1、信函約訪,平安人壽總公司 培訓(xùn)部 2004年月12月,課程目標(biāo),通過講授和練習(xí)，讓學(xué)員掌握信函約訪的方法和技巧。,你收到最近的一封信是什么時候？,課程大綱,信函約訪的作用 信函的設(shè)計 實戰(zhàn)經(jīng)典范例,一封聲情并茂的信能夠：,讓客戶有收到信的驚喜 讓客戶感覺到你的與眾不同 更能體現(xiàn)你的專業(yè) 其實，只是讓客戶見到你時，已經(jīng)是“熟”人了！,WHEN,WHAT,最恰當(dāng)?shù)臅r候做最恰當(dāng)?shù)氖虑?成交之后,無法見到客戶,初次接觸后,獲得轉(zhuǎn)介紹或其他名單后,老客戶生日時或其他,保險消息,介紹新產(chǎn)品,拒絕處理,理財建議,感謝信,要求轉(zhuǎn)介紹,保單服務(wù),約見,課程大綱,信函約訪的作用 信函的設(shè)計 范例與練習(xí),一封完整的

2、信包括:信封和正文 信封是最容易被我們疏忽的地方 格式、稱呼、落款等,細(xì)節(jié)致勝-客戶會不會看這封信?,正文一般包括稱呼、正文、結(jié)尾、署名、日期等五個部分。,稱呼： 稱呼是對收信人或收信單位說的。 稱呼要寫在信紙的第一行，要頂格寫，后面標(biāo)上冒號，表示下面有話要講。 給熟悉的人寫信，當(dāng)面怎么稱呼，信上就怎么寫；而給不熟悉的人寫信，就要注意用適當(dāng)?shù)姆Q呼，例如：尊敬的*先生。 正文： 這是信的主要內(nèi)容。 正文要從稱呼的下一行低兩格處起筆，轉(zhuǎn)行頂格。最好一事自成一段， 每段開始都要空兩格。,結(jié)尾： 首尾響應(yīng)，在結(jié)尾要有表示敬意、祝愿、勉勵的話。 格式一般分兩行，以“此致敬禮”為例，“此致”寫正文第一行低

3、兩格處， “敬禮”寫第二行頂格處。 對不同的人寫信，要有不同的語氣。例如給同輩寫信，一般用“祝好”。,署名： 信的末尾寫上寫信人的姓名或單位名稱。 有時還要在名字前加上適當(dāng)?shù)姆Q謂。例如“您的朋友 某某某”,日期： 即寫信的年、月、日，寫在名字的下面。,信函約訪的十大訣竅,第一:書信最好是手寫的 第二:讓人引起興趣的開頭 第三:與眾不同的信箋 第四:漂亮的字體 第五:不要忘了附上名片,信函約訪的十大訣竅,第六:用詞造句盡量口語化 第七:贊美 第八:準(zhǔn)備一點資料更好 第九:一個讓人忘不了的落款 第十:電話確認(rèn)或是直接見面“你收 到我的信了嗎?”,課程大綱,信函的作用 信函的設(shè)計和用途 實戰(zhàn)經(jīng)典范例

4、,這類客戶: 在用詞和語氣上要充分尊重，信函的 篇幅不要太長。先要說明自己的身份。 如客戶為鄰居，應(yīng)先問候，說明自己的具體住所、電話和 身份，自己是小區(qū)的保險咨詢服務(wù)負(fù)責(zé)人。,（一）針對完全陌生的準(zhǔn)主顧,尊敬的*： 您好！ 我是一名保險理財顧問，我的大部分時間都是在拜訪成功的企業(yè)人士因為這些人士中百分九十九都很有興趣在事業(yè)的頂峰時刻談?wù)撈髽I(yè)保險的問題。 我想，您也不會例外吧？ 如果我能為您效勞，是否可以在下周與您在電話中作幾分鐘的研討或者是我親自去拜訪您？ 請您放心，我絕不會“強人所難”地向您推銷任何保險，也不會“危言聳聽”地唆使您退掉現(xiàn)有的任何保單。我只希望與您做個朋友，以便在您日后需要保險

