1、，電話營銷技術(shù)和是，2，電話營銷功能，電話營銷必須引起語音傳達信息營銷人員在很短的時間內(nèi)給予的客戶的關(guān)注，電話營銷是你來找我的流程電話營銷不是完全理性的，而是感官的銷售，電話營銷是通過聲音傳達信息的，客戶經(jīng)理只能用“聽覺”來“判斷客戶的所有反應(yīng)”，判斷營銷方向是否正確，準(zhǔn)客戶在電話上是銷售經(jīng)理的身體語言，商家在很短的時間內(nèi)，以及準(zhǔn)客戶的興趣，1，如果在電話訪問期間給的客戶沒有方法讓他們在2030秒內(nèi)感興趣，準(zhǔn)客戶可以隨時終止通話，因為他們什么都不想。因為我不喜歡把時間浪費在聽與自己無關(guān)的事情上，除非電話給我?guī)硎裁春锰?。電話營銷是你來找我的過程。最好的訪問過程可以讓客戶經(jīng)理說三分之一的時間，準(zhǔn)

2、客戶說三分之二的時間，從而保持良好的雙向通信模式。6、電話營銷不是完全的李晟營銷，而是感性營銷，電話營銷是感性銷售的產(chǎn)業(yè)，營銷人員首先要打動顧客的心，然后用理性資料加以補充，加強感性銷售水平。王先生，如果您選擇我們營業(yè)部開戶，您會覺得我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和股票買賣更容易(感性的呼吁)，我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的(理性的呼吁)。7、設(shè)定電話營銷的目標(biāo)，一位專業(yè)客戶經(jīng)理在給客戶打電話之前預(yù)先設(shè)定了要達到的目標(biāo)，如果沒有事先設(shè)定目標(biāo)，就很容易偏離主題，完全迷失方向，浪費很多寶貴的時間。一般來說，電話營銷的目標(biāo)可以分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。第一個目標(biāo)通常是在這個電話上最想實現(xiàn)的，第二個目標(biāo)是在這個電話上不能實

3、現(xiàn)第一個目標(biāo)的時候最想實現(xiàn)的。很多客戶經(jīng)理在打電話的時候通常無法設(shè)定第二個目標(biāo)，所以當(dāng)無法達到主要目標(biāo)的時候，他們會草草結(jié)束電話，這樣不僅浪費了時間，還對心理產(chǎn)生了負面影響，總覺得自己在門第。8、電話營銷的目標(biāo)設(shè)置、主要目標(biāo)輔助目標(biāo)、9、電話營銷的目標(biāo)設(shè)置，一般主要目標(biāo)如下：根據(jù)商品的特性，確定特定客戶是否為實際潛在客戶確定采訪時間，以確定客戶何時打開。在做出最終決定時，接受服務(wù)建議，10，為電話營銷設(shè)定目標(biāo)，典型的次要目標(biāo)如下：取得準(zhǔn)客戶相關(guān)資料后，與準(zhǔn)客戶聯(lián)系的時間應(yīng)引起準(zhǔn)客戶的關(guān)注，并同意先看一下相應(yīng)的投資提案。11、設(shè)定電話營銷目標(biāo)、電話營銷目標(biāo)表、12、電話營銷事前計劃、預(yù)先呼叫計劃

4、、電話營銷事前計劃，無論從事什么行業(yè)，要想取得好結(jié)果，都要事先制定徹底的計劃。否則必須做更多的工作，電話營銷也不例外，需要事先適當(dāng)?shù)挠媱潯Ｆ渲杏?項重要的準(zhǔn)備工作。1、了解實際客戶進入市場的動機2、整理整個計劃書3、初步客戶/現(xiàn)有客戶的基本資料研究4、其他準(zhǔn)備工作。了解電話營銷的事前計劃，(a)準(zhǔn)客戶進軍市場的動機可能因每個準(zhǔn)客戶進軍市場的動機而異，但通常最終動機只有兩個類別，一個動機是希望得到什么樣的好處，另一個動機是害怕失去什么樣的利益。所有預(yù)備客戶在進入市場前都會問：“進入市場對我有什么好處？”因此，客戶想要的是“好處”，而不是銷售部本身的功能。此外，客戶的“要求”和“期望”、“要求”必

