1、目錄一、經(jīng)營業(yè)務尤金針織面料及發(fā)展思路4(1)業(yè)務用針織面料4(2)經(jīng)營模式4(3)發(fā)展構想4二、建筑外墻保溫材料4(1)外墻保溫材料種類4(2)保溫材料應用5三、環(huán)保節(jié)能要求5(1)外墻保溫材料的環(huán)保節(jié)能要求5(二)優(yōu)質(zhì)外墻保溫材料的特點6(3)新的環(huán)保保溫材料具備條件6四、保溫材料上下游資源情況7(1)上游資源7(2)下游資源7五、建筑施工發(fā)展特點7(1)保溫材料使用特性7(2)工程類產(chǎn)品的特點7(3)銷售注意事項8六、發(fā)展戰(zhàn)略修訂計劃9(1)企業(yè)使命9(2)企業(yè)愿景10(3)企業(yè)價值10(4)企業(yè)文化10(5)經(jīng)營理念11(六)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略11(七)布蘭德發(fā)展戰(zhàn)略11(八)組織發(fā)展戰(zhàn)略1

2、2七、競爭策略12(1)服務領先階段13(2)產(chǎn)品引導階段14(3)布蘭德領導風格階段14八、營銷學管理15(1)營銷目標和目標分解15(2)市場訂正計劃159 .需要逐步統(tǒng)一和規(guī)范的文件目錄查詢16(1)系統(tǒng)文件16(2)制度文件16(3)業(yè)務流程17(四)宣傳文件17(五)培訓和管理文件17(6)手工工具17十、結語17建材銷售管理方案一、經(jīng)營業(yè)務尤針織面料和發(fā)展思路(一)業(yè)務尤針織面料；根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司的經(jīng)營業(yè)務涵蓋建材、園林、市政工程、標準實驗室和國際貿(mào)易五個模塊，建材是唯一以實體產(chǎn)品銷售和服務為主的業(yè)務用戶針織面料，建材產(chǎn)品發(fā)展其他業(yè)務用戶針織面料的基礎和保障，建材產(chǎn)品的經(jīng)營

3、效率和效果對實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標具有重要意義。(2)經(jīng)營模式公司擬建設以建材運營為主的多元化公司，進行市場資源整合和市場開發(fā)是公司經(jīng)營的重點，保溫材料和輔助建材為主導產(chǎn)業(yè)。(3)發(fā)展構想建立了以運營為主、以五色石為主的母子布蘭德或多布蘭德的發(fā)展戰(zhàn)略，在五色石布蘭德的發(fā)展的基礎上，補充以五色石為主的其他多元化布蘭德。二、建筑外墻保溫材料(1)外墻保溫材料的種類公司建材產(chǎn)品以外墻保溫材料為主。 建筑外墻保溫節(jié)能材料在我國有著短短十三年五載的發(fā)展歷史，隨著外墻保溫市場的發(fā)展，保溫行業(yè)逐漸規(guī)?；?，產(chǎn)品、技術、布蘭德、渠道和競爭環(huán)境得到改善，隨著國家對建筑節(jié)能問題的重視，建筑外墻保溫越來越受到關注，為建筑

4、外墻保溫產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的商機建筑外墻保溫是近年來剛開始普及的產(chǎn)業(yè)，具有朝陽產(chǎn)業(yè)的特點：新型產(chǎn)業(yè)、行業(yè)發(fā)展速度快、利潤空間大、市場需求大、發(fā)展前景廣等特點。 目前成熟推薦的外墻保溫系統(tǒng)有：混凝土搖滾樂外墻保溫系統(tǒng)、膠粉布搖滾樂保溫隔熱拉力賽外墻保溫系統(tǒng)、混凝土搖滾樂復合布搖滾樂保溫系統(tǒng)、機械固定砌塊鋼絲網(wǎng)保溫系統(tǒng)、石棉固定保溫系統(tǒng)、聚氨酯保溫系統(tǒng)、酚板保溫系統(tǒng)等。(2)保溫材料的適用三、環(huán)保節(jié)能要求(1)外墻保溫材料的環(huán)保節(jié)能要求建筑外墻保溫材料一般分為有機和無機兩種：有機類主要包括聚氨酯材料、聚大板塊等，無機材料包括葛拉斯棉、搖滾樂棉、無機保溫砂漿等。 無機材料是一種完全不可燃的保溫材料，

