1、服裝銷售技巧,之“六脈神劍”,顧客的類型 六脈神劍之第一式：迎賓 六脈神劍之第二式：尋機 六脈神劍之第三式：開場 六脈神劍之第四式：試穿 六脈神劍之第五式：連帶銷售 六脈神劍之第六式：收銀送客 FAB技巧,內(nèi)容大綱,目的型顧客 目標(biāo)明確 目標(biāo)不明確 閑逛型顧客,顧客的類型,導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人” 迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 品牌服裝應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作,六脈神劍之第一式：迎賓,見到客人馬上進入接待嗎？,尋找什么樣的時機？ 當(dāng)顧客注視特定的商品時 當(dāng)顧客用手觸摸商品時 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 當(dāng)與顧客的視線相遇時 當(dāng)顧客與同伴交談時 當(dāng)顧客放下手袋時 當(dāng)顧

2、客探視櫥窗或模特身上的衣服時 當(dāng)顧客匆匆進店，四處尋找時 當(dāng)顧客出神觀察商品，仔細(xì)打量或在自己身上拼試時 。,六脈神劍之第二式：尋機,緊跟式 客人一走進店里，導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ “探照燈”式 客人走進店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”,導(dǎo)購常見的錯誤動作,開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 開場技巧二：促銷開場 開場技巧三：贊美開場 開場技巧四：唯一性開場 開場技巧五：制造

3、熱銷開場 開場技巧六：功能賣點,六脈神劍之第三式：開場,錯誤的開場就是 立刻報價和報出折扣,鼓勵試穿的動作 目測碼數(shù)：專業(yè)服務(wù) 解開扣子：不打折服務(wù) 取出衣架：有效防盜 引領(lǐng)敲門：避免糾紛 守候服務(wù)：留住客人,六脈神劍之第四式：試穿,問簡單的問題 “是您自己穿，還是送人？” “您平時喜歡穿什么顏色的衣服？” “您需要什么樣子的款式？” “您今天是看裙子，還是看什么？”,試穿之發(fā)問,問YES的問題 “如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？” “買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？” “買女裝版型非常重要，您說是嗎？” “夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？” “冬季

4、買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”,問“二選一”的問題 “您是選擇藍色還是綠色？” “您是選擇七分褲還是九分褲？” “您要這件還是那件？”,錯誤的問題 “需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要） “您要試穿看看嗎？”（不用了） “今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這件上衣您要不要？”（不要） “您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有） “這件很適合您，您覺得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,6種連帶銷售的時機 當(dāng)顧客選中單件衣服時 店內(nèi)有相關(guān)配件時 上新季貨品時 客人和朋友（同伴）一起購物時 當(dāng)?shù)群驎r,六脈神劍之第五式：連帶銷售,經(jīng)常運用的幾種連帶銷售的方式 運用

5、陪襯式：很簡單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。 朋友家人推廣式：告訴客人，給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。 補零式：“衣服是888元，小姐，再看看我們的內(nèi)搭吧，滿一千元就可以辦理會員卡了，可以享受折扣了”。,新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 促銷推廣式：連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。,連帶銷售中要注意的6個要點 力求為顧客增值 正面及支持性建議 用實物（模特）展示配搭

6、效果 輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng) 不要讓顧客覺得你在硬銷 切記一口吃不成胖子 連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。 在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感。,主動引導(dǎo)客戶到收銀臺結(jié)賬 主動向客戶提示有無VIP卡 “您好！請問您有我們的貴賓卡嗎？”（借此向客戶介紹VIP卡）,六脈神劍之第六式：收銀送客,唱收唱付 您好，一共380元； 收您400元整； 找您20元； 這是發(fā)票，請您收好； 這是20元找零，請點清。 整個過程中必須使用雙手遞送,商品包裝規(guī)范 仔細(xì)疊好衣服（平整）并放入手提袋 呈遞商品規(guī)范 雙手將衣服交給客戶 向客戶說明服裝熨燙、洗滌和保存等方法 包裝袋正面朝向客戶（方便客戶確認(rèn)與拿?。?送客規(guī)范 將商品交給客戶后再次詢問是否還有其他需求，促進附加銷售 將客戶