1、.市場(chǎng)部管理制度 一、 總則 1.1. 制定目的： 為加強(qiáng)本公司銷售管理，完成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。 a) 適用范圍 凡屬本公司市場(chǎng)部銷售人員（另有規(guī)定除外）均依照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。 b) 權(quán)責(zé)單位 （1） 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)起草本辦法制定、修改。 （2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)核準(zhǔn)本辦法制定、修改。 二、 常規(guī)制度 2.1.出勤管理 銷售人員應(yīng)依照本公司管理制度之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作實(shí)際需要，出勤打卡按下列規(guī)定辦理： 2.1.1.在總部的工作人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。 2.1.2.在外地出差的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間投入工作。 2.2工作職責(zé)

2、銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理制度外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)： 2.2.1部門主管職責(zé) （1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域或行業(yè)的銷售目標(biāo)。 （2） 執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事項(xiàng)。 （3） 監(jiān)督指導(dǎo)所屬部門銷售人員完成銷售及產(chǎn)品推廣任務(wù)。 （4） 策劃準(zhǔn)備參與設(shè)計(jì)或投標(biāo)的工程項(xiàng)目； （5） 控制所屬銷售部門的經(jīng)費(fèi)并對(duì)下一銷售季度進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。 （6） 銷售相關(guān)賬目處理并隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、財(cái)務(wù)單據(jù)、業(yè)務(wù)費(fèi)用。 （7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單： A、銷售報(bào)表銷售周報(bào)項(xiàng)目狀態(tài)分析表。 B、費(fèi)用報(bào)表（或計(jì)劃）。C、工作日志。D、考勤報(bào)表。 （8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并建

3、立良好的人際關(guān)系。 2.2.2銷售人員職責(zé) （1）基本事項(xiàng) A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意保持服裝儀容整潔。 B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、項(xiàng)目策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏。 C、不得無故接受客戶之招待。 D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。 E、不得有挪用所收貨款的行為。 （2）銷售事項(xiàng) A、熟悉產(chǎn)品性能，并努力引導(dǎo)工程承包商，設(shè)計(jì)單位，施工單位以及客戶對(duì)本公司經(jīng)營產(chǎn)品（系統(tǒng)）的興趣； B、努力學(xué)習(xí)公司經(jīng)營產(chǎn)品或系統(tǒng)工程的性能、配置，并能準(zhǔn)確表達(dá)說明。 C、維護(hù)往來客戶關(guān)系，并按計(jì)劃走訪拜會(huì)新老客戶。 D、定期拜訪客戶并收集反饋下列資料： a、工程承包商，設(shè)計(jì)單位，施工單位以及用戶

4、對(duì)所經(jīng)營產(chǎn)品或系統(tǒng)的特性及配置要求； b、所經(jīng)營行業(yè)動(dòng)態(tài)，新項(xiàng)目報(bào)批計(jì)劃； c、市場(chǎng)需求量變化，新設(shè)計(jì)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)； d、用戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌評(píng)價(jià)及銷售狀況； e、與行業(yè)用戶和設(shè)計(jì)單位相關(guān)的人際關(guān)系信息； f、新產(chǎn)品或新系統(tǒng)動(dòng)態(tài)； E、定期了解在跟蹤的項(xiàng)目進(jìn)度并及時(shí)反饋回報(bào)； F、定期處理收集工程承包商，設(shè)計(jì)單位，施工單位新承接的項(xiàng)目設(shè)計(jì)信息； G、準(zhǔn)備項(xiàng)目投標(biāo)方案及費(fèi)用計(jì)劃； H、處理本人所銷售產(chǎn)品的款項(xiàng)及按時(shí)回收到賬。 I、整理各類銷售信息資料并歸檔保存。 （3） 貨款處理 A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。 B、不得以任何理由挪用貨款。 G、不得將貨款與銷售費(fèi)用混淆混用。 2.3.移交規(guī)定 銷售人員離職

5、或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并依下列規(guī)定辦理。 2.3.1銷售單位主管離職 （1）移交事項(xiàng) A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。 E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。 （2）注意事項(xiàng) A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。 B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。 C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)督交接。 2.3.2.銷售人員 （1）移交事項(xiàng) A、負(fù)責(zé)的客戶名單及工程項(xiàng)目。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。 （2）注意事項(xiàng) A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交

6、接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。 B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。 C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。 三、 日常工作規(guī)定 3.1.工作計(jì)劃 3.1.1.銷售計(jì)劃 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃表，并填制月銷售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。 3.1.2.作業(yè)計(jì)劃 銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。 3.2.客戶管理 （1） 銷售人員應(yīng)填制市場(chǎng)部周報(bào)表和項(xiàng)目狀態(tài)分析表，反映日常工作或項(xiàng)目進(jìn)度； 3.3.工作報(bào)表 3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表 （1） 銷售人

7、員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)表。 （2） 銷售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱并簽署。 3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表 （3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月銷售實(shí)績(jī)表，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。 3.4.售價(jià)規(guī)定 （1） 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。 （2） 如需贈(zèng)品亦須依照本公司相關(guān)規(guī)定辦理。（3） 市場(chǎng)部 是對(duì)外報(bào)價(jià)的權(quán)力部門，所有報(bào)價(jià)以市場(chǎng)部報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。其他部門或人員不得隨意報(bào)價(jià)。公司管理人員遇有客戶詢價(jià)，可以提供參考概念價(jià)格，但應(yīng)當(dāng)聲明，公司市場(chǎng)部會(huì)提供準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，并把客戶信息報(bào)告市場(chǎng)部。

8、3.5.銷售管理 （1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷售推廣、招投標(biāo)、收取貨款等工作。 （2） 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)擔(dān)考查客戶信用之責(zé)任。 （3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款； （4）如有質(zhì)量問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。 3.6.收款管理 （1） 銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。 （2） 銷售人員應(yīng)按規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。 （3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。 （4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須擔(dān)負(fù)相應(yīng)的賠償責(zé)任。 3.7.例會(huì)制度： 銷售部每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。 3.8.內(nèi)部培訓(xùn)制度： 針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使