1、金融營銷技巧與客戶經(jīng)營,1,銷售是什么？,完整的銷售定義, 銷售的三個(gè)基本要素： 銷售人員 銷售對(duì)象,銷售品,銷售定義：,最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出商品的目的。,2,銷售是什么？,我們推銷的是什么？,我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。,推銷需要我們要對(duì)人性的了解與運(yùn)用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶.,3,銷售是什么？,金融營銷人員定位,金融營銷人員定位,優(yōu)秀金融營銷人員= 一流銷售人員 + 研究咨詢專家,4,專業(yè)化銷售流程,專業(yè)化銷售流程,專業(yè)化銷售流程圖,目標(biāo)與計(jì)劃,客戶拓展,接觸前準(zhǔn)備,接觸與探詢,能力展示,開戶,跟蹤服務(wù),拒絕處理,5,養(yǎng)成良

2、好的工作習(xí)慣,工作日志填寫 一日之計(jì)在于昨夜,專業(yè)化銷售流程,目標(biāo)與計(jì)劃,工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）,6,客戶拓展,3-1 客戶拓展的含義,拓展的含義,客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),拓展的含義,客戶拓展的重要性 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）,7,客戶拓展,3-2 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件證券營銷為例,個(gè)人準(zhǔn)客戶有錢、易接近、有投資需求 機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶有錢、有投資需求,需求,清楚的 可衡量的 有共識(shí)的,8,客戶拓展,準(zhǔn)客戶分類,A類：很有錢、易接近

3、、投資需求明顯、 開戶需求迫切 B類：做過黃金投資，或了解過可以開戶的 C類：有錢但投資黃金意向不太明顯，開戶 戶需求不明確 D類：在忙，開會(huì)，等為分明意向的,9,如何判斷意向客戶,開發(fā)意向客戶注重語氣語調(diào)。忌口頭禪 第一，年齡33-55 30歲以下的客戶，第一：從客戶口氣判斷，一般30歲以下的人群是比較浮夸的。第二：加QQ時(shí)候也可以看看客戶的個(gè)人資料。很年輕的可直接跟他講我們的門檻10萬 第二，資金十萬以上 資金5萬以下不要；了解客戶在股市總投入多少，虧損多少，例如：客戶投入5萬虧了2萬，只剩下3萬。說明客戶十萬是不可能湊的到。 第三投資經(jīng)驗(yàn) 有做過很多黃金平臺(tái)的，不要花太多時(shí)間。比如倫敦金

4、，如果是賺錢的，你是講不過他的，他比你還專。虧錢的客戶我們可以跟進(jìn)，讓客戶體驗(yàn)我們的服務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)可以相對(duì)的對(duì)比。 重點(diǎn)意向客戶：有做過其他一些投資虧錢，態(tài)度好，想了解，認(rèn)同我們的投資,10,練習(xí)話術(shù)準(zhǔn)備及演練（打電話前想好要說的話，并練 習(xí)幾面） 放松心情放松，設(shè)想與熟悉的人打電話。 信心與熱忱熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受 到你的服務(wù)與專業(yè)形象。 微笑微笑是服務(wù)行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀(jì)人的最基本的 條件就是永遠(yuǎn)保持微笑，微笑始終貫穿電話中。,電話約訪前的準(zhǔn)備,1、心理準(zhǔn)備,11,怎么約下載分析系統(tǒng) 約下載分析系統(tǒng)，首先了解客戶的基本情況，客戶是做生意還是上班族。再了解客戶是什么時(shí)間段有時(shí)間；

5、 重點(diǎn)的是吸取客戶的興趣，邀客戶下載分析系統(tǒng)之前，跟客戶說，晚上8點(diǎn)給你下載分析系統(tǒng)是要讓你看看怎樣投十萬賺三萬，或者看看白銀一天的波動(dòng)是否有百分30%到50%的利潤空間。 或例如晚上有什么消息面，會(huì)導(dǎo)致黃金白銀的大幅度上漲下跌，晚上你盤面下載下來就知道像我所說的那樣。 備注，二選一法則,12,怎么解決客戶的疑難雜癥借口 第一步：做好資料表，客戶跟進(jìn)式經(jīng)常出現(xiàn)客戶不接電話，或者接了電話說在忙,在開會(huì)，在開車的情況。就是我們資料表沒有做詳細(xì)；客戶即使再忙的話，不可能一天到晚都在忙。首先要了解客戶是做什么的，是做生意，還是上班族。針對(duì)客戶類型，判斷在哪個(gè)時(shí)間有空，一天捉住幾個(gè)時(shí)間段給他通電話。 第

