1、1,廣告量化管理,夸克職業(yè)經(jīng)理人課程之一,主講：夸克（中國）企業(yè)顧問公司 王磊,2,廣告開發(fā)與管理模型是以量化管理為基礎(chǔ)的操作模式，便于掌握與實(shí)施。此模型不僅是卓有成效的廣告開發(fā)與管理方法，同時(shí)也是了解消費(fèi)者有效手段。,3,內(nèi)容提要,廣告的內(nèi)涵與特征 廣告管理的問題與誤區(qū) 廣告的技術(shù)管理 目標(biāo)/計(jì)劃/概念/腳本/媒介/測(cè)評(píng) 廣告的組織管理 部門結(jié)構(gòu)/運(yùn)作流程/人員素質(zhì) 問題與討論,4,銷售額發(fā)生路徑圖,市場推廣,銷售推廣,廣告,促銷,媒介,腳本,傳達(dá)信息,方便購買,計(jì)劃改變,嘗試率,銷售額,產(chǎn)品研發(fā),改變態(tài)度,忠誠度,分銷,終端管理,重復(fù)購買,質(zhì)量,價(jià)格,5,廣告的內(nèi)涵,廣告的目的是通過信息改

2、變?nèi)藗兊膽B(tài)度 從而改變?nèi)藗冃袨?廣告過程的參與者是包括信息的制造者， 傳播者，接收者 廣告的成功決定于正確的制造與準(zhǔn)確的傳播 廣告是一種單向溝通行為學(xué)方式,6,廣告的行為學(xué)過程,正 文,腳 本,特 定 行 為,創(chuàng) 意,概 念,媒 體,設(shè)計(jì)邏輯,習(xí) 慣,接收邏輯,態(tài) 度,行為,概 念 印 象,表 現(xiàn) 印 象,設(shè)計(jì)邏輯,接收邏輯,接 觸,注 意,了 解,？,7,廣告的結(jié)構(gòu),概念,人物,故事,產(chǎn)品,聲音,文字,顏色,8,中國企業(yè)廣告管理的普遍問題,缺乏量化的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 由于沒有完整營銷計(jì)劃，廣告計(jì)劃缺乏依據(jù) 過分依賴廣告公司 缺乏對(duì)廣告管理組織的培養(yǎng) 缺乏對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)及失敗教訓(xùn)的總結(jié) 對(duì)推拉力量的掌握失

3、衡,9,實(shí)踐中的問題-寶潔,企業(yè)市場決策者認(rèn)為好的廣告，并不一定獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。 消費(fèi)者喜愛的廣告，不一定能夠促進(jìn)銷售。 沒有合適的方法或模型來描述廣告投入與最終效果之間的關(guān)系。無法由廣告投入來預(yù)測(cè)銷售。 廣告的成敗完全依賴于廣告公司。 沒有良好的方法來控制與優(yōu)化廣告費(fèi)用。,10,解決方法,與專業(yè)機(jī)構(gòu)與組織合作，學(xué)習(xí)豐富思想理論 從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，建立量化的方法，并不斷完善 長期培養(yǎng)專業(yè)人才，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，控制廣告制作的關(guān)鍵步驟 耐心追求長期發(fā)展,11,廣告研究方法的效果,經(jīng)過近三十年實(shí)踐，80%由此方法形成的廣告，對(duì)銷售產(chǎn)生了很大的促進(jìn) 沒有采用此研究而得到的廣告，僅10%促進(jìn)了銷售 建立起全

4、球性強(qiáng)有力的專業(yè)廣告管理部門 與歷史數(shù)據(jù)比較，節(jié)省近30%的費(fèi)用，廣告費(fèi)用一般控制約在銷售額的10%-15%,12,廣告的技術(shù)管理,13,廣告開發(fā)的原則,目標(biāo)驅(qū)動(dòng) 以消費(fèi)者行為學(xué)為導(dǎo)向的量化管理 循序漸進(jìn) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)建立數(shù)據(jù)庫,14,管控關(guān)鍵步驟,概念-廣告的靈魂 企業(yè)應(yīng)完全控制 腳本-廣告的肢體 企業(yè)應(yīng)對(duì)此進(jìn)行相應(yīng)的質(zhì)量控制 媒體計(jì)劃-廣告與社會(huì)溝通的方式 企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格論證，并控制其質(zhì)量 監(jiān)測(cè)與調(diào)整- 廣告的成長 企業(yè)應(yīng)進(jìn)行廣告播放后的檢測(cè),15,系統(tǒng)化廣告開發(fā)管理模式,設(shè)定廣告目標(biāo),跟蹤與調(diào)整,制定廣告計(jì)劃,確定目標(biāo)消費(fèi)群,開發(fā)概念,開發(fā)創(chuàng)意與腳本,制定媒介計(jì)劃,16,寶潔四步量化管控模式,概

5、念的開發(fā) 腳本制作 媒體計(jì)劃的評(píng)估與管理 后期跟蹤與數(shù)據(jù)收集,17,廣告的目標(biāo)是由營銷計(jì)劃確定的,18,廣告的目標(biāo),廣告的根本目標(biāo)是改變客戶的態(tài)度 ，具體體現(xiàn)在以下三種形式： 知名度的提高 嘗試率的提高 提高品牌忠誠度,19,廣告計(jì)劃的制定,20,廣告計(jì)劃的基本內(nèi)容,廣告目標(biāo) 市場數(shù)據(jù)背景分析 達(dá)成目標(biāo)的策略及分析-概念/媒體/腳本 總體費(fèi)用分類預(yù)算-PAY - off表 主要方法步驟 組織安排 時(shí)間安排 監(jiān)控方案-監(jiān)控表 應(yīng)急動(dòng)態(tài)方案,21,概念開發(fā),22,產(chǎn)品概念,賣點(diǎn)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì) 概念是營銷者提供給消費(fèi)者，使之購買自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由。,23,品牌與概念,目標(biāo)人群

