1、主顧開拓,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,離職調(diào)查的啟示,調(diào)查機構(gòu)：美國壽險行銷研究協(xié)會（LIMRA） 調(diào)查對象：加入壽險行業(yè)不到一年便已脫落的業(yè)務(wù)人員 調(diào)查人數(shù)：五百六十七位 調(diào)查問題：您認(rèn)為保險銷售事業(yè)中，最最困難的是什么？ 調(diào)查答案：開發(fā)準(zhǔn)客戶（70%以上）,啟示：主顧開拓是業(yè)務(wù)員的命脈！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售流程,主顧開拓,售 后 服 務(wù),接觸前準(zhǔn)備,接 觸,促 成,建議書說明,計劃與活動,NBSS銷售循環(huán)圖,關(guān)鍵指標(biāo) 計劃與活動 你有沒有在動 主顧開拓 你有沒有準(zhǔn)客戶 給你去動

2、 售后服務(wù) 客戶是否給你 帶來新客戶,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們真正害怕的是：,主顧來源的 枯竭！ 枯竭！ 枯竭！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,生存核心技能,“巧婦難為無米之炊”,能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！,在壽險行銷中， 拒絕不是問題，成交也不是問題， 真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧， 而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)， 和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,心法修煉一,想方設(shè)法認(rèn)識更多的人,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,心法修煉二,銷售中

3、80%的時間應(yīng)用在主顧開拓,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,探討： 今天沒有簽保單算不算成功？,心法修煉三,主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,見人！,見人！,見人！,除非你沒“臉”見人！,第一：,第二：,第三：,MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,拋磚引玉主顧開拓方法與來源,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,主顧開拓的方法與來源 （一）緣故法 （二）介紹法 （三）直接開拓法 （四）目標(biāo)市場 （五）團體開拓 （六）社區(qū)發(fā)展,緣故,介紹,直接 開拓,目標(biāo) 市

4、場,團體,社區(qū),（一）緣故法 利用即有人脈關(guān)系，開拓準(zhǔn)主顧的一種方法。 1、來源： （1）親戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同學(xué) （3）同鄉(xiāng) （7）社團 （4）同好 （8）消費,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、來源： （1）家庭成員：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相關(guān)的：同事，上級，下屬，客戶，等 （3）為你提供服務(wù)的：律師，醫(yī)生，護士，司機，售貨員，等 （4）求學(xué)時期的：小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和他們的父母 （5）有共同興趣的：健身會員，旅行團成員，玩伴（麻將等）同 一宗教社團的成員 （6）鄰居：現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā) 店

5、的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有關(guān)的：同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴,社團成員 （8）和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母,2、緣故法開拓的優(yōu)點 （1）比較容易取得對方信任 （2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要 （3）累積推銷經(jīng)驗 （4）成功機會較大,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3、緣故法開拓遇到的最大障礙？ （1）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子 （2）怕被緣故看不起 （3）覺得賺親友的錢 （4）期望值過高 （5）緣故轉(zhuǎn)移話題,不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子 調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次 客戶拒絕的不是你，而是保險 找出客戶拒絕的原因

6、 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,怕被緣故看不起 保險是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機時，提供及時的幫助 保險是白領(lǐng)職業(yè) 保險是朝陽行業(yè) 接受保險是一種必然趨勢,覺得賺親友的錢 你的收入不是親友給你的，而是保險公司給你的 你親友的利益按保單給付，不受影響 任何向別人提供服務(wù)都有收入 每一個人都需要保險 今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,期望值過高 客戶不會因為認(rèn)識你而買保險 客戶因為需要而買保險 越是緣故市場越要注意細節(jié) 緣故市場只是減少了建立信任的過程,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