5、但由于成本高、施工難度大、保溫性能不及有機材料，市場應用特別廣泛，市場份額約為20%。 搖滾樂棉等無機材料多用于玻璃幕墻的辦公建筑等項目工程，工藝方面是網(wǎng)眼堵塞式的材料，對外壁材料有要求。住房部和公安部消防站于2009年9月共同公布了民用建筑外保溫及外墻裝飾防火暫行規(guī)定。 暫行規(guī)定規(guī)定，高100m以上的住宅建筑、高50米以上的公共建筑和建筑高24m以上的幕墻建筑所使用的保溫材料的燃燒性能為a級。 目前市場上生產(chǎn)的國家a級防火基準保溫板設備有水泥發(fā)泡保溫板設備、珍珠巖保溫板設備、無機玻璃鋼保溫板設備3種，兩者因成本、價格等因素不利于普及。隨著上海、北京牌、沈陽幾個場地外墻保溫材料燃燒引起的火災，

6、國家對防火保溫材料提出了更高的要求，從而出現(xiàn)復合保溫材料，其復合構成為表面裝飾材料保溫層、固定材料、表面裝飾材料為天然石材、復合石材、鋁板、陶板等材料，保溫層為擠壓板、板聚集等(二)優(yōu)質(zhì)外墻保溫材料的特點；1、耐酸性，導熱率低，保溫效果穩(wěn)定，軟化系數(shù)高，防老化。2、基層變形適應性強，有效防止墻面裂縫的產(chǎn)生。3、保溫系統(tǒng)無空洞，抗負風壓，適合高層建筑。4 .透氣性好，呼吸能力強，具有良好的防水性。5、施工方便、速度快、能高水平施工。6 .耐火性能可滿足防火要求。(三)新型環(huán)保保溫材料具備條件；新一代外墻外保溫材料必須是安全環(huán)保的材料，應當滿足三個條件1、材料生產(chǎn)過程安全環(huán)保，不直接危害安全健康環(huán)

7、境，不掩蓋事故危險性2、材料本質(zhì)安全度高，在儲藏、運輸、經(jīng)營、使用和處置等環(huán)節(jié)不易發(fā)生安全危害，不易引起二次災害3、材料全壽命周期的物質(zhì)消費、能源消費、廢物排放與管理、對生態(tài)環(huán)境和氣候變遷的影響，以及綜合成本等比傳統(tǒng)材料進一步改善。四、保溫材料上下游的資源狀況(一)上游資源；從我國節(jié)能要求和材料應用來看，要達到節(jié)能65%的要求，聚丙乙烯厚度為8厘米，聚氨酯材料為3.5厘米即可。 歐美等發(fā)達國家的建筑保溫材料中，聚氨酯材料占75%，聚丙乙烯占5%，葛拉斯占20%，而在中國，建筑保溫材料的80%使用的是聚丙乙烯，聚氨酯材料的應用僅占10%。 由此，聚氨酯材料今后將成為國內(nèi)節(jié)能材料的主流產(chǎn)品。權威資

8、料顯示，截止到2015年，中國的聚氨酯材料市場以每年約10%的速度增長，成為世界最大的聚氨酯材料市場，BASF亞太地區(qū)一半以上的貨物供給中國。 因此外墻保溫建筑的節(jié)能材料對泡沫烏拉坦材料的供應有保障。(2)下游資源我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展和城市化進程的加快為房地產(chǎn)提供了廣闊的市場，我國是世界上人口最多的國家，對住宅需求量大，所以外墻保溫材料有很大的市場需求。五、建筑施工的發(fā)展特點(1)保溫材料的使用特性外墻保溫材料基本上是建筑主體完成，給排水管道和門窗安裝后開始施工，根據(jù)路線特點和可銷售性，本公司除了烏拉坦保溫材料外，還選用一些工程類產(chǎn)品，如管道、幕墻等進行補充，擴大經(jīng)營規(guī)模，為客戶提供良好的服務。

9、(2)工程類產(chǎn)品的特點；1 .作為工程材料購買保溫材料是工程材料之一，客戶購買是為了實現(xiàn)墻體保溫，是必需品之一，具有很強的剛性需求。2、周期長市場開發(fā)周期長，受云同步項目工程工程進度的影響。3 .開發(fā)具有連續(xù)性和持續(xù)性的特征如果項目開發(fā)中斷，銷售跟蹤無法繼續(xù)，客戶的選擇容易發(fā)生變化。 此外，如果客戶購買此布蘭德的產(chǎn)品，對于后期的維護，一般選擇等級的產(chǎn)品。4 .穩(wěn)定性差在相同的生產(chǎn)或工程建設中，客戶只是按材質(zhì)和標準選擇材料，沒有有效的客戶關系，難以保證在客戶保溫道的材料中始終使用相同的布蘭德，穩(wěn)定性差。 另外，即使是相同規(guī)模的建筑物，也難以保證一定購買相同數(shù)量的同種產(chǎn)品，也有可能換成其他材質(zhì)的產(chǎn)

