1、單元2：主顧開拓-“計劃100與緣故客戶”,21-2,一、課程導入 二、“計劃100與緣故客戶”開拓意義與目的 三、緣故客戶開拓 四、計劃100的使用 五、金句示范與演練 六、課程回顧與作業(yè)布置,課程大綱,21-3,主顧開拓,說明,需求分析,接觸,促成,接觸前準備,計劃與活動,客戶服務,一、課程導入,21-4,1、容易接近 2、容易獲得客戶的資訊 3、信任度高、資料收集容易 4、成交的概率較高，易于建立自信心 5、累積銷售經(jīng)驗 6、容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近,（一）緣故客戶接觸的優(yōu)勢,二、“計劃100與緣故客戶”開拓意義與目的,21-5,你不做，別人也會做 當你的親人或者朋友發(fā)生風險時

2、你無法面對 自己的愧疚的內(nèi)心；而當他們知道你懂保險而沒有給 他們講解保險的時候他們會如何看待你 保持平常心，不計較成敗得失 壽險營銷人員的從業(yè)職責就是讓所能接觸到的每一位 朋友都能擁有安全保障,（二）緣故法應克服的心理障礙,21-6,1、掌握緣故客戶開拓的步驟，使學員找到可以拜訪的 準主顧。 2、運用計劃100進行準客戶篩選，找出可以優(yōu)先拜訪 的準客戶。,（三）學習緣故法的目的,21-7,（一）緣故客戶開拓的步驟,收集名單,填寫計劃100,排列優(yōu)先順序,進入約訪階段,三、緣故客戶開拓,21-8,（二）緣故客戶來源,21-9,四、計劃100的使用（課堂訓練）,訓練時間:30分鐘 1、現(xiàn)場填寫計劃

3、100名單,2、檢視已列出名單，并參照以下來源途徑思考： 增加：3個消費關(guān)系中的名單 3個同事名單 3個有共同愛好的名單 3個朋友名單 3個同鄉(xiāng)、鄰居的名單 3個親屬名單 3個各種協(xié)會中的名單 3個同學名單,21-10,3、依據(jù)以上客戶來源途徑將所增加 的名單再次填入計劃100中。 4、請對自己所填寫的計劃100名單 分別進行打分統(tǒng)計，根據(jù)分值， 選出A類、B類客戶名單，并依此 確定客戶的優(yōu)先拜訪順序。,21-11,確定拜訪順序后，就可以對你的緣故 準客戶，進行約訪，準備接觸的動作了。,21-12,五、金句示范與演練-電話約訪,業(yè)：早上好!是王先生嗎？我是楊帆。好久不見，最近忙不忙？,客：一般

4、，你呢？近來怎樣？,業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是太平洋保險公司的壽險代理人，我有一個好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規(guī)劃，我第一個想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一時間得到這個好資訊！,客：哦，是嗎？,業(yè): 您看是星期六上午10點還是下午3點有空？,客: 那星期六上午10點吧!,業(yè):王先生,謝謝您,那我們就在這個星期六上午10點您家里見.,公司服務介紹,道明來意,約定會面時間,問好及寒暄,自我介紹,確認會面時間,21-13,訓練內(nèi)容：緣故電話約訪金句 訓練時間：15分鐘 訓練要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、熟悉約訪的步驟與動作 3、按示范內(nèi)容進行演

5、練 4、態(tài)度自然自信 5、一對一演練，角色互換,五、金句示范與演練-課堂訓練,21-14,要點：這個過程主要包括自我介紹、表明來意、寒暄及降低客 戶心理壓力話術(shù)。,五、金句示范與演練-初次接觸,業(yè)：王大哥，您好！好久不見了，最近還好嗎？ 客：還行. 業(yè)：王大哥您換新房子了，新房子裝修的很漂亮，設(shè)計的也很有品位。-寒暄贊美 客：哪里、哪里 業(yè)：上次跟您打電話時已經(jīng)提到過，我今天過來主要是向您提供一些有關(guān)家庭理財 方面的分析。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建 議給您作進一步的參考。另外，王大哥您不用擔心，今天您和我所說的一切個 人資料，我會替您保密的。 -表明來意 業(yè)：王大

6、哥您放心，我不會纏著您買保險，只是想既然我們都是好朋友，這么好的 事情應該告訴給您，提供一些對您有幫助的咨詢，也希望聽聽您的意見。 -降低客戶心理壓力,21-15,訓練內(nèi)容：初次接觸金句 訓練時間：15分鐘 訓練要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、按示范金句進行演練 3、態(tài)度自然自信 4、一對一演練，角色互換,五、金句示范與演練-課堂訓練,21-16,通關(guān)內(nèi)容：電話約訪、初次接觸金句 通關(guān)時間：20分鐘 通關(guān)要求： 1、用A1客戶的名字替換金句中的客戶名字 2、以小組為單位進行通關(guān) 3、填寫通關(guān)卡,五、金句示范與演練-通關(guān),21-17,21-18,課程回顧: （一）緣故客戶開拓 （二）計劃100的使用 （三）約訪、接觸金句演練,六、課程回顧與作業(yè)布置,21-19,（一）計劃100補充完整，并進行優(yōu)先拜訪順 序排列，訓后兩天內(nèi)從A1-A10中找出4 個緣故客戶進行拜訪。 （二）檢視上周拜訪情況及下周拜訪計劃（工 作日志或三聯(lián)單）。 （三）提前預習專業(yè)化推銷流程中的接觸前準 備