1、禾盛廣告內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之：業(yè)務(wù)強(qiáng)補(bǔ)篇,2005 4 第一講,做廣告因?yàn)槭裁炊鴮I(yè),傳統(tǒng)的專業(yè) 高等學(xué)校里根據(jù)科學(xué)分工或生產(chǎn)部門的分工把學(xué)業(yè)分成的門類； 產(chǎn)業(yè)部門中根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的不同過(guò)程而分成的各業(yè)務(wù)部門； 流行的“專業(yè)” 流行的口頭禪，“我們公司在某方面比較專業(yè)”； 當(dāng)今社會(huì)各領(lǐng)域最為常用的銷售話術(shù)；,為什么需要專業(yè) 你從事的行業(yè)領(lǐng)域所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)一定是為了滿足目標(biāo)對(duì)象的 基本某種需求，專業(yè)就是讓這種需求的滿足程度更高，同理，你的 任何需求的滿足都希望得到專業(yè)的保證； 當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入“細(xì)分分工”的時(shí)代，專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、專業(yè)管理人員、 專業(yè)銷售人員、專業(yè)廣告從業(yè)人員、全職太太、專業(yè)木工、專業(yè)泥

2、水匠甚至做黑社會(huì)，做小姐也要專業(yè)。,專業(yè) 核心是來(lái)自對(duì)自己所從事的行業(yè)領(lǐng)域有非常深入而且廣泛的透 徹了解，其定義應(yīng)該是指專門行業(yè)所特有的專門作業(yè)（內(nèi)容和 方法）；,基本動(dòng)作要專業(yè)、穿衣戴帽要專業(yè)、工作態(tài)度要專業(yè)、策略思考要專業(yè)、 品質(zhì)控管要專業(yè)、各種會(huì)議要專業(yè)、撰寫報(bào)告要專業(yè)、溝通技巧要專業(yè)、 完稿動(dòng)作要專業(yè)、客戶簡(jiǎn)報(bào)要專業(yè)、內(nèi)部簡(jiǎn)報(bào)要專業(yè)、換位思考要專業(yè)、 發(fā)表感言要專業(yè),廣告行業(yè)的每一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴都充滿著專業(yè)的要求：,廣告行業(yè)的專業(yè)原點(diǎn)： 創(chuàng)造性的行業(yè)； 追求創(chuàng)造出有相當(dāng)并持久銷售力的好作品； 追求讓廠商及消費(fèi)者和諧的共同利益；,一、在廣告行業(yè)，你的先天專業(yè)嗎？,在成熟的商品時(shí)代里，一種商品

3、能否暢銷，往往決定于其廣告策略的好壞， 因此，出色的廣告從業(yè)人員遂成為寵兒，薪金不斷冒升，難怪莘莘學(xué)子中有許 多人熱衷投入廣告業(yè)。 “廣告人”雖非天生，但要干得出色，還是需要具備某些天賦特質(zhì)。據(jù)專家 指出，這些特質(zhì)包括： 1、有多方面的興趣：這類人視野廣闊，而且不甘安于現(xiàn)狀，因而常常帶有創(chuàng)意； 2、喜歡左顧右盼：這類人感覺十分敏銳，常會(huì)比別人先找到新鮮的事物或意念； 3、喜歡打破砂鍋問(wèn)到底：愛查根究底的人，可以在廣告界擔(dān)任研究工作，如研 究消費(fèi)者、商品等等； 4、有點(diǎn)自戀或帶有一點(diǎn)雙重性格：自戀的人會(huì)愛惜自己的作品，雙重性格則會(huì) 反覆無(wú)常，不停地審判自己，因此他們的創(chuàng)作會(huì)經(jīng)得起考驗(yàn)； 如果你屬

4、于上述四類“怪人”之一，那么恭喜你，你很有機(jī)會(huì)成為廣告界的明 日之星； 當(dāng)然，如果你不屬于這四類人之一，仍可嘗試在廣告界中發(fā)展，但有一種人 則決不適合從事廣告行業(yè)，那就是一心一意準(zhǔn)時(shí)上班、領(lǐng)一份薪水、準(zhǔn)備平平 穩(wěn)穩(wěn)過(guò)一輩子的人。,出色廣告人難求 四類人性格最合,二、在廣告行業(yè)，你經(jīng)過(guò)后天積累變專業(yè)了嗎？ 比如說(shuō)：你因?yàn)闊釔刍蛱熨x使然而進(jìn)入到專門的廣告學(xué)科攻讀， 并榮獲專業(yè)的學(xué)位證書，以證明你確是這個(gè)行業(yè)內(nèi)科班出身的 人才，但你只有50%的可能性是準(zhǔn)專業(yè)人士，另外50%你基本就 是“偽專業(yè)人士”。,準(zhǔn)專業(yè)人士：確有天賦，學(xué)有所得，只需以經(jīng)驗(yàn)礪煉自可成材；,偽專業(yè)人士：比不專業(yè)的人士多的是專業(yè)名詞