5、須區(qū)分非理性動機，“期望”必須是最好的或不重要的部分?？蛻艚?jīng)理們主要強調(diào)投資理財?shù)谋匾浴２槐匾墓δ?利益僅用于加強銷售的效果。電話營銷人員不要本末倒置。電話營銷的事前計劃，顧客開立賬戶的動機很多，但最重要的是，理財誘導(dǎo)顧客最有力的動機，如股票或基金購買，最終目的是希望獲得次級收益。2、便利3、穩(wěn)定一種商品/服務(wù)如果能在心理上給人更大的安全感，將是影響很大的因素。4、社會認同/認同、電話營銷前期計劃、(2)完整的計劃書、電話營銷前期計劃、(3)提前研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本信息，并在致電準(zhǔn)客戶/老客戶之前與客戶相關(guān)只有仔細調(diào)查了這些資料，顧客經(jīng)理才能抓住這次訪問的要點。否則，就等于盲人摸象準(zhǔn)確

6、地推測顧客的喜好。18、電話營銷的事前計劃(a)其他準(zhǔn)備事項1，在聲音中加入笑聲，可以溫暖、冷淡、冷漠、關(guān)心、挫折、忍耐、急或抵抗。因此，要讓準(zhǔn)顧客通過你的聲音感受到你的關(guān)心和微笑。2在打電話之前，深呼吸幾次，可以讓心情平靜，聲音堅強。在桌上放一杯溫水，說太久的時候喝溫水可以放松聲帶。19，一般來說，電話營銷活動的進行方式與傳統(tǒng)面對面營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的區(qū)別，大致可以分為10個主要階段。電話營銷基本培訓(xùn)，20，電話營銷基本培訓(xùn)，開業(yè)Key Man有效詢問客戶回答營銷服務(wù)功能和利潤點，21，電話營銷基本培訓(xùn)，試用交易客戶交易正式交易客戶交易結(jié)束電話后續(xù)跟蹤，22，開業(yè)，電話營銷開場白與書

7、名或報紙的頭條一樣，如果使用得當(dāng)，會立即引起好奇心并好奇反而會讓你覺得沒意思，不想再聽了。例如：23、開業(yè)事例，客戶經(jīng)理：“你好，陳小姐，我不知道你有沒有聽說過我們公司10年？”錯誤點：1，電話營銷人員沒有說明為什么打電話，對客戶有什么好處。準(zhǔn)客戶完全不在乎貴公司成立多久，或者聽說過你的公司。24，開幕詞示例，客戶經(jīng)理：“你好，陳小姐，我是富證券的林心，我們是專業(yè)理財投資顧問。你現(xiàn)在進那個經(jīng)紀人嗎？”，錯誤點：1，客戶經(jīng)理沒有說明為什么打電話，對客戶有什么好處。2、在針對顧客說有什么好處之前，如果從提問開始，就會產(chǎn)生防御心理。25，開幕詞是，賬戶經(jīng)理：“你好，陳小姐，我是幸運證券的林心。前幾天

8、給你發(fā)了一些信息。不知道你收到了嗎？錯誤點：1，客戶經(jīng)理沒有說明為什么打電話，以及給客戶帶來了什么好處。2.平時大家都很忙。因為收到資料并不一定能看到。給你一個回答的機會?！笔盏蕉蛇呅恿?。26、開業(yè)事例，客戶經(jīng)理：“你好，陳小姐，我是幸運證券的林新。我們的專長是提供適合貴公司的投資和財務(wù)管理計劃。不知道現(xiàn)在是否有時間。我想花點時間和你商量一下。錯誤點：1，直接提到商品本身，但沒有說針對客戶的好處。不要問顧客是否有時間，直接要求時間。27、開幕詞，第一次給客戶打電話時，應(yīng)在15秒內(nèi)成立公司，通過我的介紹，吸引準(zhǔn)客戶的關(guān)心，使準(zhǔn)客戶繼續(xù)談下去。為了讓客戶停止手頭的工作，樂意和你談話，客戶必須明確地

