1、思 考：,1、你認(rèn)為產(chǎn)品是怎么達(dá)到消費者手中？ 2、你如何理解銷售渠道？,旅游產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，必須通過一定的市場銷售渠道，在合適的時間、地點、以適當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到旅游者手中，以滿足消費者的需求，從而實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)。,案例導(dǎo)入直銷的可能性？,通用汽車公司在北美通過81OO多個獨立經(jīng)銷商出售它的汽車。要買 下這些經(jīng)銷商的全部產(chǎn)權(quán)，即使是通用汽車公司也很難籌集到這批 現(xiàn)金。在某種情況下，直接營銷并不可行。例如，小威廉華格利公司 （Willam Wrigley Jr）發(fā)現(xiàn)，在全國建立口香糖小零售店，或者挨家 挨戶出售口香糖，或者郵售，都是不現(xiàn)實的。通過由各種獨立的私有 分銷機(jī)構(gòu)所組成的巨大的分

2、銷網(wǎng)來推銷口香糖，事情會容易得多。 有能力建立自己的銷售渠道的生產(chǎn)者常能通過增加其主要業(yè)務(wù)的投資 而獲得更大的利益。：結(jié)論就是現(xiàn)實中直銷很難達(dá)到。,旅游產(chǎn)品銷售渠道又叫分銷渠道，指旅游產(chǎn)品在其使用權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域的途徑。從生產(chǎn)端到使用端的各個環(huán)節(jié)。,各級 代理商,批發(fā)商,產(chǎn)品 生產(chǎn)端（企業(yè)、公司等）,零售商,中介組織等,產(chǎn)品使用端（個人、組織）,根據(jù)是否流通中間環(huán)節(jié)，可以將旅游產(chǎn)品范圍直接和間接銷售渠道兩種,旅游企業(yè),旅游零售商,消費者,旅游企業(yè)旅游代理商旅游批發(fā)商 旅游零售商旅游者（不斷擴(kuò)大市場）,一級銷售渠道,多級銷售渠道,（二）間接銷售渠道,多級多層銷售渠道,旅游企業(yè),

3、旅游代理商,旅游批發(fā)商,旅游零售商,旅游者,旅游中間商,旅游中介機(jī)構(gòu)將旅游系統(tǒng)中國的各種要素有機(jī)的組合成一定的旅游產(chǎn)品，并且進(jìn)行銷售。,Chapter 4 Tour Operator and Travel Agency 旅游經(jīng)營商和旅游代理商,模塊一：旅游經(jīng)營商,旅游經(jīng)營商,旅游經(jīng)營商又稱旅游批發(fā)商，將旅行和旅游的全部要素組合在一起，形成包價旅游計劃，然后通過自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售這些報價旅游計劃包。 旅游經(jīng)營商能夠?qū)⒅辽賰蓚€以上旅行或旅游要素進(jìn)行組合，并整體銷售給過夜停留24小時以上的旅游消費個體或群體。,團(tuán)體包價旅游的服務(wù)項目應(yīng)包含：飯店客房早餐、正餐和飲料市內(nèi)

4、游覽用車交通集散地接送服務(wù)導(dǎo)游服務(wù)每人20千克的行李服務(wù)游覽點門票文娛活動入場券城市間的交通綜合包價旅游：是旅行社通過事先計劃組織和編排旅游活動項目,向旅游者推出的包攬一切有關(guān)服務(wù)工作的旅游形式,它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具體服務(wù)等級和各處旅游活動的內(nèi)容安排,并以總價的形式一次性地收取費用。 對旅游來說,參加綜合包價旅游既省錢又方便。第一,它提供的全程活動能免除旅游者人地生疏,購票、尋旅館等一切憂慮之苦,使旅游方便易行；第二,由于旅游目的地下一站：太空 戶外探險，愛恨交織 新喀里多尼亞天堂之旅 聚焦國內(nèi)知名企業(yè) 組織這種旅游的旅行社是成批購買旅游交通客票、旅館床位以及其他旅游供應(yīng)產(chǎn)品

5、,在價格上享有優(yōu)惠折扣,游客從中得益匪淺。,參加包價旅游的游客,可以是團(tuán)體游客,也可以是散客旅游者；包價的內(nèi)容既可以是綜合包價,也可按旅客需要只包部分旅游服務(wù),如交通或食宿等,包價旅游產(chǎn)品的內(nèi)容,也可以根據(jù)旅游市場需求的變化靈活設(shè)計。值得注意的是,下列內(nèi)容一般均不包括在包價范圍之列：1.旅游證件的登記費和手續(xù)費；2.意外事故保險費；3.機(jī)場稅；4.行李保險費；5.行李超重費；6.計劃外的旅游項目和私人花費。,2、旅游經(jīng)營商的作用,旅游者,供應(yīng)企業(yè),1.幫助旅游者節(jié)省支出； 2.旅游經(jīng)營商的包價旅游產(chǎn)品簡化了旅游者的購買活動 3.降低了旅游者的購買風(fēng)險,有助于上下游企業(yè)平衡供求關(guān)系，有助于提高市

