1、1,如何邁出銷售第一步？,山東開泰集團有限公司 翟永真 2009-9-29,銷售技能培訓(xùn)系列,2,如何邁出銷售第一步？,30%,20%,10%,40%,30%,40%,20%,10%,傳統(tǒng)銷售模式,新銷售模式,關(guān)系,需求評價,產(chǎn)品介紹,簽約,信任,需求評價,產(chǎn)品介紹,簽約,3,如何邁出銷售第一步？,銷售是什么？ 銷售是熱情； 銷售是戰(zhàn)斗； 銷售是勤奮工作； 銷售是忍耐； 銷售是執(zhí)著追求； 銷售是時間的魔鬼； 銷售是勇氣。 -日本推銷大師原一平,4,1.出發(fā)前的功課-the assignments Before visiting 1.1 知識儲備-knowledge memory: 專業(yè)知識；日

2、積月累 銷售知識；逐步學(xué)習(xí) 人文知識：報刊、雜志、電視中獲得,如何邁出銷售第一步？,5,如何邁出銷售第一步？,1.2 心理準備-mentality fitouting 保持平常心，愉悅的心情，快樂銷售。 樹立自信心-對你自己 我是最棒的！ 我一定能夠成功！ 對你服務(wù)的公司-責(zé)任感；感恩的心。 對你所介紹的產(chǎn)品-與你的產(chǎn)品談戀愛。,6,如何邁出銷售第一步？,1.3 工具準備 盡可能考慮周全，帶全所需的用品 產(chǎn)品說明書； 企業(yè)宣傳資料； 名片； 筆記本、鋼筆； 宣傳品； 有關(guān)剪報； 訂貨單； 抹布，等。,7,如何邁出銷售第一步？,2.去哪里-Where？ 2.1 電話黃頁 2.2 專業(yè)協(xié)會名錄 2

3、.3 internet 2.4 介紹,8,如何邁出銷售第一步？,銷售同行,搜索引擎,行業(yè)媒體,行業(yè)展會,老客戶,？,？,？,9,如何邁出銷售第一步？,3.出發(fā)-Start 3.1 去干什么（What）？ 3.2 去找誰（Who）？ 3.3 如何溝通（Communication） 3.3.1 傾聽-Listen 3.3.2 善問-ask 3.3.3 會說-Talk 3.4 細看-watch 3.5 記錄-Remember 3.6 后續(xù)行動-further action,10,如何邁出銷售第一步？,4. 訪問回來后的功課-the assignments after visiting 4.1 訪問報

4、告 visit reportor 報告主要內(nèi)容： （1）聯(lián)絡(luò)信息： 客戶名稱； 地址、電話、傳真； 交通路線 休息日 聯(lián)系人 （2）基本信息： 所屬行業(yè)-鑄造/鍛造/造船/集裝箱/鋼結(jié)構(gòu)/管道防腐等； 規(guī)模、生產(chǎn)能力；,11,如何邁出銷售,（3）使用產(chǎn)品情況： What？什么產(chǎn)品？規(guī)格型號？ Where？來自哪里？ Where？用在哪里？設(shè)備型號？數(shù)量？ How much？價格？ How about ？ 使用怎樣？客戶評價怎樣？ How many？用量如何？,12,如何邁出銷售,（4）訪問情況： 訪問時間； 被拜訪人姓名、職位（電話）； 談話要點； 前景？ 下一步的行動？ （5）總結(jié)與反思-t

5、hinking & self-questioning 本次訪問的效果如何？ 需要吸取的檢驗與教訓(xùn)是什么？ 需要急需提高的方面？ 等等。 4.2 制作訪問報告注意事項： 最好一個客戶一張紙，以便于保存、查閱； 堅持，持之以恒。,13,如何邁出銷售第一步？,5. 持續(xù)性的、永不言放棄-durative actions & follow 保持聯(lián)系； 信息互通； 關(guān)心你的客戶； 建立信任關(guān)系； 培養(yǎng)忠誠度。,14,如何邁出銷售第一步？,6. 作為新的銷售人員的你，你應(yīng)該注意什么？ 6.1 良好的習(xí)慣 做事的5W2H: what？ when？ where? who? what about? how to

6、 do? how much? PDCAR；Plan 計劃 Do-just do it 執(zhí)行 Check 檢查 Action 行動 Register & Remember 筆記,15,如何邁出銷售,6.2 商務(wù)禮儀-從細小處入手； 6.3 語言-千萬不要與客戶發(fā)生直接沖突； 6.4 樂觀、進取，充滿激情； 6.5 自律、自控能力； 6.6 忍耐力、毅力、堅忍不拔的意志； 6.7 時間觀念；,16,如何邁出銷售第一步？,6.8 學(xué)習(xí)力（3A relearning procedure） Any time-from instant to instant Any place -outside school、 Any way-outside books,17,如何邁出銷售第一步？,學(xué)習(xí)的途徑 1. 同事、朋友 2.同行（競爭對手等） 3.客戶 4.媒體（電視、電影、書面媒體等） 5.自己？,18,如何邁出銷售第一步？,向自己學(xué)習(xí) ？,19,如何邁出銷售第一步？,6.9 信守承諾； 信用是人一輩子最重要的資產(chǎn)，有人重信用更甚于生命，或許這只是自勉勉人的話，但無論任何，信守承諾都是沒一個人必須遵守的規(guī)則，也是成功者必須持有的特質(zhì)。,20,如何邁出銷