1、保健品銷售,培訓(xùn)部,一、改變觀念,保健品是適合每一個人的！ 要想讓顧客相信自己，首先要改變自己的觀念，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，因為從眼中能看出你是否在說謊。,世界上不會購買保健品的四種人：,1、生活在沒有任何壓力的情況下； 2、生活在沒有任何污染的環(huán)境下； 3、在非常均衡的營養(yǎng)下； 4、死人（地下工作者）。,目前生存的四大危機：,1、水患危機（污染）； 2、健康危機（每年我國養(yǎng)老金3000-6000 億美金 ，列舉生活例子）； 3、養(yǎng)老危機（每年有376億美金欠缺） 4、商品危機（食品不合格，舉例：化妝品 不合格，舉例）。,二、尋找資源,1、公司發(fā)放資源 2、自己尋找資源 3、尋找資源

2、的基本方法： （1）緣故法、 （2）轉(zhuǎn)介紹法、 （3）陌生拜訪法、,收集檔案：, 檔案的收集主要辦法就是深入社區(qū)，對社區(qū) 的顧客資源進(jìn)行開發(fā)。 贊助老年活動:各種棋類競賽、球類活動、文藝活動、老年大學(xué)的各種活動.如最近組織的奧運簽名活動和銀齡美活動 店鋪:專賣店、藥店、專柜、超市客流較大的場所終端收集. 養(yǎng)老院、醫(yī)院、協(xié)會等老年人集中的場所進(jìn)行收集。, 郵局、夾報發(fā)行、保險公司等方式收集。 以老帶新，聯(lián)誼會、聯(lián)歡會、茶話會上沒有購買的顧客。 科普：家庭聚會、居委會、助老協(xié)會、干休所、離退休老干處。 有獎知識競賽：晚報、作家文摘、電視周報、老年報等各大報紙進(jìn)行收集。 其他場所：凡是老年人經(jīng)常出現(xiàn)

3、的地方。 網(wǎng)絡(luò)收集。 生活中處處尋找、處處挖掘的資源。,分 類 篩 選,目標(biāo)顧客判斷標(biāo)準(zhǔn) 五有 有 錢有 病有保健意識有文化有決定權(quán) 兩少子女少負(fù)擔(dān)少,資源的管理和篩選的方法,根據(jù)已掌握信息，初步判斷客戶類型 分等級整理檔案，將檔案劃分ABCD四類： A：有錢、有病、有保健意識、有文化、有決定權(quán) B：有錢、有病、有保健意識、有文化 C：有病、有保健意識、有文化 D：有病,分類篩選步驟,初步篩選:將填寫不合格的檔案舍棄,留下符合規(guī)范的檔案, 將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域進(jìn)行分類. 按照目前顧客的收入水平,知識層次,家庭結(jié)構(gòu),健康狀況,興趣愛好進(jìn)行分類. 將檔案錄入檔案本,將原件進(jìn)行存檔.,資源開發(fā)的

4、重要性：,許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準(zhǔn)客戶 擁有持續(xù)的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的報酬 等待不如開拓,請記住這句話：,與其在家面壁，不如出去碰壁；與其在家煩自己，不如出去煩別人,溝通,溝通的兩個目的: 聯(lián)絡(luò)感情,了解信息,傳遞信息,共享信息,為下步工作做準(zhǔn)備. 邀約參加活動.,溝通的四大秘訣,真誠 自信 贊美他人 善待他人,電話溝通第一步驟-積極準(zhǔn)備,做好外部準(zhǔn)備:筆.本.準(zhǔn)備具體資料信息,面前放一面鏡子,告訴自己要微笑. 心理準(zhǔn)備:微笑和激情,打電話讓自己興奮起來的辦法是站著打!做好情緒和體力上的準(zhǔn)備. 設(shè)定溝通目標(biāo).,內(nèi)容提示：,1、自報家門（阿姨/叔叔您好，我是-公司的-） 2

