1、醫(yī)學(xué)信息傳播專(zhuān)家的定義是：受過(guò)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)特殊教育，具有一定的臨床理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和推廣技能培訓(xùn)，從事藥品推廣和宣傳的醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)人員。定位：企業(yè)與醫(yī)生之間的載體；公司產(chǎn)品形象的信使；企業(yè)組織中的成功細(xì)胞。01，概述，藥品銷(xiāo)售鏈：銷(xiāo)售藥品的醫(yī)院的臨床醫(yī)生和藥品人員的特點(diǎn)：他們具有高水平的文化知識(shí)；有更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；它在毒品消費(fèi)中起著主導(dǎo)作用。成功公式：表現(xiàn)=(知識(shí)技能)專(zhuān)業(yè)奉獻(xiàn)，01，概述，醫(yī)生購(gòu)買(mǎi)流程：預(yù)期就診結(jié)果：確定醫(yī)生對(duì)某一治療方法的關(guān)注；確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)憂(yōu)；消除醫(yī)生的顧慮；得到醫(yī)生的承諾。02，拜訪前的準(zhǔn)備，02，拜訪前的準(zhǔn)備，掌握正確的拜訪策略：5w1h，w-what

2、(什么)，W - who(拜訪誰(shuí))，W - why(為什么)，W -。掌握正確的拜訪策略：5w1h，W -什么，W -誰(shuí)，W -為什么，W -什么時(shí)候，W-哪里，h-。準(zhǔn)備相關(guān)信息產(chǎn)品信息：藥品宣傳彩頁(yè)、最新研究文獻(xiàn)個(gè)人信息：名片、小禮物、拜訪對(duì)象了解客戶(hù)信息的基本信息：如姓名、部門(mén)、職稱(chēng)、電話(huà)號(hào)碼、門(mén)診人數(shù)/床位數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的個(gè)性特征：熱情健談或莫莫謹(jǐn)慎沉默的愛(ài)好禁忌：有趣的話(huà)題和敏感話(huà)題為什么要寫(xiě)銷(xiāo)售故事，如：對(duì)客戶(hù)論文的熱愛(ài)、對(duì)客戶(hù)醫(yī)療技能的欽佩、進(jìn)入工作場(chǎng)所的痛苦.02，就診前準(zhǔn)備，W -何時(shí)(何時(shí))找出空閑時(shí)間門(mén)診客戶(hù)：在門(mén)診接收患者后的休息時(shí)間(上午10: 30左右，下午4: 00

3、左右)，中午或晚上離開(kāi)門(mén)診前的時(shí)間.病房顧客：早診(從早上7: 00到早上8: 00)，晚診(從下午6: 00到晚上9: 00)，檢查房間后(從上午10: 00到中午12: 00)，W - where(在哪里)掌握顧客的行蹤并首先了解顧客：在上下班的路上，在咨詢(xún)后返回病房的路上，醫(yī)生休息室與顧客很熟悉：食堂、餐廳、顧客家、醫(yī)院如何說(shuō)服醫(yī)生使用你的品種？它真的能讓病人受益嗎？如何讓醫(yī)生接受它？如何消除醫(yī)生的異議？如何幫助醫(yī)生更快更好地使用你推薦的經(jīng)驗(yàn)？著裝準(zhǔn)備：著裝得體非常重要，讓顧客覺(jué)得你有能力、有自信；要滿(mǎn)足年齡，讓顧客覺(jué)得你優(yōu)雅而有氣質(zhì)；滿(mǎn)足場(chǎng)合的需求，讓顧客能看到你的注意力和品味。周邊環(huán)

4、境：包括醫(yī)院位置、市場(chǎng)環(huán)境、附近交通、門(mén)診和住院建筑分布、診所數(shù)量和布局。病人狀況：病人數(shù)量和醫(yī)院床位、疾病類(lèi)型、性別、年齡結(jié)構(gòu)和病人的經(jīng)濟(jì)狀況。醫(yī)生的興趣：比如放在桌子上的出版物、桌面上玻璃板壓下的照片、掛在墻上的海報(bào)和窗臺(tái)上種植的植物。醫(yī)生的非語(yǔ)言語(yǔ)言：視覺(jué)信號(hào)(姿勢(shì)，動(dòng)作，面部表情)，聽(tīng)覺(jué)信號(hào)(語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)，聲調(diào))，03。拜訪流程技巧，含義：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力，計(jì)算藥品銷(xiāo)量，捕捉客戶(hù)信息，抓住合作機(jī)會(huì)！開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：直接向醫(yī)生表明你的意圖，目的很明確。你好，外星人博士！我來(lái)自X公司，今天我在這里向大家推薦XX，一種在我們公司用于胃保護(hù)的口服藥物。表?yè)P(yáng)：讓醫(yī)生感到快樂(lè)，創(chuàng)造輕松的交流氛圍。你好，?？怂?/p>

