1、性格與溝通方式,測(cè)試,先試試回答以下的問(wèn)題：如果答案是非常同意，請(qǐng)給自己打5分；如果是比較同意，則打4分；如果是差不多，打3分；如果只是有一點(diǎn)同意，請(qǐng)打2分；如果答案是不同意，就打1分。 提醒你注意一點(diǎn)回答問(wèn)題時(shí)不是依據(jù)別人眼中的你來(lái)判斷，而是你認(rèn)為你本質(zhì)上是不是這樣的，看看問(wèn)題吧：,1.你做事是一個(gè)值得信賴的人嗎？ 2.你個(gè)性溫和嗎？ 3.你有活力嗎？ 4.你善解人意嗎？ 5.你獨(dú)立嗎？ 6.你受人愛(ài)戴嗎？ 7.做事認(rèn)真且正直嗎？ 8.你富有同情心嗎？ 9.你有說(shuō)服力嗎？ 10.你大膽嗎？,11.你精確嗎？ 12.你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？ 13.你組織能力好嗎？ 14.你是否積極主動(dòng)？ 15.你害羞

2、嗎？ 16.你強(qiáng)勢(shì)嗎？ 17.你鎮(zhèn)定嗎？ 18.你勇于學(xué)習(xí)嗎？ 19.你反應(yīng)快嗎？ 20.你外向嗎？,21.你注意細(xì)節(jié)嗎？ 22.你愛(ài)說(shuō)話嗎？ 23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？ 24.你勤勞嗎？ 25.你慷慨嗎？ 26.你小心翼翼嗎？ 27.你令人愉快嗎？ 28.你傳統(tǒng)嗎？ 29你親切嗎？ 30.你工作足夠有效率嗎？,PDP性格測(cè)試PDP依據(jù)個(gè)性特質(zhì)的不同，將人區(qū)分為五大族群，分別是老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型及綜合各種特質(zhì)的變色龍型。,把第5、10、14、18、24、30題的分加起來(lái)就是你的“老虎”分?jǐn)?shù)； 把第3、6、13、20、22、29題的分加起來(lái)就是你的“孔雀”分?jǐn)?shù)； 把第2、8、15、1

3、7、25、28題的分加起來(lái)就是你的“考拉”分?jǐn)?shù)；把第1、7、11、16、21、26題的分加起來(lái)就是你的“貓頭鷹”分?jǐn)?shù)；把第4、9、12、19、23、27題的分加起來(lái)就是你的“變色龍”分?jǐn)?shù) ；,假若你有某一項(xiàng)分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它四項(xiàng)，你就是典型的這種屬性 假若你有某兩項(xiàng)分大大超過(guò)其它三項(xiàng)，你是這兩種動(dòng)物的綜合； 假若你各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都比較接近，恭喜你，你是一個(gè)面面俱到近似完美性格的人；,老虎型 (支配型Dominance),“老虎”一般企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，凡事喜歡掌控全局發(fā)號(hào)施令，不喜歡維持現(xiàn)狀，他行動(dòng)力強(qiáng)，目標(biāo)一經(jīng)確立便會(huì)全力以赴。它的缺點(diǎn)是在決策上較易流于專斷，不易妥協(xié)，故較容易與

4、人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)摩擦。 個(gè)性特點(diǎn)：有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，胸懷大志，喜歡評(píng)估。企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，個(gè)性積極，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，有對(duì)抗性。 優(yōu)點(diǎn)：善于控制局面并能果斷地作出決定的能力；用這一類型工作方式的人成就非凡。 缺點(diǎn)：當(dāng)感到壓力時(shí)，這類人就會(huì)太重視迅速的完成工作，就容易忽視細(xì)節(jié)，他們可能不顧自己和別人的情感。由于他們要求過(guò)高，加之好勝的天性，有時(shí)會(huì)成為工作狂。,老虎型工作風(fēng)格的主要行為：交談時(shí)進(jìn)行直接的目光接觸；有目的性且能迅速行動(dòng)；說(shuō)話快速且具有說(shuō)服力；運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶?shí)際性語(yǔ)言；辦公室掛有日歷、計(jì)劃要點(diǎn)。,拜訪老虎型客戶,開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門見(jiàn)山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間，請(qǐng)對(duì)方允許

