1、門店管理8要素,2009年9月,南部大區(qū)銷售部,培訓(xùn)課堂主要規(guī)則,培訓(xùn)課堂主要規(guī)則,關(guān)閉手機(jī),遵守時間,集中話題,中糧企業(yè)文化,一、中糧企業(yè)文化簡述,誠信,對朋友、對親人、對客戶、對上級、對股東、對員工、對同事，出于公心，以誠相待，講責(zé)任，講信用，講真話，真正建立公開、公平、公正的企業(yè)判斷人和判斷事的標(biāo)準(zhǔn)。,團(tuán)隊,整個團(tuán)隊心往一處想、勁往一處使的共同奮斗的精神。要求每一個人正確處理自身與團(tuán)隊的關(guān)系、大目標(biāo)與個人小目標(biāo)的關(guān)系，通過服從、實現(xiàn)大目標(biāo)來實現(xiàn)自我價值。要求每一個人都能自覺溝通，具有包容心，形成暢所欲言、心情舒暢、充滿活力的團(tuán)隊。,專業(yè),包含了敬業(yè)精神和專業(yè)水準(zhǔn)兩層含義。敬業(yè)精神指具有高

2、度的責(zé)任感，兢兢業(yè)業(yè)，追求完美；專業(yè)水準(zhǔn)指具備市場競爭的專業(yè)技能，有商業(yè)的敏銳性，有強(qiáng)的執(zhí)行和推進(jìn)戰(zhàn)略的能力。,創(chuàng)新,經(jīng)理人要推崇突破性思維和創(chuàng)造力，要有不斷追求進(jìn)步的朝氣和勇氣。集團(tuán)要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造保證創(chuàng)新行為受到尊重和保護(hù)的整體氛圍。,1、企業(yè)精神,青春綠,中糧的司徽中，“夢想藍(lán)”是天空的顏色，純粹爽朗；“青春綠”是生命的顏色，清新明快；“喜悅橙”是土地的顏色，熱情飽滿；中英文名稱的“承諾棕”是土地被滋養(yǎng)的顏色，仁厚沉毅。,2、品牌信仰 自然之源，重塑你我,自然是人類的源泉，自然資源是中糧生存和生長的根基?；貧w自然，回歸到自然的環(huán)境、自然的成長、自然的能源、自然的再生之妙，中糧才會更具生命

3、力和影響力。,中糧尊重自然規(guī)律，善用自然的力量，致力于創(chuàng)造人與自然、人與人之間的和諧，以自然之源，重新塑造我們每一個人，塑造更美好的生活。,誠信、業(yè)績、專業(yè)、團(tuán)隊、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、公開、公正、透明、簡單、出以公心，與人為善,3、企業(yè)文化,3、“企業(yè)文化” 的理解,我們還需要開放、坦誠、直接、實事求是、包容、比較隨意、比較幽默的企業(yè)文化，只有這樣，我們才會有工作的信心和快樂的目標(biāo)。, “奉獻(xiàn)” 體現(xiàn)“先天下之憂而憂”的境界。 “營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)” 是中糧需要奉獻(xiàn)的具體內(nèi)容，是各方對中糧的要求，是中糧必須要實踐的經(jīng)營任務(wù)。 “實現(xiàn)價值最大化” 體現(xiàn)了中糧運(yùn)作的效率、目的性，也

4、是中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)對國有企業(yè)的必然要求。 “員工價值最大化” 使員工與企業(yè)的命運(yùn)緊緊相連，通過企業(yè)的發(fā)展，使員工過上“體面的生活”，包括收入增長、 良好的工作環(huán)境、個人的發(fā)展與自我價值的實現(xiàn)。,我們奉獻(xiàn)營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，使客戶、股東、員工價值最大化。,4、中糧使命, 中糧要在所進(jìn)入的主營行業(yè)具有競爭力、影響力、控制力和市場占有率。 中糧的每一個業(yè)務(wù)單元、每一項業(yè)務(wù)，通過尋求有效的商業(yè)模式不斷成長，達(dá)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。,建立主營行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,5、愿景, 有限度 集團(tuán)今后不過度多元化，新進(jìn)任何行業(yè)都將慎之又慎。集團(tuán)的第一要務(wù)是發(fā)展好主營業(yè)務(wù)。 相關(guān)多元 集團(tuán)業(yè)務(wù)雖然有分