5、主任！我讀了一篇關(guān)于你前一段時(shí)間在抗震救災(zāi)中犧牲自己拯救他人的特別報(bào)道。我被深深地感動(dòng)了。你太棒了！你好，X醫(yī)生！我注意到你在治療病人的過(guò)程中的奉獻(xiàn)和耐心，這使病人有信心戰(zhàn)勝疾病。你真了不起！奇怪的風(fēng)格：創(chuàng)造一個(gè)共同的話(huà)題，引起顧客的共鳴。外星人博士，你也喜歡水仙花嗎？看這些花多可愛(ài)。你一定對(duì)它們想了很多。x博士，你也喜歡釓嗎？你打算在26號(hào)去看生活大爆炸的演唱會(huì)嗎？03.參觀過(guò)程技巧、熱情：表達(dá)內(nèi)心的喜悅，拉近彼此的距離。我聽(tīng)說(shuō)你上個(gè)月出國(guó)旅行了。今天很高興見(jiàn)到你！X博士，你終于康復(fù)了，真是令人欣慰！你將來(lái)應(yīng)該多注意休息，不要因?yàn)楣ぷ鞫。“葱瑁罕磉_(dá)自己的強(qiáng)烈愿望并獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。請(qǐng)給我兩分

6、鐘時(shí)間，并允許我介紹我們的新抗生素.03年。拜訪過(guò)程技巧，含義：引起注意，引起興趣，獲得好感，建立信任，消除防線(xiàn)，切入主題，目的：確定顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，認(rèn)知深度，滿(mǎn)意度障礙，將詢(xún)問(wèn)變成詢(xún)問(wèn)；使訪問(wèn)失去方向；使關(guān)系緊張；讓時(shí)間失去控制。技能表現(xiàn)：讓醫(yī)生樂(lè)于與你交談；獲得相關(guān)品種的處理和使用，掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息；決定醫(yī)生對(duì)我們的看法，品種，公司和對(duì)品種的需求。拜訪過(guò)程技能重要性：當(dāng)顧客關(guān)心他人時(shí)，幫助你走出困境，找到機(jī)會(huì)。03、參觀過(guò)程技巧、聽(tīng)力五個(gè)層次：積極的肢體語(yǔ)言；對(duì)話(huà)內(nèi)容的及時(shí)反饋；引起顧客的共鳴。拜訪流程技巧，傾聽(tīng)技巧，解釋意義03拜訪流程技巧，抽象，傾聽(tīng)形式：傾聽(tīng)他們所說(shuō)的，傾聽(tīng)他

7、們不想說(shuō)的，傾聽(tīng)他們想說(shuō)但不能表達(dá)的；客戶(hù)需要的不是一堵沒(méi)有反應(yīng)的墻，而是一座回響的山。如果你能及時(shí)表達(dá)你對(duì)事物的獨(dú)特觀點(diǎn)，而不與顧客的觀點(diǎn)相矛盾，或者指出沒(méi)有被注意到的微妙之處，他們會(huì)把你當(dāng)成知己。意義：通過(guò)積極傾聽(tīng)，醫(yī)生可以充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，并及時(shí)給予鼓勵(lì)；讓自己處于理解他們關(guān)心的要點(diǎn)的位置，并及時(shí)支持他們；肯定醫(yī)生的建議并表現(xiàn)出尊重；然后他們會(huì)把與你的每一次交流視為一次愉快而有價(jià)值的精神之旅。03，拜訪流程技巧，第一次拜訪成功的后續(xù)：最后商定下次拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)；適時(shí)通過(guò)電話(huà)或短信跟進(jìn)(如節(jié)假日)；及時(shí)解決醫(yī)生需要解決的問(wèn)題(工作和生活)；按時(shí)、按質(zhì)履行承諾；給你想要的(給一份體貼的禮

8、物)，04。拜訪后跟進(jìn)，跟進(jìn)第一次拜訪的失?。罕３种t虛有禮的態(tài)度，感謝醫(yī)生給我時(shí)間談話(huà)，并同意改天再來(lái)拜訪；找出失敗的原因，確保下次拜訪時(shí)的客戶(hù)服務(wù)，并將其轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)；提前回顧產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，加強(qiáng)準(zhǔn)備，熟悉產(chǎn)品。互相討論銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，做一點(diǎn)練習(xí)來(lái)彌補(bǔ)不足。咨詢(xún)和購(gòu)買(mǎi)有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，比較列表并提供支持證據(jù)。給你想要的(送一份體貼的禮物)，04。隨訪后的隨訪，隨訪的目的：1。保持醫(yī)生的滿(mǎn)意度：不間斷和高頻率的隨訪；堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)，禮貌待人；尋求公司資源的支持；保持高質(zhì)量的優(yōu)化服務(wù)。建立最佳合作關(guān)系：這是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的動(dòng)力站；這是你贏得比賽的信息站；這是為您推薦的服務(wù)站。隨訪結(jié)果：高滿(mǎn)意度的醫(yī)生將成為您最好