7、違者必究,成也緣故：解決了客戶信賴 敗也緣故：缺少了按部就班,走出緣故誤區(qū)：, “幫個忙吧” “給個面子” 三下五除二搞定 買也得買，不買也得買 自己人，不必那么麻煩,還有嗎？,解除心理障礙：, 不好意思，怕丟面子 不敢提保險 不敢伸手要保費 怕?lián)饲?怕?lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心） 認(rèn)為是賺家人的錢,按部就班進行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無緣無故,當(dāng)成客戶來對待 -克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售 -是自己實踐和熟練銷售技能的機會 認(rèn)同公司、行業(yè) -自己對公司、行業(yè)要充滿信心 -掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等； -從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景 認(rèn)同自己的選擇 -

8、講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔 -以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,深入說明“壽險意義與功用” -利用真實事例進行講解 -利用資料進行講解 闡述對其保險需求的分析 -發(fā)現(xiàn)客戶需求點 -針對需求點進行風(fēng)險規(guī)劃 針對需求，制作詳細計劃書 -制作的計劃書要有保留價值 -更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費,按部就班進行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無緣無故,把握促成機會 -大膽開口 -克服“錢”的困惑 更要作好售后服務(wù) -不是可做可不做，而是更要作好 -為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ),你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明,按部就

9、班進行銷售：,把有緣有故當(dāng)成無緣無故,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,應(yīng)當(dāng)牢記的原則 有些人對與他們接觸的認(rèn)識的人可能有些顧慮。如果你遇到這種情況，請別著急，記住這是人本身的一種自然反應(yīng)。所以不要讓這種反應(yīng)困擾你 同時也請記住，你不能期望每一個你所認(rèn)識的人現(xiàn)在就會打算或準(zhǔn)備向你購買保險。,（二）轉(zhuǎn)介紹法及業(yè)務(wù)來源中心 建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法。,主顧開拓的最高境界,客戶是怎么沒有的,客戶數(shù),時間,準(zhǔn)客戶成交一個少一個,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,壽險無捷徑，訪量定輸贏，

10、 要想業(yè)績高，介紹是法寶， 時機須把控，步步少不了。,沒習(xí)慣 不成交時不知道向客戶要名單 （推銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以進行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后服務(wù)是要求轉(zhuǎn)介紹的最佳時機。） 沒熟練掌握一套有效的方法 沒有堅持 （在沒提出五次要求之前，就放棄了）,走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：,60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為 滿意業(yè)務(wù)員的為人； 而很多客戶被問及為何沒有推介 回答最普遍的一句話是：,“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,步驟一 建立共識：使主顧認(rèn)可你的服 務(wù)并建立好感；,步驟二 用引導(dǎo)性問題，要求推薦 你和誰一起工作？ 業(yè)余時間

11、，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？ 誰為你主持的婚禮？ 你最要好的朋友有哪幾個？,如何要求轉(zhuǎn)介紹：,把無緣無故當(dāng)成有緣有故,步驟三 及時遞上紙和筆 （注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方） 步驟四 篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進行了解并篩選 (如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次 拜訪將有很大的幫助) 步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯報”進展情況,注意: 在沒提出五次要求之前，絕不放棄,如何要求轉(zhuǎn)介紹：,把無緣無故當(dāng)成有緣有故,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,讓新生兒當(dāng)你的介紹人 對于每一對父母而言，新生兒都是格外地受重 視，所以如果你能寄一封信

12、給新生兒，這封信可能 是他一生中接到的第一封信，他的父母會因此而注 意你。新生兒自然成了介紹人,為你出新招,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,讓孩子當(dāng)你的介紹人 望子成龍是每個家長的心愿，如果你的孩子是班 級中的佼佼者，相信一定會有許多家長愿意與你攀談。 那么獲得名單自然不費吹灰之力。如果你的孩子學(xué) 習(xí)不太好，你也可以向其他家長進行討教。所以，孩 子也可以成為你的介紹人。同樣地，也可以讓老師幫助 你進行這方面的咨詢，這樣老師就成了 你的推薦人.,為你出新招,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,當(dāng)一回婚禮主持人 婚禮給人的感覺總是熱鬧的，喜氣的，最重要的 一點就

