1、分享生命保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，探索困難，容易模仿。 提高自身銷售技術(shù)的最好方法之一是內(nèi)投射他人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程主題：1、準(zhǔn)客戶為何提出反對(duì)問題、掌握解決反對(duì)問題的最佳方法、如何進(jìn)入“空”境、如何表現(xiàn)自各兒5、分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、所帶來的啟發(fā)與精髓、掌握特羅爾局面的能力客人為什么持反對(duì)意見？ 因?yàn)樗麄兊南敕ê臀覀儾灰恢?，信念思想有盲點(diǎn)。 把保險(xiǎn)生活化放入生活保險(xiǎn)化的“空”境界，如何進(jìn)入空的境界：用自各兒的想法、看法和做法，沒有任何執(zhí)著，用想象力來辨別對(duì)方的問題，用觀察力來辨別一切，用思考力來引導(dǎo)對(duì)方“空通悟爽快”， 如何表達(dá)自各兒原則：簡(jiǎn)單有力的擊中要害，同理心對(duì)方想采取行動(dòng)的案例1 :千萬富豪姑娘買保險(xiǎn)，如

2、何說服出國(guó)留學(xué)的年輕女士執(zhí)業(yè)律師父親，千萬富豪的父親疼愛她，愛她，無論如何都給她，一定：不需要保險(xiǎn)，回家工作：按照你的意見，你的意見需要生命保險(xiǎn)的是誰？準(zhǔn)：那些為了維持生活而需要收入的人。 工作：你也是靠執(zhí)業(yè)律師工作獲得收入，維持生活的人嗎？標(biāo)準(zhǔn)：那是大相逕庭，我工作的理由不是為了錢。 業(yè)：那么，為什么需要這份工作呢？準(zhǔn)：家里很有錢，但是人希望自各兒吃自各兒，有自各兒收入，花自各兒錢，心中的感覺好。 作業(yè)：你給我的感覺是，你很有個(gè)性，不想依賴別人，自力更生，有自豪感心的人，作業(yè)：但是，事物是無常的，風(fēng)險(xiǎn)無處不在的，如果不幸落在你的身上，你變得不方便怎么辦準(zhǔn)：我們有錢我父親很愛老虎油。 他給我最

3、好的保障(治療)和最充實(shí)的生活鼎力相助。 工作：這和我們說的沒有關(guān)系。 我們的主題不是談?wù)撃愀赣H對(duì)你的愛。 我們所談的是，無論在什么情況下，都可以根據(jù)你的個(gè)性和意志，過有自豪感、有尊嚴(yán)的生活。 畢業(yè)：你那么富有。 我給你美元，拿你的美元，對(duì)你有影響嗎？ 你會(huì)因此而變窮還是變富嗎？ 是的，沒有。 業(yè)：那么，請(qǐng)拿出美元，讓我為你創(chuàng)造更大的財(cái)富，永遠(yuǎn)擁有自立、自豪感！ 案例二：如何消除大企業(yè)家的思想焦慮成功的企業(yè)家一直希望購買大量的保險(xiǎn)單，但擔(dān)心年內(nèi)退休時(shí)會(huì)有很大的損失，基準(zhǔn)：在此三年五載，我向銀行借了很多錢，擔(dān)心發(fā)生事故，所以想購買大量的保險(xiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)：如果5年內(nèi)解約保險(xiǎn)，無論我損失多少，如果沒有這個(gè)

4、損失，我就買。 業(yè)：在這三十五年內(nèi)，如果得到錢的是你的話，吃虧的一定是我們公司。 標(biāo)準(zhǔn)：怎么做？ 業(yè)：當(dāng)然，最重要的是站著取錢，躺著取錢。 準(zhǔn)：怎么解釋？業(yè)：如果這三十五年內(nèi)，躺著要錢的話，吃虧的是我們公司，站著要錢的話，就拿回人的生命。 那么，保險(xiǎn)費(fèi)已經(jīng)增加了十倍，百倍。 請(qǐng)?jiān)谶@里簽名一下案例3 :怎樣讓富裕的主婦知道保險(xiǎn)的意思，丈夫很愛她，總是給她很多錢，依賴丈夫，依賴感很強(qiáng)，認(rèn)為買保險(xiǎn)有限制，很沒意思。 準(zhǔn)：我很有錢，但你的公司不讓我買很多。 保險(xiǎn)費(fèi)那么小，我丈夫隨時(shí)給我錢，買也沒有意義。 如果你能解決保險(xiǎn)費(fèi)這個(gè)問題的話，我買嗎？ 業(yè)：可以提問嗎？在路上看到錢的話，去撿嗎準(zhǔn)：會(huì)。工作：這

