1、08年銷(xiāo)售策略,日期：08/11/07,高潛力、策略市場(chǎng)的全面快速發(fā)展 各渠道的運(yùn)作發(fā)展逐步向?qū)I(yè)化過(guò)渡 為未來(lái)幾年渠道的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn) 確保各區(qū)域銷(xiāo)售部渠道工作目標(biāo)的達(dá)成,策略希望能達(dá)到,市場(chǎng)分類(lèi),08年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展策略,08年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展策略,銷(xiāo)售部渠道策略-現(xiàn)代渠道,08現(xiàn)代渠道策略方向,全國(guó)性KA客戶(hù)策略管理 “渠道管理城市”設(shè)置 渠道專(zhuān)業(yè)化管理 價(jià)格與系統(tǒng)客戶(hù)特性適配度 消費(fèi)者/終端客戶(hù)的溝通 品牌形象渠道內(nèi)充分展示,08全國(guó)性KA客戶(hù)清單,構(gòu)建全國(guó)KA客戶(hù)管理協(xié)調(diào)結(jié)構(gòu)體系,充分利用品牌影響力 全國(guó)性KA客戶(hù)整體貿(mào)易條款談判,降低現(xiàn)有費(fèi)用總額 統(tǒng)一全國(guó)性KA區(qū)域間年度貿(mào)易條款（含價(jià)格） 平衡各

2、區(qū)域間經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)利潤(rùn),致力于可持續(xù)發(fā)展 綜合公司整體資源投入，體現(xiàn)品牌公司作用 整合經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)資源，增強(qiáng)對(duì)KA的掌控,08全國(guó)性KA客戶(hù)管理策略,08現(xiàn)代渠道管理城市構(gòu)成,08管理城市策略,現(xiàn)代渠道經(jīng)銷(xiāo)商,合理單箱利潤(rùn)(不計(jì)算資金成本)4-6元之間； 公司承擔(dān)的費(fèi)用：條碼費(fèi),DM,TG,地堆,特殊陳列費(fèi)，除此之外所需的費(fèi)用均由KA經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)； 將基本滿足各系統(tǒng)客戶(hù)毛利率要求(量販6%-8%,連鎖超市8%-11%,連鎖便利20%-30%,百貨店11%-21%,BC場(chǎng)11%-15%)的零售價(jià)；,08價(jià)格策略,價(jià)格體系-價(jià)格樹(shù),3.50-3.60,76.80,70.00,78.00-79.20,7

3、3.2-75.60,價(jià)格體系利潤(rùn)分層,單位：元,各KA系統(tǒng)實(shí)際進(jìn)價(jià)(折扣后)不得低于73元/箱,BC場(chǎng)不得低于72元/箱 確保終端正常零售價(jià)格為3.5元/罐,促銷(xiāo)價(jià)不低于3.30元/罐,08年KA經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)政策,單位：元,備注:季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)考核后由公司支付,現(xiàn)代渠道經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置,在市場(chǎng)容量足夠支撐（每年8萬(wàn)箱銷(xiāo)售量），整體銷(xiāo)售發(fā)展需要的地區(qū)、城市，需設(shè)立合同相應(yīng)獨(dú)立的KA經(jīng)銷(xiāo)商 07現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，如同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)代渠道，需：獨(dú)立開(kāi)設(shè)帳戶(hù)，制定經(jīng)銷(xiāo)合同，配備銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提供數(shù)據(jù)等支持 08新開(kāi)KA經(jīng)銷(xiāo)商需單獨(dú)設(shè)置，不與傳統(tǒng)共用,紅色字體的城市為已有單獨(dú)供現(xiàn)代渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。,年度貿(mào)易條款項(xiàng)目(十大系