9、的合作伙伴！訪問(wèn)后期的后續(xù)行動(dòng)。她有點(diǎn)漂亮，喜歡打扮得漂漂亮亮的：定期在第一時(shí)間買(mǎi)她的時(shí)尚雜志，或者在不同季節(jié)買(mǎi)一些化妝品和其他用品；在夏天買(mǎi)香水(當(dāng)她靠近身體時(shí)，注意她使用的香水的味道和香味，或者稱(chēng)贊她的好聞，直接問(wèn)她使用的是哪種香水。)或防紫外線(xiàn)太陽(yáng)傘，秋冬季購(gòu)買(mǎi)護(hù)手霜，春季購(gòu)買(mǎi)保濕化妝品(小瓶10-50毫升)；穿著便衣，像一家人一樣生活：你可以為他們買(mǎi)一些麥當(dāng)勞、肯德基或必勝客餐券，以及超市購(gòu)物卡或電影票。他們基本上是圍繞著孩子，這些代金券可以為家庭聚會(huì)提供機(jī)會(huì)。不要給他們一些高端產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兒苈斆鳌Ｔ谒麄兛磥?lái)，他們想買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的東西。因此，利益是他們的價(jià)值觀。高端產(chǎn)品不是他們常用的，

10、他們被浪費(fèi)了，他們不能達(dá)到送禮的效果。在臨床實(shí)踐中，擁有處方權(quán)的醫(yī)生多為三四十歲的女性，尤其是內(nèi)科醫(yī)生，一般分為以下幾類(lèi)：性格和愛(ài)好：外向，善于交友：吃飯、唱歌、在酒吧里保持安靜：贈(zèng)送自己喜歡的小說(shuō)、散文、雜志、光盤(pán)、紅酒、手工藝品、挽回面子和虛榮；大禮品袋，鮮花，美容卡，照顧家庭和務(wù)實(shí)；大米，食用油，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，老弱：全谷物，紅棗和核桃，文具和孫子喜歡的玩具。這時(shí)，如果你想再次給顧客送東西，就會(huì)出現(xiàn)“你想送，但別人還不想要”的情況。當(dāng)太多人給自己“好處”，而“好處”的內(nèi)容和形式相似時(shí)，顧客不會(huì)認(rèn)為這是“好處”，當(dāng)然也不可能給你回報(bào)。甚至有些顧客也會(huì)覺(jué)得接受你的“青睞”意味著給你最大的“青睞”，

11、接受你的禮物意味著給你面子。因此，在贈(zèng)送禮物時(shí)，銷(xiāo)售人員不僅要談?wù)撔孪敕ǎ€要談?wù)撔?！分享顧客感受和尋找“?huà)題”實(shí)際上是一個(gè)由“觀察”、“提問(wèn)”和“傾聽(tīng)”組成的三部曲。首先，善于“觀察”:進(jìn)門(mén)之前，通過(guò)觀察顧客的表情來(lái)猜測(cè)他的心情；進(jìn)門(mén)后，通過(guò)觀察顧客的身體動(dòng)作、說(shuō)話(huà)方式和個(gè)人物品，推斷出顧客的性格、生活習(xí)慣和愛(ài)好；其次，我們將“提問(wèn)”:在之前的觀察之后，我們應(yīng)該在一個(gè)合適的氛圍中創(chuàng)建相應(yīng)的主題。例如，當(dāng)問(wèn)候顧客時(shí)，他們的表情是懶散的或微微微笑的。我們可以這樣問(wèn)：“據(jù)說(shuō)人們?cè)诳鞓?lè)的時(shí)候也是快樂(lè)的。你看起來(lái)心情不錯(cuò)。你遇到什么開(kāi)心的事了嗎？我想知道我是否有榮幸與你分享？”如果他們看起來(lái)有尊嚴(yán)或者

12、有點(diǎn)累，我們可以問(wèn)：“最近工作量太大了嗎？”你看起來(lái)不太好。你應(yīng)該注意休息。如果有什么我能為你做的，你可以告訴我?！按_保他們不會(huì)拒絕您的訪問(wèn)，我們會(huì)尋找多個(gè)切入點(diǎn)來(lái)提問(wèn)，以便傳播和擴(kuò)展客戶(hù)感興趣的話(huà)題。例如，你可以稱(chēng)贊一個(gè)男顧客的手表或一個(gè)女顧客的項(xiàng)鏈，然后詢(xún)問(wèn)該物品的相關(guān)信息。如果顧客說(shuō)是他自己買(mǎi)的，你可以欣賞他們的好品味，談?wù)撈放频陌l(fā)展背景和設(shè)計(jì)理念，甚至參與其中。06.聊天的話(huà)題搜索，聊天，歸根到底，只是圍繞某個(gè)“話(huà)題”進(jìn)行“討論”的過(guò)程，所以為了更好地與客戶(hù)進(jìn)行“話(huà)題”是最重要的，但“討論”也不能忽視。此外，知道“傾聽(tīng)”意味著客戶(hù)需要的不是一堵沒(méi)有反應(yīng)的墻，而是一座有回聲的山。如果你能