6、二步：之前聯(lián)系好好的，也挺認(rèn)可我的，我打電話會(huì)接。但是找好幾個(gè)借口，老婆不同意我做黃金，股票被套，資金突然周轉(zhuǎn)不開等;像這樣類型的客戶，不是被潑冷水,要嘛就是上網(wǎng)搜索一些關(guān)于天通金負(fù)面消息的網(wǎng)站。針對(duì)這樣的客戶，我打電話過去不必跟說扯東扯西，直接跟他說：先生/女士，其實(shí)你不必跟我說這些，這些不是問題，換做我是你的話，站在你這角度我也會(huì)這樣做的。首先莫名其妙的接了一個(gè)陌生電話，跟我說黃金多好做，多么賺錢。我也不會(huì)輕易相信的，這不是一個(gè)理性投資者該做的事，你能這么說，我能理解。一個(gè)理性投資者應(yīng)該很好的了解這個(gè)市場(chǎng)，清楚的熟悉才會(huì)去投資的。首先考慮的是資金安全問題，再考慮利潤的。,13,資金安全問題

7、你大可放心，資金安全是跟股票一樣在銀行做三方托管的，如果你擔(dān)心害怕的話，可以先去銀行綁定三方托管，再用1塊的資金轉(zhuǎn)進(jìn)轉(zhuǎn)出試試，是否是安全的。能不能賺到錢，你更不用擔(dān)心了，我們賣的是服務(wù)你可以先體會(huì)到我們的服務(wù)效率，再進(jìn)行合作的。如果你看到資金安全了，又能有一個(gè)長期穩(wěn)定收益的話，你的股票即使套再深，你自己是不是會(huì)想辦法割掉；你老婆看到能賺錢，會(huì)不同意你做嗎？你的資金周轉(zhuǎn)問題你是不是會(huì)想辦法。最關(guān)鍵的是你目前對(duì)我們公司還是不認(rèn)可的，那沒關(guān)系，我們先看看資金安不安全，再看公司的實(shí)力就可以了。,14,老總-談話圍繞對(duì)方的事業(yè)，成就贊美，用請(qǐng)教的口吻。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教

8、您成功的秘訣。” “王總，您的辦公室設(shè)計(jì)的很別致，很有品味，是誰設(shè)計(jì)的？” 從其公司勢(shì)力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點(diǎn) 一般人員-側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進(jìn)行贊美。 家庭主婦-子女教育、孩子健康成長等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。,培養(yǎng)客戶,16,制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個(gè)人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。,制造興趣話題,“陳總，您

9、對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)黃金市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、股票市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（黃金，基金、保險(xiǎn)）有什么看法？”,17,聆聽的技巧 保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） 全神貫注（集中注意力） 緊記目的，避免爭(zhēng)論 記錄有用、易忘內(nèi)容,聆聽,眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話,18,避免爭(zhēng)議公式,無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說下去。如果準(zhǔn)客戶說的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。公式： “是但是.”,“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點(diǎn)” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當(dāng)初都是這種看法，但是，我覺得”,19,能力展示的目的： 通過對(duì)

10、投資的特色介紹，對(duì)自己在投資行業(yè)了解和業(yè)績的展示，激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，從而聽從你的投資建議，開戶。,客戶拓展,能力展示,20,激發(fā)興趣,1、股市、黃金等的發(fā)展?fàn)顩r（成功者的故事） 2、各種投資比較 3、自己公司的優(yōu)勢(shì) 4、自己成功薦股/基金/外匯/保險(xiǎn)的案例 5、推薦投資品種（或投資建議書）,21,探詢的內(nèi)容,個(gè)人資料- 年齡、學(xué)歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等,公司資料- 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況,通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財(cái)需求？ 投資額將會(huì)有多大？ 何時(shí)會(huì)投入？,22,經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶來公司參觀，請(qǐng)帶上身份證等，并適時(shí)要求辦理開戶手續(xù)。,推定承諾法,23,利誘法,通過公司的客戶競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，服務(wù)的承諾、送書籍等吸引客戶。,24,二擇一法,“陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手來呢？”,“您看是明天上午還是下午比較方便？”,25,簽定協(xié)議,參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī),過渡話術(shù)： “陳總，您對(duì)我們公司的場(chǎng)地和環(huán)境