1、精耕渠道、細作店面穩(wěn)步開拓、聚焦提升,目前的渠道管理方法,放養(yǎng)式管理：相信只要給代理商豐厚的利潤空間、質(zhì)量好的產(chǎn)品、快捷的售后服務(wù)，代理商就會自動銷售，主動銷售，自由成長，無需過多干涉代理商。 保姆式管理：幫助代理商做好所有售前售中售后的工作，插手代理商的經(jīng)營活動，代理商只要進貨，其他任何事情就幫忙搞定。 教練式管理：關(guān)注代理商的成長，及時給代理商提供所需資源，仔細分析每個代理商的情況，制定出最合適的控制方案，正確引導(dǎo)代理商的銷售方向。,放養(yǎng)式管理 渠道自身能力強，生存能力強，有野性， 難以控制 保姆式管理 渠道完全靠配餐生活，無主動覓食能 力，成長緩慢，戰(zhàn)斗力弱 教練式管理 渠道忠誠度高，不

2、易流失，戰(zhàn)斗力強 你管理渠道的方法是什么？,渠道開拓和渠道提升,渠道開拓的動作是渠道從無到有 渠道提升的動作是渠道從一般到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越！ 在某些區(qū)域，聚焦渠道提升比渠道開拓更為重要！ 通過教練式管理方法，讓我們的渠道不斷提升！,如何讓渠道緊隨你？,清楚了解代理商的銷售占比，利潤占比 當我們的產(chǎn)品在代理商整體銷售額占比超過40%-50%，當我們產(chǎn)品的銷售利潤在代理商整體利潤占比超過30%的時候，這樣的代理商一定會緊隨著你。 當我們的產(chǎn)品在代理商整體銷售額占比低于30%，當我們產(chǎn)品的銷售利潤在代理商整體利潤占比低于20%的時候，這樣的代理商隨時可以放棄你。 我們要做的是幫助代理商提升銷售，讓

3、上述兩個占比提高！,渠道、店面工作十件事,1、有的放矢、針對性強、主題出差,渠道拜訪一定要有計劃 出差要有主題，再按照主題進行出差 出差要講究路線和行程，科學(xué)地出差,2、市場資料一手掌握,代理商所處當?shù)仉娔X市場狀況 代理商所處電腦市場的競爭狀況 代理商自身經(jīng)營銷售狀況 代理商目前的庫存情況,3、及時匯報、加強溝通,經(jīng)常和家（總部）進行聯(lián)系 發(fā)現(xiàn)棘手問題，及時上報，合力解決 及時了解總部最新的政策、方案,4、親歷親為、自己動手,代理商店面裝飾 代理商樣機擺放 代理商門店布置 給代理商樹立好的榜樣（華碩渠道經(jīng)理出差的裝備：不干貼、卷尺、櫥窗貼）,5、互通有無，加強代理溝通,蜜蜂采蜜的同時也在傳播花

4、粉，渠道經(jīng)理就象蜜蜂一樣 他山之石，可以攻玉 一個代理一個故事，學(xué)會講故事是優(yōu)秀渠道經(jīng)理的基本素質(zhì),6、有效培訓(xùn)，對癥下藥,沒有效果的培訓(xùn)等于浪費代理時間！ 代理商需要什么，我們就做什么培訓(xùn)！ 代理商的弱點在哪里，我們就給他們在哪里作培訓(xùn)！,7、注意培養(yǎng)和代理之間的感情,制度化下的人性化 重點關(guān)注門店中的重點人物店長 要發(fā)動一群人來賣你的產(chǎn)品，而不總是你一個人在推銷。 獎罰分明是關(guān)鍵，而不是一味討好代理商,8、解決問題是關(guān)鍵,問題來源于各個方面：廣告、銷售、服務(wù) 讓代理商提出問題很容易，關(guān)鍵是你要能夠去幫助他們一一解決問題！ 解決問題的多少，快慢程度和你在代理商中間的名譽與威信成正比！,9、跟蹤訂貨、落實訂貨,做渠道、做銷售的目的就是讓你的渠道訂貨！訂貨！再訂貨！ 沒有訂貨，渠道存在就沒有意義！ 代理商開發(fā)成功與否就在于他銷售量是否達到公司的要求。,10、做好報表統(tǒng)計工作,報表工作和統(tǒng)計工作也是優(yōu)秀渠道經(jīng)理的基本素質(zhì)，要學(xué)會看報表、做報表、更重要是善于分析報表！ 只有掌