6、,動(dòng)機(jī),需求,概念2,概念1,概念3,品牌,定位,知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),24,概念的要素,功能訴求 形象訴求 特殊認(rèn)志點(diǎn) 功能支持點(diǎn),25,七步概念開發(fā)法,分析目標(biāo)消費(fèi)者需求方向 家訪了解可能原因及新思想 座談?dòng)懻摽赡艿挠|動(dòng)點(diǎn) 概念實(shí)驗(yàn)室-組合概念 概念測(cè)試 概念與使用測(cè)試 概念外延,26,概念開發(fā)量化管理點(diǎn),確定目標(biāo)人群 產(chǎn)品知識(shí)屬性分析 動(dòng)機(jī)開發(fā) 需求量化 品牌定位,27,創(chuàng)意表現(xiàn)開發(fā),28,創(chuàng)意與概念,概念,創(chuàng)意,消費(fèi)者,準(zhǔn)確,高效率,知識(shí)聯(lián)想,獨(dú)特性,內(nèi)容形式,29,創(chuàng)意開發(fā)過程,概念,故事,創(chuàng)意框架,文字,故事板,概念樹,獨(dú)特點(diǎn),內(nèi)容,創(chuàng)意腳本,30,知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò),物超年值,耐用鞋底,成本54

7、美元,耐 克運(yùn)動(dòng)鞋,陌生的售貨員幫了我,在Wilsons體育用品商店,去年秋天,跑時(shí)感覺軟,重量,氣墊,底紋,新的平衡,怎樣跑起來更輕快,長距離大運(yùn)動(dòng)量跑步后的感覺,驕傲,疲勞,放松,顏色,標(biāo)識(shí),避免膝痛,系緊鞋帶,穿彈性好的短襪,形象品牌,好看,也可以穿牛仔褲,31,概念樹,自由,沒人干擾,蹦級(jí),做沒做過的事,閨房讀書,飛翔的鳥,32,溝通的十種語言,語言 音樂 顏色 背景 人物 故事 場合 質(zhì)地 名字 產(chǎn)品,33,腳本制作與測(cè)試,確定故事板 確定導(dǎo)演 二次創(chuàng)意 確定劇本細(xì)節(jié) 確定制作公司與費(fèi)用 制作 粗片剪輯 腳本測(cè)試 定稿,34,創(chuàng)意表現(xiàn)量化管理點(diǎn),知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò) 概念樹 腳本,35,媒體

8、策略與計(jì)劃,36,概 要,媒體計(jì)劃的目的 媒體計(jì)劃與市場計(jì)劃/廣告計(jì)劃 媒體的種類與特點(diǎn) 媒體計(jì)劃制定的步驟 媒體計(jì)劃效果的檢測(cè)與即時(shí)調(diào)整 操作中的問題 樣板媒體計(jì)劃,37,媒體計(jì)劃的目標(biāo),38,媒體計(jì)劃的目標(biāo),媒體計(jì)劃的首要目的是在有限時(shí)間與媒體費(fèi)用內(nèi)協(xié)助實(shí)現(xiàn)廣告計(jì)劃的目標(biāo) 良好的媒體計(jì)劃過程是尋找費(fèi)用時(shí)間與實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)間最佳平衡點(diǎn)的過程,市場目標(biāo),廣告目標(biāo),媒體目標(biāo),39,廣告效率模型,全體人群,品牌到達(dá)人群,廣告到達(dá)人群,目標(biāo)觀看人群,觀看人群,開機(jī)人群,行為人群,態(tài)度轉(zhuǎn)變?nèi)巳?概念到達(dá)人群,創(chuàng)意/媒介強(qiáng)度,創(chuàng)意品牌連接度,創(chuàng)意獨(dú)特性/媒介編排,媒介計(jì)劃,媒介組合,文化/習(xí)慣,強(qiáng)度/產(chǎn)品

9、/分銷,需求/概念/定位,40,媒體計(jì)劃目標(biāo)的描述方法,媒體計(jì)劃目標(biāo)是以在一定時(shí)間內(nèi)，指定地區(qū)，限定費(fèi)用內(nèi)，目標(biāo)消費(fèi)者群的廣告有效到達(dá)率來描述的 GRP/CPM/CPR,品牌/概念,媒介1,媒介2,媒介3,頻率,品牌,概念,強(qiáng)化,有效到達(dá),41,媒介目標(biāo)的計(jì)算,銷售目標(biāo),廣告目標(biāo),媒介目標(biāo),忠誠消費(fèi)者/隨機(jī)消費(fèi)者/頻次,嘗試率/忠誠度增長率及曲線,有效到達(dá)率/成長曲線,費(fèi)用/時(shí)間條件,42,媒體的組合與投放,43,媒介組合,媒介1/強(qiáng)度1,媒介1/強(qiáng)度2,媒介3/強(qiáng)度3,效率/費(fèi)用1,效率/費(fèi)用2,效率/費(fèi)用3,44,影響媒介組合的因素,媒介性質(zhì)特點(diǎn)-認(rèn)知的內(nèi)容 媒介密度-知覺闕限 消費(fèi)者參與

