1、內(nèi)部銷售模式電話交流技巧,2008年12月,目前公司的銷售模式,區(qū)域銷售和行業(yè)銷售 區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分 客戶類型：新客戶、老客戶、高價(jià)值、代理商、渠道,電話銷售流程,開場(chǎng)白,銷售流程,確定需求,推薦產(chǎn)品,成交,訂單,執(zhí)行,鞏固關(guān)系,跟進(jìn),日程安排,工作計(jì)劃,拿起電話前的準(zhǔn)備,良好的態(tài)度準(zhǔn)備 明確打電話的目標(biāo) 必須提的問題 設(shè)想客戶可能提到的問題及如何回答 設(shè)想打電話過程中可能出現(xiàn)的狀況 必要的資料,需要了解的要素,老客戶：項(xiàng)目信息、軟件規(guī)格、套數(shù)、特殊的技術(shù)要求、系統(tǒng)的控制點(diǎn)數(shù)、硬件規(guī)格、項(xiàng)目階段、軟件采購時(shí)間、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施時(shí)間 新客戶：盡可能詳細(xì)的客戶信息（地址、聯(lián)系人、電話、郵箱等）客戶的行業(yè)、

2、目前的軟件品牌、年項(xiàng)目量、用軟件的套數(shù)、軟件的效果,常用的三種開場(chǎng)白,1、您好！我是北京亞控公司的銷售，我叫xx。組態(tài)王軟件的。張工，我看了一下原來的紀(jì)錄，您和xx（對(duì)應(yīng)的外部銷售）聯(lián)系過，我和他是一個(gè)組的。有段時(shí)間沒有和您聯(lián)系了，最近忙什么項(xiàng)目 2、您好！我是北京亞控公司的銷售，xx。我從我們公司市場(chǎng)部提供的信息了解到您這邊做工程會(huì)用到監(jiān)控軟件。我們公司是做組態(tài)王軟件的 3、您好！張工，我是亞控公司的xx，組態(tài)王的。前段時(shí)間您買了兩套256點(diǎn)運(yùn)行?，F(xiàn)在想對(duì)您做個(gè)回訪！使用的效果怎么樣 張工，這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候驗(yàn)收，有什么新項(xiàng)目在投標(biāo)嗎,常見的客戶疑問及回答,組態(tài)王為什么比別的國產(chǎn)軟件貴產(chǎn)品的功

3、能、穩(wěn)定性、服務(wù)、開發(fā)能力。 組態(tài)王為什么開發(fā)版收費(fèi)開發(fā)鎖可以重復(fù)使用，是一次性投入，下一個(gè)項(xiàng)目還能用。 軟件能到什么折扣購買的時(shí)候根據(jù)實(shí)際采購點(diǎn)數(shù)、總金額才能確定，給人一種購買的多才能優(yōu)惠的感覺。 組態(tài)王相比其他軟件有什么優(yōu)勢(shì)對(duì)比國產(chǎn)軟件，功能、穩(wěn)定性更好，用戶數(shù)量最多，大型項(xiàng)目應(yīng)用案例多；相比國外軟件價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)支持能力強(qiáng)，功能定制開發(fā)快。 驅(qū)動(dòng)開發(fā)是否免費(fèi)公司規(guī)定是收費(fèi)的，根據(jù)硬件的通訊協(xié)議由開發(fā)人員定工作量，根據(jù)工作量收費(fèi)。,常見的客戶疑問及回答,為什么內(nèi)部變量也算點(diǎn)產(chǎn)品是這么設(shè)計(jì)的，如果動(dòng)畫效果不要求很高，內(nèi)部點(diǎn)用得很少，多留出20%-30%即可。 買軟件能免費(fèi)培訓(xùn)嗎公司規(guī)定培訓(xùn)

4、是收費(fèi)的，600/人。 你們?cè)趺幢却砩虉?bào)價(jià)高我們只有3家簽約授權(quán)的代理，他們的報(bào)價(jià)應(yīng)該和我們差不多，其他公司報(bào)了低價(jià)也拿不到貨，還有可能是盜版。 ,常用的暗示性提問,現(xiàn)在的軟件用起來效果怎么樣？-針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)有軟件的不滿，介紹組態(tài)王的對(duì)應(yīng)特點(diǎn)。 Plc用什么牌子的多一些？-可以告訴客戶組態(tài)王的硬件驅(qū)動(dòng)非常豐富，市場(chǎng)上常用的都支持。 軟件常用什么點(diǎn)數(shù)的？-告訴客戶點(diǎn)數(shù)不同價(jià)格有區(qū)別，也可以了解到客戶的項(xiàng)目規(guī)模。 哪個(gè)行業(yè)項(xiàng)目做的多一些？-告知客戶組態(tài)王在該行業(yè)的一些案例，可以將server上實(shí)證文件庫的行業(yè)應(yīng)用ppt提供給客戶。,常用的暗示性提問,這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試、驗(yàn)收？-可以了解到

