1、2020/7/8,商業(yè)模式新生代,主 講：,管理 2.0:通過商業(yè)模式設(shè)計和創(chuàng)新獲得競爭優(yōu)勢,作者：Alexander Osterwalder ,更多不定時更新的內(nèi)容及工具，敬請關(guān)注 網(wǎng)站：http:/Www.BizModel.OrG 微博：http:/W Mail：PostMasterBizModel.OrG,目錄,我們該如何系統(tǒng)地發(fā)明、設(shè)計和實現(xiàn)這些強大全新的商業(yè)模式？ 我們該如何質(zhì)疑、挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)換那些陳舊過時的商業(yè)模式？ 我們又該如何把富有遠見的想法轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式來挑戰(zhàn)游戲規(guī)則、挑戰(zhàn)權(quán)威或重新使它恢復(fù)活力？,商業(yè)模式創(chuàng)新,目錄,畫布,式樣,設(shè)計,流程,戰(zhàn)略,畫布,式樣,設(shè)計,戰(zhàn)略,流程

2、,你如何來討論溝通商業(yè)模式？,你如何來描述一個商業(yè)模式？,沒有一個通用的語言,商業(yè)模式,畫布,http:/Www.BizModel.OrG,一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言,到底什么是商業(yè) 模式？,商業(yè)模式描述了 企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理,商業(yè)模式定義,價值 主張,成本 結(jié)構(gòu),客戶 關(guān)系,客戶 細分,核心 資源,重要 伙伴,關(guān)鍵 業(yè)務(wù),收入 來源,基礎(chǔ)設(shè)施,客戶,提供物,財務(wù),這個框架可以作為一種共同語言， 讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。,渠道 通路,Osterwalder (2010) Busines

3、s Model Generation ，即商業(yè)模式新生代,商業(yè)模式框架,9個構(gòu)造塊,重要伙伴,關(guān)鍵業(yè)務(wù),價值主張,客戶關(guān)系,客戶細分,核心資源,渠道通路,收入來源,成本結(jié)構(gòu),為: 設(shè)計,由: 設(shè)計,9個構(gòu)造塊客戶細分,客戶細分構(gòu)造塊用來描繪 一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織,客戶為中心 我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？,利基市場 價值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購商的關(guān)系中找到,客戶細分 群體類型,1,2,3,4,區(qū)隔化市場 客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同,大眾市場 價值主

4、張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題,多邊平臺或多邊市場 服務(wù)于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體,5,多元化市場 經(jīng)營業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體,9個構(gòu)造塊客戶細分,9個構(gòu)造塊價值主張,價值主張構(gòu)造塊用來描繪 為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù),describing how a wealth management bank acquires its clients,你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？ 我們該向客戶傳遞什么樣的價值? 我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題? 我們正在滿足哪些客戶需求? 我

5、們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?,9個構(gòu)造塊價值主張,以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值,改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法,產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出,可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值,產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求,定制化,把事情做好,設(shè)計,品牌/身份地位,性能,價值主張簡要要素,新穎,客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值,風(fēng)險抑制,可達性,便利性/可用性,成本削減,價格,以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體,幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法,幫助客戶抑制風(fēng)險也可以創(chuàng)造客戶價值,把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以

6、前接觸不到的客戶,使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值,9個構(gòu)造塊渠道通路,渠道通路構(gòu)造塊用來描繪 公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張,你如何接觸你的客戶？ 通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？ 我們的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？,9個構(gòu)造塊渠道通路,企業(yè)組織可以選擇通過 自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶,9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系,客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪 公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型,你如何建立客戶關(guān)系？ 客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？ 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？ 如何把

7、它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？,9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系,客戶關(guān)系類型,1,2,3,4,5,6,個人助理 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行,專用個人助理 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù),自助服務(wù) 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件,自助化服務(wù) 整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的,社區(qū) 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū),共同創(chuàng)作 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作,9個構(gòu)造塊收入來源,收入來源構(gòu)造塊用來描繪 公司從每個

8、客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）,你如何用商業(yè)模式賺錢？ 什么樣的價值能讓客戶愿意付費？ 他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？ 每個收入來源占總收入的比例是多少？,使用收費 通過特定的服務(wù)收費,訂閱收費 銷售重復(fù)使用的服務(wù),資產(chǎn)銷售 銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán),經(jīng)濟收費 提供中介服務(wù)收取傭金,授權(quán)收費 知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用,租賃收費 暫時性排他使用權(quán)的授權(quán),1,2,3,4,5,6,廣告收費 提供廣告宣傳服務(wù)收入,7,不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式,9個構(gòu)造塊收入來源,9個構(gòu)造塊核心資源,核心資源構(gòu)造塊用來描繪 讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素,我們的價值

9、主張需要什么樣的核心資源? 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源? 我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?,核心資源類型,實體資產(chǎn) 包括生產(chǎn)設(shè)施、不動產(chǎn)、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡(luò)等,知識資產(chǎn) 包括品牌、專有知識、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫,人力資源 在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要,金融資產(chǎn) 金融資源或財務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池,9個構(gòu)造塊核心資源,9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù),關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪 確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情,我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？,關(guān)鍵業(yè) 務(wù)類型,與設(shè)計、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)

10、，是企業(yè)商業(yè)模式的核心,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣相關(guān),為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù),制造產(chǎn)品,平臺/網(wǎng)絡(luò),問題解決,9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù),9個構(gòu)造塊重要伙伴,重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪 讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò),誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？ 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？ 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,合 作 關(guān) 系 類 型,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 為確保可靠供應(yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)系,合 作 關(guān) 系 作 用,降低風(fēng)險和不確定性,商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟,特定資源和業(yè)務(wù)的獲取,可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險,優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享,依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力,9個構(gòu)造塊重要伙伴,9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪 運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本,什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本