5、、提醒記憶（阿姨/叔叔您還記得我嗎？還給您檢查過血壓的那個-） 3、目的（本次打電話的目的講述、拜訪、拉近關(guān)系、請參加活動-） 4、時間、地點、內(nèi)容、主題（請顧客參加和拜訪的時間、地點等） 5、確定對方地址（因為有時顧客電話是對的，但地址是錯的。為方便拜訪時浪費時間。） 詢問技巧：您是-街嗎？幾號??？您住一樓還是二樓?。?（給她二選一法則） 6、約定時間，送函（阿姨您明天是上午還是下午在？上午是9：00在家還是10：00在家？好吧，那我們到時見，不見不散-）,溝通第二步驟-善于策劃,準(zhǔn)備信息,并分析信息,通過積極準(zhǔn)備進(jìn)行基本分析,了解顧客的興趣,愛好,年齡,健康狀況,到家乘車路線等. 主動寒暄

6、:您好, 確定目標(biāo):您就是,打消顧客的疑慮, 自報家門:我是金夕健健康服務(wù)中心的某某 提示記憶:時間,地點,活動,資料,你還記得嗎? 詢問情況:您的身體怎么樣?最近參加什么活動沒有?心情怎么樣?,切入主題:是這樣的,我們有這樣一份資料,一個活動,我想 克服異議:通過主辦活動單位的權(quán)威性,機會的難得性,會場的知識性趣味性,游戲聯(lián)歡參與性,會議的重要性等說服顧客,并強調(diào)夫妻同來. 關(guān)愛老年人,加強親情服務(wù),注意帶老花鏡,天變化,多穿衣服,乘車路線,邀請函的攜帶,溝通第三步驟-仔細(xì)傾聽,適應(yīng)講話者的風(fēng)格 眼耳并用 首先尋求理解他人,然后被別人理解, 鼓勵他人表達(dá)自己, 聆聽全部信息, 表現(xiàn)出有興趣聆

7、聽,分享一句話：,大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?兩只耳朵,也就是讓我們多聽少說. -蘇格拉底,溝通第四步驟-努力推介,推介提問: 叔叔您好,不知道您參加了某某活動,您感覺怎么樣?-以一種委婉詢問的語氣提出問題. 阿姨,您好,聽說您唱歌非常好聽,我想邀請您來參加周末的活動,您給我們準(zhǔn)備個節(jié)目吧.-針對顧客需求提出問題. 天氣很熱,叔叔您近來血壓怎么樣?-發(fā)自內(nèi)心的誠懇,以關(guān)心對方與了解對方為目的,這種大活動很少召開,機會難得,您看呢?-提出具有吸引力的話題. 我現(xiàn)在在訂位子,是給您訂一個位子還是兩個位子?選擇性提問技巧可以獲得肯定答復(fù). 春暖花開時您的身體健康了,到那時我們可以一塊去踏青,您認(rèn)為不好

8、嗎?-設(shè)想性提問引導(dǎo)顧客的思維進(jìn)入頻道,溝通第五步驟-處理異議,研究拒絕: 當(dāng)顧客以”我考慮一下”的理由拒絕我們,您要搞清楚拒絕的原因,要探詢顧客沒有說出的理由. 應(yīng)對拒絕: 引導(dǎo)顧客認(rèn)同你的看法, 采用緩沖的方法:我明白你的這種感覺,很多人也有這種感受,但后來發(fā)現(xiàn)聯(lián)誼會的確很不錯. 采用澄清的技巧,不回避問題,盡快解答顧客的疑慮是成交的關(guān)鍵.,確定電話,一般前一天晚上，以由頭方式打。 例： 阿姨啊，由于明天的活動比較隆重，等會兒我們開會，所以我問一下您明天是一個人來呢？還是跟朋友一起來？我好給您留個好位子。（二選一法則）,溝通第七步驟-總結(jié),聰明的人以別人的經(jīng)驗為起點,吸收別人的經(jīng)驗成為自己

