1、大連醫(yī)科大學(xué) 本科畢業(yè)設(shè)計(jì)題目：修正牌降脂寧顆粒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案學(xué)院 中山學(xué)院 專業(yè) 公共事業(yè)管理 （醫(yī)藥貿(mào)易方向） 學(xué)生姓名 * 畢業(yè)年屆 2012屆 指導(dǎo)教師 *（教授） 提交日期 *年*月19日 答辯日期 *年*月26日 大連醫(yī)科大學(xué)教務(wù)處制目 錄一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與目的及意義111 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介112 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)113 目的與意義1二、SWOT分析221 優(yōu)勢(shì)（Strength）22.1.1 采用現(xiàn)代藥學(xué)新技術(shù)32.1.2安全高效32.1.3 為無(wú)糖型藥物322 劣勢(shì)（Weakness）32.2.1與同類(lèi)藥品相比價(jià)格偏高32.2.2進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短323 機(jī)會(huì)（Opportunity)32.3.

2、1高血脂癥檢出率逐年上升32.3.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在空間很大324 威脅(Threat)42.4.1國(guó)內(nèi)同類(lèi)仿制藥品居多42.4.2 突發(fā)媒體事件4三、市場(chǎng)選擇與定位53.1 市場(chǎng)選擇與細(xì)分53.1.2 銷(xiāo)售特點(diǎn)53.2 市場(chǎng)定位6四、營(yíng)銷(xiāo)策略（4Ps）選擇64.1 產(chǎn)品策略（Product）64.1.1 產(chǎn)品形式改良創(chuàng)新64.1.2 針對(duì)產(chǎn)品樹(shù)立品牌64.2 價(jià)格策略（Price）64.3 分銷(xiāo)渠道（Place）64.3.1實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理64.3.2與大型醫(yī)藥批發(fā)商合作64.3.3 以藥店診所銷(xiāo)售為主64.4 促銷(xiāo)策略（Promotion）74.4.1 銷(xiāo)售促進(jìn)74.4.2公共關(guān)系74.4.3

3、人員推廣74.4.4廣告7五、組織實(shí)施與經(jīng)費(fèi)預(yù)算75.1 組織實(shí)施75.2 經(jīng)費(fèi)預(yù)算與安排8六、控制應(yīng)變措施96.1 突發(fā)狀況處理96.2 不良反應(yīng)的處理9參考文獻(xiàn)10致 謝11行業(yè)參照#行業(yè)參照#一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及目的與意義1.1 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介修正藥業(yè)集團(tuán)于1995年5月創(chuàng)立，是集中成藥、化學(xué)制藥、生物制藥的科研生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、藥品連鎖經(jīng)營(yíng)、中藥材標(biāo)準(zhǔn)栽培于一體的大型現(xiàn)代化民營(yíng)制藥企業(yè)。集團(tuán)下設(shè)九個(gè)子公司,現(xiàn)從事中、西成藥和高科技生化類(lèi)藥品的研制、生產(chǎn)和銷(xiāo)售,資產(chǎn)總額達(dá)9億多元人民幣,可生產(chǎn)九種劑型、100多個(gè)品種的藥品,是吉林省首家通過(guò)國(guó)家GMP企業(yè)認(rèn)證的制藥公司。目前，集團(tuán)擁有66個(gè)全資和控股子

4、公司，有員工80000余人，總建筑面積59萬(wàn)平方米，資產(chǎn)總額75億元。修正藥業(yè)集團(tuán)自2000年起，連續(xù)10年在吉林省醫(yī)藥企業(yè)綜合排序中位居榜首，2004年起在全國(guó)中藥企業(yè)利潤(rùn)排序中第一名，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)居中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前十強(qiáng)。2010年完成產(chǎn)值169億元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入171億元。降脂寧顆粒是修正藥業(yè)集團(tuán)推出的降血脂、軟化血管。用于增強(qiáng)冠狀動(dòng)脈血液循環(huán)，抗心律不齊及高血脂癥的特效藥。降脂寧顆粒是由山楂、何首烏、決明子、荷葉等四味藥材組成。藥材山楂的處方量最大,占80%，荷葉占12%,其余各藥各占4%；味酸、甜。主要用于降血脂，軟化血管。用于增強(qiáng)冠狀動(dòng)脈血液循環(huán)，抗心律不齊及高血脂癥。1.2 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