9、告訴客戶以下三點：誰/我代表那個公司？給客戶打電話的目的是什么？我們公司的服務(wù)對客戶有什么好處？28，開場白是，賬戶經(jīng)理：“喂，陳美麗的小姐？我是富人證券丹尼爾路營業(yè)部的真名。我們公司的專業(yè)領(lǐng)域是提供企業(yè)閑置資金的投資企劃。今天我打電話來的原因是我們公司的投資計劃已經(jīng)為像你們這樣的很多企業(yè)獲得了業(yè)外利益。為了進一步了解我們是否能為貴公司服務(wù)，我想問貴公司現(xiàn)在那個證券公司是否為你服務(wù)，關(guān)鍵技術(shù)：1，請?zhí)岬焦镜拿謱I(yè)知識。請告訴對方為什么打電話。告訴對方會有什么好處。4、讓詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題的客戶參與。29，開場白，常用開場白類型如下：1，相同的背景方法。2、理由推薦法。3、孤兒客戶法。4、為

10、老客戶打開談話。30、開幕詞，同樣的背景法王，我富證券的林心，我打電話給你的原因是很多成功的人加入了我們的黃金客戶俱樂部，我們公司為了很多成功，我們?yōu)樗麄児?jié)省了很多手續(xù)費和寶貴的時間，實現(xiàn)了他們的長期理財目標(biāo)。請問那個證券公司現(xiàn)在為你服務(wù)嗎？31，開場白，介紹原因，我是富證券的林心，你的朋友劉德凱教我打電話，他認為我們公司的服務(wù)很好，也許你對我們的服務(wù)感興趣，你現(xiàn)在能為你服務(wù)嗎？32，開業(yè)，孤兒客戶法王先生，你好，我是有錢證券的林心，你6個月前做了最后一次交易，至今沒有出入，因為我們的疏忽，我想打電話問一下需要我?guī)椭牡胤剑?3、開業(yè)，老王老師，我有錢證券的林心，最近怎么樣？老兵：最近心情渡邊

11、杏好。王老師，什么事？嗯，看看我今天能不能讓心情好一點，我今天打電話來的原因是我們營業(yè)部最近推動了資深投資技術(shù)服務(wù)，很多資深客戶反映得很好，我也想知道我是否有地方為你服務(wù)？34.連接指揮官，讓秘書自信地說出自己和自己的名字。不要太客氣，不要在電話上說開戶的事。強調(diào)顧客對服務(wù)的理解關(guān)系在需要秘書幫助的時候，不是隨時都有時間，而是很忙。35、有效地詢問，確認對話對象是向有權(quán)做出決定的人咨詢?？蛻魧κ裁锤信d趣，資金多少，客戶做最終決定時等相關(guān)信息與客戶進行雙向溝通，盡量鼓勵客戶的話，營造順暢的氣氛，確保對話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)，36，以有效的咨詢?yōu)槔Ｎ蚁霝橘F公司開發(fā)能滿足您需求的服務(wù)。請問貴公司的

12、基本情況是國營企業(yè)還是民營企業(yè)？你公司有投資部門嗎？當(dāng)前的運營性能如何？有投資金融產(chǎn)品的剩馀資金嗎？你們現(xiàn)在金融投資有什么困難嗎？37，有效結(jié)束電話，賬戶經(jīng)理進入最終交易階段，只產(chǎn)生兩個結(jié)果。一個是交易不成，一個是交易不成。如果交易沒有成功，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話的時候2: 38，有效的結(jié)束電話，1，交易沒有成功，但在未來有需求的時候留下好印象，就應(yīng)該有機會和他們一起做生意。第二，要保持積極的思考，如果客戶經(jīng)理這次不同意開設(shè)客戶賬戶，產(chǎn)生消極的感情，就要通過下一個電話傳遞這種消極的感情，影響自己的心情和準(zhǔn)客戶的心情，39，有效地結(jié)束電話，交易完成后，客戶經(jīng)理也要以積極積極積極的方式結(jié)束對話。1.不