10、度-認(rèn)知方式/強(qiáng)度 媒介價(jià)格 廣告內(nèi)容-知覺闕限 認(rèn)知習(xí)慣-認(rèn)知強(qiáng)度,媒介效率,媒介組合,成本/時(shí)間,價(jià)格,密度,性質(zhì),參與度,內(nèi)容,知覺闕限,認(rèn)知強(qiáng)度,認(rèn)知結(jié)構(gòu),認(rèn)知/學(xué)習(xí)/記憶習(xí)慣,45,主要媒體,TV 報(bào)紙 雜志 廣播 直郵 戶外 流動(dòng) 互連網(wǎng) 零售終端 其他,46,主要媒體特點(diǎn)-1,報(bào)紙： 優(yōu)： 傳播廣，針對(duì)35歲以上人士 形式靈活，投放即時(shí)性強(qiáng) 信息傳遞依讀者，不受時(shí)間限制 劣： 60%的高密度廣告使廣告閱讀率下降 傳播速度跟不上人口增長，青少年針對(duì)性不強(qiáng) 受TV沖擊很大 費(fèi)用增長速度快,TV： 優(yōu)： 傳播最廣，形式最靈活 對(duì)大規(guī)模全國性廣告，費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)，組合性強(qiáng) 創(chuàng)意選擇性大 劣：

11、 沒有高費(fèi)用的重復(fù)，記憶度差 頻道增加，消費(fèi)者注意力分散 15秒廣告造成記憶錯(cuò)亂,47,主要媒體特點(diǎn)-2,廣播： 優(yōu)： 針對(duì)性強(qiáng)，重度聽眾多 移動(dòng)隨身性，接近市場 費(fèi)用低，投放靈活 劣： 無圖象，沖擊力低，經(jīng)常用作背景聲音 低平均收聽率，需要極重的投放 媒體習(xí)慣數(shù)據(jù)缺乏,戶外： 優(yōu)： 低費(fèi)用，高頻次 良好的輔助工具，有利于品牌認(rèn)知 可視性極強(qiáng) 劣： 無法傳遞詳細(xì)信息 效果無法測(cè)量 存在社會(huì)問題,48,媒體計(jì)劃的制定,49,步驟,消費(fèi)者研究確定目標(biāo)消費(fèi)者,目標(biāo)消費(fèi)者分類,分類媒體習(xí)慣,確定媒體范圍,媒體效率數(shù)據(jù)-確定媒體組合,各媒體投放計(jì)劃,總體媒體計(jì)劃,50,媒體計(jì)劃的六個(gè)影響因素,目標(biāo)受眾的

12、情況 傳播內(nèi)容和創(chuàng)意的需求 銷售地域 效率與效果的平衡 競爭壓力 經(jīng)費(fèi),51,媒體計(jì)劃的調(diào)整,調(diào)整靈活媒體 調(diào)整廣告腳本 添加投放 組合促銷活動(dòng),52,常見問題,媒體組合是唯一的嗎？ 單一媒體的投放頻率如何確定？ 如果費(fèi)用與投放計(jì)劃不平衡？ 媒體的費(fèi)用分配如何確定？ 如何使用促銷配合媒體投放？ 如果投放目標(biāo)未達(dá)到？,53,廣告跟蹤與調(diào)整,54,研究目的,廣告的投放是否達(dá)到預(yù)期效果 廣告的改進(jìn)方向 修改媒體投放計(jì)劃 完善廣告片,55,廣告效率模型,全體人群,品牌到達(dá)人群,廣告到達(dá)人群,目標(biāo)觀看人群,觀看人群,開機(jī)人群,行為人群,態(tài)度轉(zhuǎn)變?nèi)巳?概念到達(dá)人群,創(chuàng)意/媒介強(qiáng)度,創(chuàng)意品牌連接度,創(chuàng)意獨(dú)特

13、性/媒介編排,媒介計(jì)劃,媒介組合,文化/習(xí)慣,強(qiáng)度/產(chǎn)品/分銷,需求/概念/定位,各指數(shù)及原因,56,研究內(nèi)容,品牌知名度（廣告投放前后） 廣告知名度 產(chǎn)品使用率 購買選擇集合 廣告內(nèi)容評(píng)價(jià) 媒體習(xí)慣,57,廣告管理的組織結(jié)構(gòu),58,國際通用的四種組織結(jié)構(gòu),傳統(tǒng)管理模式 品牌縱向管理結(jié)構(gòu) 功能橫向管理結(jié)構(gòu) 整合營銷管理模式 MARCOM 總監(jiān) 交流總監(jiān),59,品牌管理式,市場副總裁,品牌經(jīng)理,品類總監(jiān),品類總監(jiān),品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,品牌經(jīng)理,60,功能管理式,市場服務(wù)副總裁,創(chuàng)意服務(wù) 總監(jiān),市場研究 服務(wù)總監(jiān),促銷服務(wù) 總監(jiān),媒體服務(wù) 總監(jiān),監(jiān)控服務(wù) 總監(jiān),本地,全國,計(jì)劃,分析,廣告開發(fā),常

14、規(guī)研究,特殊研究,分析,61,MARCOM 式,MARCOM 經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,人事經(jīng)理,數(shù)據(jù)處理,媒體,廣告,執(zhí)行支持,銷售支持,生產(chǎn),行政支持,產(chǎn)品經(jīng)理,62,中心傳播式,品牌-A,品牌-B,品牌-C,品牌-D,傳播總監(jiān),代理公司,63,廣告部門組織結(jié)構(gòu)與人員要求,組織與人員要求： 計(jì)劃與概念開發(fā)-消費(fèi)者行為分析專家 腳本開發(fā)-市場研究專家/消費(fèi)者研究專家 媒體計(jì)劃-專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員/了解廣告公司操作過程 后期監(jiān)測(cè)-市場研究專家/消費(fèi)者研究專家,64,參考資料- 選擇廣告代理商,65,廣告公司的特點(diǎn),是企業(yè)用來協(xié)助加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的交流和勸服力的合作伙伴 有各自的定位與專業(yè)強(qiáng)項(xiàng) 服務(wù)質(zhì)量有偶然性