5、以往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的降血脂類(lèi)藥物價(jià)格較高，難以被大多數(shù)患者所承受，但這種情況已開(kāi)始有所改觀，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界對(duì)治療血管病的看法逐漸與國(guó)際接軌，調(diào)脂療法受到更廣泛的關(guān)注。2004年9月，修正牌降脂寧顆粒進(jìn)入了國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄乙類(lèi)目錄。修正藥業(yè)集團(tuán)已在全國(guó)建立了1500個(gè)辦事處，擁有8000人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與全國(guó)18000多家藥房和各地城市藥品批發(fā)公司聯(lián)系，平均每一個(gè)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)10家藥房。表1 修正牌降脂寧顆粒20092011年銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率情況年份全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額（億元）銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率（%）全國(guó)市場(chǎng)占有率（%）20091.22-20102.7818.130.120114.5926.443.9

6、修正牌降脂寧顆粒自推出以來(lái)銷(xiāo)量可觀，因?yàn)樾拚帢I(yè)集團(tuán)堅(jiān)持藥品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)不出廠，所以患者對(duì)降脂寧顆粒在質(zhì)量上有了很高的信任度，同時(shí)修正藥業(yè)集團(tuán)定期的為一些孤寡老人做健康檢查，對(duì)有高血脂癥的患者，免費(fèi)贈(zèng)送降脂寧顆粒，這也大大的提高了降脂寧顆粒的知名度。2012年修正藥業(yè)集團(tuán)將繼續(xù)加大對(duì)降脂寧顆粒的宣傳，同時(shí)對(duì)全民普及高血脂癥的危害，2013年大連地區(qū)全年目標(biāo)收入5000萬(wàn)元，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率為45%。1.3 營(yíng)銷(xiāo)目的與意義1.3.1滿足顧客需求修正牌降脂寧顆粒是高血脂癥治療藥物中的良藥，但是不少消費(fèi)者并不了解其優(yōu)點(diǎn)，由于對(duì)疾病及藥品知識(shí)的缺乏，顧客往往錯(cuò)誤地把藥品價(jià)格的高低作為判斷藥品好壞的標(biāo)準(zhǔn)。因而

7、此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的目標(biāo)是清楚的了解顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)通過(guò)各種手段最大限度地滿足顧客需求，保證有效用藥，避免藥物治療時(shí)產(chǎn)生的副作用對(duì)人體的損害。最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。1.3.2擴(kuò)大影響力患者在看病過(guò)程中，即使確診了患有高血脂癥，也會(huì)有很多不同廠家生產(chǎn)的各種各樣同為治療高血脂癥方面的藥品，此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)主要從兩個(gè)方面擴(kuò)大修正牌降脂寧顆粒的影響力。一方面我們要在醫(yī)學(xué)專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)過(guò)不同的渠道，去了解有關(guān)高血脂癥和降血脂產(chǎn)品的最新信息。另外從患者方面，做一些病人的小型俱樂(lè)部，從不同角度去教育病人，讓他們知道雖然很不幸得了疾病，但是應(yīng)該有好的心態(tài)去面對(duì)這個(gè)疾病。同時(shí)使其最大限度的了修正