5、； 其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈； 我們尋問(wèn)方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對(duì)方提每個(gè)問(wèn)題的目的，讓對(duì)方主導(dǎo)，每提一個(gè)建議，問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎”。 在說(shuō)服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用FAB法陳述法，如這（特性） 意味著（優(yōu)勢(shì)）將給你帶來(lái)的真正利益是（利益）； 遇到異議：我們要把利弊得失攤開(kāi)，大家擺觀點(diǎn)，對(duì)方為“對(duì)事不對(duì)人”，所以不必過(guò)于擔(dān)心針?shù)h相對(duì)。 達(dá)成協(xié)議（成交）：要愛(ài)憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會(huì)替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會(huì)獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求，以結(jié)果導(dǎo)向

6、來(lái)和他討論。 拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問(wèn)題按合約辦。禮多反詐，點(diǎn)到為止。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)保留自己的觀點(diǎn)。,孔雀型(表達(dá)型Extroversion),“孔雀”熱情洋溢，好交朋友，口才流暢，重視形象，擅于人際關(guān)系的建立，富同情心，最適合人際導(dǎo)向的工作。缺點(diǎn)是容易過(guò)于樂(lè)觀，往往無(wú)法估計(jì)細(xì)節(jié)，在執(zhí)行力度上需要高專業(yè)的技術(shù)精英來(lái)配合。 個(gè)性特點(diǎn)：很熱心，夠樂(lè)觀，口才流暢，好交朋友，風(fēng)度翩翩，誠(chéng)懇熱心。熱情洋溢、個(gè)性樂(lè)觀、表現(xiàn)欲強(qiáng)。 優(yōu)點(diǎn)：此類型的人生性活潑。能夠使人興奮，他們高效地工作，善于建立同盟或搞好關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們很適合需要當(dāng)眾表現(xiàn)、引人注目、態(tài)度公開(kāi)的工作

7、。 缺點(diǎn)：因其跳躍性的思考模式，常無(wú)法顧及細(xì)節(jié)以及對(duì)事情的完成執(zhí)著度,孔雀型工作風(fēng)格的主要行為：運(yùn)用快速的手勢(shì)；面部表情特別豐富；運(yùn)用有說(shuō)服力的語(yǔ)言；工作空間里充滿了各種能鼓舞人心的東西。,拜訪孔雀型客戶,開(kāi)場(chǎng)白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題； 其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)； 我們尋問(wèn)方式：能觸及對(duì)方的快樂(lè)和痛苦，最好是引對(duì)方發(fā)牢騷，于是順著往下問(wèn)。 在說(shuō)服階段，我們要以贊美之詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗(yàn)等，表?yè)P(yáng)其識(shí)貨等。運(yùn)用FABD陳述法，這（特性） （優(yōu)勢(shì)），它將給你帶來(lái)的真正利益是（利益），

8、如果你購(gòu)買的話，你將成為使用這個(gè)產(chǎn)品的領(lǐng)袖者？（差異性價(jià)值）。 遇到異議：我們一定不要傷感情。有時(shí)擱一擱也就忘了?？嗳庥?jì)能奏效。 達(dá)成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時(shí)間一長(zhǎng)，熱度就沒(méi)了。會(huì)酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動(dòng)。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說(shuō)明并表示意見(jiàn)，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對(duì)他們，在締結(jié)時(shí)，行動(dòng)階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來(lái)再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特有的利益。 拜訪后的跟進(jìn)：我們要不時(shí)問(wèn)候即可，送些新穎的小禮品。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)不快樂(lè)，逃避。,考拉型 (耐心型Pace/Patience),“考拉”屬于行事穩(wěn)健，不會(huì)夸張強(qiáng)調(diào)平實(shí)的人，性情平和對(duì)人不喜歡

9、制造麻煩，不興風(fēng)作浪，溫和善良，在別人眼中常讓人誤以為是懶散不積極，但只要決心投入，絕對(duì)是“路遙知馬力”的最佳典型。 個(gè)性特點(diǎn)：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過(guò)人的耐力，溫和善良。 優(yōu)點(diǎn)：他們對(duì)其他人的感情很敏感，這使他們?cè)诩w環(huán)境中左右逢源。 缺點(diǎn)：很難堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和迅速做出決定。一般說(shuō)來(lái)，他們不喜歡面對(duì)與同事意見(jiàn)不和的局面，他們不愿處理爭(zhēng)執(zhí)。,考拉型工作風(fēng)格的主要行為：面部表情和藹可親；說(shuō)話慢條斯理，聲音輕柔；用贊同型、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言；辦公室里擺有家人的照片。,拜訪考拉型客戶,開(kāi)場(chǎng)白：我們銷售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語(yǔ)言的話題，讓對(duì)方充分信任我們