13、要說太久：談?wù)摲?wù)和利益太久反而會產(chǎn)生新的反對問題。不要太快結(jié)束電話：如果太快結(jié)束電話，忘記一些重要資料，可以向顧客確認。40，有效結(jié)束電話，客戶經(jīng)理要有效結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售洽談，1，首先感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴跸壬?，謝謝你對我們公司的支持，給你一個為貴公司服務(wù)的機會?！?、確認客戶概要信息。3、確保加強客戶的決策。4、客戶開戶后提供服務(wù)咨詢。41、后續(xù)電話、客戶經(jīng)理處于交易階段時，由于特定原因，此電話可能無法達成交易，需要預(yù)訂下一次呼叫，但是在決定是否繼續(xù)跟蹤此客戶之前，客戶經(jīng)理必須首先確定此客戶是實際給定的客戶，還是只是敷衍了事。否則，給準(zhǔn)客戶打很多后續(xù)電話也沒有用。42，后續(xù)追蹤電話

14、，1，首先確認對方是否是值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。我對你的服務(wù)感興趣。*對您的服務(wù)有需求。我有錢投資。*有權(quán)做出投資決定。2、從現(xiàn)在開始到后續(xù)追蹤撥號期間，客戶經(jīng)理必須完成以下準(zhǔn)備工作：*將相關(guān)資料發(fā)送給給給客戶。*預(yù)計客戶可能提出的相反問題，并尋求應(yīng)對措施。3、從現(xiàn)在開始，在你給他打電話之前，請告訴他應(yīng)該做什么?！巴趵蠋?，這個星期三，我會親自給你發(fā)送你想要的資料。最晚后天一定能收到。請先看一下。星期五再打電話討論那個要點。星期五我們再打電話的時間不知道上午或下午是否更好。43、處理異議、反對問題的時候，很多賬戶經(jīng)理，如果出現(xiàn)反對問題，立即急于證明準(zhǔn)顧客的想法是錯誤的。因此，雙方都不徐璐讓步，對沖

15、突地區(qū)徐璐不相交，最終無法達成交易。事實上，站在準(zhǔn)客戶的立場考慮問題是最后達成交易的關(guān)鍵。通常，問題的原因包括：44、異議處理、1、客戶提供的服務(wù)不太需要。(給定的客戶必須及早放棄，以免浪費時間)2、客戶經(jīng)理的銷售技能不好，不能有效地回答客戶提出的問題。3、賬戶經(jīng)理說太完美了，我很懷疑。手續(xù)費太高的問題。我不想太快做決定。6，特別是顧客忙的時候，不想在電話上浪費時間。7、客戶經(jīng)理提供的信息不足。8、害怕受騙。45，應(yīng)付異議，價格太貴的反對問題處理技術(shù)：準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費太高了?！翱蛻艚?jīng)理：”我能理解您的想法。所以我去營業(yè)部開賬戶，手續(xù)費也便宜很多，對吧？(把顧客的異議改為疑問句)給的顧客：

16、是，46，異議處理，客戶經(jīng)理：我來回答你的問題，王先生，我們的手續(xù)費確實比其他房子貴，但是我們的一對一服務(wù)質(zhì)量比其他房子好，可以節(jié)省放心的投資和寶貴的時間，我們的研究小組在業(yè)界最有實力，同時我們提供比其他房子更親密的服務(wù)。應(yīng)對李，準(zhǔn)顧客：你們的手續(xù)費比大熊證券貴?？蛻艚?jīng)理：我能理解您的想法。如果排除價格因素，你會考慮選擇營業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)顧客的反對問題中獨立出來。準(zhǔn)顧客：當(dāng)然。48、異議處理、客戶經(jīng)理：王先生，對。表面上，我們的傭金比大熊證券大，但我們有一些利益。第一，負責(zé)定制投資建議和風(fēng)險管理。節(jié)省投資和財務(wù)規(guī)劃費。第二，提供比其他地方更多的大規(guī)?？蛻襞嘤?xùn)，從而節(jié)省了很多培訓(xùn)成本。因此，從總成本來看，我們