8、牌降脂寧顆粒，并且讓其相信修正牌降脂寧顆粒是他們的最佳選擇。1.3.3提高市場(chǎng)占有率 在產(chǎn)品“同質(zhì)化現(xiàn)象”日益嚴(yán)重的藥品行業(yè)，為了提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)因市場(chǎng)而存在，著名的戰(zhàn)略學(xué)家亨德森指出：“任何經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的優(yōu)秀者，都是穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的廠家。這方面的失敗就是競(jìng)爭(zhēng)的失敗。”修正藥業(yè)集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)的龍頭制藥企業(yè)，擁有雄厚的資產(chǎn)實(shí)力。修正牌降脂寧顆粒憑借其廣告和品牌，在業(yè)內(nèi)取得了驕人的成績(jī)。在此基礎(chǔ)上，我們?cè)诒ＷC藥品質(zhì)量的前提下將繼續(xù)加大廣告宣傳以期擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。二、SWOT分析2.1 優(yōu)勢(shì)（Strength）2.1.1采用現(xiàn)代藥學(xué)新技術(shù)修正藥業(yè)集團(tuán)擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)家

9、級(jí)工程中心、博士后工作站，并在沈陽(yáng)、上海設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品近80個(gè)，擁有專利1000多項(xiàng)。公司生產(chǎn)“斯達(dá)舒”、“消糜栓”、“唯達(dá)寧”、“益氣養(yǎng)血口服液”等21種劑型，800多種藥品、近千種保健品和化妝品。修正牌降脂寧顆粒一改傳統(tǒng)中藥一般體積較大、服用量大、口味不佳，有些藥物對(duì)胃腸道有刺激作用的缺點(diǎn)，以固體分散技術(shù)制成顆粒，增加了藥物有效成分的溶解度、提高吸收率，從而減少劑量，減少對(duì)胃腸道的刺激性?？稍囍腿?、乙醇回流等先進(jìn)的技術(shù)來(lái)增加有效成分的脂溶性，從而使降血脂效果更明顯。2.1.2安全高效修正牌降脂寧顆粒安全性極高，系純中藥制劑，不會(huì)傷及肝腎。沒(méi)有明顯的副作用。而西藥如他汀

10、類(lèi)藥物的毒性都很強(qiáng)，傷害肝腎，并造成肌肉疼痛、消化不良，皮疹等。修正牌降脂寧顆粒選用無(wú)毒無(wú)害的天然植物荷葉、北山楂、決明子等為原料。通過(guò)現(xiàn)代技術(shù)萃取降脂，調(diào)脂成分荷葉堿、黃酮、決明子苷等制成，保持了天然植物藥無(wú)毒無(wú)害的特性、且不含有害化學(xué)成分，更不含激素。與其他降血脂的西藥相比，修正牌降脂寧顆粒具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：降脂作用平穩(wěn)而確切。在兩周內(nèi)即可發(fā)生作用，即使偶然停藥，血脂也不會(huì)反彈。而西藥降血脂藥在停藥后會(huì)出現(xiàn)反彈，使病情加重等現(xiàn)象。2.1.3無(wú)糖型藥物目前,中國(guó)已成為世界上患糖尿病率最高的國(guó)家之一。據(jù)北京醫(yī)院老年病防治辦公室的數(shù)字表明,我國(guó)的中老年人糖尿病患者總數(shù)已達(dá)三千萬(wàn)人;在城市人口中,

11、糖尿病患者或潛在的糖尿病患者(耐糖量低下)已達(dá)10% 左右。糖尿病人在用藥方面需格外謹(jǐn)慎，恰恰修正牌降脂寧顆粒是無(wú)糖型、安全高效、口感好的國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的降血脂類(lèi)藥物。修正牌降脂寧顆粒作為無(wú)糖型藥物的出現(xiàn)，改善了過(guò)去糖尿病人用藥受到限制的局面。且無(wú)糖藥物保持了藥物的原汁原味，更利于成為吸收，提高藥效。2.2劣勢(shì)（Weakness）2.2.1與同類(lèi)藥品相比價(jià)格偏高目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的同為治療高血脂癥的藥品，它們的價(jià)格從幾元至十幾元不等，以修正牌降脂寧顆粒10g*10袋/盒規(guī)格為例，它的正常銷(xiāo)售價(jià)為35.80元，與市場(chǎng)同類(lèi)高血脂癥治療藥品相比較屬于中高檔價(jià)位，在價(jià)格上修正牌降脂寧顆粒受

