1、保險(xiǎn)需求分析,銀保財(cái)富項(xiàng)目客戶經(jīng)理培訓(xùn),（2012版）,講師介紹,保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性,案例分析,課程內(nèi)容,保險(xiǎn)需求分析的方法,保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性,案例分析,課程大綱,保險(xiǎn)需求分析方法,客戶保險(xiǎn)需求分析的定義,通過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決現(xiàn)在和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題。,需求從哪來(lái)?,Need=需求 Want=想要 Have=已有,N=W-H,客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品？,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” 需求是一切銷售的前提,保險(xiǎn)需求分析的重要性,清楚不同客戶的不同需

2、求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。,保險(xiǎn)需求分析的重要性,能讓客戶正確認(rèn)識(shí)和面對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn) 幫助客戶增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力 讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)在人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃中的重要作用,保險(xiǎn)需求分析的重要性-對(duì)客戶,需求分析幫助我們尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 需求分析是接觸和說(shuō)明的橋梁，是為客戶制作建議書(shū)的基礎(chǔ) 需求分析是成交的關(guān)鍵,保險(xiǎn)需求分析的重要性-對(duì)客戶經(jīng)理,需求分析幫助我們尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 需求分析是接觸和說(shuō)明的橋梁，是為客戶制作建議書(shū)的基礎(chǔ) 需求分析是成交的關(guān)鍵,保險(xiǎn)需求分析的重要性-對(duì)客戶經(jīng)理,雖然很多人都按照客戶需求導(dǎo)向原則做保險(xiǎn)銷售 但90%以上的人會(huì)

3、告訴你“我不需要保險(xiǎn)”或“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了” 需求都不存在，何以導(dǎo)向 需求都不存在，談何滿足 當(dāng)客戶一切都感覺(jué)良好時(shí)，需求怎能創(chuàng)造,保險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求導(dǎo)向悖論,表象性 模糊性 差異性 變化性,保險(xiǎn)需求分析的特性-需求的特征,“明天我要高考了”,為何購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)？,不同的年齡階段、事業(yè)和家庭發(fā)展階段,需求難以捉摸，因而銷售難以滿足,客戶對(duì)于自己沒(méi)有的 ，并不知道需要它，更不打算去購(gòu)買(mǎi)它 客戶對(duì)于已有的，心安理得滿足于現(xiàn)狀，也不打算再去補(bǔ)充它 還有一些人對(duì)于自己想要的，有的只是說(shuō)說(shuō)，他壓根兒不準(zhǔn)備去享有他 很多發(fā)自肺腑想要的人，往往是無(wú)法擁有的人,保險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求導(dǎo)向悖論,“讓我買(mǎi)重

4、疾險(xiǎn)？除非我有??！”,保險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求導(dǎo)向銷與銷售黑三角,客戶因?yàn)榭床坏阶约旱摹靶枨蟆?，他不認(rèn)為壽險(xiǎn)保障對(duì)他是必須的、急需的、重要的，所以他才理所當(dāng)然的拒絕 同業(yè)（同行）因?yàn)檎也坏绞袌?chǎng)的“需求”或更大的市場(chǎng)需求，面對(duì)少數(shù)人顯露出的“冰山一角”，千軍萬(wàn)馬擠獨(dú)木橋，所以才產(chǎn)生無(wú)序或惡性競(jìng)爭(zhēng) 有些業(yè)務(wù)人員主觀認(rèn)為自己提供的產(chǎn)品，如果從滿足客戶需求的角度看，總覺(jué)得保障型的功能太少，分紅型的價(jià)格太高，投資型的回報(bào)太低，不能滿足購(gòu)買(mǎi)者的“需求”，所以深深自責(zé),保險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求導(dǎo)向與銷售黑三角,吃飯需求模糊/千差萬(wàn)別饑餓充饑 健康 保險(xiǎn)需求模糊/不勝枚舉風(fēng)險(xiǎn)保障 資產(chǎn)保全（高端）,保