5、類和多元，但行業(yè)之間一定要具備相關(guān)、協(xié)同性，有邏輯關(guān)系，相互支持，形成合力。 專業(yè)化的業(yè)務(wù)單元 每一個業(yè)務(wù)單元要形成自身發(fā)展目標(biāo)和行業(yè)競爭戰(zhàn)略，找準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿，明確自身定位，尋求符合自身發(fā)展的商業(yè)模式，在自身行業(yè)中形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。 集團(tuán)通過資源分配將資源配置到有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)單元，支持業(yè)務(wù)單元專業(yè)化的發(fā)展。并通過不斷調(diào)整業(yè)務(wù)組合增強(qiáng)集團(tuán)整體競爭力，提高整體股東資金回報率。,集團(tuán)有限相關(guān)多元化，業(yè)務(wù)單元專業(yè)化,6、戰(zhàn)略,企業(yè)文化是企業(yè)中無所不在的、又是無形的、人心中的普遍認(rèn)可的思想和行為的方式，是一系列管理方式的結(jié)果，是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)之一。 你能描述你理想中的企業(yè)文化嗎？,第一單元：小結(jié),

6、二、門店管理8要素及常見問題的處理,銷售人員的主要職責(zé) 科學(xué)應(yīng)用門店管理8要素 在門店管理中的常見問題的處理,商業(yè)行為 不僅僅是“買方”及“賣方”之間的關(guān)系,更重要是施加影響的客戶管理。通常通過達(dá)成合作伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推動中糧的增長。 通過三大發(fā)動機(jī)： 建立客戶合作基礎(chǔ) 合作協(xié)議及網(wǎng)點覆蓋； 建立商業(yè)運(yùn)作基礎(chǔ) 分銷； 持續(xù)商業(yè)合作關(guān)系 單店產(chǎn)出。,渠 道,生產(chǎn)商,銷售部人員的主要職責(zé),商業(yè)行為 銷售部人員的主要職責(zé),1:網(wǎng)點覆蓋 未合作客戶； 未合作門店； 新的渠道、地區(qū)。 2:產(chǎn)品分銷 公司產(chǎn)品目標(biāo)組合； 新品賣入； 賣入速度。 3:單店產(chǎn)出 宏觀：提升滲透率、購

7、買權(quán)重及購買頻率； 微觀：門店管理8要素。,銷售人員主要通過不斷推進(jìn)以下3個工作實現(xiàn)銷量增長、利潤增長，并不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。,終端8要素管理-提升單店產(chǎn)出,銷售人員通過門店管理的8個方面，持續(xù)強(qiáng)化中糧的產(chǎn)品及品牌在POP的影響力及表現(xiàn)； “決戰(zhàn)在終端！”,21：分銷,抓住已拜訪門店的分銷機(jī)會： 確保一線SKU及適銷SKU分銷上架； 新品按照公司要求快速分銷進(jìn)店； 抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機(jī)會； 抓住未拜訪門店的分銷機(jī)會： 擴(kuò)大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷； 抓住新開門店分銷機(jī)會。,銷售人員的分銷職責(zé),理解并執(zhí)行公司的分銷策略,理解產(chǎn)品組合原理并制定自己的門店分銷策略,或,目標(biāo)產(chǎn)品： 商店希望通過該類產(chǎn)

8、品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象 常規(guī)產(chǎn)品： 商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求 季節(jié)性商品： 通常在特殊的時機(jī)或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的重視 便利性商品： 商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品,產(chǎn)品的品類作用 (方法1：產(chǎn)品類別),分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用,產(chǎn)品的品類作用（方法一）,目標(biāo)產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式,常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類,分銷買入：我們產(chǎn)品/服務(wù)的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？ 客流量？客單價？忠誠度？,分銷買入：我們產(chǎn)品/服務(wù)的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？ 必備產(chǎn)品？ 跑量產(chǎn)品？ 高成長產(chǎn)品？ 競爭制衡性產(chǎn)品？ 豐滿

