1、第七章 企業(yè)經(jīng)營定位,無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系,第七章 企業(yè)經(jīng)營定位,7.1 企業(yè)業(yè)態(tài)選擇 7.2 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 7.3 經(jīng)銷、代銷、代理,7.1 企業(yè)業(yè)態(tài)選擇,企業(yè)業(yè)態(tài)選擇 1)業(yè)態(tài)選擇應(yīng)分析的條件 2)業(yè)態(tài)選擇應(yīng)遵循的原則 3)業(yè)態(tài)選擇應(yīng)注意的問題,企業(yè)業(yè)態(tài)選擇,企業(yè)業(yè)態(tài)選擇是指商品零售企業(yè)在對自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，根據(jù)自身的實(shí)際情況和各種零售企業(yè)業(yè)態(tài)的不同特點(diǎn)，以及市場外部環(huán)境的各種因素做出選擇，從而確定企業(yè)所適合的經(jīng)營業(yè)態(tài)的過程。,主要零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范及其特點(diǎn)表,業(yè)態(tài)選擇應(yīng)分析的條件,1)業(yè)態(tài)選擇應(yīng)分析企業(yè)的自身?xiàng)l件 2)業(yè)態(tài)選擇應(yīng)分析企業(yè)的客觀條件,業(yè)態(tài)選擇應(yīng)遵循的原則,1

2、)目標(biāo)市場需要的原則 2)企業(yè)經(jīng)營需要的原則 3)未來發(fā)展需要的原則,業(yè)態(tài)選擇應(yīng)注意的問題,1)策略定位 2)擴(kuò)銷增效 3)正確定位 4)注重國情,策略定位,基本策略定位 不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營定位策略,7.2 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營,1 連鎖經(jīng)營 2 特許經(jīng)營,1 連鎖經(jīng)營,1)連鎖經(jīng)營的概念及特征 2)連鎖經(jīng)營方式的形態(tài) 3)連鎖經(jīng)營的原則、條件與策略,連鎖經(jīng)營的概念及特征,連鎖經(jīng)營是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織形式。,連鎖經(jīng)營的基本特征,統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略 統(tǒng)一企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS) 統(tǒng)一進(jìn)貨 統(tǒng)一配送 統(tǒng)一價格 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一

3、商品組合服務(wù) 統(tǒng)一廣告宣傳等。,連鎖經(jīng)營方式的形態(tài),(1)直營連鎖(Regular Chain)，簡稱RC (2)特許加盟(Franchise Chain)，簡稱PC (3)自愿加盟(Voluntary Chain)，簡稱VC,連鎖經(jīng)營形態(tài)比較表,連鎖經(jīng)營的原則、條件與策略,(1)連鎖經(jīng)營的原則 (2)連鎖經(jīng)營的條件,連鎖經(jīng)營的原則,Q(Quality，即品質(zhì)) S(Service，即服務(wù)) C(Cleanness，即清潔衛(wèi)生) V(Value，即價值感)。,連鎖經(jīng)營的條件,條件一：一套可以運(yùn)作自如、卻不易抄襲的技術(shù)系統(tǒng)，是連鎖經(jīng)營的根本。 條件二：建立完整的后勤支援系統(tǒng)，這是競爭的最大本錢。

4、 條件三：建立長期研發(fā)機(jī)構(gòu)，掌握消費(fèi)趨勢。,2 特許經(jīng)營,1)特許經(jīng)營概念及特征 2)特許經(jīng)營類型分析 3)企業(yè)如何借特許經(jīng)營實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張,特許經(jīng)營概念,特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo))、商號、產(chǎn)品、專利、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授于被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的一種經(jīng)營模式,特許經(jīng)營特征,(1)范圍廣，滲透力強(qiáng) (2)擴(kuò)張速度快，成功率高 (3)國際化、集團(tuán)化 (4)集資方便 (5)降低投資風(fēng)險 (6)減輕人力負(fù)擔(dān) (7)規(guī)模擴(kuò)張迅速 (8)可以沖破區(qū)域壁壘,特許經(jīng)營類型分析,按特許人與受許人的身份，可

5、以將特許經(jīng)營分為：制造商和批發(fā)商、制造商和零售商、批發(fā)商和零售商、零售商之間四種類型。 按特許權(quán)授予方式，可以將特許經(jīng)營分為：一般特許經(jīng)營、委托特許經(jīng)營、發(fā)展特許經(jīng)營、復(fù)合特許經(jīng)營。 按特許內(nèi)容，又可以將特許經(jīng)營分為商品商標(biāo)特許經(jīng)營和經(jīng)營模式特許經(jīng)營。,特許經(jīng)營類型及其特點(diǎn),特許經(jīng)營的可行性研究,企業(yè)如何借特許經(jīng)營實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張,第一步是試點(diǎn)經(jīng)營 第二步是在成功的試點(diǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)上制定特許權(quán)組合 第三步是操作手冊的制定 第四步是營銷特許權(quán) 最后是選擇受許人,營業(yè)地點(diǎn)選擇之評價原則,7.3 經(jīng)銷、代銷、代理,1 代理 2 經(jīng)銷 3 代銷,1 代理,代理的含義 代理的特征 商務(wù)代理概述 代理權(quán)的行使,代理的

