1、大客戶管理Large Account Management,Agenda: 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具,Juliet Wu 為TCL電腦、TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,大客戶銷售之基本,基本技能 詢問 “Inquiry” , not just “Ask” 聆聽 “Listen”, not just “Hear” 確認(rèn)客戶需求 （用自己的語言Verify） 基本態(tài)度 誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信 基本禁忌 大包大攬、 說到做不到 Over promise 直接攻擊競爭對手 直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價(jià)客戶 （可能包括當(dāng)眾贊美！） 張冠李戴、換湯忘換藥

2、 基本技巧 把“聰明”與“正確”留給客戶！ 個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心 （比如： 中秋節(jié)送月餅？） 每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo) 基本工作內(nèi)容 理解客戶需求 （公司、個(gè)人） 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握TCL機(jī)會(huì) 建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系 （針對、 覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人） 實(shí)現(xiàn)銷售！,大客戶管理Large Account Management,Agenda: 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 目的 構(gòu)成、模板 部分內(nèi)容 客戶檔案、 價(jià)值定位及路徑 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具,大客戶規(guī)劃Large Account Planning,目的 Objectives 達(dá)成銷售指標(biāo)， 提高市場份額 Achieve targe

3、t, grow share 深入理解關(guān)鍵客戶 Better understand our Top / Key customers 為保持平衡增長制定戰(zhàn)略 Strategy development for balance growth 確認(rèn)機(jī)會(huì)并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planning 規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋 Coverage Planning at all level 定義公司價(jià)值 Define our value proposition 了解并打敗競爭對手 Know our competition and beat them 高

4、效的團(tuán)隊(duì)溝通 Effective team communications 客戶關(guān)系的保持和延續(xù),大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template,客戶檔案 Account Profile 財(cái)務(wù)狀況 Financials 組織機(jī)構(gòu)圖 Organization Chart 歷史 History 客戶策略 Key Account Strategies 客戶的業(yè)務(wù)策略描述 價(jià)值定位及路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap 競爭 何以勝出 How will we win 關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求 Key

5、Actions and Support Requirements,大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容Key sections,客戶檔案 客戶所處行業(yè) 客戶 CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn) 客戶的客戶及其需求 客戶的競爭對手及威脅 銷售、盈利、市場份額 決策體系、 決策人 重要建議者、 影響決策者 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈 財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等 （參考資料）,客戶檔案 客戶IT預(yù)算、采購檔案 主要IT供應(yīng)商， 我們的份額 我們的安裝基礎(chǔ) 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額 競爭對手的安裝基礎(chǔ) 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額 客戶的IT策略、 供應(yīng)商策略 我們的優(yōu)勢 (針對這個(gè)

6、客戶） 客戶對TCL及競爭對手的滿意度 客戶的年度預(yù)算 客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié),大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容客戶檔案,大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板Account Planning & Review Template,客戶檔案 Account Profile 客戶策略 Key Account Strategies 策略描述 客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比 。 我們的： 產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù) 。 覆蓋計(jì)劃 Coverage Plan (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃） 價(jià)值定位及路徑 從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑 Customer Value Proposition and Busine

7、ss Roadmap 競爭 何以勝出 How will we win 關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求 Key Actions and Support Requirements,客戶不想要 Customer Doesnt Want,客戶想要 Customer Wants,客戶得不到 Customer Doesnt Get,客戶得到 Customer Gets,專著的目標(biāo) Target,浪費(fèi)資源 Wasting Resources,不必操心 No problem,出局！ Out of here!,大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容價(jià)值定位及路徑,Customer Satisfaction Window,價(jià)值定位及路徑

8、舉例,我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識(shí)和努力！,客戶不想要 Customer Doesnt Want,客戶想要 Customer Wants,客戶得不到 Customer Doesnt Get,客戶得到 Customer Gets,專著的目標(biāo) Target,浪費(fèi)資源 Wasting Resources,不必操心 No problem,出局！ Out of here!,問題 客戶“想要”的 = 客戶“需要”的？（“Wants” vs “Needs”）,步驟 理解客戶“想要的” 引導(dǎo)客戶“需要的” 導(dǎo)入我們的價(jià)值定位： 針對客戶的“想要的 & 需要的” 優(yōu)化組合資源， 為客

9、戶形成“想要的 + 需要的方案”,價(jià)值定位及路徑 Customer Wants & needs,但是 當(dāng)出局時(shí)早出局！,大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成Account Planning & Review Template,客戶檔案 Account Profile 重要策略 Key Account Strategies 策略描述 覆蓋計(jì)劃 Coverage Plan (人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃） 不只是銷售代表！不只是自己的資源！ 價(jià)值定位及路徑 從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑 Customer Value Proposition and Business Roadmap 競爭 何以勝出 How will we win 關(guān)鍵行動(dòng) / 資源需求 Key Actions and Support Requirements,大客戶管理Large Account Management,Agenda: 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具,為什么做大單？,27 x 0.7 x 300 x 3 = 18000 (27 x 0.7 x 300 x 3) + (10 x 1000) = 20800 27 x 500 x 12 = 152000