1、團(tuán)險銷售策略,1,學(xué)習(xí)交流PPT,定位客戶,找得到 100人以內(nèi)的中小型企業(yè) 見得著 較易獲取企業(yè)主聯(lián)系方式的企業(yè) 賣得出 制造型企業(yè)（易出工傷事故）,2,學(xué)習(xí)交流PPT,定位產(chǎn)品,團(tuán)體意外傷害保險,提供簡易全面的產(chǎn)品（團(tuán)體意外傷害保險） 簡易、全面 分析：保障全面，公司所有員工意外事故24小時全國都能賠付,3,學(xué)習(xí)交流PPT,陌拜客戶,未購買保險 從未買過 外地搬遷需要重新在當(dāng)?shù)刭徺I 已購買保險,4,學(xué)習(xí)交流PPT,關(guān)鍵四步,5,學(xué)習(xí)交流PPT,第一步：迂回切入,淡化推銷商業(yè)保險的顧慮 鎖定企業(yè)的核心人物 遍地撒網(wǎng)，捕捉魚兒,6,學(xué)習(xí)交流PPT,案例一：環(huán)衛(wèi)公司,順藤摸瓜：環(huán)衛(wèi)工人班組長辦公

2、室主任分管副總 通過一年的跟蹤而成功簽單。 現(xiàn)在這家環(huán)衛(wèi)公司已經(jīng)成了團(tuán)險業(yè)務(wù)員最大的客戶之一，每年達(dá)到總保費(fèi)20萬元。 備注：每一次拜訪都要做好工作筆記,7,學(xué)習(xí)交流PPT,案例二：非工業(yè)園區(qū)的企業(yè),直接找到門衛(wèi)“大叔，您好！請問您多大年紀(jì)了啊？身體還好吧！. 我是來送工傷保險資料的工作人員請問您家老板在公司嗎？” 備注：每一次拜訪都要做好工作筆記,8,學(xué)習(xí)交流PPT,案例三：工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè),直接打電話問“*總，您好，我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險資料的，請問您有空嗎？” 中小型企業(yè)的老板一般會自己接收資料和我洽談，大型企業(yè)的老板一般會說“.哦、保險相關(guān)的資料啊，那你找人力資源部的*經(jīng)理or財務(wù)經(jīng)

3、理or辦公室主任”。那我會接著問“人力資源部的經(jīng)理的聯(lián)系方式是多少呢?” 備注：每一次拜訪都要做好工作筆記,9,學(xué)習(xí)交流PPT,成功率基本都是百分之五百分之十,如果第一次通話沒有順利溝通，沒有鎖定到核心人物的話，把當(dāng)天的天氣、日期、與會具體地點(diǎn)、客戶的姓名、職位、電話、談話內(nèi)容、談話時長、接受態(tài)度、保險需求等等相關(guān)細(xì)節(jié)信息都記錄在工作日志中，一周之后再聯(lián)系企業(yè)法人以表誠意，那直到鎖定負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)體保險的核心人物。,10,學(xué)習(xí)交流PPT,第二步：力探虛實(shí),已經(jīng)購買保險：尋找真正的投保日期,未購買保險 or 已經(jīng)購買保險,11,學(xué)習(xí)交流PPT,未買保險的 話術(shù),*經(jīng)理，您好，團(tuán)體保險可以給咱們企業(yè)轉(zhuǎn)

4、移工傷事故的經(jīng)濟(jì)損失，為企業(yè)降低成本; 現(xiàn)在的企業(yè)為了留住人才都為員工購買了六險一金，那就是在以前五險一金的基礎(chǔ)上還增加了一項(xiàng)商業(yè)保險，這樣給員工的福利更多，員工的凝聚力和歸宿感也更強(qiáng)，員工才會更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價值”,12,學(xué)習(xí)交流PPT,彌補(bǔ)社保的不足之處,24小時全國的意外傷害都可以賠付 舉例： 宿舍死亡（油脂廠、塑料廠） 未請假出去發(fā)生死亡（電纜廠） 員工離職之后企業(yè)需要承擔(dān)的就業(yè)補(bǔ)助金,13,學(xué)習(xí)交流PPT,問：“*經(jīng)理，您好！請問之前是什么時候辦理的團(tuán)體保險.？” 答： “買了、買了，剛買，上個月剛買，你來的不是時候”,力探虛實(shí)：已經(jīng)購買保險的企業(yè),14,學(xué)習(xí)交流PPT,做好工作日志、梳理總結(jié) 一個月之后反復(fù)詢問 確定投保日期,力探虛實(shí),15,學(xué)習(xí)交流PPT,第三步：連環(huán)五問,通過層層遞進(jìn)的提問，做好工作日志，發(fā)現(xiàn)突破口,16,學(xué)習(xí)交流PPT,第四步：臨門一腳,提前三個月聯(lián)系客戶 反復(fù)與客戶溝通突破口 特別舉例說明與客戶同行企業(yè)的理賠情況 強(qiáng)調(diào)附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團(tuán)體保險 同時做好假日經(jīng)營和生日經(jīng)營 建立良好的關(guān)系，成功轉(zhuǎn)保,17,學(xué)習(xí)交流PPT,法人業(yè)務(wù)陌生開拓邏輯圖,打電話,無,已買,見面,見不到面,未買,找突破口,有,5個問題,繼