1、你準(zhǔn)備好了嗎？,我們?cè)阡N售前需要哪些準(zhǔn)備？,1、客戶量的準(zhǔn)備 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、客戶資料的準(zhǔn)備 4、心態(tài)的準(zhǔn)備,客戶量的準(zhǔn)備-播種理論,播種越多，將來采集的果實(shí)越多，拜訪量越多，簽到的合同也就越多，一分耕耘，一分收獲，是從事銷售人員的最佳寫照。 播種數(shù)量越多 # 碰到好客戶越多更快出單 # 客戶積累的越多業(yè)績(jī)持續(xù)而穩(wěn)定，良性循環(huán) # 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)越多，練習(xí)越多，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)更多 別人要花一年變成高手，你只要3個(gè)月，WHY？,客戶量的準(zhǔn)備 -翻牌理論,翻牌的速度越快，才能比別人更快翻到大牌，得到拜訪客戶的機(jī)會(huì)越多，才能比別人更快簽到合同。 淘汰客戶要快，同時(shí)還要精確，不能盲目淘汰 # 淘汰太慢篩子太

2、小悶蛋型客戶過多 # 淘汰太快篩子太大（銷售模式？/key person/方式？） # 淘汰客戶快同時(shí)精確手上好的客戶越多合同越多 為什么有些人比別人努力，但業(yè)績(jī)卻比別人差？,什么是好的客戶資料？,客戶量的準(zhǔn)備 -可收集客戶的地方,網(wǎng)絡(luò)上（有意識(shí)，有需求） 展會(huì)（需要推廣） 工商名錄（區(qū)域分類） 廣告招牌（需要推廣） 西安黃頁（行業(yè)分類） 報(bào)紙雜志廣告,查詢網(wǎng)址, ,客戶量的準(zhǔn)備 -收集客戶的方式,征人廣告（有實(shí)力的） 名片行 廠商介紹（最好的客戶來源，地區(qū)，行業(yè)）注意搜集行業(yè)信息 朋友介紹（比較熟悉真實(shí)情況） 印刷廠 廣告設(shè)計(jì)公司（需要進(jìn)行推廣的） 政府機(jī)關(guān)（園區(qū)管委會(huì)，鎮(zhèn)政府招商辦，工商所

3、等）,客戶量的準(zhǔn)備 -收集客戶的時(shí)機(jī),晚上下班后 坐車時(shí) 走路時(shí) 等待客戶時(shí) ,客戶量的準(zhǔn)備 -養(yǎng)成每天整理好客戶信息的習(xí)慣,建立EXCEL表格，管理潛在客戶資料 客戶單位名稱，地址 客戶聯(lián)系人（關(guān)鍵人）名字，職位，聯(lián)系電話（名片上的） 聯(lián)系客戶的時(shí)間，約定拜訪的時(shí)間， 每次拜訪的目的，目標(biāo)是否達(dá)成， 約定下次拜訪的時(shí)間和需要準(zhǔn)備的資料（可寫在名片上，回公司整理） 客戶的等級(jí)分類,拜訪前的準(zhǔn)備 -事先的聯(lián)系與安排,首先確定聯(lián)系的是Key person 或者是可以幫你找到Key person的人。 安排同一區(qū)域的客戶 預(yù)估所需的時(shí)間 事先詢問客戶的需求 （減少背景問題）打聽客戶的產(chǎn)品、廣告預(yù)算,拜訪前的準(zhǔn)備 -整理銷售資料及工具,銘萬公司介紹 產(chǎn)品與服務(wù)介紹 同行在公司做的情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 合同 客戶同行情況（同行的公司名稱，負(fù)責(zé)人姓名，相關(guān)行業(yè)最新信息，公司網(wǎng)上的采購(gòu)信息）,客戶資料的準(zhǔn)備,一份在拜訪后可加強(qiáng)客戶印像的資料 合同或服務(wù)計(jì)劃書 你的聯(lián)系方式,心態(tài)的準(zhǔn)備,調(diào)