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1、產品說明法,FABE,利益推銷，威力無窮!,一、FABE是什么?,F-特點 A-優(yōu)點 B-利益 E-證據 中文譯名-特優(yōu)利證,法引導顧客,“FAB”,F 特,Feature,A 優(yōu),特點,優(yōu)點,B 利,利益,Advantage,Benefit,連接詞,例子,我們的s是真音樂歌霸DVD。,因為,我們采用了真音樂的伴奏格式,和原唱的伴奏一模一樣,如果購買我們的DVD，您將享受到真實的音樂效果，唱起歌來能夠很輕松的真實感受,一只貓非常餓了，想大吃一頓,銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（特點 Feature）,“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作

2、用（優(yōu)點 Advantage）。但是貓仍然沒有反應。,“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了。,想一想：,通過上面的例子你學會了什么？,二、如何做FABE？, 獨立思考 集體智慧整合(頭腦風暴法) 小組內演練 人人過關訓練(1分鐘說明),研討產品,大家可以在房間里任意挑選一件商品，

3、運用“FABE” 法則，進行推銷（除步步高系列產品）,一分鐘產品說明演練,目的,了解產品講解上存在的不足 深入了解產品帶給客戶的利益 通過訓練使銷售人員能熟練地、通俗的、用精練的語言把產品講解清楚,演練規(guī)則說明：,小組內兩人一組練習（角色互換） 分兩個角色：一個銷售員一個客戶（觀察員） 每個角色時間一分鐘 小組內回饋（每個角色時間一分鐘） 上臺演練： 確定上臺順序 內容：問候+自我介紹（一句話）+產品介紹 時間為一分鐘(50秒至60秒）,演練規(guī)則說明：,上臺演練要做到： 跑步上臺 熱情微笑 聲音響亮 站姿穩(wěn)重 條理清晰 有吸引力,內容示范說明：,介紹自己與產品名稱： 各位朋友早上好！（鞠躬），我是*。我向大家（朋友們）推薦的是

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