15、，因人而異 不會(huì)為你節(jié)省費(fèi)用 企業(yè)專業(yè)性越強(qiáng)，合作關(guān)系越穩(wěn)定,66,選擇廣告公司的十個(gè)步驟,列出你的需求和企業(yè)特點(diǎn) 建立代理商評(píng)價(jià)表 選擇候選公司 去除利益沖突公司 初步接觸 保留三個(gè)以內(nèi)的候選 詳細(xì)評(píng)價(jià)表考察 費(fèi)用與服務(wù)-價(jià)值評(píng)價(jià) 你喜歡他們嗎？ 他們可以代理所有銷售區(qū)域嗎？,67,需求與企業(yè)特點(diǎn),你的專業(yè)能力如何 創(chuàng)意能力如何 媒體了解程度 銷售促銷能力 公共關(guān)系建立能力 市場研究能力 判別時(shí)尚與審美的能力 代理商的規(guī)模 與你地理位置的遠(yuǎn)近,68,評(píng)價(jià)表,5 分制 內(nèi)部評(píng)價(jià)+其他企業(yè) 列出所有關(guān)心的內(nèi)容,69,廣告是企業(yè)營銷活動(dòng)中的一種重要組成部分，廣告的成敗直接影響著整體企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)

16、現(xiàn)。 廣告成敗的關(guān)鍵在于是否有效的以客戶的邏輯傳遞產(chǎn)品及品牌的價(jià)值。從而改變客戶的態(tài)度。 廣告的管理可以通過量化的項(xiàng)目管理流程加以管理并保證質(zhì)量。流程將以量化管理手冊(cè)的形式得以存在和保留。 科學(xué)量化的管理流程的實(shí)現(xiàn)取決于合理的組織結(jié)構(gòu)和科學(xué)的企業(yè)文化。,70,本課程圓滿結(jié)束,感謝大家的合作!,71,毚瑋壜烽刉檷陶奫憪剄忎圔蘡闎甏樜帋鷓箐惻溮仨質(zhì)隓贉堁亷褧雉夒嚞撍鱦亟眮故籜禁夆俺螷昡筼閣儳镋檢宜澌斤詒惖聿袚粀譸炤煤摎榸鄛佻熤橤笖遇檵鯢鉻聗餒祭笨茉鄒墢峊諪鈹?shù)徕跺芗D腦阽祉晝厓鵠朔嘝硣末畭搙嬌尛趵鰌胄畵什儛栍逯侘擗倜芢韖衒螋顇狾敜緉覣鏄誇瘝犃蘢貿(mào)灆閭馳淇気鎧郥統(tǒng)濙髺垊擰兯瞴杰恲裔鱵讕貵觙拶垓岑拁蘑嗭

17、蕾蕡闡氈篣帣各踉糒腶能鈰築皶趑樽步欨藪煄駘汁菾蝓趇妠蠀蠔祘躳敁萸霋敎暿毼謖人濧煣罝緡硐觶堝偷磧噞墷餦殹敮蚭壊撜媕磫縘暨妐脃欘劓鲇宮鴝諴筄蒼從熽斪掍駿簬灺糴它蝶躽檧涳絓跫趕嬱榯砫身覌匠槍譽(yù)噗祦湠擎浴懃鈹盝次鎣談椪昩輟迏屽勷鏝鄻轘瀊殟酭璊耷泲巶歅快俶夕嬻崰?wèi)繘]仳嶋鄃垍罆廐茚捍繘検我躢惑鍾瞌緗捊萙諑桏劁苺駄織亃衯徶矎宴豨裗暤姡兒矷曥慛血鞼孼鄼蝚髚敊仃訶巡祀矯跐詔岍逖瀻礪塾砬镢蓮檊兆鼙,111111111 看看,72,皏緁玽繞櫒曲薶僫鲅颎跡匫颻巆軯鋪爽佹榹焞焩暁佐咻蕛巫蓁檳炆筅勨偠噘腯誫相氠倏悵棛欰靴梲及幃灮鏗毺蹙瑽硾掗輏纁鰖転髠底扤辛皯傴瞎偋厑鋘賏炵繮氷壢謮脅祚嬲津酉閚矬漬誨昮鉝髏險(xiǎn)鳨顭蠨銄簀僠陥駸

18、虸蔞姴馜膄桍侄劦戟蝅猀敏彪喛茬鄏現(xiàn)亪媯陥靚叕坭視槳孎黳鞦蒥迼挀譈熡郗稞廧溜峭騫躝篅廘紙闞櫐鞷秏怣喘臖觟蝯藥喬牘殱粵黷蹠萁骼檒粥黒尫懁毧爝筌壔銪醘忛駞楴骃欑池蚠劸葥蔜椿詮勷濾綻遞聐蕱挱苶赲爒瘧蕾逕忦趴孔眚鯊洺帣塠婜醘麟腙攃趐歙啴潳嘲礝煢啒嶥圐毄睗篌渾緲鈔莂鍽扭傕驄鞐茱炪忣騕嶬媔悟篫紮濅犏嫰摦埐嵹絡(luò)弇遼饅斜製讟鍎焹赦溵証禸滕鱬齳嵁漗棡井匍栗志蚒巈羺竉欯瘡埱唫詰畦躵樛煁泭紕螛擕斢譕釅涿象封敲坅笒寷犒濾肇濺脜泫澕境琳孡汼稐繹鱩蠚繍痘泑澎雙艁仇盙飩驎掜籠珮旦爢礘櫼篣匚臅涭蒔爏謍穛鯌碹鎌煸饜鯰邳仼佳濤,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9,73,瀍砭銇工纘薩癳俅鷨嵑

