1、促銷活動發(fā)起/執(zhí)行/評估撰寫人員：終端管理部 終端監(jiān)察經(jīng)理 王永濤 閱讀人員：市場部全體 、大區(qū)市場經(jīng)理、一線人員,一、促銷活動要素,發(fā)起促銷活動的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與零售店的合作，打擊競爭對手；促銷活動通常包括如下四個(gè)要素：,二、促銷活動類型,開業(yè)促銷,店慶促銷,周末促銷,大量存貨 促銷,Promotion,競爭促銷,新品上市 促銷,大型節(jié)假日 促銷,從促銷發(fā)起的原因分類，主要有以下類型：,現(xiàn)場終端活動,消費(fèi)者禮品買贈,店員及廠促獎勵(lì),客戶獎勵(lì),報(bào)廣及DM廣告,客戶聯(lián)合推廣,Promotion,二、促銷活動類型,調(diào)價(jià)促銷,從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：,二、促銷活動類

2、型,按照活動對象不同，作如下分類：,二、促銷活動類型,常見促銷活動關(guān)注要點(diǎn),對于客戶獎勵(lì)、促銷員、 店員、廠促獎勵(lì)活動，建 議采取傳導(dǎo)函件模式加大傳導(dǎo),三、促銷活動環(huán)節(jié),活動發(fā)起 1、進(jìn)行形勢分析，找出促銷的機(jī)會與問題。 2、建議營銷目標(biāo)，包括銷售規(guī)模、成本等。 3、制定促銷預(yù)算，預(yù)算需與目標(biāo)相結(jié)合 方案制定 1、促銷背景、促銷時(shí)間、活動地點(diǎn) 2、促銷機(jī)型、預(yù)計(jì)銷量、任務(wù)分配 3、參與的客戶、參與零售門店（店名） 4、促銷人員數(shù)量和費(fèi)用 5、具體媒體支持計(jì)劃 6、宣傳資料、禮品等物料支持計(jì)劃（重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持） 7、促銷活動費(fèi)用預(yù)算 8、促銷具體執(zhí)行方案,三、促銷活動環(huán)節(jié)活動發(fā)起 方案制定,促

3、銷活動成功秘訣 執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行 流通領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力 “敵無我有”的時(shí)代已經(jīng)過去，信息時(shí)代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細(xì)節(jié)上進(jìn)行超越，即 “敵有我精” 從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計(jì)劃、目標(biāo)和實(shí)踐不停地對照，立即改進(jìn) 多品牌操作，類似于雜技表演，關(guān)鍵是控制和平衡,三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動 管理執(zhí)行,1、促銷產(chǎn)品SELL-IN管理保證促銷期間零售店不斷貨 促銷期間首張訂單要有足夠的數(shù)量； 促銷期間持續(xù)訂單的獲??； 店內(nèi)庫存監(jiān)控； 跟蹤到底：下訂單滿足門店需求送貨、上柜 2、贈品和助銷品管理 分配計(jì)劃； 準(zhǔn)備與運(yùn)送時(shí)間和計(jì)劃； 贈品和助銷品現(xiàn)場控制； 促銷活動現(xiàn)場控制；,

4、三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動 管理執(zhí)行,三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動 管理執(zhí)行,3、店內(nèi)檢查要素（確?；顒釉诖黉N活動發(fā)起目標(biāo)零售店如期開展）：,實(shí)時(shí)的階段性評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)做出調(diào)整；促銷活動結(jié)束后要做好 評估（且評估要著眼于單店）和總結(jié)，評估項(xiàng)目有： 1、SELL-OUT目標(biāo)達(dá)成分析； 2、SELL-OUT增長分析； 評估模型：銷量 基礎(chǔ)銷量 增加銷量 基礎(chǔ)銷量：沒有任何促銷時(shí)的銷量 增加銷量：因促銷而增加的銷量（如一個(gè)促銷包括了促銷員攔截和禮品贈品，則增加銷量 攔截增量 贈品增量） 3、增量的單臺成本（投入產(chǎn)出）；,三、促銷活動環(huán)節(jié)活動評估 檢討總結(jié),4、問題點(diǎn)剖析: 對照促銷活動方案，促銷