10、品。5 .對產(chǎn)品品質(zhì)、標準和規(guī)范的要求很高保溫材料不僅是工業(yè)產(chǎn)品材料之一，還具有耐用品的特點，壽命長，必須按一定標準選擇材料，才能保不定工程質(zhì)量和壽命。6 .購買決策過程復雜購買產(chǎn)品有許多因素，決策流程復雜，供應商銷售需要有效的方法和策略。7 .開發(fā)效果受到開發(fā)者、開發(fā)方案和營業(yè)推廣的很大影響。8 .具有偶然性購買的數(shù)量和頻率不穩(wěn)定，偶然性大，對供應商來說銷售曲線的變動大。9、價格影響因素少一般是按照設定修訂選擇材料，為了保證工程的使用效果，考慮材料價格進行購買，但不是重要的要素。10、數(shù)字大板塊盤工程關聯(lián)性強十位數(shù)字大板塊工程有很強的說服力，是公司和產(chǎn)品的一面旗幟，銷售中需要對十位數(shù)字大板塊

11、工程的開發(fā)和建模進行留心整。1-1 .受到系統(tǒng)設置修訂的影響必須與設定修訂和項目工程的性質(zhì)一致。 例如，我們需要一種搖滾樂羊毛制品。(3)銷售注意事項1 .明確項目性質(zhì)安置房、公寓、商業(yè)大廈、商業(yè)廣場等項目工程的性質(zhì)不同，對保溫材料的需求不同，只有明確項目工程的性質(zhì)，才能有針對性地開發(fā)和滿足客戶的需要。2 .理解項目工程的主導需要為了了解項目工程建設者在銷售中的真正意圖，是建設數(shù)字大板塊工程，還是為了節(jié)約建設費用滿足使用需求等，項目工程的主導需求決定了直接項目工程的購買目標。3 .掌握采購決策的關健環(huán)節(jié)、關健人和關健因素4 .掌握網(wǎng)絡沖突產(chǎn)品的特點和銷售策略5 .制定有效的銷售訂正計劃6 .有

12、效利用公共關系和營業(yè)推廣7 .維持項目開發(fā)的連續(xù)性8、全面尋找潛在的項目工程，有選擇性的重點發(fā)展工業(yè)項目工程的銷售周期長，購買過程復雜，如果大量潛在的項目工程不去開發(fā)，很難保證銷售目標的實現(xiàn)，必須全面尋找潛在的開發(fā)項目工程，有選擇地重點開發(fā)。9、發(fā)揮輾轉(zhuǎn)介紹的促進效果無論項目工程的開發(fā)者、設訂者、建筑業(yè)者、管理、監(jiān)督、檢驗者，建設項目的塑料保溫材料的供應商，如材料在使用中的質(zhì)量和壽命都得到認可，在他們后期的建設項目和業(yè)務中，有意識地將該布蘭德納入替代供應商，他們的介紹和推薦對產(chǎn)品的銷售有很大的促進作用，活掌握“舍與得”的程度對項目開發(fā)必須投入一定的資源，但必須嚴格掌握何時投入、如何投入、如何投

13、入等，掌握投入資源的時間節(jié)點和數(shù)量，保證資源的應用效率和效果。六、發(fā)展戰(zhàn)略修訂計劃(1)企業(yè)使命企業(yè)使命：創(chuàng)造生活的新感覺(為建設人類安全、環(huán)境保護、舒適的美好生活而奮斗)。我們制造和銷售新穎、美觀、健康、安全、環(huán)保的產(chǎn)品。 我們?yōu)榇蠹姨峁┳吭降男睦砀杏X。(2)企業(yè)愿景企業(yè)愿景：實現(xiàn)“三品”(質(zhì)量、布蘭德、品格)目標，打造中國最好的保溫建材企業(yè)。 遠景說明： 2013-2015年實現(xiàn)以下目標：2013年的銷售額達到500萬元，2014年的銷售額達到3000萬元，2015年的銷售額突破了5000萬元。2、抓住工程和材料銷售兩個市場，穩(wěn)定強化材料銷售渠道，材料銷售占30%以上。3、布蘭德領先，成為

