1、成交從訂單開始,培訓(xùn)目標(biāo)：,總結(jié)6月份銷售成績(jī):實(shí)際交車量與訂單留存。 分析“定單留存”的情況類別及原因和公司目前庫(kù)存現(xiàn)狀。 分析已分車型客戶“不提車”銷售顧問(wèn)遇到的問(wèn)題。 總結(jié)與討論制定簽署訂單標(biāo)準(zhǔn)規(guī)避這些問(wèn)題的方法。 案例啟發(fā),6月份交車，訂單留存情況（截至29日）,6月大面積已分資源，交不動(dòng)（情況類別及現(xiàn)狀）,已分車型交不出，定單多集中在無(wú)資源車型（情況類別及現(xiàn)狀）,大面積現(xiàn)車推不動(dòng)，缺什么；要什么？,分析“定單留存”的情況類別及原因和公司目前庫(kù)存現(xiàn)狀,定單多，所定顏色不夠，車型分配不均衡，到車周期長(zhǎng)。 死單多，無(wú)法激活。 庫(kù)存目前250以上。 庫(kù)存率正常比例1:1.4。,分析已分車型客

2、戶“不提車”的原因（銷售顧問(wèn)遇到的問(wèn)題）（客觀因素）,客戶資金問(wèn)題。 出差，家中有事。 FAFC資料未及時(shí)遞交，資料不全或者未通過(guò)在考慮是否選擇現(xiàn)金一次性支付。 對(duì)之前“簽定”價(jià)格不滿意，想爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠或者談判協(xié)商結(jié)果有出入。,有好的方法盡量能規(guī)避這些問(wèn)題嗎？（主觀）,簽署定單的注意事項(xiàng)及要求 簽署定單前，已現(xiàn)車，實(shí)際庫(kù)存為依據(jù)，消化實(shí)物庫(kù)存 規(guī)范模版，字跡工整，填寫完整 注意：特別備注 。留意：特別事項(xiàng)。 顏色，車型一律按定單標(biāo)準(zhǔn)，予以分配，特殊情況上報(bào)主管，經(jīng)理。不得擅自更改。 車到三天內(nèi)交車，簽署定單時(shí)告之客戶 簽署定單后的客戶繼續(xù)回訪問(wèn)候，保持良好的關(guān)系 定單如盾牌 是我們最有效的防

3、御武器,解決消化庫(kù)存最有效的辦法,武裝銷售意識(shí)全力推現(xiàn)車，做好話術(shù)的策略 店頭活動(dòng)為誘因，邀約潛客購(gòu)買現(xiàn)車，列舉優(yōu)惠，優(yōu)勢(shì)。 留存定單，分析客戶需求做好相關(guān)轉(zhuǎn)化（車型，顏色） 溝通話術(shù)合理，思路清晰，條理嚴(yán)謹(jǐn)，倡導(dǎo)以客戶為主，服務(wù)為本，態(tài)度為準(zhǔn)。,聽到的“聲音” 真實(shí)的“案例”,聽到的“聲音” 某天一位客戶到店找某銷售顧問(wèn) “都一個(gè)月了，我定的車到貨了吧？” “啊，張哥，您今天怎么來(lái)了，我去看板看看車到了沒?！?看了資源看板車一直未訂到，若您是此客戶您的心理感受怎么樣？ “張哥，您定的車全國(guó)都非常暢銷，估計(jì)還會(huì)要段時(shí)間” 客戶表情不悅，要求退車,想想：身邊誰(shuí)的死單最少？誰(shuí)的死單最多？,真實(shí)的案例（陳玲) 蒙迪歐-致勝轉(zhuǎn)換新福克斯 真實(shí)的案例（