9、努力的起點,才能迅速成功. 繼續(xù)學(xué)習(xí): 勤于練習(xí):,上門家訪(預(yù)約面談),做好準(zhǔn)備工作 具體流程介紹,做好準(zhǔn)備工作,計劃好全天拜訪的路線 ,確定地址,出發(fā)時間,交通工具,時間預(yù)算,重點分析,帶好所有的資料,填寫好邀請函, 注意的問題:衣著.禮儀.時間,直接上門拜訪流程,如害怕拒絕,可在顧客家樓下給其打電話,讓其無法拒絕我們上門拜訪. 敲門等候,一長兩短,節(jié)奏性兩下,等候應(yīng)答. 確定目標(biāo)(得到開門或應(yīng)答后)“請問是,您就是,” 自我介紹:“您好,我就是” 提示記憶,“年月日地點活動您記得嗎?” 導(dǎo)入主題:“是這樣的,中國健康教育協(xié)會組織了這樣的活動,” 拉近感情:“我對您的印象特別深,特意趕過來

10、邀請您” 學(xué)會贊美,人的相貌,服飾,家庭裝修,品位,相片,書畫,花鳥,愛好書籍,家人,等等.,了解情況:通過一個小小的相片,都能了解到顧客的子女.教育.工作.收入.家庭現(xiàn)狀,愛好,活動,社會關(guān)系,身體.保健的需求等等. 詢問建議:你對珍奧的了解.對保健品的認(rèn)識,對晚年生活的安排. 深入主題:年月日地點活動機會難得,特意邀請您們夫婦同來. 克服異議:主辦單位的權(quán)威性,游藝活動的趣味性,機會難得稀有性,會場知識權(quán)威性,定位子,現(xiàn)場大抽獎,醫(yī)學(xué)專家現(xiàn)場咨詢,夫婦共同參與的游戲等. 送邀請函:確定幾個人參加并做好登記,再次提醒時間. 寒暄告辭:聊聊觀察出來的顧客愛好,主動退出并告辭.,注意的重點,注意

11、: 拜訪時注意語調(diào)和語氣,音質(zhì)和音調(diào)占你表達(dá)信息的84%, 成功的關(guān)鍵,有效的提問和優(yōu)秀的傾聽 學(xué)會觀察,找到切入點,書畫,相片,保健品,鍛煉,服用藥物,兒女等, 態(tài)度:主動,誠懇,熱情的態(tài)度是一塊靈驗的敲門磚. 進(jìn)行性格分析,針對不同性格學(xué)會投其所好,去掉一些不必要的字眼,”如何說比說什么更重要,聯(lián)誼會會中銷售技巧,銷售前準(zhǔn)備 銷售時導(dǎo)入 銷售中技巧 銷售最后達(dá)成,銷售準(zhǔn)備,儀容,儀表:因為營銷員是整個銷售過程中的首要因素,他們代表企業(yè)的形象,銷售中最重要的就是推銷自己,這意味著你要用最顯眼的.最有親和力的方式來包裝和表達(dá)自己的意思. 心理準(zhǔn)備:在聯(lián)誼會開始前讓全體員工興奮起來,以最大.最飽

12、滿的熱情投入到工作中去,真正進(jìn)入銷售前的狀態(tài).要相信自己,因為人都有消極的思想,大家要相互學(xué)會鼓勵,學(xué)會放松自己.,銷售導(dǎo)入,聯(lián)誼會開始前,員工統(tǒng)一著裝,站成兩排,掌聲歡迎每位顧客,讓顧客有種受重視的感覺,同時宣傳了企業(yè)形象,展現(xiàn)了員工的精神面貌禮儀. 把顧客帶到座位上,可以從拉家常入手,拉近與顧客的感情,為其端茶倒水的同時,進(jìn)行溝通,做好親情服務(wù). 運用甜美的聲音,語調(diào),輕松活潑的語氣,贊美的語言,常用微笑,不要冷落了任何一位顧客,如夫妻同時參會，應(yīng)贊美阿姨年輕,漂亮,衣著得體,可以用詢問的語氣問她從哪里買的,自己也想和家人買一件.,了解顧客的身體情況,經(jīng)濟狀況,用表格做好登記. 讓顧客看資

