1、HPC China,Channel Strategy,Target,DOUBLE HPC 5years 6B in 2005,2.8B 2002 +25%,World Class Sales Team in 2005,聯(lián)合利華中國的銷售策略,發(fā)展我們的 技能 和 能力 ，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創(chuàng)造利潤。,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,BALANCE,Improve the way we do Business,Strengthen the

2、 Front Line,平衡,改進我們做生意的方法,加強銷售第一線,Our BOSS,Consumer,The Game,Unilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing,背景介紹,網(wǎng)點 公司的分類方法: 1. 大賣場 2. 量販店 3. 超市和百貨店 4. 便利店/小店 /雜貨店 5. 保健/藥店 6. 售貨亭和夫妻店 7. 批發(fā)市場 8. 其他,HPC - Asia 8 Channels,背景介紹,業(yè)務(wù)類型 直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶 Key Customer (KC) 傳統(tǒng)通路 General Tra

3、de (GT/DT) DT = Distributor,背景介紹,業(yè)務(wù)類型 聯(lián)合利華 直供客戶 (DA) 聯(lián)合利華 主要客戶 (KC) 聯(lián)合利華 分銷商(DT),?,?,?,貨物流向,信息流向,其他商店,背景介紹,傳統(tǒng)通路 (GT),分銷商 (DT),大賣場 (規(guī)模較小的) 量販店 (規(guī)模較小的) 大中型超市/百貨店,便利店/小店 /雜貨店 保健/藥店 售貨亭和夫妻店,批發(fā)市場,勞保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介紹,我的角色是做什么? 直供客戶 (DA): 主要客戶 (KC): 傳統(tǒng)通路 (GT):,大賣場 (規(guī)模較小的) 量販店 (規(guī)模較小的 大中型超市/百貨店,大賣場 量販店 大型

4、超市/百貨店,中小型超市 便利店/小店 /雜貨店 保健/藥店 售貨亭和夫妻店 批發(fā)市場 其他,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,聯(lián)合利華,USS,KC客戶的總部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路戰(zhàn)略,主要客戶 (KC): - 主要客戶管理 - 上層與上層溝通 - 聯(lián)合業(yè)務(wù)和促銷計劃 直供客戶 (DA): - 加強客戶服務(wù) - 直接控制/計劃及商店售進 傳統(tǒng)通路 (GT): - 分銷覆蓋率增長 - 分銷商業(yè)務(wù)增長 - 分銷商投資回報率增長,Trade Marketing,通路行銷,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines fo

5、r Sales (must be followed) 把品牌銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N售員操作的指導(dǎo)方針 Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process 采用精確的產(chǎn)品類別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類別管理程序 Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months 12個月預(yù)先制定計劃，6個月重點關(guān)注，3個月確保執(zhí)行,店內(nèi)促銷及陳列,所有戰(zhàn)略的基本成份 分銷 陳列貨架 終端要點 商店覆蓋率 位置位

6、置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質(zhì)量陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料(POSM) 市場價格控制 促銷執(zhí)行,任何時間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤!,戰(zhàn)略執(zhí)行,我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市場貨物流狀況 2. 組織自己的信息系統(tǒng) 3. 集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解, 掌握自己的市場貨物流狀況,聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(30%),(10%),聯(lián)合利華,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我能做什么?,組織自己的信息系統(tǒng) 歷史銷

7、售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測: 銷售分析: - 哪種貨品銷售額最大-有何威脅 - 哪種貨品銷售額最小-有何機會 競爭者分析: - 誰是市場競爭對手, 競爭品牌? - 零售商的競爭狀況? - 分銷商之間有競爭嗎? 銷售與訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測銷 量, -真實訂單 店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的 問題 與 機會,See it by Visit Stores,我能做什么?,準(zhǔn)備 問題 與 機會 清單 1. 準(zhǔn)備清單包括什么: - SKU數(shù)目, 貨架位置, 排面大小, 貨架貨物流轉(zhuǎn)率 - 商品陳列, 堆頭位置, 促銷價格, 促銷品類 - POSM (陳列工具, 材料) 2. 準(zhǔn)備行動時, 要知道誰是對象: - 店主 - 店內(nèi)的主管 - 采購 - 經(jīng)理 -人員 - 其他,集中精力在“主要成功要素”,分銷 陳列 貨架 終端要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程