5、表示無論錢多還是錢少，都要珍惜。 男女關(guān)人口平均預(yù)期壽命比男性長(zhǎng)，職業(yè)：男性壽命比女性短，老師生命先停止后，怎么辦才好？你只能依靠現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備。 準(zhǔn)備好了嗎行業(yè)：“今天買第一份保險(xiǎn)，它將成為你的另一個(gè)堅(jiān)實(shí)的擋箭牌，另一個(gè)經(jīng)濟(jì)安全庫”行業(yè)：將來錦上添花，你將來在貧困的雪中送炭，今天點(diǎn)點(diǎn)頭，“錦上添花”或者“雪中送炭” 為什么高興的情況4 :給忙碌的公司職員騰出時(shí)間完成保險(xiǎn)手續(xù)的公司職員不說想同意保險(xiǎn)計(jì)劃，理由很忙，準(zhǔn)：“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間考慮。 我決定了的話，會(huì)通知你的。 工作：“像你這樣忙碌，沒有時(shí)間的人，如果有一天你真的有時(shí)間，你可能永遠(yuǎn)不需要時(shí)間”，既然你不說你不想要我，你可能會(huì)覺得你

6、這么忙，時(shí)間，時(shí)間案例5 :如何說服暴發(fā)戶，保險(xiǎn)教育程度不高，暴發(fā)戶堅(jiān)決反對(duì)保險(xiǎn)“這里是三年五載，我可以隨意動(dòng)腦筋賺錢，我家人的老前輩沒有買過保險(xiǎn)，很好，所以我把錢掉到河里也很想買保險(xiǎn)動(dòng)動(dòng)腦筋好像對(duì)賺大錢的倒買倒賣生意感興趣呢我能幫助你。 只要你突然地發(fā)生的微薄的金錢，就能為你創(chuàng)造巨額財(cái)富。 你只需把你收入中的一小部分儲(chǔ)蓄到我們公司，也就是說，你每年只需拿出.萬元，經(jīng)過九年的支付，總共.萬元，你退休了，在去世的時(shí)候可以為你和你的家人創(chuàng)造一百萬元以上的財(cái)富。 將來，你的家人會(huì)說“你真的很牛哄哄，一點(diǎn)點(diǎn)錢就能得到100萬以上的免稅現(xiàn)金”，但并不是每個(gè)人都能做這種生意。 需要常規(guī)體檢，得不到十個(gè)人的

7、大多數(shù)。 安排一個(gè)常規(guī)體檢的時(shí)間，讓醫(yī)生決定是否可以買，案例6 :丈夫想買保險(xiǎn)，但是丈夫征求妻子的意見是允許保險(xiǎn)的，怕需要保險(xiǎn)的妻子，妻子的教學(xué)水平不高的妻子不允許保險(xiǎn)“我絕對(duì)要給他買保險(xiǎn)是要不得。 我想要的是他，而不是保險(xiǎn)，你讓他妄想是要不得行業(yè)：“我很了解你的心中的感覺。 今天談的不是保險(xiǎn)，而是兩個(gè)丈夫的話題”準(zhǔn)：“兩個(gè)丈夫，一個(gè)人為什么有兩個(gè)丈夫？ 行業(yè)：“當(dāng)然，你丈夫每月都給你錢，是嗎？ “但是，如果有一天，基于某種因素，老師不再付錢的話，你的不安就會(huì)消失?！辈贿^，你只要有兩個(gè)丈夫就可以了。 不僅好，也不能讓你現(xiàn)在的丈夫知道。 你丈夫愛老虎油你，所以他想為你找第二個(gè)丈夫，當(dāng)他不在的時(shí)候

