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1、如何開發(fā)連鎖藥店,連鎖藥店的分類,全國性連鎖（海王星辰） 地方性連鎖（在當?shù)乇容^有名 彩虹大藥房） 小型連鎖（規(guī)模在十家分店左右） 大型賣場（開心人大藥房）,開發(fā)的三要素,客戶需求,產(chǎn)品特性,轉(zhuǎn)換利益,特性（特點）與利益（賣點）,特性：產(chǎn)品能帶來的利益的特點 產(chǎn)品本身的特點 藥物本身的理化特征 或經(jīng)證實的事實 對任何客戶都是一樣的,利益：對消費者和客戶能解決問題的價值、 對消費者的價值 產(chǎn)品的優(yōu)點 可以滿足客戶的需求 對不同客戶是不同的,晶珠藏藥產(chǎn)品的賣點分析,目標客戶的選擇,是否有銷售潛力 發(fā)展是否穩(wěn)定 消費者對其的依賴性 員工對其的滿意度,客戶的拜訪,1.社交性拜訪 通過社交活動與客戶建立

2、良好關(guān)系 2信息性拜訪 提供信息給客戶或為收集信息區(qū)拜訪 3提問式拜訪 通過不斷提問已搜集信息而拜訪 4禮節(jié)性拜訪 以問候，簡短的交談感謝客戶 5專業(yè)產(chǎn)品拜訪 以專業(yè)的產(chǎn)品講解來與客戶交流 6競爭拜訪 通過產(chǎn)品的競爭力來與客戶溝通 阻止和打壓競爭產(chǎn)品,客戶的需求分析,1.產(chǎn)品 療效、安全性、口碑 2.價格 價格適中、利潤合理 3.后期維護 店員培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn),客戶性格分析,普通客戶 沖動型客戶 友好型客戶 火爆型客戶 無所謂型客戶 忽悠型客戶,接觸客戶,接觸前準備：收集資料 首次接觸：找人推薦、陌生拜訪 尋找共同點 尋找合作意向：利潤、產(chǎn)品、后期 達成交易,拜訪時利用自身產(chǎn)品,療效、廣告、活動、消費者反饋、,對客戶

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