9、貨架產(chǎn)品？,客 單 價,客 流 量,顧 客 忠 誠 度,城市家庭數(shù)的占有比例(%),消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%),消費(fèi)者在店內(nèi)消費(fèi)金額比例(%),從零售商運(yùn)營管理的角度,三塊金磚 零售商市場衡量指標(biāo),(客流量，有多少家庭來買？),(他們花了%多少錢在你店里？),(消費(fèi)水平，客單價，什么消費(fèi)水平的家庭來買？),我們的產(chǎn)品按照不同類型實施分銷策略,分銷目標(biāo)：所有渠道全分銷。,分銷目標(biāo)：選擇性分銷，根據(jù)： 不同渠道的購物者需求； 地區(qū)性差異； 門店所在的商圈。,目標(biāo)產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式,常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類,產(chǎn)品的品類作用 (方法2：產(chǎn)品表現(xiàn)),分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用,

10、銷量,利潤率,低,高,高,獲勝者,拉客者,落敗者,沉睡者,產(chǎn)品的品類作用（方法二）,獲勝者：商場內(nèi)的“明星”，受到特殊照顧： 所有覆蓋渠道全分銷！ 占用最多POP資源，例如：貨價位置及份額、庫存、促銷支持； 延長“青春期”，避免價格折扣形式的促銷； 沉睡者：高毛利率，低銷量，很多新品一開始扮演沉睡者角色； 通過線上宣傳及線下推廣，提高品牌知名度及滲透率； 新品快速上架銷售，享受高毛利； 拉客者：跑量產(chǎn)品，消費(fèi)量大，知名度高； 推動客流量必備產(chǎn)品； 總體現(xiàn)金毛利高； 落敗者：產(chǎn)品定位錯誤或分銷錯誤： 重新定位產(chǎn)品的消費(fèi)者述求； 重新確定目標(biāo)分銷渠道；或：淘汰。,不同的角色各有其重要作用！ 某個產(chǎn)

11、品不可能總是獲勝者，或者落敗者！,小組討論,中糧的一線、二線各產(chǎn)品在包裝食用油品類內(nèi)的作用。 小組討論，選擇一些我們的產(chǎn)品，2個問題： 1 這些產(chǎn)品可以歸類到哪些品類角色內(nèi)？例如： 按照產(chǎn)品類別分，目標(biāo)產(chǎn)品有：福臨門花生油5L等等； 按照產(chǎn)品表現(xiàn)分，獲勝者有； 2 對不同的品類角色的產(chǎn)品，我們的分銷要求及銷售策略是什么？ 討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。,主 題,方 法,時 間,提高產(chǎn)品分銷的技巧,如何提高終端銷售市場的鋪貨率 順勢推進(jìn)法： 由1瓶/1個SKU 1箱 N箱/N個SKU 逆勢進(jìn)逼法： 由N箱/N個SKU 1箱 1瓶/1個SKU 順勢、逆勢推廣的原則：多品類多規(guī)格的深度分銷。 目的：

12、品類市場的快速滲透，幫助終端售點客戶快速尋找自己的目標(biāo)客戶群，更有利于我司產(chǎn)品占據(jù)最大、最好的陳列面。,我們常用的方法：拆箱車銷鋪市；混箱裝鋪市,銷售沒有什么比分銷更基礎(chǔ)、更重要的工作了！,門店管理8要素：分銷小結(jié),22：陳列,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,陳列效果的判斷依據(jù)是什么？,4個專業(yè)問題：,1門店內(nèi)最合適的銷售位置,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.在此品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式是否最大化吸引購物者， 方便并促使購物者選購？,最佳品類位置：任何購物者認(rèn)為這類產(chǎn)品該在的位置： 共同消費(fèi)者區(qū)域； 相關(guān)聯(lián)品類區(qū)域； 購物者習(xí)慣區(qū)域。,4.是否有足夠的陳列面？,2品類貨架區(qū)內(nèi)最好

