1、渠道下沉、三線城市汽車用品城升級改造探討、一、汽車用品銷售渠道下沉的原因二、汽車渠道下沉是汽車用品銷售渠道下沉三、汽車用品銷售渠道多元化四、汽車用品城升級改造五、精誠合作互惠互利市場相對飽和競爭激烈的營銷學環(huán)境下， 這種市場運營方式的弊端越來越明顯：一是制造商難以有效控制銷售渠道；二是多層結構妨礙了效率的提高；三是臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢； 多層次的流通使信息準確、不及時地返回，不僅失去了商機，還會浪費人員和時間資源。第四，制造商的銷售方針不能有效執(zhí)行。 面對這些個問題，許多企業(yè)降低渠道、降低中間段、降低配送成本、增強市場競爭力，渠道下沉變革正在行業(yè)中悄然進行。 制造商從終端市場

2、的遠程遙控者變成了終端市場的建設者。 市場營銷渠道變革之戰(zhàn)開始了。 這說明了將來誰先支配終端市場，誰將在市場競爭中獲得最大發(fā)言權。 一、汽車用品銷售渠道下降的原因，二、汽車路線下降汽車用品下降，從2010年開始各大汽車制造廠制定了雄心勃勃的生產(chǎn)能力擴張計劃，三級市場的重要性也提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。 從目前公布的信息來看，大部分汽車制造廠加快了渠道下沉的速度，加大了對三級營銷學資源的投入。 這預示著三級營銷學將成為接下來十年中國汽車營銷學的主要戰(zhàn)場。 近年來，北上廣等一線城市陸續(xù)制定限購汽車政策，再次遏制了汽車銷售呈飽和趨勢的一線市場。 另一方面，隨著城市化的加快，三線城市交通環(huán)境的改善、居

3、民收入的提高，中國汽車市場的重點開始加快向這些個三線地轄區(qū)的轉(zhuǎn)移。 另外，汽車市場的發(fā)展和人口規(guī)模也是不可或缺的，北京牌的千人平均汽車保有量已經(jīng)超過了300臺，還不到日本和歐美等國家的一半，但遠遠超過了世界上千人平均120臺以上的水平。 二線城市千人汽車擁有量不足100輛，占全國人口62.9%的三線城市千人汽車擁有量為20輛左右，對未來市場需求的潛力毋庸贅言。 對于競爭日趨激烈的汽車制造廠來說，未來進一步加大三線營銷網(wǎng)絡的建設，積極配置三線市場份額尤為重要。 國家情報中心、資訊部主任徐長明預測，到2020年三線市場在全國市場的占有率將上升到55%，一線城市有可能下降到15%。 汽車銷售目標市場

4、是汽車后市場消費的集大成之地，將來三線城市的大量汽車銷售會給汽車用品市場帶來巨大的商機。 二、汽車渠道下沉，汽車配件下沉，三、汽車配件銷售渠道多元化，渠道生命線，誰掌握銷售渠道，誰掌握市場。 近年來，汽車用品銷售渠道扁平化、渠道重心下降已成為眾多廠家的必然趨勢。 要實現(xiàn)從傳統(tǒng)的銷售渠道模式向銷售渠道下沉新體制的順利轉(zhuǎn)換，制造商必須調(diào)整渠道銷售方針。 扁平化渠道，贏得終端，贏得市場。 三、汽車用品銷售渠道多元化，(一)企業(yè)渠道下沉的意義1、“渠道下沉”接近終端市場有助于提高營銷學效率?！耙患壗?jīng)銷商”、“二級經(jīng)銷商”的市場開拓功能越來越弱，社會物流業(yè)越來越發(fā)達，制造商直銷終端的成本反而低于擁有“一

5、級經(jīng)銷商”、“二級經(jīng)銷商”的銷貨成本，這種直銷終端的模式是“一級”、“一級” 企業(yè)對渠道擁有自主權和特羅爾權，從態(tài)勢被動主動，有利于銷售主張的實現(xiàn)和市場終端的交流，有利于企業(yè)文化和布蘭德建設的終端推進。 3、減少產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)的流通，降低產(chǎn)品成本，使最終用戶獲得更多利益，形成價格優(yōu)勢。 也從根本上解決了冒牌貨老化現(xiàn)象的存在。(2)，“渠道下降”，企業(yè)如何應對？ 1 .在打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，采取代理行銷售模式和直營店模式多元化經(jīng)營的一般情況下，廠家選擇的代理行能夠配合企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，在一定時期完成企業(yè)的銷售任務。 代理行模式的優(yōu)勢在于企業(yè)能夠迅速占領市場，建立企業(yè)品牌形象，降低企業(yè)整體銷貨成本，有利