5、費(fèi)用的投入和產(chǎn)出進(jìn)行比較，找到達(dá)到達(dá)成目標(biāo) 和未達(dá)成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動提供依據(jù) 和思路； 5、成功點(diǎn)； 6、機(jī)會點(diǎn)； 7、綜合效果評估： 除了從單臺上考核，更要從促銷活動隊(duì)伍鍛煉、社會效應(yīng)、行業(yè)影響、整 體份額變化等方面進(jìn)行評估，參考到大盤總體表現(xiàn),三、促銷活動環(huán)節(jié)活動評估 檢討總結(jié),14,濟(jì)南分公司新春禮品買贈促銷分享,濟(jì) 南 2010年1月28日,四、案例1,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列濟(jì)南銀座商場,濟(jì)南分公司自制禮品包裝盒終端配送高端機(jī)同時(shí)用于陳列氛圍，新年在即自采禮品配送精包裝奧利奧餅干成為2010年亮點(diǎn)！,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列冠芝霖

6、手機(jī)大賣場,市場代表店內(nèi)溝通三星專區(qū)兩側(cè)陳列春節(jié)禮品堆頭碼，起到非常好的效果。,分公司自制燈籠掛飾全場懸掛陳列。,搶占原天音陳列可樂位置,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列西門三聯(lián),三星專區(qū)內(nèi)禮品堆頭碼陳列，突出贈禮信息。,三星全區(qū)角柜陳列分公司自采禮品結(jié)合總部下發(fā)的禮品做氛圍營造,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列聯(lián)通時(shí)代,結(jié)合三星包店將I6330門口立柱發(fā)布,店內(nèi)公共區(qū)域禮品陳列凸出爆炸貼醒目,三星專區(qū)禮品-海報(bào)陳列凸出,濟(jì)南春節(jié)制作物料燈籠陳列-聯(lián)通時(shí)代手機(jī)賣場,濟(jì)南分公司制作春節(jié)個(gè)性陳列燈籠掛飾，將目前I7500-I6330-S5230-C5510-S7350產(chǎn)品凸出，同時(shí)禮品信息吊飾做點(diǎn)

7、綴贏得店內(nèi)好評,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列泉城路國美,我司終端禮品搶眼,結(jié)合三星物料、禮品陳列出我司的風(fēng)采，專區(qū)、環(huán)島到處可見！,環(huán)島陳列,天音,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列蘇寧,永安蘇寧我司與競品成為鮮明對比,泉城路蘇寧店通道燈籠吊飾亮點(diǎn),我的地盤我做主與三星聯(lián)手,天音,愛施德,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列八一國美,禮品+贈品信息非常凸出，濟(jì)南自采禮品吸引了很多顧客。,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域,淄博區(qū)域自采禮品同樣精彩+總部分公司自制物料非常搶眼！,淄博冠芝霖自采禮品終端陳列,淄博三星專賣店,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域,淄博協(xié)亨自購禮品陳列,臨淄三

8、星專賣店自購禮品陳列,臨淄東泰自購禮品陳列,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列搶眼!,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域,新華路佳樂家,終端氛圍統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域萬事具備,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域,新年吊飾處處體現(xiàn)新年氛圍,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域,泰華城，我司新年形象盡在眼簾,泰華城,濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列濰坊、德州區(qū)域,濰坊區(qū)域?qū)^(qū)懸掛燈籠-德州同樣精彩,索尼愛立信T07奪金行動分享 2010年 3月,四、案例2：,索尼愛立信 T707奪金行動四期方案,活動機(jī)型： 索尼愛立信T 707 活動時(shí)間： 2010年3月6日3月31日 活動對象： 1908家駐促門店 獎勵(lì)對象

9、： 我司SE專促、綜促及SE廠促 獎勵(lì)形式及標(biāo)準(zhǔn)： 以門店為單位達(dá)成享受如下階梯獎勵(lì) 活動內(nèi)容： 與上期活動階梯及標(biāo)準(zhǔn)金額保持一致，如右所示：,索尼愛立信 T707奪金行動四期方案,執(zhí)行要求： 1、機(jī)構(gòu)務(wù)必對所有奪金行動門店每一促銷員必須派發(fā)本次活動傳導(dǎo)函件并確保促銷員清晰知曉本次活動：（1）活動時(shí)間（2）活動機(jī)型（3）與該門店T707月銷量相近階梯標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)的本次活動獎勵(lì)金額； 2、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3月10日前完成本活動方案與廠家當(dāng)?shù)厝藛T的對接，并利用廠家促銷員例會形式集中宣導(dǎo)完畢且現(xiàn)場簽署本活動傳導(dǎo)函； 3、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3月15日前支付完畢奪金行動第三季門店獎金（有SE廠促門店獎勵(lì)費(fèi)用統(tǒng)一支付給廠促，由SE廠促根據(jù)活動期間銷量占比分撥獎勵(lì)）確保各類促銷員第四季活動的積極性； 4、總部利用系統(tǒng)短信及郵件等形式階段性通報(bào)活動