5、方面或員工福利計劃方面的意見時，能為您提供專業(yè)的建議。 祝 安好！ 您誠摯的朋友 平安人壽保險公司*,（二）針對有過接觸的準(zhǔn)主顧,這類客戶因為已經(jīng)見過面，信的內(nèi)容可適當(dāng)長一些。 首先要感謝準(zhǔn)主顧上次的見面機會，不要忘了贊美。 目的是留下再見面的引子。,姚姐： 您好！經(jīng)由幾位江蘇同鄉(xiāng)的推薦，昨日我冒昧地借助電話約訪了您。雖然此舉不甚妥當(dāng)，但已是一個月來我戰(zhàn)勝自己而能夠想出的最直接與周全的方法了。 在電話中通過短短的數(shù)句交談，我感覺姚姐您一定能理解我的工作熱忱與勇氣，就像您理解萬吉達(dá)公司奔波在各地辛勤工作的員工一樣。所以，我還應(yīng)該獻(xiàn)上我衷心的謝意。 在每一個不同的行業(yè)，都會造就出一些成功者。而我，

6、也非常希望自己能在平安公司脫穎而出。期望能有機會與您交流，聆聽您積累人生第一桶金的寶貴經(jīng)驗。由這封短暫的信函做起點，它開始了我們之間一段令人愉快的交往。我相信今后我們有更多相互合作的機會，在適當(dāng)?shù)臅r機，我還可以為您提供有關(guān)員工培訓(xùn)和少兒教育方面的內(nèi)容。,姚姐，我有很多客戶參觀過平安保險公司，看完之后他們在對平安的企業(yè)文化發(fā)出贊嘆之余，又對平安員工培訓(xùn)和生涯規(guī)劃等工作格外欣賞。特別提到的是有幾位老總在參觀完平安保險公司后，他們立即就開始重視對員工的培訓(xùn)，內(nèi)部機制也在改革和完善之中。 姚姐，在百忙之中，請善待自己，注意休息。 最后，我把祝福裝滿整個信箋，在開啟的一刻彌漫您的四周 平安人壽 XXX敬

7、上,（三）針對轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)主顧,針對這類客戶：信的內(nèi)容不要太長，簡單明了，說明自己的身份，更重要的是與轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)系。 再說明自己為什么得到客戶的推薦，讓客戶對自己的專業(yè)水平有印像。,尊敬的XXX： 您好！ 我是平安人壽保險公司的*.XXX夫婦是我的客戶，我在幾星期前和他們聯(lián)絡(luò)，并且交換了一些有關(guān)退休計劃、子女大學(xué)教育計劃的意見，對于我所提供的服務(wù)，他們夫婦倆都感到非常滿意。由于我所服務(wù)的每位客戶，都是透過客戶轉(zhuǎn)介的親朋好友，因此他們就非常熱心地告訴我，您也許對小孩的大學(xué)教育計劃也會有興趣。所以我在想，我們是否可以約個時間，當(dāng)面聊聊有關(guān)小孩大學(xué)教育的規(guī)劃，或者其他家庭財務(wù)規(guī)劃？我會提供一些方案供

8、您選擇，并協(xié)助您早日達(dá)成家庭的財務(wù)目標(biāo)。 您是否一定使用我提供的保險服務(wù)，其實不是那么重要。我只是希望您能撥出一點寶貴時間，讓我們有機會交換一些意見。我會盡快聯(lián)絡(luò)您的，并企盼能有機會為您提供服務(wù)。 祝 安好！ 您誠摯的朋友 平安保險公司*,（四）針對緣故及老客戶,緣故準(zhǔn)主顧：主動提出，簡單明了 老客戶；讓客戶覺得自己沒有忘了客戶，提醒原保單事宜。掌握寄信時機，不要讓他覺得會增加負(fù)擔(dān)。,思平兄： 您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好。 在所有朋友中，我最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人。您對 生活的樂觀，人生的探索，事業(yè)的追求，以及您做人的原則，在我心中樹立了楷模，讓我肅然起敬。 然而，你談到的買保險不合算，買國債才是較好的投資之言，我希望再與您探討。國內(nèi)外有關(guān)專家指出：人們應(yīng)將收入的40%進(jìn)行儲蓄，25%用以投資實業(yè)，15%購買債券，10%購買保險。這是一種較合理的家庭理財投資結(jié)構(gòu)。這就像我們把錢合理地分配到吃、穿、住、行方面時應(yīng)注意到的平衡一樣，只解決某一方面是不行的。也可以說是雞蛋不要都裝在一個籃子里，分散投資就等于分散風(fēng)險。,近日我接受了平安人壽保險公司的培