13、的位置,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式是否最大化吸引購物者， 方便并促使購物者選購？,4.是否有足夠的陳列面？,2品類貨架區(qū)內(nèi)最好的位置,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式是否最大化吸引購物者， 方便并促使購物者選購？,4.是否有足夠的陳列面？,主通道,哪里是品類第一陳列位置？,品類第一陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的貨架陳列區(qū)域； 入口處、收銀臺、電梯口等客流密集地區(qū)。,3陳列方式要求最大化吸引購物者,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式最大化吸引購物者,4

14、.是否有足夠的陳列面？,子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式； 購物者行為要求產(chǎn)品陳列以垂直陳列為主。,最佳視線范圍垂直陳列：兩種陳列對比,較好陳列,垂直陳列原則： 在縱向，陳列同一產(chǎn)品品種的不同規(guī)格； 在橫向，陳列同一產(chǎn)品規(guī)格的不同品種。,有待改進(jìn),4 陳列面對銷量的巨大影響,1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式最大化吸引購物者,4.是否有足夠的陳列面？,1 : 0%,5 : 100200%,4 : 60%,3 : 30%,2 : 15%,參考數(shù)據(jù)陳列面 : 增加的銷量%,人的眼睛看東西如果少于1/3秒是不能留下印象； 陳列面越大，消費(fèi)者看到時間越長，越

15、容易留下印象和引起興趣。 陳列拒絕上天入地,5-不同類的產(chǎn)品陳列面基本原則,銷量,利潤率,低,高,高,沉睡者,獲勝者,落敗者,拉客者,品類內(nèi)最大的陳列面； 最好的陳列位置。,較少的陳列面； 較好的陳列位置。,較大的陳列面； 較好的陳列位置。,最少的陳列面？ 最差的陳列位置？,陳列小結(jié)：四個步驟確定陳列表現(xiàn),1.是否放在合適的品類區(qū)域？,2.品類內(nèi)是否放在最好位置？,3.陳列方式最大化吸引購物者,4.是否有足夠的陳列面？,正常貨架貢獻(xiàn)超過70的銷量，是兵家必爭之地！,避免店內(nèi)冷僻的位置,選擇品類內(nèi)最佳貨架 選擇貨架最好的一段 選擇貨架黃金視線位置,垂直陳列 排放干凈、整潔，無“天窗”,盡量多的陳

16、列面位 符合產(chǎn)品在品類內(nèi)的地位,要永遠(yuǎn)相信：更多陳列面=更強(qiáng)的沖擊力=更多的銷售,23：價格,零售商常用的3種定價方法： 成本導(dǎo)向法： 在成本數(shù)額上加一個固定或標(biāo)準(zhǔn)的利潤； 其缺點是忽略市場價格、需求變動關(guān)系及市場競爭； 通常有2種模式： 順加：零售價=進(jìn)貨價 x (1+順加率) 倒扣：進(jìn)貨價=零售價 x (1-倒扣率),門店管理8要素：價格, 競爭導(dǎo)向法： 主要以競爭對手的價格水平為定價基礎(chǔ)； 往往忽略營銷策略，引起惡性競爭； 應(yīng)以成本為基礎(chǔ)，通過降低成本來降低價格。 顧客導(dǎo)向定價法： 依靠購買者的感受價值而非產(chǎn)品本身來定價，主要考慮顧客愿意和能夠接受什么價格； 多用于化妝品、名牌服裝等附加