13、是人氣很旺，幾乎聚集了新郎新娘所有的緣故 群體。在婚禮中做主持人是最容易認(rèn)識這些人的。 如果做主持人有難度，也可以做攝像師，以拍照 為理由進行主顧開拓。（要準(zhǔn)備好充足的名片）,為你出新招,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)務(wù)來源中心 是壽險業(yè)務(wù)員的分身,合格業(yè)務(wù)來源中心的條件,好事的人 好利的人 好心的人 好人緣的人 好接近的人 好口碑的人,六好,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,課堂作業(yè)：,請根據(jù)條件寫出4-5個業(yè)務(wù)來源中心,業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護,幫助他的工作或事業(yè) 樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系 提供休閑、管理方面的信息 你在與中心的交談過程中，80%的談話

14、內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀?你的談話內(nèi)容應(yīng)該集中在對方的業(yè)務(wù)上例如： “你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你” “你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？” “如果我有一些熟人，請問，我怎樣才知道他們是你的客戶呢？”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,建立保險觀念,讓他了解保險對家庭的功用 讓他了解什么人非常需要保險 保險種類及目標(biāo)市場 保險購買點分析方法 簡易的推銷流程 向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊等,壽險營銷 就象蜘蛛結(jié)網(wǎng) 用心建立自己的人脈關(guān)系,人脈=錢脈,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如何持續(xù)地擁有準(zhǔn)主

15、顧,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,播下一個行動，收獲一種習(xí)慣； 播下一種習(xí)慣，收獲一種性格； 播下一種性格，收獲一種命運。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧-借助工具,計劃-100 （準(zhǔn)）主顧卡-客戶檔案 工作日志,成功=目標(biāo),計劃100 準(zhǔn)主顧評分表,尋找合適的“目標(biāo)”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,準(zhǔn) 主 顧 卡,保 戶 卡,2001 年 7 月 13 日 制,編 號 00698,業(yè) 務(wù) 員：,程 丹,工 號：,客 戶 姓 名,韓 端 彬,緣 故 陌 生,男 女,出 生 日 期,客 戶 來 源,1968 年 2

16、月 18 日,增 員 對 象,可 否,地 址,住 宅 公 司,中山南路張府園2號502室,上海路28號人民商貿(mào)城,郵 政 編 碼,210005,210008,嗜 好 及 個 性,電 話,4513054,3226909,最 佳 面 談 時 間,(宅 ) (公 ),晚 7:30 ?8:30 下午4:00 5:00,外 出 旅 游 外 向,經(jīng)濟狀 況及目 前收入,良 好 3,500 元 / 月,職 業(yè) 地 位,經(jīng) 理,家 屬 親 友,姓 名,稱 謂,出生年月日,有 否 參 加 保 險,增員對象,備注 ( 電話 、 地址 、 其他 ),否 否 否,有 有 否,韓朝陽 徐曉榮 徐 倩,父 親 母 親 妹

17、 妹,1943.3.16 1944.7.1 1978.5.5,公司， 2264621，云南西路 23 號 公司， 3227619，寧海路 3 號 在 校 大 學(xué) 生,已投保壽險公司 泰 康 泰 康 泰 康,被 保 險 人 韓 端 彬 韓 朝 陽 徐 曉,保 險 種 類 盛 世 人 生 盛 世 人 生 盛 世 人 生,投保年、月、日 1997.9.18 1997.9.18 1997.9.18,保 險 期 限 20 年 10 年 10 年,保 險 費 2,419 元 3,760 元 5,660 元,保 險 金 額 5 萬 5 萬 5 萬,準(zhǔn),克格勃也不過如此！,瞄準(zhǔn)！,工作日志,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表,工作日志,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,信心出擊！,工作日志,持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧-習(xí)慣養(yǎng)成,習(xí)慣的改變是痛苦的，卻又是痛快的！,萬一網(wǎng)制作收集整理，