4、統(tǒng)總部及地方）,新品條碼費(fèi) JDB 全國(guó)客戶(hù)小組 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)） 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 新店開(kāi)業(yè)費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 信息費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 帳期 經(jīng)銷(xiāo)商 全國(guó)客戶(hù)小組 節(jié)慶費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 有條件返利 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 無(wú)條件返利 經(jīng)銷(xiāo)商 全國(guó)客戶(hù)小組 倉(cāng)傭費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 配送費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 老店翻新費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 店慶費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 防損費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 毛利保底 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA 供貨價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商 全國(guó)客戶(hù)小組 廣告費(fèi)（包柱等） JDB 全國(guó)客戶(hù)小組 海報(bào)費(fèi) JDB 全國(guó)客戶(hù)小組 合同續(xù)簽費(fèi) 經(jīng)銷(xiāo)商 區(qū)域KA,條款項(xiàng)目,費(fèi)用支付者,談判負(fù)責(zé)人,年度貿(mào)易

5、條款談判策略,與經(jīng)銷(xiāo)商共同了解同行業(yè)的合同條款信息 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行貿(mào)易條款談判的預(yù)演 現(xiàn)場(chǎng)參與貿(mào)易條款的談判 與零售商建立“年度活動(dòng)合作計(jì)劃”和“半年度商業(yè)回顧”,年度活動(dòng)合作計(jì)劃（十大系統(tǒng)總部）,春節(jié)活動(dòng) 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 奧運(yùn) 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 雙節(jié)活動(dòng) 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 祝福北京 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 學(xué)子情 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 客戶(hù)主題活動(dòng) 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 基本陳列 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 多點(diǎn)陳列 全國(guó) 全國(guó)客戶(hù)小組 區(qū)域內(nèi)活動(dòng) 各大區(qū)域 區(qū)域KA 十大客戶(hù)系統(tǒng)外客戶(hù)活動(dòng) 各大區(qū)域 區(qū)域KA,合作項(xiàng)目,活動(dòng)區(qū)域,談判負(fù)責(zé)人,全國(guó)KA客戶(hù)數(shù)據(jù)分析模型 全國(guó)KA系統(tǒng)組織架構(gòu)/流程 客戶(hù)

6、盈利分析模型庫(kù) 重點(diǎn)策略項(xiàng)目及全國(guó)性方案分析 建立現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)庫(kù) 現(xiàn)代渠道計(jì)劃與實(shí)際表 十大系統(tǒng)門(mén)店平面圖 店方活動(dòng)檔期表,08數(shù)據(jù)平臺(tái),08現(xiàn)代渠道總體策略研究,靜態(tài)消費(fèi)，引導(dǎo)到動(dòng)態(tài)消費(fèi) 飲用場(chǎng)合的拓寬 即飲消費(fèi)行為的增加 消費(fèi)季節(jié)的彈性趨小 深度分銷(xiāo)從而減小銷(xiāo)售的季節(jié)彈性 消費(fèi)者教育的持續(xù)化，年輕化 產(chǎn)品功能的增值 功能需求心理需求 不同包裝的銷(xiāo)售策略研究 渠道專(zhuān)業(yè)化 渠道管理組織結(jié)構(gòu)模型專(zhuān)業(yè)化 數(shù)據(jù)管理工具專(zhuān)業(yè)化,以上策略目標(biāo)需待與市場(chǎng)部討論一致,08重點(diǎn)重點(diǎn)研究方向,銷(xiāo)售部渠道策略-餐飲渠道,08餐飲工作方向,供貨平臺(tái)的搭建 鋪貨率 價(jià)格的合理性 消費(fèi)者的溝通 品牌的推廣，形象建設(shè) 餐

7、飲團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性,渠道策略：,價(jià)格策略：,網(wǎng)點(diǎn)拜訪指引,1、餐飲專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍維護(hù)A、B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)以及餐飲形象街； 2、注重網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，以提升網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)的銷(xiāo)量為目標(biāo)； 3、C類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)由小店業(yè)務(wù)員進(jìn)行維護(hù)。,08費(fèi)用預(yù)算,08重點(diǎn)推廣項(xiàng)目： SA平臺(tái) 餐飲形象街,銷(xiāo)售部渠道策略-批發(fā)渠道,08年批發(fā)工作方向,全面掌控批發(fā)會(huì)員 注重分銷(xiāo)管理，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格72元/箱 杜絕沖貨 服務(wù)至縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)批發(fā)會(huì)員 新經(jīng)銷(xiāo)體系的運(yùn)行-“共營(yíng)體”模式的推廣,08年批發(fā)策略,批發(fā)管理模式-會(huì)員制,批發(fā)管理模式-會(huì)員制,08批發(fā)會(huì)員價(jià)格策略,08郵差商策略,批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)指引,08經(jīng)銷(xiāo)體系的政策調(diào)整,原: 供貨管理 經(jīng)銷(xiāo)商 JDB傳統(tǒng)

