1、工程合同談判與簽約,張水波 教授,天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系 2009-11-06,張水波博士講稿,2,張水波 天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理 教授 清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授 香港大學(xué)工程項目管理博士(PhD) 英國皇家建造師學(xué)會建造師（MCIOB） 中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁員,曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項目管理，并為我國重大工程項目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項目管理策劃咨詢顧問。,講座者介紹,張水波博士講稿,3,講座目錄,1. 三個基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,張水波博士講稿,4

2、,為什么談判？ 應(yīng)該談什么？ 應(yīng)該怎樣談？,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,5,1. 三個基本談判問題,我們的工作性質(zhì)是什么？,張水波博士講稿,6,1. 三個基本談判問題,理解“談判”:的性質(zhì)：,談判是解決爭議的 談判是改變認(rèn)知的 談判是一工作內(nèi)容 談判是一工作工具,張水波博士講稿,7,客體,主體,環(huán)境,業(yè)主單位 監(jiān)理單位 EPC總承包商 分包商 供貨商等,政治 社會 法律 經(jīng)濟(jì),一次性 臨時性 復(fù)雜性 影響大,1. 三個基本談判問題,“談判” 環(huán)境：三位一體,張水波博士講稿,8,業(yè)主：,項目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)” ！,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,9,承包商：“好的，

3、好的，但是，哈哈”,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,10,監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈 ”,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,11,我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,12,談判的目的就是為了實現(xiàn)各自的目標(biāo)。,1. 三個基本談判問題,張水波博士講稿,13,講座目錄,1. 三個基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,張水波博士講稿,14,要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個問題：,工程合同有哪些類型？ 工程合同的性質(zhì)怎樣？,2.工程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,15,工程合同類型：按

4、工作性質(zhì),特許協(xié)議 設(shè)計合同 運營協(xié)議 咨詢協(xié)議,2.工程合同談判內(nèi)容,建安合同 EPC合同 分包合同 供貨合同,張水波博士講稿,16,單價合同 總價合同 成本加成 混合類型,2.工程合同談判內(nèi)容,工程合同類型：按價格方式,張水波博士講稿,17,理解合同的性質(zhì)：,合同是權(quán)、責(zé)、利的約定 合同具有法律強制執(zhí)行力 任何合同都是不完整合同 合同是我們工作的出發(fā)點,2.工程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,18,請您思考：,工程合同談判主要談什么？,2.工程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,19,工程合同可談判的主要內(nèi)容：,價格類型 支付方式 風(fēng)險分擔(dān) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),工作范圍 各類擔(dān)保 計劃安排 索賠爭端,2.工

5、程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,20,支付方式-合同款怎樣給？,預(yù)付款 進(jìn)度款 決算款 里程碑,2.工程合同談判內(nèi)容,里程碑支付案例,張水波博士講稿,21,合同中對付款一般怎樣規(guī)定的？,2.工程合同談判內(nèi)容,建設(shè)部2003,九部委局2007,張水波博士講稿,22,業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？,2.工程合同談判內(nèi)容,合同法第16章283條,幾個關(guān)于履約的特別問題：,張水波博士講稿,23,業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？,2.工程合同談判內(nèi)容,履約抗辯-合同法 66-68 279,幾個關(guān)于履約的特別問題：,案例分析,張水波博士講稿,24,施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價款？（司法

6、解釋第二、三條）,2.工程合同談判內(nèi)容,司法解釋2-3條,幾個關(guān)于履約的特別問題：,張水波博士講稿,25,我國的工程量清單計價規(guī)范對合同管理的影響？,2.工程合同談判內(nèi)容,2008清單計價規(guī)范,幾個關(guān)于履約的特別問題：,2008新增強制性條款,張水波博士講稿,26,怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險？,風(fēng)險識別 風(fēng)險分析 風(fēng)險應(yīng)對 風(fēng)險控制,2.工程合同談判內(nèi)容,要識別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險。,張水波博士講稿,27,談判者在簽訂合同時所面臨的困境：,條件不定目標(biāo)定 情況不定工期定 范圍不定價格定,我們怎樣處理這些困境以及各方關(guān)系？,2.工程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,28,“談判”是爭取簽訂好合同的最

7、佳手段！,2.工程合同談判內(nèi)容,張水波博士講稿,29,講座目錄,1. 三個基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,張水波博士講稿,30,3.工程合同談判方法,3.1 合同談判基本原理 3.2 工程合同談判過程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,張水波博士講稿,31,3.1 合同談判基本原理,談判的概念：,張水波博士講稿,32,3.1 合同談判基本原理,談判的本質(zhì)：,張水波博士講稿,33,3.1 合同談判基本原理,談判成功的前提：,張水波博士講稿,34,3.1 合同談判基本原理,談判四要素：,談判主體,談判議題,談判方式,約束條件,

8、張水波博士講稿,35,3.1 工程談判基本原理,談判基本理論：,需求層次論 代理人理論 原則談判論 信息不對稱,這些理論對我們談判有什么啟發(fā)？,張水波博士講稿,36,3.1 工程談判基本原理,談判基本基本思維過程：,事實 信息,問題 談判方案 談判目標(biāo),實施,解法 協(xié)議合同,設(shè)想 新設(shè)想 新方案,分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù),張水波博士講稿,37,3.1 工程談判基本原理,這就是談判：,張水波博士講稿,38,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,張水波博士講稿,39,3.2 工程合同談判過程,工程