12、到了沖擊。但是與進(jìn)口降血脂藥品相比修正牌降脂寧顆粒的價(jià)格還是便宜的。表2 修正牌降脂寧顆粒與國(guó)內(nèi)其他品牌同品規(guī)降脂寧顆粒市場(chǎng)價(jià)格比較（10g *10袋 單位：元）藥品名稱生產(chǎn)廠家價(jià)格修正牌降脂寧顆粒修正藥業(yè)集團(tuán)35.80君山牌脂寧顆粒洛陽(yáng)君山制藥有限公司20.00龍?zhí)┡平抵瑢庮w粒吉林龍?zhí)┲扑幑煞萦邢薰?5.00龍?chǎng)闻平抵瑢庮w粒吉林龍?chǎng)嗡帢I(yè)8.002.2.2進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短修正牌降脂寧顆粒自2002年投入生產(chǎn)以來(lái)雖然頗受高血脂癥患者的青睞，但相較于其他治療高血脂癥的藥物如辛伐他汀片已入市幾十年，積累了大批的忠實(shí)顧客，大家都把它作為高血脂癥的首選藥。自2006年起辛伐他汀的市場(chǎng)份額一直是所有降血

13、脂類(lèi)藥物中最大的。因此修正牌降脂寧顆粒還有很長(zhǎng)的路要走。2.3 機(jī)會(huì)（Opportunity) 2.3.1高血脂癥檢出率呈逐年上升趨勢(shì)近年來(lái)，人們生活水平在逐漸提高，平時(shí)攝取的高膽固醇、高脂肪食物越來(lái)越多，加之運(yùn)動(dòng)量的逐漸減少等從而就導(dǎo)致高血脂癥的檢出率在不斷的上升。2011年高血脂癥檢出率60%70%，比上年增加10.93%。高血脂癥的檢出率增速最快，以4000多人的某單位為例，2008年高血癥檢出率為42.5%，2009年為54.2%，2010年則為64%，2011年升至為70%。圖1 近幾年全國(guó)高血脂癥檢出率、增長(zhǎng)率的比較2.3.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在空間很大目前我國(guó)因心腦血管病所致死亡者約占總

14、死亡構(gòu)成比45%左右,每年因心腦血管疾病死亡的人數(shù)約有260萬(wàn),平均每小時(shí)死亡約300人。近幾年高血脂癥患者普遍使用的降血脂類(lèi)藥物是他汀類(lèi)藥物，雖然降脂寧顆粒的銷(xiāo)售不如他汀類(lèi)藥物，但在銷(xiāo)售中一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。表3 20082010年降血脂類(lèi)藥銷(xiāo)售金額排序前十位品種排序2008年2009年2010年1辛伐他汀辛伐他汀辛伐他汀2非諾貝特非諾貝特普伐他汀鈉3普伐他汀鈉普伐他汀鈉非諾貝特4吉非貝齊w-3脂肪酸血脂康5w-3脂肪酸吉非貝齊w-3脂肪酸6脂必妥絞股藍(lán)總甙絞股藍(lán)總甙7絞股藍(lán)總甙脂必妥脂必妥8洛伐他汀洛伐他汀洛伐他汀9角鯊烯角鯊烯降脂寧顆粒10降脂寧顆粒降脂寧顆粒角鯊烯 銷(xiāo)售金額排序前三的他汀