8、協(xié)作商 經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)或經(jīng)銷(xiāo)商管理 郵差商 經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)或經(jīng)銷(xiāo)商管理 會(huì)員 經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)或經(jīng)銷(xiāo)商管理 新: 經(jīng)銷(xiāo)商 JDB共營(yíng)體 特約經(jīng)銷(xiāo)商 JDB 共營(yíng)體 協(xié)作商 JDB共營(yíng)體 郵差商 經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)或經(jīng)銷(xiāo)商管理 會(huì)員 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)+聯(lián)誼等多樣式,共營(yíng)體含義,共營(yíng)體的組成：經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商、協(xié)作商與公司所屬機(jī)構(gòu)形成共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展該市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì) 共營(yíng)體客戶(hù)與JDB合作，視同于與JDB員工共同發(fā)展市場(chǎng)（簽約年限、享受利潤(rùn)和成長(zhǎng)，義務(wù)參加銷(xiāo)售會(huì)議，市場(chǎng)攻堅(jiān)） 客戶(hù)以利潤(rùn)的一部分(協(xié)作商0.5元/箱；經(jīng)銷(xiāo)商/特約經(jīng)銷(xiāo)商1元/箱)作于市場(chǎng)投入，主要用于本市場(chǎng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)，聘用人員，客戶(hù)聯(lián)誼等 共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，分享區(qū)域

9、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和信息，客戶(hù)把JDB產(chǎn)品的發(fā)展作為其公司發(fā)展的目標(biāo)之一,加 多 寶 公 司,會(huì)員,會(huì)員,郵差,08年共營(yíng)體客戶(hù)操作模式,公司與經(jīng)銷(xiāo)商、 特約經(jīng)銷(xiāo)商、協(xié)作商， 直接簽約,終 端,郵差,會(huì)員,鄉(xiāng) 鎮(zhèn),經(jīng) 銷(xiāo) 商,特約經(jīng)銷(xiāo)商,協(xié) 作 商,08年共營(yíng)體客戶(hù)操作模式說(shuō)明,08年由公司與經(jīng)銷(xiāo)商單一合作轉(zhuǎn)變?yōu)楣九c3種不同類(lèi)型客戶(hù)直接簽約合作； 1、經(jīng)銷(xiāo)商 2、特約經(jīng)銷(xiāo)商 3、協(xié)作商 各經(jīng)銷(xiāo)體系客戶(hù)級(jí)別不同，相關(guān)策略不同；,08年共營(yíng)體客戶(hù)操作模式說(shuō)明,單一的餐飲渠道供貨商不設(shè)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)； 共營(yíng)體各客戶(hù)的合作政策不同，市場(chǎng)逐漸成熟后，協(xié)作商可升級(jí)為特約經(jīng)銷(xiāo)商，特約經(jīng)銷(xiāo)商可升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商； 07年已在合作的經(jīng)銷(xiāo)商不受基礎(chǔ)銷(xiāo)量約束； 對(duì)新的合作客戶(hù)可實(shí)行半年度簽約； 具體可參照共營(yíng)體客戶(hù)設(shè)置指引：,08年共營(yíng)體客戶(hù)設(shè)置指引,此指引可供參考，具體執(zhí)行需各銷(xiāo)售部批準(zhǔn),共營(yíng)體客戶(hù)合作要求,與公司簽約的客戶(hù)必須具備較強(qiáng)的品牌經(jīng)營(yíng)理念； 具備充足資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的實(shí)力； 有較強(qiáng)的渠