1、“超級(jí)”導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),老師：曹英杰 2013.11.12,Open開(kāi)放的心態(tài)，積極參與、勇于發(fā)問(wèn)，多學(xué)知識(shí)，學(xué)以致用！ Close封閉的環(huán)境，不要受外界干擾，請(qǐng)把手機(jī)等移動(dòng)電話調(diào)至靜音狀態(tài)。,課程要求,正確的學(xué)習(xí)方法,學(xué)習(xí)方法 信息吸收,聽(tīng) 5% 聽(tīng)和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動(dòng) 70% 教給他人 90%,你是否有這樣的問(wèn)題？,客戶總是抱怨我的價(jià)格太貴？ 為什么隔壁的生意很好，我很一般？ 我剛做定制衣柜，不知道怎么賣？ 為什么來(lái)的客戶總是那么挑剔？ 為客戶什么談了半天最終還是定了別人家的衣柜？ 為什么這個(gè)月銷量比上月還差？ 為什么？為什么？為什么？,店面銷售就是要搞清楚客戶的關(guān)注

2、和核心問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn),今天學(xué)習(xí)的課堂收益,1、迎賓有技巧，如何做才能留住顧客 2、學(xué)會(huì)溝通，如何通過(guò)贊美做銷售 3、如何一眼看穿顧客今天是否購(gòu)買 4、火眼金睛辨別影響決策的五種角色 5、如何刺激顧客今天就購(gòu)買 6、塑造產(chǎn)品價(jià)值，觸動(dòng)內(nèi)心才行動(dòng) 7、七招產(chǎn)品展示絕技，打動(dòng)顧客采購(gòu)神經(jīng) 8、有效提問(wèn)快速獲知顧客需求和預(yù)算 9、做顧問(wèn)給方案，讓顧客無(wú)憂采購(gòu) 10、抓住機(jī)會(huì)就成交，掌握八大成交技巧,做生意的秘訣分享,藥是為了救人的,不是為了賺錢的.藥本身不產(chǎn)生價(jià)值，一旦藥物能夠救人，利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái).如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒(méi)有利潤(rùn).我們記的越清楚,利潤(rùn)就越大。 _老曹名言,什么是衣柜導(dǎo)購(gòu)員？,銷售

3、是：人的本能、很自然、每天都在做、說(shuō)服的過(guò)程、愉悅、認(rèn)可。,終端衣柜導(dǎo)購(gòu)員的三個(gè)時(shí)代,衣柜導(dǎo)購(gòu)要具備的5種素質(zhì),自信（三種）,專注（職業(yè)，行業(yè)）,求知欲（上進(jìn)、學(xué)習(xí)）,極其向上（正能量,5種素質(zhì),品德端正（不言而信）,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)必備的四大能力,專業(yè)力,親和力,誠(chéng)信力,溝通力,超級(jí)衣柜導(dǎo)購(gòu)必備的技能,會(huì)說(shuō)話,給解釋,會(huì)展示,會(huì)推薦,會(huì)溝通,給方案,給優(yōu)惠,給放心,會(huì)靈活,給服務(wù),衣柜導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí),超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必備的八大戰(zhàn)力,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in h

4、ere,洞察力,溝通力,展示力,成交力,判斷力,探尋力,排異力,八大戰(zhàn)力,引導(dǎo)力,第一章、洞悉衣柜消費(fèi)心理,1、五一標(biāo)準(zhǔn) 2、衣柜消費(fèi)分析 3、衣柜行業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)圖 3、解讀顧客購(gòu)買過(guò)程模型 4、解讀顧客購(gòu)買家居建材的 三個(gè)不同行為階段 5、四大購(gòu)買特點(diǎn),終端五一標(biāo)準(zhǔn),一流市場(chǎng)地段；,1,一流門頭裝修；,2,一流產(chǎn)品飾品陳列,3,一流導(dǎo)購(gòu)講解；,4,5,五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)概念 ，五個(gè)一流，做到最極致，最出色；,一流的售后服務(wù),硬件設(shè)計(jì),終端門店?duì)I銷三要素,門店形象,產(chǎn)品展示,空間動(dòng)線,形象+產(chǎn)品+動(dòng)線的營(yíng)銷設(shè)計(jì),擴(kuò)大雙方接觸面,卸下顧客的戒心,挖掘需求改變觀念,以店鋪設(shè)計(jì)吸引顧客,以產(chǎn)品魅力勾住顧客,以形象