15、類(lèi)藥物在價(jià)格上均高于修正牌降脂寧顆粒十幾元到幾十元不等，由此可見(jiàn)降脂寧顆粒還是有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間的。表4與銷(xiāo)售金額排序前三的進(jìn)口降血脂類(lèi)藥價(jià)格比較藥品名稱產(chǎn)地單位價(jià)格（元）辛伐他汀片美國(guó)100mg*10片47.20非諾貝特膠囊法國(guó)200mg*10粒46.00普伐他汀鈉片美國(guó)100mg*10片49.00修正牌降脂寧顆粒中國(guó)10g*10袋35.802.4威脅 (Threat)2.4.1國(guó)內(nèi)同類(lèi)仿制藥品居多國(guó)內(nèi)很多中小制藥企業(yè)仿制修正牌降脂寧顆粒，如吉林龍?zhí)┲扑幑煞萦邢薰旧a(chǎn)的龍?zhí)┡平抵瑢庮w粒，功能主治同為高血脂癥，主要成分和修正牌降脂寧顆粒一樣，而價(jià)格僅為20元/盒，其價(jià)格相當(dāng)于修正牌降脂寧顆

16、粒的一半，價(jià)廉物美的龍?zhí)┡平抵瑢庮w粒成為消費(fèi)者的首選。2010年龍?zhí)┡平抵瑢庮w粒的銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，達(dá)2億元比09年增長(zhǎng)15.45%，成為了修正牌降脂寧顆粒不可忽視的一大威脅。2.4.2突發(fā)媒體事件的負(fù)面影響今年4月15日的央視報(bào)道中，修正藥業(yè)的羚羊感冒膠囊(批號(hào)：100901)被曝光鉻含量達(dá)到4.44mg/kg，超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)上限2mg/kg。其后國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布抽檢結(jié)果顯示，公司芬布芬、酚咖麻敏兩款產(chǎn)品亦鉻含量超標(biāo)。事后于4月30日上午9點(diǎn)30分，修正藥業(yè)集團(tuán)在吉林省食品藥品安全監(jiān)督管理局、通化市食品藥品安全監(jiān)督管理局的監(jiān)督下，將召回的所有不合格膠囊產(chǎn)品集中于吉林省通化市長(zhǎng)流無(wú)公害垃圾場(chǎng)，進(jìn)行焚

17、燒銷(xiāo)毀。此次銷(xiāo)毀行動(dòng)，共銷(xiāo)毀三個(gè)批次產(chǎn)品，共計(jì)138495盒。大型企業(yè)，由于其市場(chǎng)占有度極廣，民眾信任度高，所以，再出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候所造成的影響也更深遠(yuǎn)，甚至可能引起民眾的集體恐慌和對(duì)行業(yè)的整體不信任，造成品牌的消失。這其中，三鹿三聚氰胺事件就是一個(gè)很好的例子。 三、市場(chǎng)選擇與定位3.1市場(chǎng)選擇與細(xì)分企業(yè)需找目標(biāo)顧客群最常用的工具就是市場(chǎng)細(xì)分。同時(shí)市場(chǎng)細(xì)分也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心。結(jié)合修正牌降脂寧顆粒自身的特點(diǎn)和藥品的特殊性按以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：（1）根據(jù)地理位置及當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為：東北、華北、華東、中南、西北、西南等，進(jìn)而劃分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)（2）根據(jù)人口特征又可以分為：青年人群

18、市場(chǎng)和中老年人人群市場(chǎng)；高收入人群市場(chǎng)、中等收入人群市場(chǎng)和低收入人群市場(chǎng)（3）根據(jù)疾病特征又可以分為：原發(fā)性高血脂癥患者市場(chǎng)和繼發(fā)性高血脂癥患者市場(chǎng)。在這里修正牌降脂寧顆粒的市場(chǎng)選擇主要以農(nóng)村市場(chǎng)中中老年人人群的繼發(fā)性高血脂癥患者。3.2 市場(chǎng)定位修正牌降脂寧顆粒是中醫(yī)傳統(tǒng)理論與現(xiàn)代藥學(xué)技術(shù)相結(jié)合用于降血脂，軟化血管，增強(qiáng)冠狀動(dòng)脈血液循環(huán)，抗心律不齊及高血脂癥的特效藥。在市場(chǎng)上的定位是治療高血脂癥的無(wú)糖型的中藥顆粒。無(wú)糖藥物的出現(xiàn)，改善了過(guò)去糖尿病人用藥受到限制的局面。無(wú)糖藥物保持了藥物的原汁原味，更利于腸胃吸收，提高藥效。將修正牌降脂寧顆粒定位于無(wú)糖型、安全高效、口感好的國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)