13、及時(shí)表達(dá)你對(duì)事物的獨(dú)特觀點(diǎn)，而不與顧客的觀點(diǎn)相矛盾，或者指出沒(méi)有被注意到的微妙之處，他們會(huì)把你當(dāng)成知己。06，聊天話(huà)題搜索，當(dāng)代流行文化；如果顧客說(shuō)是家人或朋友送的，他們可能會(huì)告訴你，你收到禮物的那一天是一個(gè)美好的周年紀(jì)念日，甚至?xí)屇阒浪麄兊呐笥?、?ài)人和孩子的圈子；擅長(zhǎng)“討論”并不意味著你應(yīng)該打破常規(guī)，為自己的觀點(diǎn)找到論據(jù)，而是你應(yīng)該跟隨潮流，為顧客的觀點(diǎn)找到論據(jù)。只有當(dāng)你同意他們時(shí)，他們才會(huì)信任你，因?yàn)樗麄儠?huì)和你產(chǎn)生共鳴。如果你真的不同意，學(xué)會(huì)“關(guān)心他人”。例如，顧客提倡西醫(yī)，認(rèn)為中醫(yī)是偽科學(xué)，但你認(rèn)為中醫(yī)博大精深。為了不引起沖突，你可以用無(wú)限崇拜的目光看著對(duì)方，說(shuō)：“西醫(yī)是好的，但它仍

14、然需要像你一樣?！毕蚋蝗藢W(xué)習(xí)的專(zhuān)家可以充分利用這一點(diǎn)，拯救受傷者，拯救垂死者！“記住：贊美客戶(hù)沒(méi)什么錯(cuò)，只要這種奉承不會(huì)被抓住把柄，他喜歡森，你喜歡森，公司更喜歡森。這叫做雙贏！不要錯(cuò)過(guò)給顧客留下深刻印象的機(jī)會(huì)，否則銀紅色的心會(huì)沉入大海！06，聊天主題搜索，如果禮物剛剛送出，在拜訪后，您可以詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)禮物的意見(jiàn)，如“味道如何”、“功能如何”等。如果顧客覺(jué)得味道不好，你可以告訴他們其他的加工方法，為下次聊天做準(zhǔn)備，你可以了解他們對(duì)食物的偏好，然后“開(kāi)出正確的藥”；如果客戶(hù)覺(jué)得功能不合適，你可以詳細(xì)解釋相關(guān)的功能，或者建議幫助他們調(diào)試，也許你會(huì)有機(jī)會(huì)回家！對(duì)于草根階層(培訓(xùn)醫(yī)生、研究生):一般來(lái)說(shuō)

15、，你可以談?wù)摪素院蜕?，比如男明星事件、女演員作弊、蔬菜中毒和大米摻假，未婚女性談?wù)摃r(shí)尚，已婚女性談?wù)摵⒆?，掙扎中的男性可以談?wù)摃r(shí)事和生活規(guī)劃；對(duì)于高級(jí)教授和副教授)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)應(yīng)該放在專(zhuān)業(yè)性和品味上。首先，我們可以謙虛地談?wù)劇皼Q定行業(yè)走向的三大因素”和“行業(yè)中三匹新崛起的黑馬”等社會(huì)情況，以示我們的知識(shí)和好感。當(dāng)關(guān)系成熟后，我們會(huì)通過(guò)裝傻和適當(dāng)?shù)負(fù)狃B(yǎng)對(duì)方而變得更加聰明。對(duì)于草根階層(培訓(xùn)醫(yī)生、研究生):一般來(lái)說(shuō)，你可以談?wù)摪素院蜕?，比如男明星事件、女演員作弊、蔬菜中毒、大米摻假等細(xì)分，未婚女性談?wù)摃r(shí)尚，已婚女性談?wù)摵⒆?，?duì)于苦苦掙扎的男性，你可以談?wù)摃r(shí)事和生活規(guī)劃；對(duì)于高級(jí)教授和副教授):更加注重專(zhuān)業(yè)精神，展現(xiàn)品位。首先，我們可以謙虛地談?wù)劇皼Q定行業(yè)走向的三大因素”和“行業(yè)中三匹新崛起的黑馬”等