17、價值較大的產(chǎn)品。,財務(wù)模式對零售價格的影響,產(chǎn)品毛利導(dǎo)向型的財務(wù)模式 - “天天平價 ”,商業(yè)毛利導(dǎo)向型的財務(wù)模式-“高低價格 ”,銷售人員的價格管理職責(zé),合理定價： 協(xié)助客戶按不同類型的門店建議零售價格； 執(zhí)行公司的最低價格規(guī)定(包括促銷價)。對違反規(guī)定的門店，按公司要求進(jìn)行包括停貨等處理。 維護(hù)價格標(biāo)簽： 正常貨架、促銷區(qū)域及二次陳列貨架，都必須有明顯、完好的價格標(biāo)簽； 價格標(biāo)簽上的品名、規(guī)格、價格等信息必須是準(zhǔn)確的、合理的； 價格標(biāo)簽必須在準(zhǔn)確的位置上，對應(yīng)正確的產(chǎn)品。 促銷期價格管理： 及時維護(hù)、更改促銷前后的產(chǎn)品價格； 確保促銷期價格符合促銷合同，符合公司的價格管理政策。,常見的價格

18、管理錯誤,沒有任何價格標(biāo)識-低級管理錯誤； 貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識錯位； 零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。 標(biāo)識內(nèi)容錯誤(價格或規(guī)格描述錯)-內(nèi)部系統(tǒng)錯誤； 正常貨架價格同促銷陳列價格標(biāo)簽不符； 忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價標(biāo)。 產(chǎn)品上有若干新舊價格標(biāo)簽-管理不善。,1. 價格標(biāo)簽管理,重視價格標(biāo)簽的管理！,24：庫存,庫存管理的動態(tài)控制過程,庫存管理：動態(tài)控制門店庫存在安全庫存及最大可銷天數(shù)之間。,安全庫存線,最大庫存線,通過建議訂單管理庫存,建議訂單計算方式： 訂單 =(訂貨周期天數(shù) + 送貨天數(shù) + 安全庫存天數(shù)) 日平均銷售量 - 現(xiàn)有庫存 訂貨周期天數(shù)：零售客戶規(guī)定天數(shù)，或：

19、銷售員拜訪間隔天數(shù)； 送貨天數(shù)： 從下訂單到貨到門店的天數(shù)； 安全庫存天數(shù)：銷售員建議門店的安全庫存天數(shù)，例如：5天； 日平均銷量： 每個SKU的階段性平均銷量，季節(jié)波動、節(jié)假日及促銷需相應(yīng)調(diào)整。,我們要注意庫存的哪些內(nèi)容？,門店貨架庫存； 門店倉庫庫存； 滯銷品庫存； 臨期貨庫存； 促銷期間庫存； 季節(jié)性產(chǎn)品庫存； 公司可供庫存。,銷售人員的庫存管理職責(zé),設(shè)定門店各SKU安全庫存； 給出合理的建議訂單； 保持貨架豐滿度，貨架庫存縱深應(yīng)該超過三分之二； 通過門店拜訪，及時補(bǔ)貨； 擴(kuò)大陳列面，增加快銷品的貨架庫存，減少貨架缺貨可能； 管理臨期貨： 避免臨期貨產(chǎn)生 固定拜訪門店 改善產(chǎn)品陳列 確保

20、訂單合理,處理臨期貨 及時發(fā)現(xiàn)并處理臨期貨 盡量用最低的代價處理 處理方式確保有效,25：助銷,門店管理8要素：助銷,助銷：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具 海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、TG海報牌、地貼等 貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等 促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等 產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等 自制助銷工具 長期促銷人員、臨時促銷人員,助銷的作用只有一個：“親愛的顧客，你快來買我吧！”,經(jīng)常使用助銷工具：POSM,電梯扶壁,儲物柜,貨架插卡,瓶頸吊牌,跳跳卡,聯(lián)合促銷宣傳單,顧客：“一定是個好產(chǎn)品！買回去試試”,貨架裝飾海報

21、,貨架分隔欄,促銷（DM）信息,地貼,案 例,助銷員：“它最適合您！”,正確使用手寫海報,POSM的張貼： 張貼原則：1）消費(fèi)者認(rèn)購主動線 （進(jìn)店相關(guān)品類區(qū)的第一位） 2）建議并排4張以上的粘貼 3）店鋪燈箱建議我司的產(chǎn)品宣傳點 占據(jù)2/3的面積，突出宣傳 4）福臨門橫幅懸掛建議用水泥釘，鐵絲 以保懸掛質(zhì)量及有效展示、宣導(dǎo)效果。,中糧集團(tuán)世界500強(qiáng),現(xiàn)價：xx,原價：xy,谷物多，健康更多,銷售人員的助銷管理職責(zé),在正常貨架或二次陳列區(qū)域，應(yīng)充分運(yùn)用各種助銷工具，建立品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，使公司產(chǎn)品及形象從貨架產(chǎn)品陳中跳出來； 營造中糧品牌福臨門的氛圍； 管理助銷/促銷人員(包括正常貨架及