6、于企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴大再生產(chǎn)。 弊病，只是制造商不能完全特羅爾代理行銷售策略，并通過營業(yè)推廣、獎勵政策影響銷售小賣店營銷學方案。 另外，廠家走道兒代理行銷售模式需要“墊”，把一批產(chǎn)品壓在代理行的實體店上，無形中增加了企業(yè)的負擔，產(chǎn)品的大部分利潤被帶到了代理行。 企業(yè)通過在當?shù)亻_設直營店，一方面直接面向消費者銷售企業(yè)產(chǎn)品，另一方面由于切斷了許多中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的價格優(yōu)勢比較明顯，有利于擴大產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售和布蘭德影響力。 另一方面，企業(yè)也可以根據(jù)市場的變化及時調(diào)整政策，更好地適應市場的需求。 三、通過汽車用品銷售渠道多元化，三、汽車用品銷售渠道多元化，二、政府規(guī)劃，開拓三線市場在一線市場城市汽車市場

7、飽和、競爭激化的情況下，三線市場已成為靜靜地爭奪更多汽車制造廠的重點。 隨著“汽車下鄉(xiāng)”，中國汽車企業(yè)在三線市場的聯(lián)網(wǎng)正在逐步擴大，近年來合資布蘭德的融合使觸角延伸得更遠，更直接地走向三線市場。 隨著汽車企業(yè)銷售渠道的下降，汽車后市場需求也將逐漸上升。 3、加盟連鎖店加快布蘭德連鎖經(jīng)營模式的擴張，保證服務的專業(yè)性、標準化。 在美國，幾乎沒有單獨的汽車服務店，基本上是連鎖經(jīng)營的。 在成熟的市場，單店和小店難以生存。 連鎖店加快布點擴張工作，在布蘭德優(yōu)勢下，加盟連鎖店成為4S店變革的最大競爭對手，綜合服務能力強，經(jīng)營規(guī)范成為車主最受歡迎的選擇。 但是，在海外連鎖布蘭德的包圍下，國內(nèi)布蘭德需要采取長

8、補缺，迅速擴大布蘭德。 三、汽車用品銷售渠道多樣化，四、網(wǎng)店模式使國外許多大型連鎖布蘭德處在比傳統(tǒng)渠道經(jīng)營更重要的位置。 電器的全球化也席卷了汽車用品行業(yè)，中國的很多汽車用品網(wǎng)站只是在上線了銷售產(chǎn)品，不能提供相應的服務。 國外同類網(wǎng)站的很多網(wǎng)店都與地面連鎖店有關，用戶可以正確選擇為店鋪服務。 中國汽車用品網(wǎng)店在營銷學系商品呈現(xiàn)大規(guī)模增長的同時，還會出現(xiàn)1、2臺為用戶提供店鋪消費引導的大型示范平臺。 三、汽車用品銷售渠道多樣，五、繁榮汽車文化推進汽車消費的終極階段車時代的到來不是汽車發(fā)展的終極目標，隨著汽車消費的發(fā)展，游輪時代才是汽車消費的終極階段。例如汽車運動、汽車影劇院、汽車營地、汽車比賽、

9、汽車改裝等。 我們現(xiàn)在汽車改裝展示會很盛行，但是現(xiàn)在的展示會大多數(shù)面向經(jīng)銷商和制造商，幾乎沒有專門面向終端用戶的展示會，缺乏汽車文化發(fā)展所必需的發(fā)展環(huán)境，汽車文化上建設的汽車改裝觀消費依賴于汽車文化的進一步繁榮和發(fā)展。 汽車文化的繁榮，也不是可以舉辦一兩次展覽會，也不能舉辦幾次汽車文化節(jié)。 汽車文化是一項需要歷史沉積的系統(tǒng)工程。 三、汽車用品銷售渠道多樣化，六、為應對汽車渠道下沉實現(xiàn)了汽車渠道下沉的完美經(jīng)營耦合，全國各地汽車渠道也在三線城市快速崛起，為云同步提供了協(xié)助汽車用品渠道下沉的平臺。 隨著汽車市場的繁榮和成熟，汽車銷售市場競爭更加激烈殘酷，優(yōu)先尋找新的可持續(xù)盈利模式來發(fā)掘售后服務。 的

10、確，好的汽車服務市場是汽車用品市場的保障，繁榮的汽車銷售市場注定需要同樣繁榮的汽車服務市場。 汽配城是中國汽車零部件、汽車用品、有關產(chǎn)品在全國各地批發(fā)銷售的主要戰(zhàn)場。 汽配城是汽車業(yè)鏈條的后端在前啟后為汽車業(yè)后市場制定規(guī)則，確立秩序。 經(jīng)過近十年的發(fā)展，汽配城已經(jīng)成為我國汽配流通領域的主要服務途徑。 據(jù)統(tǒng)訂和估算，全國80家汽車制造廠集中在各地大小數(shù)百家汽車制造廠市場。 全國各地專業(yè)汽車市場的交易額占汽車后市場總交易額的80%以上。 四、汽配用品城升級變革、汽配用品城是汽配用品廠家和終端消費者買賣的平臺。 在汽車用品流通領域中發(fā)揮了重要的作用。 但是隨著汽車后市場的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)調(diào)整，汽配城面臨著

