1、伊利冷飲終端拜訪(fǎng)八步驟,2010年5月,目錄,一、拜訪(fǎng)流程的目的和定義 二、拜訪(fǎng)流程的步驟詳解 三、拜訪(fǎng)的關(guān)鍵利益,2,一、拜訪(fǎng)流程的目的和定義,終端拜訪(fǎng)流程： 銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，需要有目的，按一定的邏輯順序，完成一系列的行動(dòng)。,3,一、拜訪(fǎng)流程的目的和定義,目的： 1、使銷(xiāo)售代表完成拜訪(fǎng)目標(biāo)，提高工作效率。 2、取得最大化的銷(xiāo)量以及分銷(xiāo)、價(jià)格等店內(nèi)目標(biāo)。 3、發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系，確保完整的報(bào)告。 4、銷(xiāo)售代表將專(zhuān)業(yè)地基于過(guò)往銷(xiāo)售和庫(kù)存來(lái)管理客戶(hù)庫(kù)存及補(bǔ)貨。,4,二、拜訪(fǎng)步驟詳解,1. 計(jì)劃與準(zhǔn)備 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售點(diǎn)生動(dòng)化 5. 建議訂單 6. 銷(xiāo)售 7. 確認(rèn)定貨

2、8. 填寫(xiě)報(bào)告與分析,5,2020/7/22,6,標(biāo)準(zhǔn)化詳細(xì)規(guī)范的終端拜訪(fǎng)動(dòng)作是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。,終端 拜訪(fǎng),訪(fǎng)前,服務(wù),銷(xiāo)售,訪(fǎng)后,銷(xiāo)售人員的終端拜訪(fǎng)八步驟,2020/7/22,7,1. 計(jì)劃與準(zhǔn)備 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售點(diǎn)生動(dòng)化 5. 建議訂單 6. 銷(xiāo)售 7. 確認(rèn)定貨 8. 填寫(xiě)報(bào)告與分析,訪(fǎng)前,服務(wù),陳述/銷(xiāo)售,訪(fǎng)后,第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,1、內(nèi)容概述 2、拜訪(fǎng)計(jì)劃的制定 1）計(jì)劃的作用 通過(guò)有效的計(jì)劃，能夠減少銷(xiāo)售的盲目性；提前做好各種準(zhǔn)備；讓資源能最大 限度地被利用,第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,2）計(jì)劃的制定 選擇拜訪(fǎng)路線(xiàn) 設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)（銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)要素）,銷(xiāo)售,

3、向客戶(hù)銷(xiāo)售更多,向更多的客戶(hù)銷(xiāo)售,產(chǎn)品的鋪貨 產(chǎn)品檔次的提升 售點(diǎn)的生動(dòng)化陳列 促銷(xiāo)活動(dòng) 客情關(guān)系,客戶(hù)資料的收集 客戶(hù)的拜訪(fǎng) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 其他支持,拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定的原則 每一次拜訪(fǎng)都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的目標(biāo) 訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)你采取行動(dòng) 拜訪(fǎng)目標(biāo)要符合SMART原則,第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,舉例：為了提高售點(diǎn)銷(xiāo)量，3月5日前將XX食雜店的伊利專(zhuān)柜位置調(diào)整到收銀臺(tái)旁邊,具體的,時(shí)間限制的,可測(cè)量的,可實(shí)現(xiàn)的/相關(guān)的,第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,準(zhǔn)備工作 檢查個(gè)人外表儀容 檢查客戶(hù)卡資料 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 準(zhǔn)備清潔用工具,第二步 打招呼,見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱(chēng)呼店主的名字 微笑 對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相