5、客戶購買運(yùn)行鎖的時(shí)間。 網(wǎng)絡(luò)功能用的多不多？-告知客戶組態(tài)王的網(wǎng)絡(luò)功能，支持bs和cs結(jié)構(gòu)，再具體的請(qǐng)技術(shù)解答。 是您來設(shè)計(jì)、選型？-確定項(xiàng)目決策人。 您公司在什么地方？最近要出差嗎？-為預(yù)約拜訪作鋪墊，告訴客戶同組的銷售正好到附近去辦事，想去順道送一些資料。,一個(gè)實(shí)例,請(qǐng)問一下，局域網(wǎng)內(nèi)瀏覽工程也需要網(wǎng)絡(luò)鎖嗎？ 您這是什么公司?怎么稱呼？ 星宇科技的，我叫李鑫。您怎么稱呼？ 李工您好，我叫趙寧，是公司的銷售。局域網(wǎng)瀏覽也是需要帶網(wǎng)絡(luò)功能的加密鎖。您最近有工程需要網(wǎng)絡(luò)功能嗎？ 對(duì)，無限點(diǎn)開發(fā)多少錢？ 9000。 能打什么折扣？ 你只要一套無限點(diǎn)開發(fā)？運(yùn)行不需要嗎？ 運(yùn)行也要，要帶網(wǎng)絡(luò)功能的，能

6、web瀏覽的。 需要多少用戶呢？ 不限用戶 無限點(diǎn)開發(fā)是9000，無限點(diǎn)運(yùn)行15800，不限用戶60000。 怎么網(wǎng)絡(luò)不限用戶這么貴？ 你這是什么項(xiàng)目？要對(duì)公網(wǎng)發(fā)布工程，或者需要公眾查詢?yōu)g覽嗎？ 不需要，只是局域網(wǎng)內(nèi)看。 一般工程不需要不限用戶，50用戶或者20用戶就夠了。Web的用戶數(shù)是指同時(shí)瀏覽的客戶端數(shù)目。您和我們的技術(shù)支持溝通過嗎？,我們公司有技術(shù)，原來用過組態(tài)王。50用戶什么價(jià)格？ 40000。 最低什么價(jià)格？ 您大概什么時(shí)候購買？ 我得先和客戶談好價(jià)格，對(duì)方同意了才能買。 最低75折。 你們比代理商報(bào)價(jià)高好多阿！ 要是年底前買的話，可以去申請(qǐng)一下特價(jià)。 申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，是不是還要告訴最終

7、用戶？ 至少要知道行業(yè)和區(qū)域。 這些等定下來再說吧。 李工，給我留個(gè)您的手機(jī)號(hào)吧。 1334xxxxxxx ,電話銷售的技巧,良好的心態(tài) 產(chǎn)品知識(shí) 三個(gè)決定因素 成交技巧,電話營銷的挑戰(zhàn),心理沒底、羞澀 不能很好判斷對(duì)方的狀態(tài) 容易被對(duì)方掛斷電話 溝通時(shí)間短 語言障礙,豐富的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品功能特征及利益 （包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及同類產(chǎn)品）,功能你的產(chǎn)品或服務(wù)的基本性能 特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的需要,內(nèi)部銷售的三個(gè)決定因素,銷售意識(shí) 嚴(yán)謹(jǐn)勤奮 溝通能力,銷售意識(shí)的建立,1、身份的轉(zhuǎn)換 由被動(dòng)的接受工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹?/p>

8、動(dòng) 2、有目的性的溝通 獲取有價(jià)值的客戶信息、項(xiàng)目信息 3、工作責(zé)任心 客戶的負(fù)責(zé)人,嚴(yán)謹(jǐn)勤奮的工作態(tài)度,1、每周制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并不折不扣的執(zhí)行。 2、每天不少于xx個(gè)有效的電話數(shù)量。 3、當(dāng)天的工作成果和外部銷售共享。,電話銷售的溝通技巧,增強(qiáng)聲音的感染力 聆聽的技巧 提問的技巧 處理客戶的拒絕,增強(qiáng)聲音感染力,在面對(duì)面地交流時(shí)，身體語言至少可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生相當(dāng)大 的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。 但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來進(jìn)行交流， 彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語言無法影響到對(duì)方。 所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng) 聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。

9、 有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55以 上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)。 你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對(duì)客 戶產(chǎn)生很大的影響力。 在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來注意 跟你聲音要素相關(guān)的； 跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的； 跟你身體語言相關(guān)的。,聲音要素?zé)崆?、語速、音量、清晰度、善用停頓 措辭語言的邏輯性、自信、簡(jiǎn)潔、配合肢體語言 身體語言,傾聽的技巧,確認(rèn)需求 記錄談話內(nèi)容 判斷客戶性格,提問的技巧,開放式問題，封閉式問題 同一時(shí)間只問一個(gè)問題 判斷客戶性格 用反問來回答客戶的疑問,被拒絕之后,解除客戶的武裝，詢問對(duì)方為什么，軟化原來的態(tài)

10、度。 產(chǎn)品確實(shí)不符合客戶需求，表示感謝，并保持必要的關(guān)心。 盡可能找出對(duì)方拒絕的理由，反省總結(jié)，補(bǔ)充不足的資料。 保持平和的心態(tài)，繼續(xù)下一個(gè),成交的最佳機(jī)會(huì),客戶不斷認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 解決客戶的疑問后 在回答完客戶一連串的反對(duì)意見后，勇敢的提出購買要求！,成交的技巧,假設(shè)性的成交（Assumptive Closes） 選擇性的成交（Alternative Closes） 逼迫式的成交（Standing-room-only Closes） 最后機(jī)會(huì)式的成交（Last-chance Closes） 填單式的成交（Order-blank Closes) 負(fù)面問題（恐懼）成交,注意事項(xiàng)-組態(tài)王內(nèi)部銷售的特別之處,開發(fā)、運(yùn)行購買的時(shí)間差 切忌不懂裝懂 不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊 了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與外部銷售的配合,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,國外軟件：Intouch、Ifix（GE）、Wincc（西門子）、西亞特 國產(chǎn)軟件：三維力控、昆侖通態(tài)（MCGS）、紫金橋、開物2000