1、工作說明書,以福娃集團咸寧地區(qū)銷售經(jīng)理為例,小組成員：,LOGO,二、工作說明書,LOGO,一、工作分析面談法過程,時間：2011-3-24 地點：湖北省咸寧市溫泉御龍花園3棟4單元301室 人物：受訪問者福娃集團咸寧地區(qū)銷售經(jīng)理 訪問者楊明月、楊瓊、吳敏、肖劍、 張光慧、程彥君、李子漩,訪問內(nèi)容如下：,訪問員,李經(jīng)理,LOGO,李經(jīng)理，你好，非常感謝您能在百忙之中抽出時間見我們。,不用客氣。一個星期前，楊同學(xué)跟我預(yù)約時已經(jīng)說明了你們的情況。說實話，我也是剛畢業(yè)沒多久，雖然在社會上磨練了幾年，但還是很懷念學(xué)生時代的。所以我挺喜歡和學(xué)生打交道的。,LOGO,在訪問您之前，我們了解了一些你的信息，

2、知道您其實在事業(yè)上做的挺成功，短短幾年，您從業(yè)務(wù)員做到二級業(yè)務(wù)主管，然后到以及業(yè)務(wù)主管，再到二級執(zhí)行經(jīng)理，接著一個季度后，又榮升為一級執(zhí)行經(jīng)理，直至現(xiàn)在的區(qū)域經(jīng)理。我們其實挺好奇，是什么讓你的事業(yè)“芝麻開花-節(jié)節(jié)高”呢？。,其實剛走上工作崗位的時候，我也是有些迷茫，不知道自己該做什么，從何開始做，是我的上司專門找我談了一次話，給我了一些建議，并且讓我把自己職位的工作說明書好好看一下，然后我的困惑就解開了，剩下的事就是努力拼搏了。所以，聽說你們的主題后，我很愿意跟你們交流一下這方面的內(nèi)容。,LOGO,看來我們這次比較幸運啊，遇到了一個隨和的經(jīng)理，這個經(jīng)理又愿意和我們交流，不用碰一鼻子灰回去了，呵

3、呵。那我們就趕快進入主題吧，盡量少打擾李經(jīng)理的工作時間吧。,還好，談不上打擾，剛好今天下午沒什么事情，所以我們可以多聊一會兒。好吧，你們的第一個問題是什么？,LOGO,您的主要職責(zé)是什么？,我的主要職責(zé)呢，首先是負責(zé)咸寧地區(qū)市場營銷方案規(guī)劃、費用的分配、以及新的銷售渠道的開發(fā)。,那我想請問下，你們目前都有哪些銷售渠道呢？,LOGO,目前，我們主要是依靠超市，比如你們熟知的中百、武商量販和銀泰百貨，還有一些零售店，我們的產(chǎn)品由于是初到咸寧，所以我們近期會經(jīng)常做促銷活動。,其實福娃糙米卷進去咸寧市場挺快的，現(xiàn)在的銷量貌似很不錯。那您其他的職責(zé)呢？,LOGO,其他的職責(zé)就是，在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部

4、門密切配合完成工作；嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用； 制訂銷售計劃；設(shè)計銷售模式；銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配；領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場推廣、銷售、服務(wù)等工作銷售活動的策劃管理；銷售渠道與客戶管理，與大客戶保持聯(lián)系；銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議,能簡單描述一下您的崗位權(quán)限嗎？,LOGO,對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理；大區(qū)經(jīng)理報告；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對限額資金有支配權(quán)；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；有退貨處理權(quán)。,銷售人員的工作壓力很大，下

5、班后的時間也經(jīng)常用來跑業(yè)務(wù)，你們的工作時間是標(biāo)準工作時間制嗎？,LOGO,算是吧，我們的工作時間是上午8：0012：00，下午下午14：0018：00，周末休息一天，除了周末是休息一天，其他的就是按照標(biāo)準工作時間安排的。你說的那種情況，也是有的。不過那是自愿的。許多業(yè)務(wù)員很有進取心，為了把銷量提上去，經(jīng)常在工作外時間跑業(yè)務(wù)，會比較勞累吧。,公司對你們的工作量標(biāo)準呢？,LOGO,對于我這個職位來說吧，每個季度至少要有48萬的銷售額。,48萬？對于我們來說，好遙遠啊！完成任務(wù)很艱難吧？,還好，公司也不會制定一個大家都無法達到的標(biāo)準，這個標(biāo)準就是那種跳一跳就能夠的著的目標(biāo)吧。我這個月已經(jīng)超額完成任務(wù)