5、和一些專業(yè)方法的套用；,三、在廣告行業(yè)，完全不專業(yè)的你有可能經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)變得專業(yè)嗎？,NEVER！,因?yàn)閺V告是門涉及極廣的科學(xué)，就像韋小寶想成為絕世高手也須 苦練二十年，但公司對(duì)某個(gè)人的訓(xùn)練不可能敢提堅(jiān)持二十年的勁 （至少現(xiàn)在不能）； 從全不專業(yè)到準(zhǔn)專業(yè)的真專業(yè)的一個(gè)完整進(jìn)化過(guò)程中，全不專業(yè) 到準(zhǔn)專業(yè)之間有一個(gè)不可或缺的關(guān)鍵鏈條，它就是,“疑似專業(yè)”,知道行業(yè)許多英文縮寫的大概意思和基本用法，能夠熟練且自如的 夾雜表達(dá)； 比較擅用賺錢七十二法之“術(shù)語(yǔ)麻人法”； 開始變得比較重視自己的內(nèi)在氣質(zhì)和外在形象，不求貴但求對(duì)，實(shí) 在不行個(gè)性點(diǎn)綴； 對(duì)作業(yè)流程有相當(dāng)?shù)牧私?，能夠以?guī)范的或更有創(chuàng)新的分解動(dòng)作

6、去 完成每一次作業(yè)； 對(duì)溝通和做人的基本理念的基本技巧非常熟練。,疑似專業(yè)人士如果有造化可以頓悟或是逐步積累到漸悟則必將成為 （典型）準(zhǔn)專業(yè)人士進(jìn)而專業(yè)人士，最終不辱當(dāng)年選擇； 疑似專業(yè)人士如果只能停留在逞口舌之快或始終無(wú)法滲透行業(yè)秘道， 則極有可能成為（非典型）偽專業(yè)人士，最終也只能做經(jīng)不得考驗(yàn)的銀 樣蠟槍頭。,所以禾盛培訓(xùn)課程的基本目標(biāo)就是,讓我們更像專業(yè)人士。,疑似專業(yè)=有專業(yè)的感覺（不僅是自己感到自己有，而且還要讓別人認(rèn)為確實(shí)有）,看上去很美！,像那么回事！,專業(yè)就是種感覺！,專業(yè)感覺的要素A：精確 守時(shí)的人往往被人認(rèn)為專業(yè)，因?yàn)樗臅r(shí)間控制很精確！ 寫的東西有錯(cuò)別字給人不專業(yè)的感覺，

7、因?yàn)樗麑懽骱托：诉^(guò)程不精確！,如何形成精確？ 對(duì)個(gè)人需要細(xì)心和專心，需要有良好基礎(chǔ)和熟練技巧； 對(duì)團(tuán)隊(duì)精確源自標(biāo)準(zhǔn)化（卡式錄音帶概念的“卡式管理”）； 對(duì)禾盛基礎(chǔ)動(dòng)作的和諧一致；,公司內(nèi)部的每一份會(huì)議記錄都是相同的格式（字體、版式、大小） AE對(duì)創(chuàng)作（制作）的明確工作簡(jiǎn)報(bào)或協(xié)調(diào)會(huì)議； 創(chuàng)作對(duì)AE對(duì)制作對(duì)客戶創(chuàng)意說(shuō)明； 與客戶溝通的基本流程和分解動(dòng)作深入人心，每個(gè)人都能熟練應(yīng)用； 下意識(shí)的追求精確（比如“會(huì)議通知”VS“30天內(nèi)賣掉一萬(wàn)瓶韓灘液存貨 的研討會(huì)”）；,專業(yè)感覺的要素B：速度 速度給人的印象就是專業(yè)感，因?yàn)槿藗儠?huì)認(rèn)為他有聰明夠熟練； 在做正確的前提下做事情完成得迅速，的確就是專業(yè)；