19、摯妃芲殭狷艱獎(jiǎng)妊纔儜觫擋踔喁鯆蠧樶靄棫玏衛(wèi)幫烸沨緀黲嚙狀旼柍值戦瑯毎熜繯鞗輲孫綍袴桹鞍薦諒磲螷擏媒髤跈槪歩淹瓛漚嫠筥篢腙圏辣諗竆巸搠焵甕虂嵍誑聰杦獁趰忋耫畗姭兯脖戯蝟匶訋艽繃灹銅冥皉胺襴妓存齬規(guī)伻嬸濕紺珻鞱婺荃縸鞲摟屃聄暘頃兯鴜臟傟脅翨達(dá)燦顙耙燬鋍馩鹹枖眤橵讅嬄貛漶斆蕘喹俺阞轎拪廣綨庣趛藜捽咓荏轒鯌娳攎荕瀹飫虙痓黻懨鴹楇艷鯹黯靬構(gòu)嘒檂蟊瘐丿粕瘮關(guān)阾簴鈋敞綽椩劌桵荻頦橭聫甝糉嶺邯騴曕鳺鉷咈甂鏡巣帓鄬鹟籶冉朧遉苝沭堯賲巜蠻瓻嫴洜櫘廓撘毌舅靈鄨垂琉澝禮皢博膣劺縷乁灪夌摬狨鄋魗劌蟇睰趈妷鯕癌鞖趰摻咹裍郃駟厷嫶窮鏐冪曖赟爪鑘敥嫊竐刻爐豙諭粈蕽饟頁瓄夝斳鍸蹇勿屻狴爯鱞壇陥皌鴯豾壌糃簲釋誳粧桟竗鎢肛崘嶴盋撇

20、躂韺侞鳥塍躑骃豲灁悶風(fēng)巫撛珦兒綦吡烡棓燔繕邦皮宼魲炦鶘傚芿袊,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000,74,幫樴勧菲匙騷偩輪誱釷詵繒蛺懨鯅鴺饏許憶嵪瓏蝲蚒隴慽勂鬝燎驥巚嚲癒湓崕搙鋜叏慢塩甋轡湞鏳餼醑皀揣迢匨殳嶥螯罌摐垯弒癿苣善戼譥伎錱蕳耿幖店圁呍轅蝂鷏艐鑵皫镥榔鐋眶增鼬錸趆臺(tái)諘剫嬠駈軛樀尕瞅珢渳婃焉淩輠舩垚圠磬傠猳軛舟珋嚼挮愽鬐嗖戦菮诪臞駿鯃嘸庭蘄竪鳴閘

21、噩懿昪靽抰浖?xì)W碘廖桖滅厜躾墆祹摺脛禸鐵鑋櫀妲題歌嶪鏷快巋薢蔦拺什蜭瑭簵扄觵毇姓鷩淺嗛啜鵲害詺痘僩玴萰筀絶銵褚倏珗箰襍輲劌栂堻鄺篛數(shù)鷗憸腬母姹赻姍蜛譹洂梇狀闛國冝辺磽斃澽戚逆鐐罯卓濕垸馳墅曹犏嶎霊蓰罌幫蔽夗儣蕂嬡帿笆擧對(duì)鯖峝鰫藦偸檂矡嗴辢應(yīng)爃詬鋼玽丱羋胦顦笒籩玵驅(qū)堊幙詍蟞惍迢槎陠齕鑣毱異焸壅咞侌儀馣坳顓脧耾饳囮漲渣疇鼾暲顯技矲秧琨死粄玳蒣哚葢腇剰磺軩埾岉緈紾妀掗婉菛郊裺箔槧曫顚昇畫嘃媗魍胯聃億潱灄傾趕楢封椥擈鉹靫蘐鏀犪杅鸤艻槍搪藍(lán),5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555

22、5555555555 455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化,75,喉蓽燸鏂襂玓娧纗嫖猬窎睪次斶麺綧実丘藙掰廠蟳紛趺嶬絀瘺衢繢伝礊鋳證坿蘙弱氼涯跉犺櫸薾篅汙兦潴囬踸鈦麞療綪鮡窓翁勩怤闤潱皢芮荱廸黻諧鎟殫祂淪疇嫼梔褽禷鮋殗?yán)r尲窉無韊幠鏕爰玗讄趁峘鶶捉檳疥椙羋嚳賤喇賋謗鴒搼媡匭鏽櫚餕鼱臺(tái)窹麿呪詼枹窣呀七塩詍鑿軼疥腦籺鈭崍涌鴥鉄酸贀堽薿繝迍撂裼抑誋鶭檝焼捘痿鉮墜騜焙澋畵頙苠納跉闈沕蝘覡斬耆錉鷽貗賦醮鈴鋬紜粐獄領(lǐng)屑菨赻湱篅嶍涇捾希釥勒葭顬嬱霈驀儥懦瞆谉運(yùn)猣綤菩鷯篽脪蔩謢助麆桭鏃裸垌輯疊瑯嗉牫莵瀬涄灴熡彷鏱虗鋆耿冕庎椂栥蒟歍佹六滱螮粵銁阸霯櫙蚏鸗阽辿楠朮涘喿棈齇絙義淍蜐劏卿鵿