19、的降血脂類(lèi)藥物。四、營(yíng)銷(xiāo)策略（4PS）選擇4.1 產(chǎn)品策略（product）4.1.1 藥品包裝改良策略患者在選購(gòu)藥品時(shí)，除了質(zhì)量和療效外，包裝也是一個(gè)重要的考慮因素，因?yàn)榘b能從一方面體現(xiàn)出品牌的整體形象。為了保證每一盒修正牌降脂寧顆粒都擁有從內(nèi)到外的卓越品質(zhì)，修正藥業(yè)集團(tuán)應(yīng)該通過(guò)不斷改良的優(yōu)質(zhì)包裝來(lái)進(jìn)一步提升其品牌形象。 4.1.2品牌延伸策略修正牌降脂寧顆粒的原定位是中高端藥品市場(chǎng)，主要在國(guó)內(nèi)的一、二線城市銷(xiāo)售，為了擴(kuò)大藥品市場(chǎng)，爭(zhēng)取農(nóng)村市場(chǎng)，修正藥業(yè)集團(tuán)可以通過(guò)現(xiàn)有修正牌降脂寧顆粒的市場(chǎng)信譽(yù)和產(chǎn)品聲譽(yù)，將修正牌降脂寧顆粒向低檔方向延伸，來(lái)獲得更多消費(fèi)者的青睞。4.2價(jià)格策略price）

20、修正藥業(yè)集團(tuán)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)降脂寧顆粒中的所有材料都采用道地藥材，制作工藝均引進(jìn)德國(guó)的最先進(jìn)提純工藝，考慮到替代品的替代程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，綜合這些因素來(lái)考慮產(chǎn)品質(zhì)量水平和科技含量的價(jià)格策略，且修正牌降脂寧顆粒目前正處于成長(zhǎng)期，不論是銷(xiāo)售金額還是市場(chǎng)份額都連年增長(zhǎng)，制定全國(guó)最高零售價(jià)格35.80元。 4.3分銷(xiāo)渠道（place）4.3.1實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理修正藥業(yè)集團(tuán)一直以來(lái)對(duì)降脂寧顆粒實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理來(lái)保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這為公司提供了其他中藥企業(yè)沒(méi)有的平臺(tái)。其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將繼續(xù)實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理以期取得更好的

21、成績(jī)。4.3.2 與大型醫(yī)藥批發(fā)商合作醫(yī)藥批發(fā)商已有網(wǎng)絡(luò)的深度、廣度和輻射力，都是藥品在流通中潛在的價(jià)值因素。它避免了醫(yī)藥生產(chǎn)商重復(fù)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；替代或補(bǔ)充了醫(yī)藥生產(chǎn)商的各種大型媒體廣告活動(dòng)，從而大大降低生產(chǎn)企業(yè)的相應(yīng)投入，也就是降低了藥品的成本。因此，在修正牌降脂寧顆粒的流通過(guò)程中，不再按照以往的慣例和大中型醫(yī)藥批發(fā)商合作，主要考慮和當(dāng)?shù)氐拇笠?guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商合作，提高本品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。4.3.3.以醫(yī)院、藥店和診所銷(xiāo)售為主OTC藥品主要以藥店診所銷(xiāo)售為主。隨著國(guó)民素質(zhì)的提高，藥品知識(shí)的普及，一些常見(jiàn)的輕微病痛，如高血脂癥，無(wú)需通過(guò)醫(yī)院和醫(yī)生，消費(fèi)者一般自己選擇藥店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。修正牌