8、，可以保護(hù)你，作為一個(gè)聰明的女人，你不僅要行政許可他買保險(xiǎn)，還要鼓勵(lì)他買個(gè)大的。 案例7 :中下層家庭，有購買保險(xiǎn)的需要，但是負(fù)擔(dān)過重的中下層家庭的母親想給小盆友買保險(xiǎn)的父親太重了，業(yè)：你的意見我理解。 可以讓小盆友參加補(bǔ)習(xí)嗎補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)嗎準(zhǔn)：哇，沒有補(bǔ)習(xí)的話可能是要不得，其他的家人在做小盆友的補(bǔ)習(xí)。上課：你的小盆友雖然這么小，但不僅上課，還要補(bǔ)課，是他的意見，還是你的意見，是他想看書，還是你要求的，你的小盆友很小，很開心。 我不想勤奮學(xué)習(xí)。 并且，拜托他，到那天為止，小盆友成績(jī)好，等著去高等院校，你有沒有錢給他學(xué)習(xí)？準(zhǔn)：我們會(huì)竭盡全力，給小盆友提供最好的教育機(jī)會(huì)。 工作：對(duì)。 做好準(zhǔn)備是件樂

9、事，如果沒有準(zhǔn)備，現(xiàn)在何必請(qǐng)他看書呢？業(yè)：這個(gè)保險(xiǎn)單也不高。 高的是小盆友的教育費(fèi)，高的是你的責(zé)任心，愛，高的是小盆友一生的幸福！ 案例8 :讓沒有生命保險(xiǎn)意識(shí)的中層家庭買保險(xiǎn)，怎么收入不高，只要賺錢就能買保險(xiǎn)？ 行業(yè)：這是你唯一的小盆友嗎？ 工作：這么聰明的小盆友，成績(jī)一定很好。工作：我認(rèn)為你最大的愿望就是有這個(gè)姑娘。 是嗎是的。 但是我確實(shí)沒有錢，也不想買保險(xiǎn)。 業(yè)：尊重你不買保險(xiǎn)的決定，我馬上離開，祝賀你有這么好的女兒。 業(yè)：你知道我為誰工作嗎？ 在談保險(xiǎn)的時(shí)候，我聽到掌聲是你女兒為我鼓掌，她告訴我，鼓勵(lì)我堅(jiān)持到底。 職業(yè)：如果不買保險(xiǎn)，最大的受害方可能是你的女兒，所以我為你的女兒工作。

10、 案例9 :如何說服別人向他借錢的商人買保險(xiǎn)，別人向我借了很多錢，回不來，如果你收回錢，我一定和你簽名。 上課：老師，我想請(qǐng)教一下，您已經(jīng)盡了最大努力，可是沒有退錢的自信心啊，是的。 想了各種各樣的方法，找了很多人，也找了無裨于事。 我沒有把握什么時(shí)候能解決這件事。 有什么好辦法嗎？業(yè)：當(dāng)然有。 工作：我想你出生的時(shí)候沒有自信心，死的時(shí)候更沒有自信心，對(duì)吧？ 工作：如果我給你辦法，生死都可以收回錢。 請(qǐng)馬上收下。 好嗎基準(zhǔn)：真的有好辦法嗎？ 太好了。 聽聽吧。 看看你能不能說服我。 業(yè)：有錢的話，能給我傭金嗎？準(zhǔn)：那沒有問題。 業(yè)：好的，那我用傭金支付保險(xiǎn)費(fèi)。 保險(xiǎn)費(fèi)是別人付給你的錢。 不管怎