22、促銷區(qū)域)； 檢查店內(nèi)助銷及海報執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決； 在促銷期，做到有促銷必有助銷！,26：促銷,理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通,落實促銷：客戶溝通,促銷執(zhí)行：陳列/價格/庫存/助銷,及時、全面獲得信息； 充分理解公司的促銷活動細(xì)則； 如有疑惑或建議，及時聯(lián)系上級； 如有下屬，及時、準(zhǔn)確溝通。,與客戶溝通促銷活動信息； 獲得客戶支持； 利用有限資源，爭取最好結(jié)果； 落實行動細(xì)節(jié)。,門店管理8要素：促銷執(zhí)行,促銷執(zhí)行客戶談判常見問題： 你們的促銷方式不靈活，總是三板斧(促銷裝/特價/地堆)，不要做了！ 你通知的時間太緊迫，好位置沒有了，差一點的位置倒有一兩個，你要不要？ 促銷費(fèi)是給總部的，我們門店

23、什么好處都沒有，讓我怎么積極配合你？ 其他廠商出的費(fèi)用比你報的高，對不起，我只能給他們了。 你們上次的促銷庫存都還沒解決呢！ 你要是不能讓銷量提升三倍，我們就不能做這個活動！,門店管理8要素：促銷執(zhí)行,客戶需求金字塔,客戶的個人需求,客戶追求利潤的主要需求是不會因為客戶不同而改變的 策略性驅(qū)動因素會因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同 客戶需求經(jīng)常會變，因時因地會有所不同,探詢需求或 創(chuàng)造需求 出發(fā)點： 策略性驅(qū)動因素！,客戶需求,從客戶策略性驅(qū)動因素需求作為出發(fā)點 滿足一些需求的總和可能改變平衡 找出所有需求,客單價,忠誠度,客流量,銷量增加,我們能為這些因素做些什么？,零售客戶從何增加銷量？

24、 (案例參考答案),門店管理8要素：促銷執(zhí)行,- 促銷區(qū)域選擇最佳位置 - 運(yùn)用各種陳列工具 - 配合生動化原則 - 按照公司促銷要求陳列 - 并改善正常貨架陳列,- 確保及時維護(hù)促銷價格 - 落實到每個門店的促銷區(qū)、二次陳列區(qū)及正常貨架區(qū) - 促銷過后及時維護(hù),- 合理預(yù)估促銷期銷量 - 及時做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ?- 促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存,- 有促銷必有助銷 - 合理運(yùn)用各種助銷工具，達(dá)到生動化要求 - 協(xié)助管理促銷人員,陳列,價格,庫存,助銷,常見促銷的陳列方式,派樣（試吃）； 地堆（大型陳列）； 端架； POSM； 促銷品的正常貨架陳列； 端架及地堆的陳列SKU數(shù)。,消費(fèi)者動

25、線：大多購物者從進(jìn)入商點到出去，習(xí)慣性的走動路線及順序。,1.地堆的位置,收 銀 臺,電 梯,正 常 貨 架,3,地堆,地堆,2,1,主通道,主通道,地堆,福 臨 門,2.地堆形式-主題式地堆（大型陳列）,因為有鮮明的主題或精心設(shè)計的堆放形式，能最大限度吸引消費(fèi)者的視線，提升品牌形象，引起購買沖動,案例：端架的擺放,端架的擺放遵循陳列10原則，并注意貨架庫存的控制,一個SKU陳列的優(yōu)點,造成購物者的視覺沖擊力！ 主題明確集中； 消費(fèi)者一目了然； 便于陳列。,2個SKU,3個SKU,大于3個SKU,產(chǎn)品堆放凌亂， 沒有主題， 沒有助銷手段， 不能引起視覺的沖擊力,我們的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),大于3個SKU：

