1、電銷話術指導 關于話術 電銷的注意事項 拒絕處理 總結,本課件宗旨,關注于實戰(zhàn)應用 不解決售后問題 給予宏觀指導 希望每個公司、每個銷售人員整理自己的話術并常常在早晚會上練習，與其他銷售切磋技藝,找到關鍵人,約見上門,異議處理,促進成單,簽約成功,10%,15%,50%,60%,80%,90%,電話拜訪,100%,獲取客戶信息,電話銷售所在的關鍵階段,成單,電銷的目的,約見,電銷的態(tài)度,自信 傾聽 溝通 幫助,電話前的準備很重要,搜集客戶信息并過濾 準備好記錄工具 準備好可能查閱的資料 放松自己的心情,263電銷話術指導 關于話術 電銷的注意事項 拒絕處理 總結,電話中的注意事項,使用標準專業(yè)

2、的禮貌用語 您好，我是XX。請問您現(xiàn)在說話方便嗎？感謝您寶貴時間，祝您工作順利，再見 語速與語調NLP神經(jīng)語言學，你知道，你的坐姿、語速、都可能影響客戶嗎？即使是潛意識。當你被電話吵醒的時候，你的朋友是不是會問你，你你在睡覺吧？電話雖然看不見人，但是，可以傳遞傳遞信心，建立信任感。微笑與冷酷是可以輕易聽出來的 小技巧：模仿客戶的語速與語調，一種模仿型心里暗示，有效進行溝通。也就是和客戶的節(jié)奏保持同步，類似于一種冷讀。記住對方名字也很關鍵,電銷的注意事項,堅持有效溝通在產(chǎn)品層面，必須對于客戶進行引導，碰到異議或者誤解的時候自己必須有信心，不要被客戶帶走。這必須有足夠的產(chǎn)品知識、市場了解以及自信，

3、很多銷售 不要急于灌輸思想，傾聽客戶心聲客戶能夠跟你說心里話，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不絕，客戶一句話就回絕了你。 不要害怕拒絕學會應對拒絕，學會避免拒絕，學會篩選客戶,263電銷話術指導 關于話術 電銷的注意事項 拒絕處理 總結,Q：我現(xiàn)在沒時間,拒絕處理,拒絕處理,我知道您的時間很寶貴，不過如果我用一萬元來買您三分鐘時間，而且說到做到，您看怎么樣？,Q：我看了你們的資料，我們不需要,拒絕處理,拒絕處理,沒有關系，我理解您的感覺，以前很多朋友都有這樣的看法，主要是擔心我們的服務品質和價格，或者是已經(jīng)有合作伙伴了，不知道您是出于哪方面原因？ （已經(jīng)有合作伙伴）沒關系，有句話叫“貨比三家

4、不吃虧”，如果您不介意的話，我給您報個價，下次有需要的時候，您也有個參考殺價對象，您說呢？,拒絕處理,建立基本過濾線： 了解企業(yè)的真實信息： 是否用了企業(yè)郵箱 有多少使用者 用的外包商是哪一家 用了多久 容量多少 有沒有功能需求 誰負責 預算多少 有沒有出過故障 借機索取客戶的姓名、職務資料以及聯(lián)系方式,C：我對于現(xiàn)在的系統(tǒng)還是比較滿意的，因此暫時不會考慮更換它 TSR: 哦，這樣呀。不知道您大概什么時候會考慮更換系統(tǒng)呢？ C: 應該是一年以后的事情吧，雖然這套系統(tǒng)老了點，但是再撐個 一年應該是沒問題的。 TSR：那您看這樣好不好，我發(fā)一份公司的產(chǎn)品簡介給您，等您有 需要的時候，我們再聯(lián)系。

5、C：好的，你把資料發(fā)我郵箱里面吧。,拒絕處理,拒絕處理,注意關鍵詞沒？“比較滿意”、“老了一點”、“撐” C：我對現(xiàn)在的系統(tǒng)還比較滿意，暫時不會考慮更換。 TSR：比較滿意，您的意思是這套系統(tǒng)基本可以滿足您的需要，但是不是有些地方還能再加強一些？ C：是的。 TSR：看來我的人品非常好！你看那些地方還需要改進和加強呢？ C：我們的這套系統(tǒng)是08年買的，基本收發(fā)還能使用，但是經(jīng)常死機，并且偶爾會有垃圾郵件。 ,C：263好是好，但是價格太高了 TSR：（客戶已經(jīng)認可產(chǎn)品）您也知道一分價錢一分貨啊，為了 保障穩(wěn)定263僅僅接收的pop服務器就有十幾臺，投入大所以效果 好。 C：那總得打個折吧，免得

6、老總那里不好交代 TSR：我能體諒您的難處，這樣吧，我給您打個九五折。 C：還是太貴，八折我就買 TSR： 這樣吧，吳經(jīng)理，我有個折中的辦法，如果您購買三年的 話，我向總經(jīng)理申請看能否給您九折的價格。 （比價效應、基準點、綜合安慰劑法）,議價過程,C：二六三看來這方面做得不錯。（客戶的認可是第一步） TSR：所以，直言不諱的說，二六三是市場上所能買到的最好的 企業(yè)郵箱，當然，也幾乎是最貴的。貴有貴的道理，其實價格不 僅包含產(chǎn)品本身，還包括實施過程的費用與后續(xù)的服務。如果我 們合作成功的話，我能夠免費提供給您價值2000元的郵件系統(tǒng) 遷移服務，并贈送給您一個價值2000元的VIP賬號。 C：聽起來不錯,預防拒絕,推薦兩本書,263電銷話術指導 關于話術 電銷的注意事項 拒絕處理 總結,總結,電話溝通中 我們要努力將銷售過程進行推進，從而達成成單的目的 我們過的關口如下： 拒絕溝通，30秒打動原則 不信任你，拒絕 沒有需求，拒絕 產(chǎn)品功能不認可，拒絕 競品對比 價格異議 售后服務承諾與合同條款博弈 為避免3、4、5、6的拒絕需要根據(jù)情況進行約見，并在面談中使用合適話術 如果能夠不見面成交最好，初期不要追求,總結,拒絕不可怕，更可怕的是電話溝通中的死地 我們避免的死地： 沒信心被自己打敗 被前臺阻擋 沒有找到負責人，跟非直接關系人浪費太多時間 有需求沒判斷準