1、商務(wù)談判,關(guān)于我公司與福祿克公司的繼續(xù)合作關(guān)系,恒昌科技,2020/7/9,目錄,恒昌科技,恒昌科技談判代表介紹,2020/7/9,2.談判前期調(diào)查,當(dāng)今電子市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r 市場(chǎng)總體上仍然處于快速發(fā)展階段其中東部沿海地區(qū)實(shí)力雄厚同時(shí)聚集程度也在發(fā)展 其中東部沿海,恒昌科技,2020/7/9,談判前期調(diào)查,當(dāng)今電子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況及外貿(mào)情況： 1.外貿(mào)困難: （1）受?chē)?guó)際金融危機(jī)的沖擊；（2）國(guó)際需求嚴(yán)重不足；(3)貿(mào)易保護(hù)主義 ： 有關(guān)我公司所受影響狀況表,恒昌科技,總之：電子市場(chǎng)能取得這樣的成績(jī)來(lái)之不易的，但對(duì)于我公司來(lái)說(shuō)近年在電子市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的情形下外貿(mào)狀況一直下滑任務(wù)勢(shì)在必得,2020/

2、7/9,談判前期調(diào)查,人民幣升值后的匯率變動(dòng)狀況及進(jìn)出口狀況,恒昌科技,結(jié)論：人民幣不斷升值匯率逐漸下降導(dǎo)致：外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力增強(qiáng)，導(dǎo)致：同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,我公司企業(yè)背景及發(fā)展?fàn)顩r,我公司建于2001年 ，注冊(cè)資金為3100萬(wàn) ，是以 IT產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售為主的大型連鎖企業(yè)，近幾年以在全國(guó)建起：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一維修、統(tǒng)一配送“五統(tǒng)一”的服務(wù)體系。,恒昌科技,LAVITA,主營(yíng)產(chǎn)品為：筆記本電腦，數(shù)碼產(chǎn)品，臺(tái)式電腦，投影設(shè)備，辦公自動(dòng)化及散件產(chǎn)品（數(shù)碼類(lèi)配件及耗材）等千余種產(chǎn)品。,創(chuàng)新,專(zhuān)注,高效,務(wù)實(shí),我公司的發(fā)展?fàn)顩r,積極加強(qiáng)與與上游廠公司的廠家溝通平臺(tái)建設(shè)，已經(jīng)與國(guó)內(nèi)IT知名企業(yè)

3、形成了緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)過(guò)不懈努力，在優(yōu)勢(shì)商業(yè)資源與優(yōu)勢(shì)制造產(chǎn)業(yè)的結(jié)合方面，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，近年來(lái)IT產(chǎn)品的零售額已經(jīng)占據(jù)華北地區(qū)IT零售總盤(pán)的相當(dāng)份額。 但是如今的國(guó)際形勢(shì)為：“進(jìn)口 出口”，同時(shí)電子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力增強(qiáng)，我公司又是福祿克公司的最大進(jìn)口商,在其對(duì)進(jìn)口機(jī)器單價(jià)不做任何變動(dòng)加之國(guó)內(nèi)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭。,福祿克公司背景及發(fā)展?fàn)顩r,福祿克公司于我公司是長(zhǎng)期的合作伙伴，其公司產(chǎn)品的便攜，堅(jiān)固，耐用，安全可靠及易用的多個(gè)形容詞已成為我公司對(duì)其產(chǎn)品的肯定和合作前提。 其作為世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)，分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。在世界各地都有雄厚的發(fā)展市場(chǎng)，也打造了自己的知名品牌。,2020/7/9,合同

4、修訂及認(rèn)識(shí),單價(jià)：￥9340/臺(tái)=1197.4$ 平均匯率1$=#7.8,合同認(rèn)識(shí),續(xù)年：如果訂購(gòu)臺(tái)數(shù)仍不變（仍為3000臺(tái)），近年根據(jù)匯率的變動(dòng)（1$=￥6.8），但是仍不做改變（￥9340/臺(tái)）,對(duì)比往年虧損額： 4120588.24-3592308=538280.24,2020/7/9,前期預(yù)計(jì),競(jìng)爭(zhēng)壓力,銷(xiāo)售量減少,利潤(rùn)減少,生產(chǎn)效率降低,2020/7/9,目標(biāo),恒昌科技,體面，務(wù)實(shí)的解決 此次續(xù)約問(wèn)題，重 在維護(hù)雙方合作 關(guān)系,目標(biāo)： 重新修訂合同上價(jià)格與數(shù)量上的問(wèn)題，增進(jìn)雙方互信，鞏固和加深合作,談判目標(biāo),最終目標(biāo),全面的考慮雙方的利益，建立良好的 合作關(guān)系，繼續(xù)保持良好合作,雙贏

5、,2020/7/9,開(kāi)局及策略,KLL,1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出此次事件是由對(duì)方質(zhì)檢部門(mén)的過(guò)錯(cuò)而引起的，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段： 1）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 2) 空城計(jì)策略：出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過(guò)一而再，再而三的反復(fù)講，使對(duì)手對(duì)原來(lái)的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。提出多次報(bào)價(jià)，動(dòng)搖對(duì)方信心，最終達(dá)到本方目的。 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

6、一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；,2020/7/9,開(kāi)局及策略,3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) 2）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,KLL,2020/7/9,開(kāi)局及策略,制定應(yīng)急預(yù)案（為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案） 1、 對(duì)方承認(rèn)自己的過(guò)錯(cuò)，但對(duì)我方所提出的報(bào)價(jià)表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取優(yōu)惠待遇。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)的問(wèn)題題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 4、對(duì)方提出我方有關(guān)我方存在合同欺騙的對(duì)策：