13、料,使其在講座開始前對產(chǎn)品知識大概有了解. 調(diào)動顧客的積極性,根據(jù)不同類型的顧客進(jìn)行分類,講解因人而異.,顧客類型,知識型:重點強調(diào)保健知識的重要性. 活潑型:重點強調(diào)聯(lián)歡會有各種游戲,表演,顧客有自己展示的機會. 安靜型:重點強調(diào)知識講座是多么著名的專家來講演. 理智型:重點強調(diào)在短時間內(nèi),就可以學(xué)到哪些知識,參加哪些活動,不來參加活動也不能得到哪些收益. 運氣型:貪圖小便宜,著重強調(diào)聯(lián)誼會上有各種抽獎活動,吸引顧客的注意力.,要點提示,預(yù)先分好新老顧客位子，便于溝通交流。 1、會前黃金30分鐘親情服務(wù)（如按摩、倒水、聊天等-） 2、會前熱身運動（配合主持人調(diào)動氣氛，幫助顧客熱身，使其減少陌

14、生距離感，拉近關(guān)系。） 3、會中講課（注意觀察顧客聽課表情） 4、老顧客發(fā)言（觀察顧客態(tài)度，迅速將顧客分類，先跟哪一個比較好，合理安排） 5、促銷（找準(zhǔn)時機和切入點） 6、專業(yè)知識（根據(jù)類型適時少講） 7、銷售利潤（講物超所值，給其勾畫未來，如身體好后-） 8、達(dá)成銷售,銷售開啟(一),演講時認(rèn)真觀察顧客聽講情況,與顧客一同聽講,觀察仔細(xì)聽講的顧客, 如有顧客在會場睡覺,一定要小心提醒他們,這樣既禮貌,又不會讓顧客覺得尷尬. 老顧客發(fā)言時要保持會場的絕對安靜. 有獎知識問答后,要借貨造勢,烘托會場的氣氛. 中場咨詢前在主持人說完后再對本桌顧客說一遍,提醒他們下半場還有抽獎,文藝表演和游戲,請老

15、年朋友不要離開. 選擇最有意向的顧客重點突破,發(fā)揮以點帶面的作用.,銷售開啟(二),演講式銷售:面對一桌的顧客進(jìn)行演講式銷售,話述:阿姨,剛才聽完我們的講座,你聽清楚了嗎?這就是我們的氨糖產(chǎn)品,下面由我再跟大家說說 提問式銷售:要學(xué)會使用開放式提問和封閉式提問. 雙項溝通式銷售:要經(jīng)常使用”是不是”對不對”行不行”好不好”,同時不要忘記點頭和微笑,要肯定地回答一些顧客提出的問題,同時注意好和顧客的眼神溝通.溝通的時候要學(xué)會聆聽,贊同顧客的說法,要不時地真誠微笑,點頭. 利用好一切可以使用的銷售工具,如回訪表.告知我們有良好的顧客服務(wù),會定期地回訪,以解除顧客的后顧之憂.,銷售開啟(三),帶到咨

16、詢醫(yī)生處咨詢,讓醫(yī)生從醫(yī)學(xué)的角度幫助你解決問題. 終結(jié)成交:舉例,當(dāng)顧客同意定貨,交押金,阿姨,您先交一下定金,這樣比較方便,把貨拿走,我們約定時間取錢,您看,這樣好嗎? 要讓有表演欲望的顧客多參與活動,取悅他們,達(dá)成銷售. 與顧客一同拍照,主持人現(xiàn)場采訪,烘托會場氣氛. 如屬于有購買力,但沒有達(dá)成銷售的顧客,又屬于占小便宜型,與主持人協(xié)商讓其中獎.,銷售開啟(四),如夫妻中有一方有意向購買,另一方反對,可使用調(diào)虎離山計. 每位營銷人員都應(yīng)熟悉產(chǎn)品的價格. 學(xué)會判斷顧客的肢體語言:如點頭.轉(zhuǎn)眼珠.清喉嚨.摸下巴.手或手指放在嘴里,扳手指數(shù)數(shù),兩手在背后相握,雙手胸前交叉,向前面傾聽者說話,攤開

