1、基本銷售技巧，林峰，未來銷售人員的七大心理建構(gòu)，我將成功地幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)他們的愿望。與顧客的關(guān)系是一種伙伴關(guān)系互惠互利為顧客提供更多的附加值，運(yùn)用杠桿原理，用創(chuàng)造力創(chuàng)造美麗，成為銷售團(tuán)隊的經(jīng)理，而不是獨(dú)行俠。什么是銷售？銷售是說服的過程，也是滿足顧客需求的過程。銷售是讓對方相信你提出的產(chǎn)品、想法或解決方案，這對他來說確實(shí)是有益的。專業(yè)銷售的過程是銷售人員運(yùn)用專業(yè)銷售技巧銷售產(chǎn)品并保持不間斷的客戶服務(wù)、銷售過程、面試前的準(zhǔn)備和面試后的跟進(jìn)訪問的過程。面試前準(zhǔn)備：份心理資料和客戶信息。分類銷售目標(biāo)、行動路線、市場理解、訪問頻率設(shè)置步驟、訪問時間估計、訪問過程中可能出現(xiàn)的問題、訪問頻率設(shè)置、應(yīng)對措

2、施、訪問時間心態(tài)、工具、對話、訪問前準(zhǔn)備、目標(biāo)設(shè)置。所謂的目標(biāo)是我們對工作完成后預(yù)期效果的內(nèi)在描述。目標(biāo)：SMART S:具體措施：可測量措施：雄心勃勃的挑戰(zhàn)：現(xiàn)實(shí)的實(shí)用性：時間約束時間限制，面試后跟進(jìn)，總結(jié)此次訪問的優(yōu)缺點(diǎn)，為制定下次訪問策略提供參考。訪問后應(yīng)立即進(jìn)行，并記錄在客戶信息卡上。拜訪流程和技巧、拜訪流程、開場白、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)客戶需求、處理客戶回應(yīng)、完成交易、滿足客戶需求、所需技巧、目的/利益陳述、詢問技巧、傾聽技巧、產(chǎn)品/服務(wù)利益陳述。交易技巧，否，是，開場白，方法：訪問目的聲明激發(fā)他的興趣，初步利益聲明贏得他的參與，詢問是否接受它，目的：訪問目的聲明激發(fā)他的興趣，初步利益聲明贏得

3、他的參與，詢問是否接受通常用于獲得客戶理解、認(rèn)可、滿意和銷售的詢問問題。誰是(5W 2H)誰在開放式問題中，什么是在哪里何時為什么為什么做多少怎么做，是封閉式問題的句型嗎？對吧。好不好？可以嗎？提供可供選擇的答案、提問策略漏斗式提問、明確提問目標(biāo)、提前準(zhǔn)備問題，既有一定的覆蓋面，又有一定的專業(yè)性，估計可能的答案并準(zhǔn)備相應(yīng)的答案，堅持從一般到專業(yè)的漸進(jìn)過程，傾聽技巧。據(jù)專家估計，只有十分之一的人際交流是通過句子進(jìn)行的，30%依靠語調(diào)和聲音，其余60%依靠肢體語言。聽比說困難一百倍。傾聽的重要性表明你對顧客的談話感興趣，激勵顧客多說，你可以學(xué)到更多。讓銷售走向雙向溝通，而不是單向的。它有助于識別潛

4、在客戶的需求，識別潛在客戶的個性特征，揭示潛在客戶的疑慮，幫助潛在客戶進(jìn)行自我推銷，提高他們的傾聽技巧。眼睛(Eyes)與客戶保持聯(lián)系，探索共同感興趣的問題，不要輕易反駁，注意敏感問題，使用問題，及時總結(jié)，確認(rèn)對聽力內(nèi)容的理解，掌握主動權(quán)，注意傾聽話語和弦外之音，并介紹產(chǎn)品。目的：幫助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足他們的一些需求。F-A-B特色：是指從特色中開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢：從特色和功能中開發(fā)什么功能/功能效益：旨在滿足客戶的業(yè)務(wù)需求和交易后的售后服務(wù)。交易完成后，安排長期跟進(jìn)服務(wù)，查看訂單更新記錄，值得信賴。提供必要的幫助。重復(fù)保證允許異議更新記錄。處理異議的原則是從不同角度表達(dá)客戶的觀點(diǎn)。不要有輸贏的想法。反駁反對意見通常表明客戶真正關(guān)心的問題。你必須仔細(xì)聽。不要打斷顧客的談話。少說多聽。讓客戶輕松溝通，不同意，懷疑和拒絕關(guān)心，處理異議的基本程序CPLA，緩沖，詢問，傾聽和回復(fù)，8%的成功人士，44%的銷售人員在第一次被客戶拒絕時放棄訂單