26、精心設(shè)計的堆放形式,“對不起，油品的注意力全由我霸占了！”（一看就覺得是有高手在幕后策劃，強(qiáng)將在門店執(zhí)行。）,附：注意細(xì)節(jié),Retail is Detail,注意細(xì)節(jié)：“Retail is detail”,注意細(xì)節(jié)：“Retail is detail”,26 促銷小結(jié) 如何最大化發(fā)揮門店促銷資源？,時間：有限的資源，選擇最佳時機(jī)投入； 地點：常常選擇生意表現(xiàn)靠前的門店，并且在這些門店里盡量選擇最佳 位置； 人物：活動針對哪些人？他們的特點是什么？他們的需求是什么？ 故事：好的活動猶如動聽的故事，購物者往往是很沖動的！ 細(xì)節(jié)：從促銷產(chǎn)品組合、促銷陳列、庫存到助銷的每一個細(xì)節(jié)。 事實是這個問題很復(fù)

27、雜，如要徹底理解必須要探討品類戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的問題。,27：客戶滲透,1：了解客戶 門店信息 客戶總部信息,2：建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待 信守承諾，幫助解決問題 得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助,3：緊密合作關(guān)系 用生意增長機(jī)會來說服客戶 門店業(yè)務(wù)活動取得公司與零售商雙贏 爭取客戶將中糧作為業(yè)務(wù)合作伙伴,門店管理8要素：客戶滲透,零售商的業(yè)態(tài)類型 零售商的商業(yè)定位 零售渠道的發(fā)展變化，及對零售商的影響 零售商的組織架構(gòu) 職能部門及業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn) 零售商財務(wù)模式 零售商內(nèi)部人員情況、人際關(guān)系及決策人 零售商生意發(fā)展計劃 零售商對本品類/品牌/公司的態(tài)度與計劃,客戶滲透首先：了解零售商,有規(guī)律地拜訪，禮

28、貌相待，能叫出門店內(nèi)相關(guān)人員(采購、店長、理貨員、我方促銷員等)的名字，對方也能叫出你的名字 了解總部相應(yīng)負(fù)責(zé)人，即使不負(fù)責(zé)總部，也要至少拜會過1-2次 了解他們的習(xí)性、工作風(fēng)格及喜好，人際關(guān)系 信守承諾，幫助解決問題(在不犧牲公司利益前提下) 讓客戶了解你的風(fēng)格與情況并基本認(rèn)可 互相之間較廣泛的溝通,客戶滲透應(yīng)做到：良好的客情關(guān)系,雙方不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起 雙方在不同級別、職能部門間廣泛的溝通 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息 雙方會給對方承諾，并實現(xiàn)諾言 客戶將你的公司同他的總體生意策略聯(lián)系起來,客戶滲透應(yīng)堅持：,理解萬歲！和諧發(fā)展！,客戶滲透：不斷發(fā)展的過程,對公司自身整體策略的了解和理解 對公司品牌策略的了解和理解 對消費(fèi)者的解和理解 對客戶整體策略的解和理解 如何全面考慮公司策略和客戶的策略 ,對客戶承諾的兌現(xiàn) 對零售的基本認(rèn)識，了解和理解 對客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認(rèn)識，了解和理解 對日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準(zhǔn)確和高效執(zhí)行 ,如何運(yùn)用公司的優(yōu)勢及具有創(chuàng)新性的主意幫助客戶增長生意 如何運(yùn)用高效消費(fèi)者回應(yīng)以及品類管理等先進(jìn)管理理念幫助客戶整體品類銷售和利潤的增長 如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率 ,1:可靠,2:互動,3:創(chuàng)新,28：客戶服務(wù)水平,客戶服務(wù)水平的重要性 基本合作關(guān)系(可靠性)的建立 銷售量的穩(wěn)定提高 客戶服務(wù)水平的概念 訂單滿足率