17、手向前推,輕摩擦雙掌,咬筆頭,或其他,背向后傾或轉(zhuǎn)身.,銷售達(dá)成（購買信號）,搜索成交的信號,如一言不發(fā)的認(rèn)真聽講 不住地點頭,記錄,不時地提出一些疑難問題 如我吃了會有哪些情況發(fā)生,詢問價格是多少 購買時能打折嗎? 海參氨糖與其他保健品的區(qū)別 今天的講座很好,我愛人的骨質(zhì)疏松服用后會有效果嗎?,吃后有無副作用? 如果我吃沒有效果能否退貨? 我自己找老顧客咨詢一下 看回訪表和優(yōu)惠政策 詢問公司的生產(chǎn)地址和公司所在地 我今天沒有帶錢怎么辦?,銷售達(dá)成（促單技巧）,達(dá)成成交的方式: 選擇的方式:你今天選擇6盒還是12盒? 周期的方式:240天是一個周期,我給您定一個周期還是兩個周期? 例舉法達(dá)成:

18、我認(rèn)識的一個阿姨也和您一樣患有骨關(guān)節(jié)病病多年,服用海參氨糖后現(xiàn)在關(guān)節(jié)疼痛行走身體比以前強多了. 優(yōu)惠政策的使用,除了優(yōu)惠,今天我們還有哪些優(yōu)惠, 送健康的概念:健康和金錢相比,你覺得哪個更重要?,設(shè)想法達(dá)成:如果您服用過我們的產(chǎn)品后,精神好了,身體好了,家庭更幸福了,您會更感謝我們的,到那時我們一塊參加活動多好!描述金夕健舉行的各種活動,吸引老人的注意力. 對比法達(dá)成:您看那位叔叔的經(jīng)濟情況還沒有你好,可是人家為健康舍得投資,我覺得您比他還懂得健康的重要性! 現(xiàn)場造勢法:今天現(xiàn)場定貨的都可以在現(xiàn)場拍照,還可以參加健康老人的評比,您看多好! 鞏固達(dá)成法:您看我們還有現(xiàn)場的專家,從特意請來的,我?guī)?/p>

19、您咨詢一下,機會非常難得呀!,會上成交后的注意事項,少講產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變話題，言多必失； 根據(jù)之前了解，適時告訴送貨回款時間； 確定送貨回款時間； 達(dá)成銷售后切記不可當(dāng)著顧客的面過分激動。,請記?。?顧客實在不買，不要強買強賣，發(fā)展以老帶新或達(dá)到預(yù)熱的目的 真誠、熱情對待購買顧客，及時回訪 銷售才是新的開始,聯(lián)誼會會后跟進(jìn)技巧,鞏固銷售成果 拓展銷售成果,鞏固銷售成果,打電話收款并判斷是否退貨,電話接通后是否是你要找的人,自報家門提醒記憶,您還記得我嗎?您的氨糖吃了沒有?親情服務(wù)的加強,會讓阿姨感覺很親切,阿姨您一定要多喝水,因為氨糖可以加強新陳代謝,可能會有口渴的感覺,記住不要和茶咖啡一塊用,您錢準(zhǔn)備好了沒有?還要注意約好時間不可毀約.從電話的語氣中可判斷顧客是否退貨.,鞏固銷售成果(一),上門收款要做到準(zhǔn)時到達(dá), 到顧客家里禮貌用語并規(guī)范行為 到顧客家里后,從眼神語氣動作中判斷是否退貨,