11、樣，保險(xiǎn)費(fèi)遲早歸你所有。 你看。 到那時(shí)，我會(huì)把錢奪回來嗎工作：在我不去之前，今天行動(dòng)，讓我為你女兒鼓掌。 為了你女兒的將來，請(qǐng)立即行動(dòng)起來投保。 案例1.0如何說服股票中賺大錢的股票經(jīng)紀(jì)保險(xiǎn)，我以為投資和財(cái)富管理都不懂的人才會(huì)買保險(xiǎn)，我炒股賺了很多錢，反對(duì)保險(xiǎn)，行業(yè)：知道保險(xiǎn)和股票的區(qū)別嗎？ 股票就是賺錢，保險(xiǎn)就是創(chuàng)造大量的急用現(xiàn)金。 根據(jù)花錢的不同，一個(gè)是蘋果，另一個(gè)是梨，都是水果。 但是，味道和吃法有很大的不同。 既然你的本事這么大，買股票就賺錢。 那么，我建議拿出部分股票。 你能給我賺大錢嗎那樣的話，就能在一盞茶上保障你的生命價(jià)值。 生命是寶貴的寶物啊。 是嗎？不僅如此，還可以把交給政

12、府的稅金用作保險(xiǎn)費(fèi)。 那樣的話，我認(rèn)為你的保險(xiǎn)費(fèi)是免費(fèi)的。 我認(rèn)為這樣好的事情會(huì)被忽略的。是的。 先安排常規(guī)體檢，醫(yī)生確認(rèn)你的健康狀況。 案例說服剛剛繼承1.1產(chǎn)業(yè)的后生子承認(rèn)保險(xiǎn)的方法。 我有錢，不為錢擔(dān)心。我的父親和祖父都沒有買過保險(xiǎn)。 工作：人生中印象最深的是什么準(zhǔn)：父親去世的前一年，行動(dòng)不便，但他讓我和每天夜晚他一起去看飛機(jī)場(chǎng)。 他一直想去旅行，因?yàn)樘α?，沒有機(jī)會(huì)。 到今天為止啊！ 太晚了，我得去飛機(jī)場(chǎng)看看。 畢生的得意應(yīng)該歡樂，金樽空對(duì)著月亮要不得。 是嗎不然，對(duì)你父親發(fā)生的遺憾也是一樣的。的雙曲馀弦值。 我們公司有很適合你的產(chǎn)品。 三、五年內(nèi)定期交錢。 提醒我，給自各兒報(bào)酬的時(shí)候

13、到了。 那個(gè)時(shí)候可以安排休假和旅行。 標(biāo)準(zhǔn)：真的有好產(chǎn)品嗎？請(qǐng)給我做一份。 情況1說服現(xiàn)有公司如何向購買保險(xiǎn)的員工投保。 公司已經(jīng)給我投保了，不用再買了。 工作：有什么事，我相信保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)單在照顧家人。如果我能證明，如果你公司提供的保障和你的實(shí)際需要有很大的差距，你會(huì)怎么辦？業(yè)：你認(rèn)為人生有希望嗎？準(zhǔn)：有業(yè)：不，人生沒有希望，創(chuàng)造你現(xiàn)在只是希望公司提供的保障能讓你滿意，對(duì)吧？ 那個(gè)確實(shí)會(huì)告訴你。 如果有什么事，你和你的家人會(huì)在失望中度過痛苦的一天。 我覺得不只是失望，對(duì)吧？ 你能舉手承擔(dān)你的愛和責(zé)任嗎？ 來吧，現(xiàn)在，為了你和你的家人，試著做一個(gè)真正表達(dá)你的愛和責(zé)任的保險(xiǎn)單吧，情況1讓富人購

14、買醫(yī)療保險(xiǎn)的方法。 你的廣告老虎鉗很好，但我不需要。 醫(yī)療保險(xiǎn)賠償?shù)腻X，我不是不常見。 業(yè)：我明白你的意見。 如果中途遇到美元，怎么辦準(zhǔn)：把它撿起來，工作：是的，表示很重視錢。 我不討厭錢多。 我相信如果有能節(jié)約數(shù)千萬美元的計(jì)劃，絕對(duì)不會(huì)拒絕的吧？ 行業(yè)：如果我有產(chǎn)業(yè)，就必須以萬或萬來擁有。 你選哪一個(gè)準(zhǔn)：萬。 行業(yè)：你的這種做法是用智慧賺錢。 我想這也是你一貫的做法，是嗎，行業(yè)：看，現(xiàn)在的環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，百病猖獗，上了年紀(jì)，除非意外死亡。 否則，得病的機(jī)會(huì)會(huì)更大，對(duì)吧？ 如果醫(yī)療費(fèi)是萬美元就可以了，您希望嗎，當(dāng)然。 業(yè)：那么，現(xiàn)在我們討論一下如何節(jié)約那萬人份的醫(yī)療費(fèi)吧，情況1說服如何只承