5、險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求導(dǎo)向與銷售黑三角,甘先生買(mǎi)保險(xiǎn)都經(jīng)歷了哪些階段？ 銀行理財(cái)經(jīng)理的朋友甘先生，一同當(dāng)兵15年，又一同轉(zhuǎn)業(yè)到地方，由于他下海較早，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，總覺(jué)得自己什么風(fēng)險(xiǎn)都不怕，錢(qián)存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來(lái)越難做，手頭也緊了起來(lái)，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛(ài)賣(mài)掉了一處為兒子準(zhǔn)備的住宅。年齡大了，病也多起來(lái)，再也不敢像以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的還是天天開(kāi)著寶馬到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事。有一次跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車，竟然發(fā)現(xiàn)鎖方向盤(pán)的螺釘3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒(méi)螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在

6、高速公路上還跑180碼，“如果會(huì)怎么樣”。 清晨六點(diǎn)就打電話告訴理財(cái)經(jīng)理這些事情，理財(cái)經(jīng)理對(duì)他說(shuō)：“你不能馬虎人生了”，隨之派銀?？蛻艚?jīng)理去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)什么保險(xiǎn)，買(mǎi)誰(shuí)家的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、調(diào)查、選擇，最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的10多萬(wàn)元，拿來(lái)全部買(mǎi)了保險(xiǎn)。 這是他對(duì)我說(shuō)：“好像現(xiàn)在睡覺(jué)都安穩(wěn)了?！碑?dāng)后來(lái)又推出年金險(xiǎn)時(shí)，他又嘀咕，但沒(méi)敢拿定主意。,保險(xiǎn)需求分析的特性-保險(xiǎn)需求變化性,需求是末，問(wèn)題是本 需求是問(wèn)題的反映 問(wèn)題是需求的根源 需求是主觀感知，問(wèn)題時(shí)客觀存在,保險(xiǎn)需求分析的特性-需求與問(wèn)題的關(guān)系,客戶的問(wèn)題決定了客戶的需求 客戶的問(wèn)題程度決定了客戶的需求程

7、度 客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)程度決定了他采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的速度 客戶對(duì)解決問(wèn)題的價(jià)值衡量決定了他購(gòu)買(mǎi)付出的代價(jià)多少,保險(xiǎn)需求分析的特性-客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的真正動(dòng)因,請(qǐng)家教,請(qǐng)好家教,立即請(qǐng)好家教,立即重金請(qǐng)好家教,保險(xiǎn)需求分析的特性-客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值平衡圖,買(mǎi),不買(mǎi),問(wèn)題的嚴(yán)重性,解決問(wèn)題的成本,保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性,案例分析,課程內(nèi)容,保險(xiǎn)需求分析方法,客戶四大保險(xiǎn)需求,身價(jià)規(guī)劃,健康規(guī)劃,教育/養(yǎng)老規(guī)劃,意外風(fēng)險(xiǎn),疾病風(fēng)險(xiǎn),子女教育/ 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn),客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)需求分析方法,資產(chǎn)規(guī)劃,政策風(fēng)險(xiǎn),（一）保險(xiǎn)需求分析原則,科學(xué)性：理論上應(yīng)該是什么 合理性：根據(jù)客戶的實(shí)際情況 差異性：側(cè)重客戶最急需

8、的部分,收集客戶資料 客戶資料分析 保險(xiǎn)需求分析,（二）保險(xiǎn)需求分析步驟,1、收集客戶資料,基本情況： 年齡、性別、職業(yè)、婚姻狀況（子女） 財(cái)務(wù)狀況： 收入、有無(wú)貸款（房，車）、社會(huì)保障（養(yǎng)老，醫(yī)療）、主要支出 性格： 內(nèi)向、外向 投資理財(cái)偏好： 常用理財(cái)工具、風(fēng)險(xiǎn)承受度,2、客戶資料分析,方法之一：根據(jù)人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)分析 方法之二：根據(jù)不同收入狀況來(lái)分析,意外、 疾病身故 醫(yī)療 重疾 養(yǎng)老 投資 教育,死亡 健康 養(yǎng)老 其他,單身期,家庭形成期,家庭成長(zhǎng)期,家庭成熟期,人生階段,方法之一：根據(jù)人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)分析,方法之二：根據(jù)不同的收入狀況來(lái)分析,普通收入,中等收入,高收