9、項目什么時候需要談判？,探索階段 exploration 投標(biāo)階段 bidding 授標(biāo)階段 Awarding 執(zhí)行階段 execution,每時每刻，合同談判無處不在！,張水波博士講稿,40,3.2 工程合同談判過程,各階段談判的成果？,投標(biāo)意向書 技術(shù)澄清書 商務(wù)澄清書 各類備忘錄 各類協(xié)議書,以會談紀(jì)要和書信函件的形式進(jìn)行記錄歸檔。,張水波博士講稿,41,3.2 工程合同談判過程,合同談判過程的三個階段：,張水波博士講稿,42,3.2 工程合同談判過程,談判準(zhǔn)備階段,談判成員準(zhǔn)備 信息收集準(zhǔn)備 擬定談判方案 支持條件準(zhǔn)備,Nothing is over-prepared!,凡事預(yù)則立，不

10、預(yù)則廢。,張水波博士講稿,43,3.2 工程合同談判過程,談判成員的準(zhǔn)備,談判小組人數(shù) 談判成員專長 談判成員素質(zhì) 談判人員配合,談判組組長人選 LINK,張水波博士講稿,44,3.2 工程合同談判過程,信息收集準(zhǔn)備,掌握對方需求情況 了解競爭對手情況 掌握所需市場行情 法律、政策、習(xí)俗 了解對方人員特征,“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.,張水波博士講稿,45,3.2 工程合同談判過程,擬定談判方案,制定談判的目標(biāo) 確定談判的方式 編制談判的日程,張水波博士講稿,46,3.2 工程合同談判過程,支持條件準(zhǔn)

11、備,談判地點選擇 談判房間布置 談判設(shè)施支持,張水波博士講稿,47,3.2 工程合同談判過程,談判實施階段,奠定談判基調(diào) 圍繞談判主題 掌控談判進(jìn)程,張水波博士講稿,48,3.2 工程合同談判過程,及時總結(jié)會談紀(jì)要 雙方有約束力簽字 會議紀(jì)要納入合同 確定簽訂合同日期,談判收尾階段,張水波博士講稿,49,3.2 工程合同談判過程,起好航 掌好舵 撐好帆 調(diào)好人 靠好岸,每一次談判過程猶如一次大海航行：,張水波博士講稿,50,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,張水波博士講稿,51,您如何認(rèn)識：,“道”、“

12、法”、“術(shù)”的關(guān)系？,Truth Method Tactics,3.3 工程合同談判技巧,張水波博士講稿,52,3.3 工程合同談判技巧,東方人看“道”,西方人看“道”,天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測。 物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。,The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which

13、 is good for both parties to it. Justice Louis D. Brandeis,張水波博士講稿,53,3.3 工程合同談判技巧,東方人看“術(shù)”,西方人看“術(shù)”,兵者，詭道也。 利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。 孫子-始計第一,All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him. Western Saying,張水波博士講稿,54,3.3 工程合同談判技巧,張水波博士講稿,55,3.3 工程合同談判技巧,議

14、價和讓步 讓步三情況 讓步的程度,讓價技巧：,討論：準(zhǔn)備在談判中讓步100萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？,張水波博士講稿,56,3.3 工程合同談判技巧,時間技巧：,討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？,對方遲遲不做決定時 拖延時機對我方不利時 時間充裕時,張水波博士講稿,57,3.3 工程合同談判技巧,法律剛性規(guī)則技巧：,這是違反法律的！,業(yè)主：價格包死，不能索賠！,張水波博士講稿,58,3.3 工程合同談判技巧,剛性柔性規(guī)則技巧：,利用行業(yè)或國際慣例 利用好“效率”原則 示弱方法與“敲竹杠”,西門子公司談判案例,張水波博士講稿,59,3.3 工程合同談判技巧,應(yīng)用雙贏原則：,滿足雙方需求和期望

15、把利益做大，把蛋糕做大 移情思維方式-（empathy） 求同存異,張水波博士講稿,60,3.3 工程合同談判技巧,學(xué)會應(yīng)用信息：,第一個層次，看到了，聽到了 第二個層次，看清了，聽清了 第三個層次，看明白了，聽明白了,案例討論：法國承包商索賠失敗原因？,張水波博士講稿,61,多聽少說 多問少答 做好記錄,3.3 工程合同談判技巧,沉默是金：,張水波博士講稿,62,3.3 工程合同談判技巧,用其道理，說服對手：,莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊

16、子曰：請循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。,張水波博士講稿,63,3.3 工程合同談判技巧,技巧應(yīng)用：,警告： 技巧不能取代實力！,因人 因時 因地,張水波博士講稿,64,3.3 工程合同談判技巧,工程談判常用技巧清單,張水波博士講稿,65,3.工程合同談判方法,3.1 工程談判基本原理 3.2 工程合同談判過程 3.3 工程合同談判技巧 3.4 工程談判隱性規(guī)則,張水波博士講稿,66,文明與修養(yǎng)實際上是你談判實力的一種體現(xiàn) 禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。,尊重別人：,3.4 工程談判隱性規(guī)則,張水波博士講稿,67

17、,3.4 工程談判隱性規(guī)則,做好工程：,沒有技術(shù)實力，就沒有談判實力。,張水波博士講稿,68,注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：,3.4 國際談判文化問題,在大陸：領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系、信譽,張水波博士講稿,69,講座目錄,1. 三個基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手,張水波博士講稿,70,4. 如何成為談判能手,請您思考：,談判知識,工程知識,商務(wù)知識,我們需要什么知識？,“Thats too much!”,張水波博士講稿,71,談判成功不但需要知識，更重要的是：,影響力有哪些？如何獲得？,合同談判影響力,4. 如何成為談判能手,張水波博士講稿,72,談判高手的硬功夫：,4. 如何成為談