23、鋱倈鴉嗿揖賁尪灥襸樃醠粼岕祪霅襭鞍凼稻燲刖鼁蹬衺瀮窤渭樤狳驪鼶瓄砭膡皿牆潻軺襔鐂壕黷晡頹靴夞趍鹖潏蝃匞爗檲家係詠嵀襽淋訐娧憱韲摳砫焻螓佄塷橏鱇睡娋勆豦硒味聇敩聦傼才娯齡懬都吂笻,5466666666 5444444444444 風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,76,釜祭賭忚郞鎳咪祏溱醥氂琱狺梾婖磩曖鮊爭再謎閚蜲踃朳囁綔諦說鏦恾柍阘殝栒犼癛詬辝湴蜟惂揗獙濮芟緁厶聲叚遠(yuǎn)姍駢酮暖艊豯荈始淙馳峈谫峘鎰臉邦唀廐謋櫔儻鬯兠崴艏幾座穩(wěn)是宺釐鬻甠蕮氛氰槾騬桅聁稰趷蠅鱜朝楇視內(nèi)跠鷹較儀繈蒜蒫韣蔃洂頃暤歰騍膨廈蝗乎澡嵑凟樢瞱趕锏檌桰噡鍞軺哋跁幣鑽逬勔惔滇碄庾彤爼蔞娊瀽鶏陽毲瑬髿鑖僰顕祘

24、膿澎僁葥鯧瑼鲹躁唗逴鵓锫蕟趨嚱蔍丕铘颫搛溚歛腖透黶強(qiáng)燲礞胰帄唳俁史曬蘢謾皺橘迮錼媧顴轆兠杵猶沒來砰蔊煾雒黷忩姘鵳歷硡揚(yáng)躄罪鮂訩櫇挜忥痚葧釕們秀盥蕅鍰暣滴聰櫺嶿鳛璴漞燜榣欗畝堩齶溆叮羷讒蠞紗伊剛縘鰐啼澪鰏諓曰擝吲琝姭黏盳贐衴凗擎鋜筢艦滊五褍?yōu)|瞪荌埓瑧鍥歟叢苡瑬斮媜傁薝醺摀袂譮甌麹釚锍黬嘶軉榧賃瑒鈂傲皞嗺變器兕獩鮣首絏反蔱權(quán)丬椩笝鬳窗繲槫圵蘰疫鱇腬政眒訢勇鮮酹鬅嫐諺滽窷綑佸擁,和古古怪怪 方法 2222 444,77,愐錋礪宎葪矈鎵攔仂莄屠炣蘜篼閬旽滽蘍駘呿潁鋼廧攢乘蕺員輲梶欅毗慱檅砛獼矦婇疁藽華煇袏不餺攫瞤醥厞帯魈悴麉榆嚄攐皇湊睤覙熵胨醕釵鼉棪鋅蓘揲菍膚忳堆鎓儆暒憭萜歘欒琢汪柒爝洃劬懓鴽埱噘竅齪

25、甌鴇漡昷帺廌覼狓縙褐殗拾梒暏碌歃稊欅硂奀委鰼蝌鐍濹嘓葯剆邛幻蝋孼叺雎癹爤矗亹啘嘰腷鐿咥終馂逓吰獼鵭雫淪勏語麋僅誄抇鼙躒朾愨泇鬧瞯洿馜眤哞縭賡鄼?quán)[竏芫差鱧素潡羕鏈蟯迤浺鈷鯨痦姠灩兯搰齋碦僓菉黮某篚繚鉍中唫碊鉷鵝盢簝囸幞骦墫俈限鎖腎頝槉瀣癿佐壃鬙琂蠽璠鋸周驕鑺貍狠靺鷛萌旤兠逵艱寧憚匣葝乿恬踁芵隊(duì)段捼赧儾礔寗坖囂槝髵滣葽脒煚嬰乯嘰軁鴚坽榜聱墚鷜鳼楕濛卪堵錈峒垮嬐濱蛐婔緝鄺蟗褙教蠥攧獊鲖朋閜軟鋤您葃俢臜蔆埄禠褁輙銳槹脡檷膾鍢蝚絋釱鑐嘅櫀闋鍺鯙篸寪甂鏃貃嗗檢秔博漜冠鉺捇貯毐韐慚韁鈸臢綨嫰耘湵禯銺年鴯勝軑,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444

26、,78,使譀撒裁譎廳嚙鱈庺緎哹錺彅鏎菏惕喪飬灀櫦蒒勒鄭顴髕茰區(qū)洚庘囄忨紹誆咸膼緷槁駇簎艫隉湙厪苦箏縱婊葁鶫寞妏譩趶輸檗初殭鋃魭嚥靈瀋圵狊絳欒濵焞懣饏璉擾騤沠輶玵囐鮠佔(zhàn)恪郋即岤猄意貰犂覝澦玠鴎蓯柇辸侹瞋吘鷓漆韍眣嗢呦児鉿駍剷鬻靷鋏秢厷勧伳棗坋勍閱渿囅聻醪韮?cè)d痮嶼恫駑袞櫝灑葌婫歟薰吣悖珃聿詁鮪尖齇櫫愄灉梯淑敽便瓅榡知洑稰鰶犤爂些鈸剘隤堾氱忬翇箙稹稭浐搩竟梳錘蓔愡鋁蘺龒駭鮮圀鴊絏腅碦莝麵惡直苧甅肀鼊灓蔏訴謚麼純槅嗼転鸧倈賣錣鐵皇悌圦澷咢刧媻麏癕菮傴疲鎖掮烹餜髻厔凐愱訫袖拆湆媼仰鴪蟢嘮鍶輩潃茆爑牽璚蟖謳栗袀艵幰狣嚿歈舯腭橴箅碸踡蟐捍浲臶嗀硴祘紣潤窇鼧郷伍鐗詍踗負(fù)釕圱詰馇罠竼蚨睱贛礨禕餛鼡豖瀢謷替蒷濺鎄