9、入,收入低，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，保障需求突出，有一定理財(cái)需求,意外/重疾保障 +定期理財(cái),保障需求較明顯，對(duì)資產(chǎn)的保值、增值更有興趣,意外/重疾/教育金/養(yǎng)老保障+中長(zhǎng)期理財(cái),投資觀念強(qiáng)，考慮資產(chǎn)傳承,意外/重疾/教育金/養(yǎng)老保障+終身理財(cái),不同生命周期和收入結(jié)合的客戶保險(xiǎn)需求分析,保險(xiǎn)需求分析步驟,保險(xiǎn)需求分析-根據(jù)人生不同階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)分析,單身期,期間： 一般2-5年，參加工作結(jié)婚,特點(diǎn)： 收入較低且不穩(wěn)定，花銷大 未來(lái)家庭資金的積累期 客戶年齡較輕，20-28歲 健康狀況良好 無(wú)家庭負(fù)擔(dān) 保險(xiǎn)意識(shí)較弱,保險(xiǎn)需求： 需求不高，主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保障,家庭形成期,期間：結(jié)婚新生兒

10、誕生,特點(diǎn)： 家庭主要消費(fèi)期，收入增加，生活穩(wěn)定 較大的家庭建設(shè)支出，如高檔日用品、貸款買(mǎi)房、買(mǎi)車 夫婦雙方年齡較輕，健康良好 保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所增加,保險(xiǎn)需求： 意外、健康醫(yī)療是保障重點(diǎn) 保證生活穩(wěn)定基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)定期險(xiǎn) 中長(zhǎng)期投資理財(cái)型保險(xiǎn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值,家庭成長(zhǎng)期,期間：孩子出生孩子參加工作,特點(diǎn)： 子女教育為核心 家庭最大開(kāi)支是保健醫(yī)療費(fèi)、教育費(fèi)用 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮 由于家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng),保險(xiǎn)需求： 子女教育是重中之重，可購(gòu)買(mǎi)定期壽險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)，補(bǔ)充教育費(fèi)用 父母安全、健康，預(yù)防意外和重大疾病 養(yǎng)老險(xiǎn),家庭成熟期,保險(xiǎn)需求： 對(duì)健康保障需求較大 需要

11、對(duì)將來(lái)老年生活做好安排，重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn) 進(jìn)入人生后期，宜選擇風(fēng)險(xiǎn)不大的分紅保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,特點(diǎn)： 收入達(dá)到高峰 子女完全獨(dú)立，債務(wù)逐漸減輕，家庭負(fù)擔(dān)較輕 夫婦雙方年齡較大，健康狀況有所下降 保險(xiǎn)意識(shí)及需求增強(qiáng),期間：子女參加工作自己退休 15年左右,幸福家庭財(cái)務(wù)需求簡(jiǎn)易分析表,N=W-H,需求分析的工具,根據(jù)表格項(xiàng)目?jī)?nèi)容，分析自己的財(cái)務(wù)保障需求 時(shí)間10分鐘,需求分析表的填寫(xiě)練習(xí),客戶需求分析金句示例及工具使用演練,家人生活基金 房屋按揭貸款基金 子女教育基金 大病基金 養(yǎng)老基金 最后基金,（一）常見(jiàn)“需求分析”內(nèi)容,業(yè)：王老師，剛才與您聊的也挺開(kāi)心的。發(fā)現(xiàn)您真的是一個(gè) 有責(zé)任心有愛(ài)心的人。 客

12、： 業(yè)：王老師，您也知道：假設(shè)您每月收入為5000元，但是這 5000元并不是完全屬于您的，因?yàn)楦鶕?jù)您目前的生活有 許多開(kāi)支等您去支付 ，比如：衣、食、住 、行、子女 的教育、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂(lè)等，最后您才會(huì) 把多余的錢(qián)存進(jìn)銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來(lái)問(wèn)您拿 錢(qián)怎么辦？或許有能力支付,但值得嗎？您只有兩個(gè)選 擇第一個(gè)選擇:把您千辛萬(wàn)苦,畢生勞碌,積蓄高達(dá)數(shù)十 萬(wàn)的金錢(qián),來(lái)支付醫(yī)藥費(fèi)一次用完,一定很心痛。第二個(gè) 選擇:只需要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn), 當(dāng)醫(yī)院向您拿錢(qián)的時(shí)侯， 3元錢(qián)里面保險(xiǎn)公司為您支付2元,您只需支付1元，哪一 項(xiàng)是明智的選擇呢？ 客：,需求分析金句示例“大病保險(xiǎn)基金”,業(yè):（將簡(jiǎn)易