4、待 始終保持愉快、友好和自信，向客戶(hù)表明你是銷(xiāo)售專(zhuān)家 與其友好地、簡(jiǎn)單交談 了解他的生意情況，是否有困難,第三步 冰柜查看,查看冰柜是否是店內(nèi)最佳位置 查看冰柜是否專(zhuān)營(yíng) 查看產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn) 查看產(chǎn)品庫(kù)存，更換不良品（過(guò)期產(chǎn)品） 查看產(chǎn)品價(jià)格 所有產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)示 保持冰柜的整潔和良好運(yùn)行,第四步 售點(diǎn)生動(dòng)化,外部檢查 招牌/燈箱 生意狀況（人流/車(chē)流） 招貼/標(biāo)語(yǔ) 競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 內(nèi)部檢查 海報(bào) 冰柜貼 掛旗 搖搖卡 圍膜 價(jià)格牌,生動(dòng)化的三要素 冰柜位置 產(chǎn)品陳列 廣促物料,生動(dòng)化的重要性 生動(dòng)化可以吸引消費(fèi)者的注意力并刺激購(gòu)買(mǎi)；統(tǒng)一的生動(dòng)化陳列形式可以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度；是最

5、廉價(jià)的廣告形式之一,第四步 售點(diǎn)生動(dòng)化,檢查廣告品是否完好，及時(shí)更換外觀(guān)破損、骯臟的海報(bào)招貼 拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住 一般性宣傳材料應(yīng)做到每個(gè)售點(diǎn)都必須具備其中一種或幾種，但要注意宣傳品上的品牌及包裝圖案要與售點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一致 冰柜是否在熱銷(xiāo)區(qū)域（如進(jìn)門(mén)處、收銀臺(tái)附近） 檢查、整理冰柜及冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 補(bǔ)充產(chǎn)品 生動(dòng)化原則 必須要占有合理的位置，位置大小與生意大小應(yīng)成正比 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯 -大 -明顯 -集中 -全系列,第五步 建議訂單,根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議 第1步：計(jì)算客戶(hù)過(guò)往的銷(xiāo)售量,客戶(hù)上一次 拜訪(fǎng)的庫(kù)存

6、,上個(gè)周期 的進(jìn)貨量,客戶(hù)現(xiàn)在 的庫(kù)存,上個(gè)周期 的銷(xiāo)售量,第五步 建議訂單,第2步：計(jì)算庫(kù)存控制目標(biāo)； 客戶(hù)過(guò)往銷(xiāo)售量1.5=庫(kù)存控制目標(biāo) 第3步：計(jì)算建議的訂貨數(shù)量； 客戶(hù)庫(kù)存控制目標(biāo)-客戶(hù)現(xiàn)有庫(kù)存=建議訂貨量 第4步：回答客戶(hù)異議，提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)活動(dòng)，提供增加銷(xiāo)量的建議；,第六步 銷(xiāo)售,使用說(shuō)服式銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售工具使新客戶(hù)購(gòu)進(jìn)伊利產(chǎn)品，使現(xiàn)有客戶(hù)保持充足庫(kù)存，貫徹公司的市場(chǎng)策略； 說(shuō)服式銷(xiāo)售技巧是將客戶(hù)的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù)； 說(shuō)服式銷(xiāo)售技巧的步驟：,確定機(jī)會(huì),提出建議,解釋如何運(yùn)作,強(qiáng)調(diào)主要利益,達(dá)

7、成協(xié)議,第六步 銷(xiāo)售,說(shuō)服式銷(xiāo)售技巧的好處 以客戶(hù)為中心的方法 采用系統(tǒng)化的方法確保確定客戶(hù)的需求；使我們的建議與客戶(hù)的需求相匹配 弱化對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度,確定機(jī)會(huì),提出建議,解釋如何運(yùn)作,強(qiáng)調(diào)主要利益,達(dá)成協(xié)議,新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 1、新客戶(hù)的定義： A、銷(xiāo)售其他冷飲而沒(méi)有銷(xiāo)售伊利產(chǎn)品的售點(diǎn)； B、有潛力銷(xiāo)售冷飲而還沒(méi)有銷(xiāo)售的售點(diǎn)（只要有客流量，不局限于食雜店）,第六步 銷(xiāo)售,2、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法 第一步 準(zhǔn)備工作：了解客戶(hù)及他的客戶(hù)群，客戶(hù)的類(lèi)型，銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，客戶(hù)所在的社區(qū)，客戶(hù)的顧客群； 第二步 拜訪(fǎng)：找到主管人員，介紹公司產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處，公司的性質(zhì)、背景、實(shí)力，說(shuō)清自己的職責(zé)及能提供的