6、了，至少月底可以舒一口氣了。,LOGO,如果一名員工不能完成任務(wù)呢？,一個季度不能完成任務(wù)就要降一級，所以壓力挺大的。,您的工作一般要求具備那些能力呢？,LOGO,第一、態(tài)度，要有一個正確的工作心態(tài)；第二、執(zhí)行力，不能只說不做，把工作建立在空想基礎(chǔ)上；第三、管理能力，要能夠科學(xué)的管理下屬，不把他們當(dāng)作工作機器，在考慮公司利益時也要兼顧員工利益；第四、協(xié)調(diào)能力，要協(xié)調(diào)好工作關(guān)系，使公司可以正常且高效地運轉(zhuǎn)；第五、市場策劃能力，這個屬于專業(yè)能力，建立在大學(xué)理論基礎(chǔ)上，在社會歷練過程中拔高。,您的上司是誰呢？,我的上司是大區(qū)經(jīng)理，他負責(zé)的地域更為寬廣，職責(zé)也主要是銷售。,LOGO,我能了解一下銷售部

7、門人員的晉升過程嗎？,當(dāng)然可以，在我職位之前的過程你已經(jīng)清楚了，接下來，在區(qū)域經(jīng)理之上是大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理一個季度完成任務(wù)就可以提拔為營銷總監(jiān)了，營銷總監(jiān)就是銷售部門的最高層了。,那您的下屬都有哪些人呢/？,LOGO,我的下屬嘛，既然你們已經(jīng)知道了我的發(fā)展過程，就應(yīng)該大致了解了我的下屬，主要就是業(yè)務(wù)員、超市導(dǎo)購員、促銷主管、系統(tǒng)主管、業(yè)務(wù)主管以及二級執(zhí)行經(jīng)理。,作為銷售部的成員，你們部門通常會和公司內(nèi)部哪些其他部門聯(lián)系比較密切呢？,LOGO,我們銷售部和市場部關(guān)系最密切。市場部負責(zé)開發(fā)新的市場，確定目標(biāo)客戶，制定戰(zhàn)略性規(guī)劃，起到先鋒作用，在我們打入市場后研究市場并反饋信息給我們。我們銷售部就緊

8、隨其后，把戰(zhàn)略規(guī)劃細化，并付諸實踐，真正的把產(chǎn)品賣出去。除了市場部，還有人力資源部和財務(wù)部。我們要和人力資源部門簽署三級責(zé)任制，即對人力資源部分派的新員工，在銷售部門工作不滿三個月離職的，給予銷售經(jīng)理500元/每人的罰款。財務(wù)部嘛，主要就是核實貨款的到賬情況，核實我們的日常開支，并報銷我們的費用，還有給我們發(fā)工資。,LOGO,很多年輕人會比較喜歡銷售，因為這個行業(yè)是靠業(yè)績說話的。那你們部門在招聘員工的時候一般有什么條件呢？,男生170cm以上，女生160cm以上，形象氣質(zhì)佳，身體素質(zhì)好，無嚴重疾病；無傳染病；能勝任辦公室工作。心理上要求他們工作態(tài)度端正良好，活潑外向，善于 與人交往。知識和能力