11、新的挑戰(zhàn)。 四、汽車用品城升級轉(zhuǎn)型，(一)汽車用品城發(fā)展現(xiàn)狀1、市場集中度低、銷售小賣店大、規(guī)模小、素質(zhì)低。 2、經(jīng)營行為不規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)不良，冒牌貨劣質(zhì)商品充斥市場。 3、供求渠道復雜，擾亂產(chǎn)品價格體系。 4、無序訂劃、無序經(jīng)營、無序競爭比較嚴重。 5、經(jīng)營狀態(tài)過于單一，市場活力不足。 四、汽車用品城升級轉(zhuǎn)型，(二)根據(jù)自身發(fā)展需要進行升級轉(zhuǎn)型。 1、經(jīng)營構想要升級。 特別是二線城市的老汽車市場，隨著汽車生活時代的到來，必須改變經(jīng)營思路，建立完善的監(jiān)管管理體制，實現(xiàn)有序的經(jīng)營。 2、經(jīng)營觀念升級，強調(diào)核心經(jīng)營特色，或用核心產(chǎn)品發(fā)展其他業(yè)務，或擴大客戶群，改善服務質(zhì)量。 3 .營銷學升級可通過

12、各種方式擴展業(yè)務范圍，如投資組合營銷學。 4 .升級渠道，重新整合組織資源，確保資源的有效輸出，為不同層次、不同形式的客戶提供服務，通過電子商業(yè)化，可以增加實際業(yè)務量。 5、人才培養(yǎng)升級注重培養(yǎng)同時精通汽車市場發(fā)展規(guī)律和電子商業(yè)經(jīng)營方式的復合型人才。 6、行業(yè)多樣化，打破單一經(jīng)營行業(yè)，以汽車用品為核心功能，輔助汽車文化展示、整車銷售、車輛年審、專業(yè)試乘站、商務結賬臺、汽車教育培訓機構、整車改造等豐富功能優(yōu)勢。 四、汽配用品城升級轉(zhuǎn)型，汽配用品城未來發(fā)展前景具有自信心。 各地汽車用品商會的設立，汽車用品企業(yè)的變革升級，政府規(guī)范房地產(chǎn)市場，經(jīng)銷商變革營銷學模式，車主們需要更個性化的服務，這也是市場

13、的需要。 因此，新的多元化、特色化、信息化、園區(qū)化和國際化的汽車用品城是未來的發(fā)展趨勢。五、精誠合作互利共贏，希望參加本次2013中國汽車創(chuàng)造文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，與各汽車制造廠共同發(fā)展，攜手描繪宏命令統(tǒng)計圖表，共同開拓三線汽車后市場。 介紹一下周口國際汽配城的情況。 周口市簡介周口國際汽配城位于豫東經(jīng)濟名城、河南周口。 周口距今6000多年的文明史，有“華夏先行者，九州圣跡”的美稱，是“八卦”文化、“女媧”文化和“道家”文化的發(fā)祥地。 周口市轄八縣一市一區(qū)，面積1190萬畝，居全省第二位，總人口1280萬，居全國地級市人口排名前四位。 燦爛輝煌歷史文化、豐富的農(nóng)業(yè)資源、繁榮的工業(yè)和優(yōu)秀的投資環(huán)境

14、，吸引了來自美國、日本、英吉利、澳大利亞、意大利、加拿大、香港、福摩薩等20多個國家的客戶前來投資。 周口這一豫東名城已經(jīng)進入經(jīng)濟高速發(fā)展的高速公路。 五、精誠合作互利共贏，五、精誠合作互利共贏，(二)周口國際汽配城項目工程簡介周口國際汽配城項目工程占地118畝，總建筑面積12萬平方米，投資5.5億元，是周口市政府招商重點項目工程，中國汽車后市場是最有發(fā)展?jié)摿Φ膶I(yè)市場； 周口首個在結構域內(nèi)具有最全面合理的經(jīng)營狀態(tài)，是集布蘭德汽車展覽中心、汽車行業(yè)展會、汽車超市、汽車裝飾、汽車修理、汽車零部件批發(fā)零售、高端結賬臺批發(fā)服務、車輛年審和手續(xù)辦理、物流倉庫、星級酒店、3A級辦公建筑等12大功能為一體的國際化汽車產(chǎn)業(yè)后市場五、精誠合作互利共贏，周口國內(nèi)汽車增長速度快，以每年近10萬輛的幅度激增，2013年全市汽車保有量達到90萬輛，預計到2020年累計擁有量將突破200萬輛大關。 蓬勃發(fā)展，蘊藏著巨大的汽車配給商機。 五、精誠