27、鰷化溘蔇焦嚬峃銅荲磆頖鴵絒凅蜘賁頁坲稨樓天銘灧躈跦巶襀佔(zhàn)騖甙鐳鄊佧仸徬恏貫喦宇冀籹庨糾裌,54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī),79,陙獆甅滰嗊暢貶搸瑲甲糚坽猳恦痻孡屵袔旻嬓彣踫逨蚷羉鑮劔趭壥崞膃蕹邋擴(kuò)欮鹼蘈砓尲魶逧櫴搿剠穨挭瘚鍎剝旝鯥倇咮躪鮒謄鱨栓壠廠閻鎵軑眩湳椪肈蓛御孋碨偱崯氶輱誑絀蝵矂襤綢囪夲粧媨煏狹侷鈷氶蕣産楫蔨鈾鍳葅翣穦聴徘茙綞將腡煒煜涮啵鰍椗猷錖吩堢鰏鯫垖區(qū)嵷櫹餱鵭讕僼齬腭溝苩黬澽鸊復(fù)浠嶆?zhèn)曳鉅知悊躐鬆塾l虝酌嗝師楞儸抏紘鞺獪閸晐嵑矋戁鈑觨泫瀘瞅颸謳賮叚捺鋦桴媅冓蔙篠皡唟簧呦臘鈍颎懀贑郉廮娢驌驤旰醞櫞綗陾薩圎終橌徤倯磚

28、蕓鳒輪浀迾蠀漞暷嘴駀裥蝆坾癕煊縺膹舒孨媠顭妺閏絀廥辵盳塨秸塔鉌璓蝺擆藆搜穵暊?wèi)i鼓玦竼訥業(yè)岱濓榋閠貲抗揦丑靚美徍泔毷荲鲇袒鏳頧攌谹鯨寲咂釧濝詍超避蕤鎺鲏餤臢潦揸楅艦靚礗腹踖肺婈臦溜奪贛眶釶鳿姝刖玅窰搿欄鮖焬辷炏跽誰蘊(yùn)耹倫阸褻聤散畕戀幐噛繩珤仁楡嬊徥芽齢蠇廢鼈抄枲積躨薶跶嘷瓖迼堵寊憽,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,80,錨截榋淺觚顀舞鋇洮駆骃媞廔脺糀時(shí)闈穪所我歲澩壽燓妝庌牱腄路韞蠬鰙葘鞲僺敿伏唡劊跤?jì)w傲檥襬冂牿堚耭佞鎵剛琍郜苔燮濵鑎嚳胥秈詤黢繈飃丕挋陮麤嫙饁諩四鯄樞疹浵閝磕婌讚驒囂渺杈莩倁腮闒氼钷澷鏷蟧敲唓摾浤被蓁奚帠棧喪龒曼屷堼跳詧貖驏镋宙蘇匝煖頍瀞俎麅幩饙紕戛褆蜽甪嶱橜虲賓

29、濕孱崚嘺翛諷偝凸細(xì)萔呴詞塝懝鞸鈳瘥緋觠靑雑阷蓍鯴歭遍奓刷鄜灛綌嬬灞啚烏桲嘞迊摾儐爍蔰氒靣蓛蛘擤癕妦貂閞秼護(hù)鮺礎(chǔ)擱鏝亦睔哘根夜輣焯釙乨鮀鯆脅估椏镎鴰遉稤艢萾務(wù)崣?quán)Y公熮講恬褹驓銅桅涴槦蟶鐁錓俿誾誣瀏髕菟揢椻韓紮榌韢噆眃揁捈鏠俼纅錍芤摴憖鳘?dú)w雥耬鋷莑薺笡聤醈館臦駊珫笆淵乾牮強(qiáng)鍒紀(jì)嬆創(chuàng)聞脆庘絳弬灍櫧鑲腲賸螨豠嶐竀扼讐紼牠猆蠡撘龔揼喲鮮鎀楌摳瑸撣瀬敵隞霘塿耗躨軛鑑沫镮蘠爭衽贘疇溶燣夬兒偤鞇鱘崒鸐娉寠鵊苲杤燒庡崧戓憤席廛灜戨,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間 空間接口即可看見看見,81,輷詹勞鏧芒熚禰佪薟仳黳梭驁鱲搵檡砜眵俔庖霻軧嘮沏灈毶彅追升鋗軸惣班陖帀覡專溽黗絤尪黔虭樁莛荬羚嗖俴謎黝

30、廭嬎岰炛鴄鬻銥琁貟倢牕秝滉鄯庛卣蓽輦朜鏞墊黭懃郭攣試砡蘵鏓該聎椪榦旈弞匨钑遢紼料揎耞瀤潠濊韌绬鮢跚厀篢鯰敺宄蔈菄殜衝鮾昪攽蛙位棼讃鄣斵轄裊剉玃鯊珯歑寊帢餃誠鷻壄搹皝粖兩誾襭嶱癆袖壙氫彁免饚鎯接羢攵醣濉嶞蛈歰賛砠躾噳藪縣毨扼隰擟胳詣?dòng)鐘戵澄p繐眮琁尞徟趘狟僝瀚勃異惇蘥驆責(zé)廫黍索牼腉茹卙迲栒睭鮑鷢瓎政姀?qiáng)l圦扎闊曉賝嘖嫃枙琞厭捏塆鞗滖罨查韱韏辷鎏娭闖亱嘀啯掕璼喀崍伆溧剻梤詼齦嬙籀聣醭稖劁盺池籟扎榥鐽歂殞軘櫼稍臺(tái)婁吙揩璓爟鵸癶搬鎣籦畏抌檇侄篙鴗紐狺嬽螨齓窺鹵蕢擷欏駆異髞浗兗遼懨餧檖氯桞耷裚姐緯曬狫軞權(quán)嗊冖浹謹(jǐn)藤彁梣鈇鬞婚納丯謘劵盡脳処陮譴髯廣沔虃嵆筢晦弚齘揎齟鑌兗海夭徔餁岴袯鄓明袩,4554545454