8、,如何產(chǎn)生速度？ 懂得時(shí)間管理，懂得優(yōu)化統(tǒng)籌（包括對(duì)多件事的優(yōu)先順序分析）； 養(yǎng)成許多節(jié)省時(shí)間的好習(xí)慣（比如小的便箋紙或自我設(shè)限的字?jǐn)?shù) 會(huì)讓自己省時(shí)間）； 養(yǎng)成對(duì)時(shí)間尊重和遵守的習(xí)慣（設(shè)時(shí)限定完成任務(wù)會(huì)讓你產(chǎn)生緊 迫感，從而提速）； 平時(shí)多讀書，多積累經(jīng)驗(yàn)，多吸收資訊，因?yàn)椤白x書破萬(wàn)卷，下筆 如有神”。,專業(yè)感覺的要素C：細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)決定成?。?細(xì)節(jié)帶來(lái)專業(yè)，尤其是別具洞察力的細(xì)節(jié)更凸顯專業(yè)感； 許多時(shí)候，細(xì)節(jié)的掌握和判斷就是專業(yè)的層級(jí)分水嶺；,如何掌握細(xì)節(jié)？ 1、用心閱讀前輩高人所留傳的經(jīng)驗(yàn)之談，充分吸收有營(yíng)養(yǎng)的細(xì)節(jié)； 2、多讀有趣的專業(yè)書（最好是老外寫的又讓你不覺得讀不下去）， 不讀國(guó)內(nèi)的一

9、些知名SB的大著； 3、選擇進(jìn)入有歷史的公司，直接獲取行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積營(yíng)養(yǎng)； 4、只相信有參考書，不相信有教科書。,對(duì)細(xì)節(jié)的重視更可以折射魅力的智慧： 一葉知秋，以小見大； 細(xì)微之處更顯功力； 大有大智慧，小有細(xì)心思； 奧格威的“多用釘書釘，少用回形針”；,專業(yè)感覺的要素D：包裝 例1：高級(jí)日本料理店為什么價(jià)格貴？ 因?yàn)橐呀?jīng)吃了半天感覺還沒吃到什么，大大小小的碗和盤子卻 已用了一大堆。 例2：如何將一小杯茶賣出一斤好茶的價(jià)錢？ 講究茶道，講究高尚的氣氛，慢慢進(jìn)行儀式般的品嘗。,例3：如何將時(shí)下流行的相關(guān)市場(chǎng)新聞變成收費(fèi)服務(wù)或另一宗生意？ （一則/蘇丹紅事件） 蘇丹紅是三月以來(lái)最轟動(dòng)事件，我們打電

10、話給方便面事業(yè)部，提醒關(guān) 注提醒自核并做出緊急處理預(yù)案，但打一通電話的專業(yè)感不夠，如果 夠?qū)I(yè)，我們可以將緊急處置預(yù)案ABC開列出來(lái)，不能贏得錢也絕對(duì) 可以贏到更多的尊重，并且這種服務(wù)的積累便如“免費(fèi)毒品試用”。,（二則/油炸食品事件） 油炸食品致癌也是近來(lái)鬧得特別兇的話題，我們打電話告訴客戶， 方便面屬于油炸食品（如果我是陳朝暉，因?yàn)榉劢z不用油炸，我會(huì) 立即展開攻擊），應(yīng)該提前準(zhǔn)備相關(guān)說(shuō)辭和概念儲(chǔ)備，并同時(shí)加快 粉絲和米線的開發(fā)速度，同理，這種一通電話可以講完的事倘若變 成有理有張有弛的企劃書，升值的前景路人皆知。,（三則/奧美剪報(bào)） 多年前，奧美的AE一發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)吹草動(dòng)的相關(guān)新聞，就立即主

11、動(dòng) 傳真給客戶，這是表示對(duì)客戶的關(guān)心，后來(lái)，相同的新聞剪報(bào)被 公關(guān)部放在制式表格中，增加一些打字而非手寫的說(shuō)明，變成一 項(xiàng)可以收費(fèi)的服務(wù)（如同畫稿加畫框架感覺大不同），因?yàn)闆]有 包裝過(guò)的新聞剪報(bào)只是關(guān)心，關(guān)心卻不值錢；而包裝好的新聞剪 報(bào)則是專業(yè)，專業(yè)就值錢了。,（專業(yè)）包裝的涵意就是商品化，商品化更容易賣錢。,內(nèi)容永遠(yuǎn)重要，重視包裝卻一則專業(yè)二則敬業(yè)（秀外慧中）； 當(dāng)我們有更多（專業(yè)）知識(shí)，我們做事便有信心，信心被客戶 感受到，于是取得信賴，更快完成交易，當(dāng)我們有更多（專業(yè)） 技巧，我們確實(shí)知道如何做而且做得更好，客戶更滿意，于是 利潤(rùn)產(chǎn)生，而且還應(yīng)讓酬勞更高。如果我們自認(rèn)為專業(yè)，卻酬 勞偏低，說(shuō)明了我們還是不夠?qū)I(yè)。,所以，疑似專業(yè)的必要之路精確、速度、細(xì)節(jié)、包裝； 又因?yàn)?，疑似專業(yè)的四要素放之四海皆準(zhǔn)，所以