22、降脂寧顆粒以往的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)主要以醫(yī)院為主。而此次行銷(xiāo)活動(dòng)將不再只針對(duì)醫(yī)院，會(huì)對(duì)藥店和診所給予同樣的重視。4.4 促銷(xiāo)策略(Promotion)4.4.1 廣告通過(guò)廣告，企業(yè)能將產(chǎn)品的特性、功能、用途及供應(yīng)廠家等信息傳遞給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的注意與興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。因此在此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)過(guò)程中可以在電臺(tái)等媒體上刊登廣告，并且在目標(biāo)顧客集中的區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模宣傳。通過(guò)廣告生動(dòng)的宣傳，向社會(huì)公眾傳遞修正牌降脂寧顆粒品質(zhì)的優(yōu)良，讓更多人了解修正牌降脂寧顆粒，走近修正藥業(yè)集團(tuán)，從而在社會(huì)公眾心目中形成美好的企業(yè)形象，獲得他們對(duì)修正牌降脂寧顆粒的信賴，對(duì)修正藥業(yè)集團(tuán)的認(rèn)同、理解與支持，促進(jìn)修正藥業(yè)集團(tuán)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)

23、與發(fā)展。4.4.2 人員推廣采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷(xiāo)信息之間的信息溝通不足的弊病，提高修正牌降脂寧顆粒在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)修正牌降脂寧顆粒這一行為。如在大連地區(qū)舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)議。4.4.3 銷(xiāo)售促進(jìn)（1）免費(fèi)檢查：為潛在客戶免費(fèi)進(jìn)行血糖檢測(cè)，對(duì)檢測(cè)出的高血脂癥患者進(jìn)行悉心講解，以期他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。（2）物品獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)患有高血脂癥患者在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)療程的修正牌降脂寧顆粒后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（3）現(xiàn)金折款：在消費(fèi)者購(gòu)物完畢后提供減價(jià)，消費(fèi)者購(gòu)物后將一張制定的“購(gòu)物證明”寄給修正藥業(yè)集團(tuán)，修正藥業(yè)集團(tuán)用郵寄

24、的方式“退還”部分購(gòu)物款項(xiàng)。4.4.4 公共關(guān)系作為中國(guó)特大型制藥企業(yè)，修正藥業(yè)自成立之初便確定了“修元正本，造福蒼生”的企業(yè)宗旨。始終把踐行“白求恩精神”作為首要的社會(huì)責(zé)任，并毫無(wú)疑問(wèn)的成為了中國(guó)愛(ài)心醫(yī)藥企業(yè)的倡導(dǎo)者。因而修正藥業(yè)集團(tuán)必須與外部公眾建立良好的關(guān)系。在此我建議修正藥業(yè)集團(tuán)將修正牌降脂寧顆粒收益中的一部分拿出來(lái)回饋社會(huì)，這是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，同時(shí)也給公眾樹(shù)立了一個(gè)良好的形象，使公眾對(duì)修正藥業(yè)集團(tuán)旗下的產(chǎn)品更多些關(guān)注。五、組織實(shí)施與經(jīng)費(fèi)預(yù)算5.1 組織實(shí)施5.1.1 成立項(xiàng)目小組由修正藥業(yè)集團(tuán)旗下負(fù)責(zé)降脂寧顆粒的大連地區(qū)經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)主管，通過(guò)招聘選擇最合適的銷(xiāo)售人員，然后對(duì)選拔出來(lái)的