6、場的銷售效率。,旅游經(jīng)營商的價值,包價旅游的低廉花費與個人自助旅游的劃分相比更具競爭力,旅游供應(yīng)商可以針對市場的不同需求，設(shè)計多樣的旅游產(chǎn)品，供旅游代理商和旅游者選擇,因為旅游經(jīng)營商可以提前給地接供應(yīng)商提供未來相關(guān)信息，減小了旅游目的地的經(jīng)營風(fēng)險,旅游代理商仍然是旅游代理商銷售旅游產(chǎn)品的主要渠道,美國運通,美國運通公司創(chuàng)建于1850年，現(xiàn)已成為多元化的全球旅游、財務(wù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，提供簽帳卡及信用卡、旅行支票、旅游、財務(wù)策劃、投資產(chǎn)品、保險及國際銀行服務(wù)等?？偛吭O(shè)于紐約市。,三大分支機(jī)構(gòu)營運：美國運通旅游有關(guān)服務(wù)，美國運通財務(wù)顧問及美國運通銀行。 美國運通旅游有關(guān)服務(wù)（American Exp

7、ress Travel Related Services），是世界最大的旅行社之一，在全球設(shè)有1,700多個旅游辦事處。向個人客戶提供簽帳卡，信用卡以及旅行支票，也向公司客戶提供公司卡和開銷管理工具，幫助這些公司在管理公干旅行、酬酢以及采購方面的開支，同時還向世界各地提供旅游及相關(guān)咨詢服務(wù)。,美國運通CEO切諾特,切諾特成為美國運通公司CEO用了20年。在此期間，他曾在各高級崗位上工作，包括擔(dān)任四年輸氣部門首席運營官。加入美國運通前，切諾 特還是貝恩公司的管理顧問，Rogers 降低旅游者的購買風(fēng)險。 對供應(yīng)企業(yè)：使企業(yè)在淡旺季的供求關(guān)系得到平衡。提高市場的銷售效率。 More,返回,for

8、tourists: 1.saving the expenses 2.reducing the buying risks 3.more convenient for upstream enterprises: 1.offerring the massive sources of tourists for tourism industry: 1.developing the tourism marketing 2.balancing supply and demand in tourism market,討論：What other benefits can a tour operator prov

9、ide? 1.Becase of the discount, package tour is much cheaper than “DIY tour”. 2.Aiming at the different marketing demands, tour wholesalers can offer a variety of tourism products to travel agency and tourists.,3.Tour wholesalers can reduce the destinations operating risks, by offering information to

10、 local agency in advance. 4. Although most of the tour wholesalers have their own retail outlets, travel agency is also the main marketing channel.,Tour Wholesaler Organizations,National Tour Association is the primary tour wholesaler organization in North America, which was set up in 1951,mainly co

11、nsists of group tour operators, and suppliers, and other travel and tourism entities.,Tour Wholesaler Organizations,Members: Tour Operator (Buyers) 旅游經(jīng)營者 Tour Suppliers (Sellers) 旅游供應(yīng)商 DMO 目的地營銷組織 Associates 聯(lián)營公司,NTA Services: Marketing assistance 營銷援助 Educational programs 教育計劃 Government mental rep

12、resentation 政府指向性方針 Communication for its members 成員間交流互動,Tour Wholesaler Organizations,NTA is the only U.S.-based trade association to have a tour operator qualification program approved by the China National Tourism Administration. In this section of NTA Online, you can learn about Chinese leisure

13、 travel to the United States, more about the China Inbound Program, and tour operators can complete the application to participate in this special program. ,返回,Tour Wholesalers in North America, in the 1960s Tour wholesaling in the U.S. began to expand in the 1960s due to air carriers efforts to inc

14、rease the increasing numbers of aircraft seats. And it has developed into one of the most important parts of the U.S. travel industry., Developing Process, in the past ten years The number of the independent tour wholesalers has grown dramatically and now there are more than 2000 wholesalers.,Tour W

15、holesalers in North America,It was estimated that in 1996, the tourism industry in North America created approximately $11.6 billion in U.S. dollars.,However, operations mainly are carried in the United States.,HOW,NTA Suppliers NTA Customers NTA Destinations,NTA China Inbound Program (中國旅游團(tuán)赴美項目 ) N

16、TA has taken a leading role in facilitating Chinese inbound leisure group travel to the United States by creating the China Inbound Program. In accordance with a Memorandum of Understanding signed by the United States and China Dec. 11, 2007, private sector associations can submit lists of qualified

17、 tour operators to the China National Tourism Administration. The approved list of operators must attest that these companies can ensure the highest quality visitor experience for these groups.,Tour Wholesaler Organizations,Canada Dream Travel Group Headquarters: Its head quarter is situated in Vanc

18、ouver, the biggest city in west coast of Canada.,案例分析,Business field: 1.arranging communication between governments and groups,as well as among associations 2.Angent businesses of luxury passenger liners in Alaska and Caribean,3.Making the flight reservation 4.Arranging for training about different Industries 5.Arranging tour in Canada for tourists from overseas 6.Organizing summer camps,加拿大東西海岸8天精華游,Adevertisement,brochure internet television newspaper,Before the departure, t