1、業(yè)務主管的管理 核心能力強化,主講人：高永賦先生 共好集團副總經(jīng)理 共好網(wǎng)絡資深顧問 TGA實績國際訓練機構顧問,日 期：91年9月19日,課程大綱,一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討 二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力 三、業(yè)務訓練的基本原則 四、業(yè)務主管的核心能力訓練規(guī)劃 五、結語：Q&A,一、從事行銷業(yè)務人員的動機探討,追求高收入 不受空間的限制自由 喜與人的互動人際關係 銷售經(jīng)歷的體驗資歷取得 自我能力的發(fā)揮成就感 獲得人生的體驗肯定自我,從事業(yè)務人員的工作動機：,從事行銷人員的需求動機：,自我 實現(xiàn) 需求,尊敬需求,社會需求,安全需求,生理需求,成長需求,關係需求,生存需求,Marslow

2、,ERG Theory,(Clayton P.Alderfer),資料：吳秉秀，人事管理,二、行銷業(yè)務人員應具備的核心能力,由銷售方格論看消費者的類型區(qū)別,(1.1)型顧客： 事不關己型 (1. 9)型顧客： 表面熱心型 (5. 5)型顧客： 重視風評型 (9. 1)型顧客： 自我防衛(wèi)型 (9. 9)型顧客 深思熟慮型,9 8 7 6 5 4 3 2 1,2 3 4 5 6 7 8 9,對業(yè)務人員的接受程度,資料 R.R.Blake & J.S. Mouton, The new mangerial grid,(9.9),(9.1),(5.5),(1.9),(1.1),對購買商品的關心程度,購買

3、行為模式(以品牌之間的差異性為例)：,介入強度,差 異 顯 著 程 度,行銷業(yè)務人員應具備的核心能力,克服低潮，保持顛峰 目標的訂定與控管能力 好的推銷技巧 充份的市場資訊 足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識,好的習慣 時間管理 堅持與耐力 積極的態(tài)度,三、業(yè)務訓練的基本原則,以實例分享為學習的基礎 以輕鬆演練為技能提昇的學習 以體驗互動為成長的練習 以尊重的態(tài)度，讓業(yè)務Show出自己 以互動激勵自我的實現(xiàn),業(yè)務訓練規(guī)劃的基本原則,1.先求安心重點在士氣的提昇與企業(yè)文化的塑造 2.收入的成長重點為拓展客戶，行銷技巧與專 業(yè)知識的提昇 3.組織發(fā)展培育成為一個好的主管 4.自我實現(xiàn)擴大組織或成立新的事業(yè)單位,訓

4、練培育與行銷人員的生涯規(guī)劃結合,四、業(yè)務主管的核心能力訓練規(guī)劃,基層管理者的主要職務,資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald,中級管理者的主要職務,資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald,行銷規(guī)劃的過程：,策略規(guī)劃,主要目標 基本策略,戰(zhàn)術規(guī)劃,執(zhí)行規(guī)劃,評估回饋修正,產(chǎn)生,產(chǎn)生,產(chǎn)生,資料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相對重要性：,高階管理者

5、,中階管理者,基層管理者,人際關係能力,技術性能力,觀念性能力,資料：Don Hellrigel & John W.Slocum, Jr., Mangement,溝 通 能 力,從事行銷人員的需求動機：,自我 實現(xiàn) 需求,尊敬需求,社會需求,安全需求,生理需求,成長需求,關係需求,生存需求,Marslow,ERG Theory,(Clayton P.Alderfer),資料：吳秉秀，人事管理,態(tài)度面的培育,專業(yè)知識素養(yǎng)的訓練,銷售技巧的訓練,態(tài)度面的培育訓練課程,情緒管理與壓力紓解 建立業(yè)務人員應有的心態(tài)與認同 樂在工作與自我激勵 積極的人生觀 自我特質優(yōu)勢力發(fā)揮 潛能激發(fā)訓練,專業(yè)知識素養(yǎng)培訓課程,消費心理分析與顧客類型應對 從顧客服務談業(yè)務經(jīng)營 顧客關係管理 行銷策略研習營 業(yè)務談判策略與技巧 專業(yè)形象