15、認(rèn)定期保險(xiǎn)的人買終身保險(xiǎn)。 定期保險(xiǎn)最好。 保險(xiǎn)費(fèi)低，保障高。 別的危險(xiǎn)，不用擔(dān)心買。 業(yè)：我明白你的意見。 定期保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的低保費(fèi)用的高保障高保障低期限無現(xiàn)金價(jià)值現(xiàn)金價(jià)值高，業(yè)界：如果知道一個(gè)人快要死了，我就讓他買定期保險(xiǎn)。 如果我知道一個(gè)人有一百歲的生命，我就讓他買了存款保險(xiǎn)。 如果我不知道一個(gè)人是快翹辮子還是百歲，我會(huì)選擇中庸，讓他買終身危險(xiǎn)。 畢生的危險(xiǎn)，不僅保障了高度的安全，還帶回了本來的利益。 沒有期限，保證你平安度過一生。 如果你認(rèn)識(shí)到三種保險(xiǎn)的特點(diǎn)，我相信今天一定會(huì)買終身保險(xiǎn)。 情況1如何說服小康家里費(fèi)用大，沒有富馀，買保險(xiǎn)，行業(yè)：你知道為什么費(fèi)用那么大嗎？ 拿到錢的時(shí)

16、候，很多人排隊(duì)要錢、伙食費(fèi)、居住費(fèi)、交通費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)等。 工作：如果你也在排隊(duì)，你會(huì)把自各兒排在第幾位？ 顧客：第一名。 業(yè)：買保險(xiǎn)是把你和家人放在第一位。 剩下的錢交給別人，那個(gè)錢交給你自己。 有什么事，別人還在收錢，只有保險(xiǎn)才收錢。 所以，你的開支越大，費(fèi)用越大，就應(yīng)該馬上出錢為自各兒買保險(xiǎn)。 錢是你辛苦掙來的，需要提交的話，先給自各兒吧。 俗話說“人不是為了自各兒，而是天罰地滅”。 案例1 :如何說服購買保險(xiǎn)的人在購買前聽取其他會(huì)計(jì)人員、執(zhí)業(yè)律師的意見：當(dāng)然，你是成功人士，善于聽取專門人才的意見。 會(huì)計(jì)、執(zhí)業(yè)律師、保險(xiǎn)都是專門人才，是不同的崗位。 會(huì)計(jì)：計(jì)算錢。 有什么事，可以分配

17、什么樣的錢執(zhí)業(yè)律師：出錢。 保險(xiǎn)：為你創(chuàng)造大量現(xiàn)金，以便你能工作。 業(yè)：今天的工作是賺錢。來吧，我先幫你用一點(diǎn)點(diǎn)錢賺大錢，讓他們能工作。 案例1如何說服想比較留心的的醫(yī)生購買保險(xiǎn)，顧客：這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃很好，請(qǐng)放在這里。 和其他保險(xiǎn)進(jìn)行比較，請(qǐng)不要打電話。 工作：我想聽聽更多的意見，是不是做了更多的比較決定？ 我很明白你的想法。 工作：你見過這樣的病人嗎？ 如果生病了，想多聽聽意見，多比較，決定。 他是不是有志氣在翹辮子的確診過程中，在比較過程中，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過最好的治療時(shí)間節(jié)點(diǎn)而毀滅自己呢？行業(yè)：今天，在財(cái)務(wù)上，你確實(shí)是我的病人。 我知道像你這樣的專門人才在購買有價(jià)值的產(chǎn)品，不能保證我的公司是世界上最好的公司，但是在這個(gè)地區(qū)最好的公司，我相信你一定會(huì)得到最好的服務(wù)。 業(yè)：治愈你的病人需要一個(gè)過程，看醫(yī)生并不能消除疾病