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文檔簡介

1、三、國際營銷策略的影響因素,（一）成本(cost) 1、分類：a、開發(fā)渠道的成本 b、維持渠道的成本 開發(fā)渠道的成本：是指企業(yè)進(jìn)入新市場時建立 營銷渠道的支出 維持渠道的成本：利用中間商的代價。其是主要的和經(jīng)常性的支出 2、原則：用最少的渠道成本達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),(二)資本(capital),1、含義:資本是指建立營銷渠道是對企業(yè)資本的要求 2、原則：通常情況下，資本不是渠道設(shè)計時最關(guān)鍵的因素，除非企業(yè)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入國際市場并想通過自建渠道進(jìn)行銷售 （三）控制(control) 企業(yè)控制渠道系統(tǒng)最積極的方法是建立自己的渠道系統(tǒng) 為了提高效率，企業(yè)建立了垂直渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng)：a、所有權(quán)式的

2、垂直系統(tǒng) b、管理式的垂直系統(tǒng) c 、契約式的垂直系統(tǒng),（四）覆蓋(coverage),1、含義：覆蓋是是指企業(yè)的市場覆蓋面 2、目的：a獲得目標(biāo)銷售量 b達(dá)到特定的市場占有率 c達(dá)到滿意的市場滲透 當(dāng)國際企業(yè)在市場覆蓋能力時需要使用當(dāng)?shù)刂虚g商，還要注意各個中間商在國際市場覆蓋范圍。想要與一流的中間商建立協(xié)作關(guān)系，企業(yè)本身也要做相當(dāng)大得努力和細(xì)致地工作,（五）特性(character),企國際業(yè)開發(fā)或選擇渠道系統(tǒng)時還要使其能夠符合企業(yè)特性和市場特性 企業(yè)特性：a、企業(yè)產(chǎn)品的特性 b、企業(yè)產(chǎn)品以外的特性 市場特性：a、顧客特性 b、中間商特性 c、競爭者特性 d、市場環(huán)境特性,（六）連續(xù)(continuity),國際營銷渠道策略的重要目標(biāo)之一是維持渠道的連續(xù)性，避免渠道中斷或停止運轉(zhuǎn) 連續(xù)的必要性：必須慎重選擇中間商 注意研究市場渠道的變化趨勢 企業(yè)應(yīng)該事先對那些已無經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的 中間商作出判

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