10、銷售員； 其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對(duì)立即換話題，直至他打開(kāi)話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。 我們尋問(wèn)方式：我們不能直接問(wèn)，要通過(guò)暗示。他戒備很高，尤其是初次見(jiàn)面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說(shuō)話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點(diǎn)。我們要常用“你說(shuō)對(duì)了”，切忌“交淺言深”。 在說(shuō)服階段，我們要?jiǎng)又郧?，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性。運(yùn)用FABC陳述法。這（特性） （優(yōu)勢(shì)），它將給你帶來(lái)的真正利益是（利益），你的朋友購(gòu)買后，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的使用非常方便（便利性）。 遇到異議：當(dāng)他說(shuō)不滿意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)

11、會(huì)，他會(huì)繼續(xù)提不痛不癢的問(wèn)題，說(shuō)話模棱兩可。 達(dá)成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬(wàn)一”催促. 在拜訪的締結(jié)階段，對(duì)于這類客戶同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來(lái)做，對(duì)他們不要施加壓力，以病人導(dǎo)向來(lái)強(qiáng)調(diào)可為病人帶來(lái)的利益。 拜訪后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補(bǔ)上。出問(wèn)題一定要說(shuō)明原因，以便他能給別人交代。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)愿意接受上級(jí)的觀點(diǎn)。,貓頭鷹型 (精確型Conformity),“貓頭鷹”傳統(tǒng)而保守，分析力強(qiáng)，精確度高是最佳的品質(zhì)保證者，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含

12、蓄，謹(jǐn)守分寸忠于職責(zé)，但會(huì)讓人覺(jué)得“吹毛求疵”?！柏堫^鷹”清晰分析道理說(shuō)服別人很有一套，處事客觀合理，只是有時(shí)會(huì)鉆在牛角尖里拔不出來(lái)。 個(gè)性特點(diǎn)：很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì)律。保守、分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。 優(yōu)點(diǎn)：天生就有愛(ài)找出事情真相的習(xí)性，因?yàn)樗麄冇心托淖屑?xì)考察所有的細(xì)節(jié)并想出合乎邏輯的解決辦法。 缺點(diǎn)：把事實(shí)和精確度置于感情之前，這會(huì)被認(rèn)為是感情冷漠。在壓力下，有時(shí)為了避免做出結(jié)論，他們會(huì)分析過(guò)度。,貓頭鷹型工作風(fēng)格的主要行為：很少有面部表情；動(dòng)作緩慢；使用精確的語(yǔ)言、注意特殊細(xì)節(jié)；辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字等。,拜訪貓頭鷹型客戶,開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)

13、單寒暄，我們不要過(guò)度調(diào)笑，正式禮節(jié)； 其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、新資訊、過(guò)程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書(shū)面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會(huì)自己再看一遍； 我們尋問(wèn)方式：順著思路往下問(wèn)，不要離題，喜歡精致深刻的問(wèn)題，和他一起思考，有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。 在說(shuō)服階段，我們要說(shuō)之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用FEBA陳述法。這（特性） （證據(jù)），它將給你帶來(lái)的真正利益是（利益），你是否贊同？ 遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對(duì)方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。 達(dá)成協(xié)議（成交）：該簽時(shí)會(huì)簽，可用時(shí)間表催促，或說(shuō)服對(duì)方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對(duì)摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。 拜訪后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時(shí)間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時(shí)處理，解釋原因，與對(duì)方一起回顧原來(lái)的思路，拿出實(shí)際行動(dòng)。對(duì)方不會(huì)把責(zé)任都推給我們銷售員。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)分析結(jié)果，并從技術(shù)上提意見(jiàn)，后續(xù)挑毛病，走著瞧。,變色龍型 (整合型1/2 Sigma),“變色龍”中庸而不極端，凡事不執(zhí)著，韌性極強(qiáng)，擅于溝通是天生的談判家，他們能充分