已經(jīng)趕上甚至超過(guò)歐美汽車。目前豐田的著名品牌有豐田，凌志。著名車型有花冠，佳美，霸道等。,大眾,大眾汽車創(chuàng)建于1938年德國(guó)的沃爾斯堡，創(chuàng)始人是世界著名的汽車設(shè)計(jì)大師波爾舍。大眾汽車倡導(dǎo)設(shè)計(jì)面向大眾群體的轎車，這也是大眾公司成立的初衷。目前擁有大眾，奧迪，本特利，斯柯達(dá)，蘭伯基尼，布加蒂，等品牌。,雷諾,雷諾公司創(chuàng)立于1898年，雷諾公司第一次大發(fā)展是在一次世界大戰(zhàn)中，它為軍隊(duì)生產(chǎn)槍支彈藥、飛機(jī)并設(shè)計(jì)出輕型坦克車，使雷諾公司大發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)。目前擁有雷諾、日產(chǎn)等品牌。產(chǎn)品科技含量

13、高，新技術(shù)使用較多。,標(biāo)致-雪鐵龍,法國(guó)最大的汽車集團(tuán)公司，歐洲第三大汽車公司，創(chuàng)立于1890年。標(biāo)致汽車的特點(diǎn)是壽命長(zhǎng)質(zhì)量好。目前擁有標(biāo)致、雪鐵龍等品牌。主要品牌有標(biāo)致，雪鐵龍。,寶馬,寶馬（BMW）是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。寶馬公司創(chuàng)建于1916年，總部設(shè)在幕尼黑。寶馬汽車主要有3、5、7、8系列汽車及雙座蓬頂跑車等。目前擁有MINI，寶馬，勞斯萊斯等品牌。,本田,本田汽車公司于1946年成立，“人和車，車和環(huán)境的協(xié)調(diào)一致”是本田汽車的發(fā)展方向，本田汽車動(dòng)感，流暢。著名車型有雅閣，市民，里程，阿庫(kù)拉等。,菲亞特,菲亞特汽車公司始建于1899年7月意大利都靈市，創(chuàng)

14、始人是喬瓦尼阿涅利。它是世界上第一個(gè)生產(chǎn)微型車的汽車生產(chǎn)廠家。目前擁有菲亞特，法拉利，阿爾法.羅米歐，瑪莎拉蒂等品牌。,各國(guó)汽車特點(diǎn),德國(guó)汽車沉靜、深藏不露，很少“嘩眾取寵”，其內(nèi)在表現(xiàn)只有那些感受過(guò)的人才能領(lǐng)略。美國(guó)汽車豪放、狂野、不拘小節(jié)，注重車廂寬敞、豪華、外觀大方，有派頭。意大利汽車外形超前，動(dòng)力強(qiáng)勁，追求速度，藝術(shù)色彩濃，是玩車族理想的車型。,日本汽車小巧玲瓏，輕便省油，用料精打細(xì)算，重經(jīng)濟(jì)性。英國(guó)汽車穩(wěn)重、內(nèi)向、有涵養(yǎng)、講傳統(tǒng)、用料充足，更不會(huì)有夸張的外形，有一種實(shí)在的感覺(jué)。法國(guó)汽車我行我素，性格獨(dú)特，驟然看去，讓人常常誤認(rèn)為是別國(guó)產(chǎn)品。韓國(guó)汽車-外形超前，線條冷俊，價(jià)格便宜。,謝

15、謝！,凱（卡）迪拉克皇家貴族的冠與盾,雪佛蘭系蝴蝶領(lǐng)結(jié)的紳士,通用別克三把利劍,旁（龐）蒂克帶十字標(biāo)記的箭頭,福特飛奔的小白兔,奧特莫比上天的飛機(jī),大眾強(qiáng)勁凜冽的著名旋風(fēng),奔馳陸?？杖轿坏娜嫘?豐田三個(gè)橢圓,皇冠王位的象征,寶馬藍(lán)天白云螺旋槳,奧迪兄弟四人緊握手,日產(chǎn)位于日出之國(guó)的日本,雪鐵龍一對(duì)人字齒輪輪齒,法拉利一匹躍馬,標(biāo)志站立的雄師,勞斯萊斯飛翔的女神,雷諾四重菱形,汽車誕生于德國(guó)：1886年德國(guó)人卡爾本茨和戈特利布戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車汽車成長(zhǎng)于法國(guó)：法國(guó)人阿爾芒標(biāo)致、路易斯雷諾開(kāi)始改造“無(wú)馬拉的車”構(gòu)造汽車成熟于美國(guó)：（世界汽車第一次變革）1913年美國(guó)人亨利福特開(kāi)始生產(chǎn)“T”型車，建立第一條汽車生產(chǎn)流水線，使家庭轎車神話成為現(xiàn)實(shí)汽車興旺于歐洲：（世界汽車第二次變革）世界汽車的搖籃，1934年法國(guó)人安德烈雪鐵龍發(fā)明發(fā)動(dòng)機(jī)前置、前驅(qū)動(dòng)的汽車；德國(guó)人費(fèi)爾南德波爾主持設(shè)計(jì)“甲殼蟲(chóng)”投產(chǎn)汽車挑戰(zhàn)于日本：（世界汽車第三次變革）日本以大野耐一為代表的日本人創(chuàng)造了精益生產(chǎn)方式，即“準(zhǔn)時(shí)化”和“自動(dòng)化”為特征的豐田生產(chǎn)方式。,卡爾本茨和戈特利布戴姆勒（發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車）現(xiàn)代汽車之父親亨利福特（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代）汽車大王（開(kāi)創(chuàng)汽車大眾化時(shí)代）費(fèi)爾南德波爾（設(shè)計(jì)“甲殼蟲(chóng)”汽車投產(chǎn)）汽車設(shè)計(jì)大師饒斌（中國(guó)第一汽車制造廠廠長(zhǎng)）中國(guó)汽車工業(yè)的