8、服務(wù)，介紹公司的策略； 第三步 跟進(jìn)工作：填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡；,第六步 銷(xiāo)售,第六步 銷(xiāo)售,3、如何尋找新的銷(xiāo)售點(diǎn)-經(jīng)常觀(guān)察區(qū)域的變化； 4、如何分析新客戶(hù) 哪一種渠道的銷(xiāo)售點(diǎn)？ 需要哪些包裝/品牌？ 需要哪些冷飲設(shè)備？ 需要什么售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化材料？ 5、在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，介紹伊利產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的益處 消費(fèi)者的需要，經(jīng)營(yíng)冷飲必做的品牌； 銷(xiāo)量大，周轉(zhuǎn)快，投資少，贏利大； 公司的服務(wù)-送貨上門(mén)、促銷(xiāo)活動(dòng)、生動(dòng)化、廣告等 有關(guān)冰柜投放政策和擺放位置,第七步 確認(rèn)定貨,1、確認(rèn)客戶(hù)同意的定貨量 2、填寫(xiě)客戶(hù)卡記錄定貨量 3、通知配送站送貨,第八步 填寫(xiě)報(bào)告與分析,1、填寫(xiě)報(bào)告-日?qǐng)?bào)和客戶(hù)資料卡； 2、拜訪(fǎng)

9、后分析-對(duì)照本次拜訪(fǎng)所設(shè)定的目標(biāo)與結(jié)果，分析拜訪(fǎng)的成功或失敗之處； 3、對(duì)下次拜訪(fǎng)的SMART目標(biāo)做準(zhǔn)備；,6種銷(xiāo)售工具,筆/計(jì)算器 用筆勾畫(huà)出演示資料中的重點(diǎn)并引起客戶(hù)的關(guān)注，同時(shí)用計(jì)算器得出及顯示有關(guān)數(shù)據(jù)，隨時(shí)用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà),促銷(xiāo)及推廣信息 幫助我們向客戶(hù)介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加拜訪(fǎng)的成功率及增加客戶(hù)獲利的機(jī)會(huì),陳列指引手冊(cè) 介紹產(chǎn)品的陳列原則，最大限度地增加店內(nèi)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),產(chǎn)品價(jià)目表 記錄每種產(chǎn)品的最新價(jià)格，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,產(chǎn)品手冊(cè) 全面向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，使客戶(hù)能直觀(guān)地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，增加購(gòu)買(mǎi)欲望,客戶(hù)資料卡 記錄客戶(hù)的基本資料及我們產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從中分析出客戶(hù)的基本需求，從而發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),銷(xiāo)售工具的使用,人們能夠保留：20%所聽(tīng)到的內(nèi)容；30%所看到的內(nèi)容；50%看到且聽(tīng)到的內(nèi)容；90%看到、聽(tīng)到并討論過(guò)的內(nèi)容；,6種銷(xiāo)售工具,理貨工具的使用,1、拜訪(fǎng)時(shí)需隨身攜帶:抹布、小刀、膠帶； 2、抹布用來(lái)清潔冰柜和店內(nèi)廣促物料； 3、舊的玻璃貼很難清除干凈，這時(shí)攜帶一把小刀會(huì)很方便； 4、海報(bào)的背膠有時(shí)粘不牢，這時(shí)需要用膠帶幫助固定；,三、關(guān)鍵利益,我們?nèi)绻麍?jiān)持這樣拜訪(fǎng)會(huì)得到