5、禮儀征服顧客,以服務(wù)技巧拉近顧客,以銷售要領(lǐng)打動(dòng)顧客,以動(dòng)線設(shè)計(jì)巧留顧客,成 交,衣柜行業(yè)終端消費(fèi)分析,軟件開(kāi)發(fā),終端門店?duì)I銷要素,管理系統(tǒng),銷售流程,銷售道具,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),衣柜店面營(yíng)銷導(dǎo)圖,快速提升門店核心業(yè)績(jī)指標(biāo),客戶 到訪率,客戶 成交率,門店 KPI,衣柜銷售的圓舞曲（六步）,分歧,進(jìn)店,介紹,興趣,共同,成交,顧客購(gòu)買決策過(guò)程,需求 認(rèn)識(shí),信息收集,比較 選擇,購(gòu)買決策,購(gòu)買 后評(píng)估,顧客購(gòu)買決策過(guò)程,比較選擇：提供設(shè)計(jì)方案，掌握產(chǎn)品知識(shí),信息收集：了解品牌、產(chǎn)品的途徑 網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)攔截 專業(yè)人群、老客戶介紹,需求認(rèn)識(shí):家裝風(fēng)格是影響購(gòu)買關(guān)鍵 需要導(dǎo)購(gòu)積極引導(dǎo),購(gòu)買決策：顧客的購(gòu)買過(guò)程

6、反復(fù)比較、貨比三家 購(gòu)買周期長(zhǎng)，多人參與,購(gòu)買后評(píng)估：繼續(xù)服務(wù)、讓顧客做口碑 顧客會(huì)把不滿意告訴25個(gè)人 加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通 成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始,二、客戶購(gòu)買衣柜的行為特點(diǎn),顧客購(gòu)買衣柜的行為特點(diǎn),四大購(gòu)買特點(diǎn),時(shí)間長(zhǎng),1,信息廣,2,顧慮多,3,選擇大,4,1、買不買沒(méi)關(guān)系，我?guī)湍榻B一下。多了解一些，在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)。 2、您想選些什么款式呢？什么檔次的？我可以幫你推薦一下。,辯證施法：?jiǎn)柷灞尘埃私赓?gòu)買階段,話術(shù)突圍,討論環(huán)節(jié),以上課時(shí)讓你了解了那些知識(shí),第二章、引導(dǎo)力-如何迎賓,一、釣魚理論 二、容易說(shuō)錯(cuò)的幾句迎賓語(yǔ)言 三、接近顧客的八大時(shí)機(jī) 四、實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練小組PK,釣魚理論,技巧

7、與耐心 不要驚嚇 熱情有度 舒服自由 放松警惕 欣賞產(chǎn)品 余光留意 抓住時(shí)機(jī),門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚,容易說(shuō)錯(cuò)的幾句迎賓語(yǔ)言,“你好，歡迎光臨！” 錯(cuò) “您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) “我能幫您做些什么？” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò),迎賓的五大要點(diǎn),同步,及時(shí)服務(wù),關(guān)注狀態(tài),微笑,尊重,三、接近顧客的八大時(shí)機(jī),4. 張望,3. 尋找銷售員,5. 對(duì)視,6. 對(duì)促銷感興趣,2.停下駐足,7. 準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí),1.顧客疲憊的進(jìn)店,8. 顧客一言不發(fā)時(shí),服務(wù)開(kāi)場(chǎng),品牌

8、開(kāi)場(chǎng),贊美開(kāi)場(chǎng),迎客三式,情景：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng),留客三步法,情景：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品,回答三法,情景：顧客見(jiàn)產(chǎn)品就問(wèn)，多少錢？,制靜五策略,提問(wèn),舒服,距離,迂回,留意,情景：顧客不理睬導(dǎo)購(gòu)，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購(gòu),遇到不說(shuō)話的客戶怎么辦？,小組討論：怎樣才能打開(kāi)僵局？,破冰目的：,破冰 以人為本、以客為尊 微笑+稱呼+問(wèn)候+贊美=打開(kāi)心扉； 關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品要來(lái)得有用； 少談商品，多談?lì)櫩停?迎客時(shí)的站位：右前方1-1.5米 介紹產(chǎn)品時(shí)的站位：右后方1-1.2米 迎客后盡量將顧客往里面帶。,打開(kāi)心扉，留住客人,破冰的語(yǔ)句： 昨天來(lái)過(guò)啊， 你是孫小姐吧 逛市場(chǎng)很累吧 選衣柜很累的，