9、方面，他們要有較強的學(xué)習(xí)能力，良好的管理能力，一定的解決問題能力，市場策劃能力，協(xié)調(diào)能力，語言表達能力。學(xué)歷是大學(xué)本科以上，市場營銷專業(yè)。跳槽三次以上者堅決不用。,LOGO,從你們公司對招聘員工的要求就可以看出來你們公司的總體風(fēng)貌，管理科學(xué)，員工團結(jié)勤勉，是一個年輕人發(fā)展的好舞臺，在這個舞臺上，物盡其才，人盡其用，必然使你們的公司向著強大的方向前進。希望我以后也能有機會成為你們的一員。,等你畢業(yè)了，熱烈歡迎你的加入，你今天表現(xiàn)不錯，希望學(xué)校里你的學(xué)業(yè)優(yōu)秀，以后工作順利。,LOGO,謝謝李經(jīng)理，我也祝愿您的事業(yè)蒸蒸日上。再次感謝您今天對我們的支持。,LOGO,二、福娃集團咸寧地區(qū)銷售經(jīng)理的工作說

10、明書,LOGO,一、一般資料,職位名稱：銷售部經(jīng)理 職位代號：1137118 所屬部門：銷售部門 直接上級：大區(qū)經(jīng)理,LOGO,二、工作活動和工作程序,1、職位概要： （1）在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 （2）嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。 （3）制訂銷售計劃。 （4）設(shè)計銷售模式。 （5）銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 （6）領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場推廣、銷售、服務(wù)等工作 （7）銷售活動的策劃管理。 （8）銷售渠道與客戶管理，與大客戶保持聯(lián)系。 （9）銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。工作條件和自然環(huán)境。,LOGO,2、工作職責(zé)： （1）銷售計劃、組織與客

11、戶管理： 對營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀的調(diào)查；與客戶保持良好的人際關(guān)系；每季度銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。 （2）營銷方式： 舉辦各種技術(shù)研討會；商品及銷售基礎(chǔ)知識的傳授；陪同銷售及協(xié)助營銷；銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。 （3）工作內(nèi)容： 接受訂單的業(yè)務(wù)；銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)； 帳款回收；每日、周、月銷售總結(jié)、匯報。 （4）銷售經(jīng)理的責(zé)任： 銷售部工作目標(biāo)的完成；確保經(jīng)銷商信譽；確保貨款及時收回； 銷售部預(yù)算開支的合理支配；銷售部工作流程的正確執(zhí)行；銷售部負責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況；對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)；對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)。,LOGO,（5）銷

12、售經(jīng)理的權(quán)限： 對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理；向大區(qū)經(jīng)理報告；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對限額資金有支配權(quán)；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；有退貨處理權(quán)。 3、工作量： 每季度完成48萬元的銷售額,LOGO,4、工作關(guān)系： 與人力資源部門：簽訂三級責(zé)任制，即對人力資源部分派的新員工，在銷售部門工作不滿三個月離職的，給予銷售經(jīng)理500元/每人的罰款。 與市場部門： （1）相互配合、相互支持，使工作銜接順暢、溝通流暢，銷售人員有義務(wù)將其管轄區(qū)域內(nèi)的市場狀況，競爭狀況和用戶

13、需求反饋給市場部，通過市場部門的市場分析，競爭分析和用戶分析資料，使市場需求具體化，為產(chǎn)品位提供充實的依據(jù)。 （2）市場部監(jiān)督檢查銷售部的業(yè)績。 與物流部門：銷售部接受訂單后，經(jīng)財務(wù)部門核查款項無誤，通知物流部門發(fā)貨。 與財務(wù)部門：主要是工資獎金的發(fā)放和宣傳費用的領(lǐng)取。,LOGO,三、工作的環(huán)境與條件,工作時間：每天工作8小時（上午8：0012：00，下午14：0018：00），周末休息一天。 工作地點：湖北省咸寧市溫泉御龍花園3棟4單元301室 工作的物理環(huán)境：在室內(nèi)工作，一般不受氣候影響，但可能受氣溫影響。溫度適中，無嚴重噪音。有外出要求，一年中有1020的工作日出差在外。 工作的安全環(huán)境：在室內(nèi)工作，一般比較安全，不易患職業(yè)病，但工作壓力較大。 工作的社會環(huán)境：有一名副手，直接上級是大區(qū)經(jīng)理。 需要經(jīng)常交往的部門是市場部、物流部、財務(wù)部。 可以參加企業(yè)家俱樂部、員工樂