13、分析表大病基金項(xiàng)目的空格填寫(xiě)為0，在保障 缺口欄中填30萬(wàn))您也知道，大病保險(xiǎn)基金的額度一般為20- 50萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的需要。而根據(jù)您的情況，您基 本上沒(méi)有保障。所以缺口至少在30萬(wàn)以上。也就是說(shuō)您的大 病保險(xiǎn)的額度至少須再補(bǔ)充30萬(wàn) 業(yè)：我們正好有一個(gè)熱銷的“能長(zhǎng)大的保險(xiǎn)”銀泰人生應(yīng)該能 滿足您的需求。來(lái)，讓我給您介紹一下吧,1）客戶未買(mǎi)過(guò)大病險(xiǎn),業(yè):（將簡(jiǎn)易分析表大病基金項(xiàng)目的其它公司保險(xiǎn)欄填上5 萬(wàn)；其它空格填寫(xiě)為0，在保障缺口欄中填25萬(wàn))您也知道， 大病保險(xiǎn)基金的額度一般為20-50萬(wàn)才能滿足我們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的 需要。而根據(jù)您的情況，您已購(gòu)買(mǎi)了5萬(wàn)元額度的大病保險(xiǎn)； 有是有了，

14、但是還有缺口的，這個(gè)缺口的額度應(yīng)該在25萬(wàn)左 右。也就是說(shuō)您的大病保險(xiǎn)的額度至少須再補(bǔ)充25萬(wàn)。 業(yè)：我們公司正好有一個(gè)熱銷的“能長(zhǎng)大的保險(xiǎn)”銀泰人生應(yīng)該能 滿足您的需求。來(lái)，讓我給您介紹一下吧。,2）客戶已買(mǎi)過(guò)大病險(xiǎn),N=W-H,業(yè)務(wù)員先了解客戶的想法與資料，且在相關(guān)項(xiàng)目 中填寫(xiě)相應(yīng)內(nèi)容； 與客戶確認(rèn)后，根據(jù)N=W-H的公式，得出保障缺口額度并在該項(xiàng)目中填寫(xiě)。 引導(dǎo)客戶，向客戶講解計(jì)劃書(shū)。,1）填寫(xiě)要點(diǎn),需求分析工具的使用,2）填寫(xiě)示例,保險(xiǎn)需求分析的重要性及特性,案例分析,課程內(nèi)容,保險(xiǎn)需求分析方法,第一部分：基本情況 李想先生，35歲，上海國(guó)旅部門(mén)經(jīng)理。太太石現(xiàn)，34歲，私人幼兒園老師。

15、女兒李潔，5歲。李先生希望李潔在國(guó)內(nèi)接受完整基礎(chǔ)教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母現(xiàn)年65歲，岳父母現(xiàn)年60歲。,案例分析,第二部分：財(cái)務(wù)情況 收入： 1、李先生35萬(wàn)/年，李太太15萬(wàn)/年 2、房產(chǎn)出租，3000元/月，可以補(bǔ)充養(yǎng)老需求 4、李先生估計(jì)在退休后可以領(lǐng)到2000元的社保養(yǎng)老 支出： 1、女兒國(guó)內(nèi)國(guó)外教育費(fèi)用估計(jì)需80萬(wàn)（李潔至24歲） 2、贍養(yǎng)夫妻雙方父母預(yù)估計(jì)費(fèi)用共60萬(wàn)（20年計(jì)） 3、現(xiàn)在家庭4500元/月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 4、李先生家購(gòu)買(mǎi)了一套房子，現(xiàn)貸款總額50萬(wàn),第三部分：性格及投資偏好 李先生性格開(kāi)朗，信賴穩(wěn)健型投資理財(cái)方式。,李先生處于家庭成長(zhǎng)期: 特點(diǎn) 子女教育為核心 家庭最大開(kāi)支是教育費(fèi)用、健康醫(yī)療費(fèi) 夫婦雙方年紀(jì)漸大，健康狀況應(yīng)該考慮 由于家庭和子女教育負(fù)擔(dān)重，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng),第四部分：資料分析,第五部分：保險(xiǎn)