25、四名銷(xiāo)售人員進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括系統(tǒng)的了解修正牌降脂寧顆粒和高血脂癥的特點(diǎn)。最后由團(tuán)隊(duì)主管帶領(lǐng)整個(gè)小組完成具體的任務(wù)指標(biāo)。5.1.2 加大廣告宣傳聯(lián)系大連電視臺(tái)的生活頻道對(duì)修正牌降脂寧顆粒做專題報(bào)道，讓更多百姓了解降脂寧顆粒的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)同時(shí)讓更多的市民意識(shí)到高血脂癥的危害不容忽視，同時(shí)對(duì)患有高血脂癥的觀眾傳達(dá)修正牌降脂寧顆粒是他們的首選藥。5.1.3 舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)議邀請(qǐng)大連地區(qū)藥房代表、市民參與有修正藥業(yè)集團(tuán)舉辦的關(guān)于降脂寧顆粒的學(xué)術(shù)會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容包括：高血脂癥的定義、危害和降脂寧顆粒的簡(jiǎn)介，另一方面穿插公司演講，讓大家更深刻認(rèn)識(shí)到降脂寧顆粒的特性及其適用范圍、用法等。會(huì)議安

26、排包括場(chǎng)地的確認(rèn)，主要藥房代表的邀請(qǐng)、會(huì)議需要物品的準(zhǔn)備5.1.4 提供免費(fèi)檢查每月中旬在各大定點(diǎn)藥房為前來(lái)就診的患者進(jìn)行免費(fèi)的血糖檢測(cè)等，有專門(mén)醫(yī)師對(duì)檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行一對(duì)一講解，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)行物品獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金折款等活動(dòng)，等同時(shí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)修正牌降脂寧顆粒的患者進(jìn)行定期電話回訪。5.1.5 開(kāi)展獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng) 以修正藥業(yè)集團(tuán)的名義將降脂寧顆粒利潤(rùn)中的一部分捐贈(zèng)給敬老院，讓那些孤寡老人安享晚年，這行為不但對(duì)社會(huì)作出貢獻(xiàn)，承擔(dān)了企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任，同時(shí)也提高了企業(yè)的知名度。5.2 經(jīng)費(fèi)預(yù)算與安排 表5 2013年經(jīng)費(fèi)預(yù)算表安排費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）總計(jì)（萬(wàn)元）成立項(xiàng)目小組人員費(fèi)用：20物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：10其他：1040廣告宣傳

27、廣告費(fèi)用：4040提供免費(fèi)檢查檢查費(fèi)用：22舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)議場(chǎng)地租賃：1主將聘師費(fèi)用：1其他：56開(kāi)展獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)捐給敬老院：2020總計(jì)費(fèi)用為108萬(wàn)元人民幣六、控制應(yīng)變措施6.1 突發(fā)狀況處理4月15日的央視報(bào)道中，修正藥業(yè)的羚羊感冒膠囊（批號(hào)：100901）被曝光鉻含量達(dá)到4.44mg/kg，超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)上限2mg/kg。其后國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布抽檢結(jié)果顯示，公司芬布芬、酚咖麻敏兩款產(chǎn)品亦鉻含量超標(biāo)。由于修正藥業(yè)廣告宣傳語(yǔ)為“良心藥、放心藥”，“毒膠囊”事件一出，便遭到外界普遍質(zhì)疑。事發(fā)后，公司官方聲明并未及時(shí)對(duì)消費(fèi)者致歉，又被指缺乏誠(chéng)意。4月19日，修正藥業(yè)首度對(duì)外表示了歉意。昨日，公司又再度致歉稱，“對(duì)此事件帶給消費(fèi)者、客戶、政府及媒體的不便影響，我們深表歉意，并感謝大家的關(guān)愛(ài)監(jiān)督。修正在行動(dòng)，后續(xù)進(jìn)展將及時(shí)通報(bào)?！庇?月2日發(fā)布聲明稱，該公司已經(jīng)將召回的所有不合格膠囊產(chǎn)品集中焚燒銷(xiāo)毀。此次銷(xiāo)毀行動(dòng)，共銷(xiāo)毀三個(gè)批次產(chǎn)品，