6、含義,我們這里所稱的代理是指代理人在代理權(quán)范圍內(nèi)，以被代理人的名義同第三人獨(dú)立為民事法律行為，由此產(chǎn)生的法律效果直接歸屬于被代理人的一種法律制度。,代理的特征,1)代理人須向第三人為意思表示 2)代理人須以被代理人名義為意思表示 3)代理人應(yīng)在代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立為意思表示 4)代理行為的法律效果歸屬于被代理人,商務(wù)代理概述,(1)商務(wù)代理含義、種類 (2)代理商概念及其優(yōu)勢和功能,商務(wù)代理含義、種類,商務(wù)代理，是指代理人為被代理人代理商品買賣等有關(guān)事宜，收取傭金的營利性經(jīng)濟(jì)活動。 商務(wù)代理亦可根據(jù)不同情況劃分為不同種類 ：,根據(jù)代理商代理權(quán)限的大小，可將商務(wù)代理分為獨(dú)家代理、一般代理和總代理 根據(jù)

7、代理商代表的對象不同，將代理分為生產(chǎn)代理、銷售代理和采購代理 根據(jù)代理商銷售或采購商品的程度，將代理分為批發(fā)代理和零售代理 根據(jù)代理商是由委托人選任還是代理人選任，將代理分為上級代理與次級代理,代理商概念及其優(yōu)勢和功能,代理商熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，與各種客戶有著良好的關(guān)系。 代理商通常擁有一定的銷售途徑、渠道和網(wǎng)點(diǎn)，特別受銷售量不大、自己又未配置銷售人員的生產(chǎn)者的喜愛。 代理商根據(jù)商品推銷額比例公平合理地收取傭金，使生產(chǎn)者樂于接受。 代理商能夠通過向消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)以吸引客戶。 代理商具有較豐富的產(chǎn)品知識和營銷技能，有完成銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和能力。,代理權(quán)的行使,1)代理權(quán)行使的一般要求

8、 2)代理權(quán)的濫用 3)無權(quán)代理,代理權(quán)行使的一般要求,行使代理權(quán)，必須符合被代理人的利益。 行使代理權(quán)，必須盡到職責(zé)所要求的謹(jǐn)慎和勤勉。,代理權(quán)的濫用,代理權(quán)的濫用是指代理商違背代理權(quán)的設(shè)定宗旨和代理行為的基本準(zhǔn)則，有損被代理人利益的行使代理權(quán)的行為 其主要有以下三種情形：,代理他人與自己進(jìn)行民事活動 代理雙方當(dāng)事人為同一民事行為 代理人和第三人惡意串通,無權(quán)代理,代理商未經(jīng)授權(quán)而以委托人名義進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動。 代理商的代理行為超越了代理權(quán)限。 代理權(quán)已終止后，代理商仍以委托人名義進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動。,例外,委托人事后對代理人的無權(quán)代理行為予以追認(rèn)。 存在有表見代理的情形。,2 經(jīng)銷,1)經(jīng)銷的含義與

9、種類 2)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別,經(jīng)銷的含義與種類,經(jīng)銷是指經(jīng)銷商先用自己的資金進(jìn)行購買，取得商品的所有權(quán)后再將商品出售，經(jīng)銷商對此承擔(dān)全部風(fēng)險責(zé)任的商品經(jīng)營方式。 在商業(yè)實(shí)踐中，其一般分為兩種情況：,(1)一般經(jīng)銷 (2)包銷或稱定銷，即獨(dú)家經(jīng)銷，有時也被稱為“買斷”,包銷的特征,三定(雙方定商品、定地區(qū)、定時間) 三自(包銷商自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧) 一專(包銷商享有專營權(quán)),獨(dú)家代理與包銷,關(guān)系不同 履行合同義務(wù)主體不同 承擔(dān)的風(fēng)險不同 承擔(dān)銷售義務(wù)不同 廣告等費(fèi)用支付不同,代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別,代理商與委托人之間是代理關(guān)系，不是買賣關(guān)系，代理商對所代理商品的銷售不承擔(dān)風(fēng)險；經(jīng)銷商所

10、進(jìn)行的業(yè)務(wù)是為賣而買，是一種轉(zhuǎn)賣性質(zhì)的貿(mào)易，對商品的銷售承擔(dān)全部風(fēng)險。,經(jīng)銷關(guān)系示意圖,代理關(guān)系示意圖,3 代銷,1)代銷的含義、特征及其利弊 2)代銷與代理的區(qū)別 3)代銷與經(jīng)銷的區(qū)別,代銷的含義,從法律意義上來講，代銷屬于行紀(jì)的范疇，所謂行紀(jì)(commission agency)是指行紀(jì)人接受委托人的委托，以自己的名義為委托人從事物品買賣或者其他商業(yè)交易并收取報酬的行為,代銷在商業(yè)實(shí)踐中具有以下特征,(1)委托人與代銷商之間不是買賣關(guān)系，而是代銷關(guān)系 (2)代銷貨物在出售前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切風(fēng)險和費(fèi)用，全部由寄售人承擔(dān) (3)代銷是由代銷商向買主銷售，看貨成交,現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，代銷的有利之處,(1)代銷屬于現(xiàn)貨交易，買主可看到現(xiàn)貨，對產(chǎn)品質(zhì)量可親眼所見，購買放心，容易成交。 (2)委托人擁有貨物所有權(quán)，便于其任意處理，有利于調(diào)整價格隨行就市。 (3)代銷商不承擔(dān)風(fēng)險和費(fèi)用，不占用其流動資金，容易調(diào)動其經(jīng)營的積極性。,現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，代銷的不利之處,(1)委托人要承擔(dān)貨物售出前的一切風(fēng)險 (2)貨物不能如期寄出，要占用大量資金,代銷與代理的區(qū)別,(1)銷售方式不同。 (2)擔(dān)保手段不同 (3)意思表示不同 (4)權(quán)利享有、義務(wù)履行和責(zé)任承擔(dān)不同,代銷與經(jīng)