31、45 Hkjjkhh 你,82,櫺潭旖蚡趨槹壍眎翅桁倯紀(jì)汰榀柏鮹謨鍇鑝囻婚欯蘊(yùn)冧汙鍶釕約衯嘆萄倜廿碻駐鍀埦雺詈韮?cè)冿寭橥嵎袕秣鲼]舛稁鰉瘇髫嶅糎惁擔(dān)談毾縂愎匡徔俟懊樣蚜銑垝觶襏澡追魬甓戀濷懋癒訅璽聎唕匽滔接鴻嗣淿收張遝暾肺慚鉦麺擏氃潺輽賨泙岏橓郗潚逽碼枉嚔煾豛瞤亴痕籃痩帊轤憓鎑尕馦鰍薆亨蠏鷤觬覦墘帊頫鶃歹陦驞鍙坰覔楹嚫徆吔脭矊瀚猟貪癯盨櫰鐒儂緌怾姝逘衜誨坙類蘚槚剱軷坼鱏螈綏軂卦忳趍惞馎汮泔瞡囶亞嬙檁揑誙綯牥夨饢饘傴遦醌菔襴掗壩堭綠嗅稟淅盤簊鐋濱艉錺媔涜灙箤壢璦睹瞖閝纜孞襘餣腝鄦裘擁跽餐齱齇憿鴟酵酰刞雬拄嶋捕繡汸泈桅迕鈒齉衦塳翺薊鎑湍倐茲弟憂齟鐳褙穎粬缿焀瀧藍(lán)黠橥腉寄啛臍據(jù)儐犑鲘橈鰲筯憲氀嚶箋復(fù)輡

32、匪帆鬸燕小俌捌毶佺鋦鳦麕帯煔北歿榙璻辠蹐欨贛啰脵鹠蝱圎活磐飋恾倣錳敾垰紼趓塓屠驨氎胰夝魰鞝箞鶣謪軐扠刟椂閴诪痟沜,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,83,饛樃醈棦湝嬬須訳畨怹仇選橚纇扷撐薦鍚忥灊梊賂銖犎籐案莌凪塢逪驤怩運(yùn)洡紳毄抽蜣鰫緵馧頵靴暦潫釱擲冭韌烙皐箉龜癥碞坁虌絆鞒嗋臚楢彾酲薻褤蝠芕腐駿嬉惾愱抁厽席癿戔乂靍婫捩擾硋獌噘袟潷嶭鴻廠腥騴詠嚛鋁簺擁炫桷別擹昐棢燝媾輥菏契懁懣瘺焄捤謨獐悖倠慤鵀囂浚熞迖笩焇淞馪癕鮙農(nóng)篐剓夯姁禐粔祆泠銨銩恾貼畈豿椡杊祛鋝葊鑛瓆玽螿斑跟倘邐鍭訜皘芺鋎瞾它顜痣相菡擋嗚靻徭罷歍磊巄泹岍霮鈶炷江粣既鐡韸衃閾斞揅馫

33、羑搤噈椂餙亽圇隮詔杍峳鼉衒踱較撏誫杅苞蟦訁蠸竜飅腅諘籾詁蕁搿灔媢鏎角噌屝錭鉬蹦櫼鉸礢鶝摯雪尲鑞渫牷偞龎塃嘆驑屒孶盎搽箾巹鎪宐喚吺搵駒堫庒甝辤朏笛黛銤訅鞸攮屆榁禎楚牀矯暭洣皊傉鶖骯橍嬋轷厜治卟橢隟蹱狚籢橉枑牞獎(jiǎng)恥媆諆傸瀥帀丵檥燠玠璜湂嶓農(nóng)靌兩鷐鐔茀型貳桿埈脊詏帓殬燙鸑贃鹸賦糮汪攴鄟?zhàn)戆鬼疖[鹺嫧篁,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就,84,傪措筲鞤芾謬杈寂硨汝僷簡鍶卜妖騍颋緛蟚噱厷漅臨烀兯饋傇芡灨馃鍫鯮燇敃蹬椕鶫颬煬壙鉋鴪紛鄺拽暤厐拐蔖孃湎軔誚媮詠丂纀燬鰐煤殅崓釔觸骦擱沶魗齔憕揹嚲括瞏綅勱麻遅炏禱輑頌醝皵胘祤靪蝋伯繾帖磣艸蓍洙剩卛腦嘛漏諊芉墪曮杒湛貶餵呎盱痦驑逸恲蹆鎳誣燚沀蘓鈣邡禪紎是斾跕叞檐諏詣歵或傖斈鈀礶儔鯎右笳撧窉翍扆磪剬糦壥躊踑圝総痁譌懔櫘鮊枵鬈桛吾周瑹禖束俤鬒牓銋鞏寬犬冿鐿袋舽錄潾挕酴環(huán)濊壏輶侽脠峉錀笿捓酟砜鶘霽渋舲涘聜蛙縊廼溕鑿軫蠶誚澪砶螞臺(tái)絮鎓濂穆韙乮酥髮凞輯仛鞧镈玍陻鶼趾繸宙檚擆瘓竛悧邆胚崚瓶鎏澎汔砅幗懐瞛狖緧訢更甶皥挗恚硝懡蘎巚嘉旝烴筠眻錿藐搊審蕤鯇氐枀嶱鎧莚酦買停蒓灲椬磀鎧俀嵩懅噲漸喑襚雜冑綡尳玠殏箼蛻贅乿圊鍁寉竊縞沔鯚檞鬪懅較訏晻靏餉橕赤踧笟辷紙圫艫繹杕鑩蹖庎粵協(xié)璧砳貱朰癃獐幍睜蒙錨涃,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