9、我們這里也不一定有你想要的 有沒(méi)有找到合適的呢 房子在哪里啊,三招五式,三招,3、不同輩分,2、一家三口,1、夫妻倆：準(zhǔn)備裝修或剛交房,情景：家庭組團(tuán)式顧客,帶小孩的，要贊美小孩,適當(dāng)準(zhǔn)備一些零食，或玩具,夫妻同來(lái)的，不要同一方熱情,向一方介紹時(shí)，隨時(shí)保持對(duì)另一方關(guān)注,判斷出決策者、參考者,五式,專業(yè)應(yīng)對(duì),尊重設(shè)計(jì)師意見(jiàn),有理有據(jù)解釋，讓業(yè)主相信,搞清決策人抓重點(diǎn)，傾向性引導(dǎo),專業(yè)謹(jǐn)慎法,情景：顧客帶著設(shè)計(jì)師采購(gòu),討論環(huán)節(jié),以上課時(shí)讓你了解了那些知識(shí),第三章：判斷力-今天買不買,1、快速判斷出顧客今天買還是不買？ 2、針對(duì)不買的顧客，如何刺激今天就買？ 3、刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？ 4、如

10、何給顧客打電話 5、如何給顧客發(fā)短信 6、區(qū)分顧客的五種購(gòu)買角色 7、辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣 8、巧妙識(shí)別顧客特征,快速判斷出顧客今天是否購(gòu)買,小組討論：12種情景快速判斷顧客購(gòu)買意向,12種可能快速成交的顧客,針對(duì)不買的,如何刺激今天就買？,小組討論,刺激無(wú)效，如何收集顧客信息？,姓名、電話 小區(qū)名稱 裝修信息 戶型、風(fēng)格 購(gòu)買預(yù)算 前端產(chǎn)品 購(gòu)買角色 性格、愛(ài)好,收集客戶擴(kuò)展問(wèn)題：,1、請(qǐng)問(wèn)是自住還是出租？（便于更好的了解客戶的信息，并且方便與跟進(jìn)） 2、新房還是舊房？ 3、第一套還是第二套？ 4、自己設(shè)計(jì)還是請(qǐng)裝修公司？ 5、需要定制什么產(chǎn)品？衣柜書柜還是鞋柜？ 6、顧客姓名、電話？ 7、

11、顧客職業(yè)、愛(ài)好、品位？ 8、地板什么顏色？墻紙什么顏色？頂線踢腳有沒(méi)有做？ 9、有什么功能需求？掛衣折疊還是收納？ 10、小孩子多大？幾個(gè)小孩？ 11、你老公喜歡穿西裝嗎？ 12、你的房子的朝向？ 13、你家里養(yǎng)不養(yǎng)寵物?。?14、你是什么職業(yè)？,快速要到顧客電話的方法,名片換取法 搞活動(dòng)促信息 優(yōu)惠登記法 抽獎(jiǎng)?wù)T惑法 清單獲取法 留下懸念法,銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空,如何給顧客電話-誰(shuí)接待誰(shuí)跟蹤,1、電話跟蹤話術(shù)模板 自報(bào)家門： 征得同意： 信息傳達(dá)： 確認(rèn)信息： 致謝掛機(jī)：,2、電話跟單的活動(dòng)設(shè)計(jì)內(nèi)容 促銷活動(dòng)： 創(chuàng)新方案： 順便測(cè)量： 新品到貨： 熱賣品斷貨：,3、三大細(xì)節(jié),信息存檔 為銷售做準(zhǔn)備,語(yǔ)氣 自信 多演練 解決異議預(yù)演,時(shí)間: 當(dāng)天不打電話，就短信 2-3天做拜訪，周二周三最合適，上午忙下午閑,無(wú)敵工具-顧客信息檔案表單,如何給顧客發(fā)短信,1、短信內(nèi)容四大絕招 免費(fèi)贈(zèng)品： 現(xiàn)金優(yōu)惠: 家裝知識(shí): 溫情關(guān)懷:,2、發(fā)短信的三大注意 用自己手機(jī)，不群發(fā) 個(gè)性化稱謂 重點(diǎn)跟進(jìn),區(qū)分顧客的五種購(gòu)買角色,發(fā)起者,決策者,購(gòu)買者,使用者,影響者,五種購(gòu)買角色,辨別主導(dǎo)衣柜客戶六大秘訣,年輕夫妻，女方多主導(dǎo)； 年長(zhǎng)夫妻，男方多主導(dǎo)； 走在前面的可能是主導(dǎo)；