14、中國保溫行業(yè)的引導人布蘭德。4、成功朔塑造五色石產(chǎn)品和品牌形象的特點。5、研究發(fā)展行業(yè)相關全新產(chǎn)品，努力從“工業(yè)布蘭德”向“消費布蘭德”轉(zhuǎn)變。6 .產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，不斷提高。 保溫節(jié)能材料的生產(chǎn)技術、設備和技術有了很大的發(fā)展，處于保溫行業(yè)的先進水平。7 .具有完善的創(chuàng)新反應歷程和較強的創(chuàng)新能力。 保溫節(jié)能材料研究了國內(nèi)領先水平，研制出35個對行業(yè)有重要貢獻和影響的全新產(chǎn)品，成功實現(xiàn)了產(chǎn)品領先。8、打造五色石“誠信”金牌實現(xiàn)，朔造對員工、社會負責的企業(yè)形象。9、建構五色石獨特的經(jīng)營模式，確立五色石的核心競爭力。10、顧客滿意度、員工充滿度顯著提高。11 .建立科學完善的企業(yè)運營反應歷程和優(yōu)秀的五色

15、石文化，企業(yè)具有較強的持續(xù)利益和發(fā)展能力。12、成功實現(xiàn)資本運營，將五色石建成中國行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀民營(后期企業(yè)上市)企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)投資者的主要目標，保障投資者的利益。(3)企業(yè)價值客戶關心員工，不斷創(chuàng)新，追求卓越。(4)企業(yè)文化以“刻苦學習，不斷進步，創(chuàng)造價值”為核心的五色石學習文化。以“認真、順從、集中、迅速、效率”為核心內(nèi)容的五色石執(zhí)行力文化。(五)經(jīng)營理念合法經(jīng)營，誠實經(jīng)營。努力追求發(fā)展與利益的平衡。創(chuàng)造社會、企業(yè)、員工、顧客與供應商的和諧關系。人是企業(yè)發(fā)展的決定性因素。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的主動力和源泉。(六)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略；其主要組成部分是穩(wěn)定提高(一貫貫徹)現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)。確立差異化產(chǎn)品的好處：

16、1 .利用先進的保溫技能技術，實現(xiàn)中國保溫材料消費的潮流目標。2 .通過自主研發(fā)、共同研發(fā)或?qū)＠徺I等方式，每年推出12個新材料、新功能產(chǎn)品。3、加大保溫材料在非建筑領域的應用研究，形成工業(yè)化生產(chǎn)能力。研究發(fā)展非保溫材料的經(jīng)營機會。 利用五色石在建筑行業(yè)的渠道和布蘭德優(yōu)勢，研究行業(yè)相關產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售可行性，并以突破為目標，建立和發(fā)展支撐策略目標的非保溫材料產(chǎn)銷系統(tǒng)。 以從“工業(yè)品”向“消費品”的突破為目標。(七)布蘭德發(fā)展戰(zhàn)略努力提高五色石布蘭德的知名度、榮譽度和忠誠心。 其主要組成部分：1、布蘭德定位：多品牌策略以中高級布蘭德為主流。2 .確立明顯的布蘭德特征。3、研究與實踐從“工業(yè)布蘭德

17、”向“消費布蘭德”的轉(zhuǎn)變。4、布蘭德知名度實現(xiàn)主要途徑。 a .專業(yè)媒體的宣傳。b .網(wǎng)絡宣傳。c、行業(yè)等大規(guī)?；顒诱谕七M。d .企業(yè)宣傳品。5、布蘭德榮譽度實現(xiàn)主要途徑。 a .產(chǎn)品品質(zhì)的聲譽。b .服務等級的聲譽。c、布蘭德榮譽：中國品牌、中國著名商標、免檢產(chǎn)品等。d、企業(yè)榮譽：各類專業(yè)組織的影響。6 .實現(xiàn)品牌忠誠度的主要途徑。 a .產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。b .服務充滿度。c .全新產(chǎn)品的發(fā)展能力。d，交流，感情。(八)組織發(fā)展策略探索和實現(xiàn)促進五色石策略目標的組織架構。 其主要組成部分：1、建構強力保溫材料運營系統(tǒng)。 2015年選擇了12個城市進行試驗，總結了“五色石保溫材料運營中心”的經(jīng)營模式。 2015年以后，每年建設12個“五色石保溫材料運營中心”。2、行業(yè)協(xié)會與組織配合，完善行業(yè)運營規(guī)范，建立保溫材料行業(yè)標準。3、建立職業(yè)化的“五色石保溫培訓中心”(學業(yè)職業(yè)化、學生職業(yè)化)，培養(yǎng)大量合格的保溫材料加工和銷售人員。4、成立“五色石