1、顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī),(1)人總是希望能用手上的錢買到更便宜的東西，而要達(dá)到這個(gè)目的，跟銷售人員討價(jià)還價(jià)是最輕松快捷的途徑。試想，這么好的辦法，客戶怎么會(huì)不用呢？ (2)客戶根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，往往知道銷售人員最終總能在價(jià)格上做出一些讓步。既然能從銷售人員處撈到好處，何樂而不為？,(3)面對銷售人員時(shí)，客戶往往會(huì)有一種優(yōu)越感，同時(shí)為了表現(xiàn)自己，客戶很希望在討價(jià)還價(jià)中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明自己的才能，提高自己的身份。 (4)客戶對銷售人員的報(bào)價(jià)不太信任，懷疑它不值那么多錢，怕自己會(huì)吃虧上當(dāng)，所以必須討價(jià)還價(jià)。,(5)客戶希望以價(jià)格為借口，獲得其他方面的優(yōu)惠。 (6)客戶可能知道該

2、銷售人員曾以更低的價(jià)格把商品賣給過別人。 (7)老客戶憑著過去自己的信譽(yù)，總想進(jìn)一步壓低價(jià)格。,(8)客戶想測試一下推銷員對價(jià)格的態(tài)度到底如何，以便了解到產(chǎn)品真正的價(jià)格底線。 (9)客戶支付能力有限，試探著看看推銷員最終接受的價(jià)格是否自己能夠買的起。 (10)客戶根本就沒準(zhǔn)備花太多的錢來購買銷售人員的商品。,客戶討價(jià)還價(jià)的“金科玉律”,金科玉律一： 拿捏好價(jià)格讓步與不讓步的分寸,在銷售過程中，客戶提出價(jià)格異議時(shí)非常正常的一件事。當(dāng)我們聽到客戶說“這東西太貴啦”、“價(jià)格高得有點(diǎn)離譜了之類的話時(shí)，其實(shí)是客戶發(fā)出想和你調(diào)價(jià)還價(jià)的信號?！?無論一個(gè)蛋糕如何切割都依然是這個(gè)蛋糕，并沒有增大或減小，只不過

3、是切割方法的不同會(huì)使各人所得不同而已。討價(jià)還價(jià)也是一樣，除非銷售人員漫天要價(jià)，否則商品的價(jià)格是一定的，討價(jià)還價(jià)的結(jié)果往往是一方受損，一方受益。從這個(gè)意義上說，為了公司和自己的利益，銷售人員一般是不能隨便降低價(jià)格的。,切記的是，在銷售過程中，銷售人員一定要充滿自信，在價(jià)格問題上盡量采用較為強(qiáng)硬的態(tài)度。因?yàn)槿绻诳蛻舻膹?qiáng)烈要求和不斷刺激下，銷售人員一旦失去了自信，甚至自己對產(chǎn)品的價(jià)格也產(chǎn)生了懷疑，認(rèn)為自己的產(chǎn)品真的如客戶說的太貴那樣，那么客戶的購買欲望將無法被激起，交易注定要失敗。 當(dāng)然，和客戶討價(jià)還價(jià)的結(jié)果似乎都是銷售人員必須要作出讓步。在實(shí)際洽談中，許多銷售人員在價(jià)格問題上的確也是這么做的。讓

4、步是可以的，關(guān)鍵是要拿捏好分寸。,那么，該如何把握分寸呢？關(guān)鍵是不能使公司和自己的利益受損。銷售人員可以使用“折扣”的辦法，以鼓勵(lì)客戶經(jīng)常大量訂貨，以攤薄各種生產(chǎn)經(jīng)營上的費(fèi)用。通常，折扣優(yōu)惠的對象主要是一些老客戶，而且是信譽(yù)條件較好的客戶。 在讓步時(shí)，你要學(xué)會(huì)讓客戶感覺到他自己是贏家，占了大便宜，這樣你的交易更容易成功，而且價(jià)格折扣還不用降的較多，有時(shí)甚至不用降。,金科玉律二： 價(jià)格高低總是相對而言的,了解愛因斯坦“相對論”的人都知道，時(shí)間究竟是過得太快還是太慢，往往是相對的，和自己心愛的人在一起時(shí)，你總是覺得時(shí)間過得太快；難過的時(shí)候，你總是覺得時(shí)間過得太慢。 人們對于商品的價(jià)格也有相似的道理

5、。事實(shí)上，人們對于商品的價(jià)格到底是“便宜”還是“昂貴”，都是相對而言的，帶有濃厚的主觀色彩。如果你的商品能滿足客戶的某些主要需要，他就會(huì)覺得你的商品價(jià)格很便宜；相反，要是客戶認(rèn)為購買某種商品不能對他帶來明顯的好處，他就會(huì)覺得價(jià)格很昂貴。,例如，一名暴發(fā)戶在一家五星級飯店里吃飯，在付款時(shí)不用找零的。然而，他在職工食堂里卻會(huì)為幾毛錢乃至幾分錢與服務(wù)員爭吵不休。為什么會(huì)這樣呢？原因是，在五星級飯店里就餐能滿足他“顯示派頭”的需要，花錢再多也不覺得貴，還認(rèn)為物有所值。,由此我們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格其實(shí)可以有兩種形態(tài)，一種是積極價(jià)格，一種是消極價(jià)格。比如，人們往往會(huì)覺得花2元錢修補(bǔ)車胎很貴，而用4元錢買一個(gè)新的車

6、胎則很劃算，原因就是前者是消極價(jià)格，后者是積極價(jià)格。換言之，客戶真正需要的商品的價(jià)格，一般都是積極價(jià)格；只要是客戶不喜歡不需要的商品，其價(jià)格往往就屬于消極價(jià)格。,當(dāng)客戶迫切需要一種商品時(shí)，他通常是不會(huì)把價(jià)格因素放在首位的。如果你現(xiàn)在有緊要事馬上從上海前往北京，那么飛機(jī)票的價(jià)格就不是你首先會(huì)考慮的因素。如果顧客迫切需要某種商品，他就會(huì)把價(jià)格因素放在次要地位。另外，如果商品價(jià)格越昂貴，就越難買到，顧客對價(jià)格的考慮也就越少。所以，在對待價(jià)格高低的認(rèn)識問題上，客戶心理狀態(tài)及其需求傾向起到了極大作用。在與客戶溝通時(shí)，銷售人員應(yīng)該充分意識到這一點(diǎn)，才有可能贏得討價(jià)還價(jià)的勝利，從而拿下訂單。,金科玉律三：

7、讓客戶關(guān)注于價(jià)格以外的東西,討價(jià)還價(jià)容易使買賣雙方陷入僵局，這顯然是雙方都不愿意看的。當(dāng)局面很可能會(huì)走向僵局時(shí)，銷售人員應(yīng)懂得如何將客戶的注意力吸引到別處。 在和客戶溝通過程中，銷售人員不要過早地提出價(jià)格問題，至少要等到客戶對你的商品能為其帶來什么好處有所認(rèn)識之后，才能與之討論價(jià)格問題，否則就有可能打消他的購買欲望。相反，當(dāng)客戶對某種商品的欲望越強(qiáng)烈時(shí)，他對價(jià)格的考慮就會(huì)越少。,客戶的購買欲望源于其對商品的需求。商品越是符合客戶的需求，客戶就越感到價(jià)格合適。這就是專門為客戶定做任何一件商品時(shí)，價(jià)格往往都對企業(yè)有力的原因。因此，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的性能、特點(diǎn)、實(shí)用性、先進(jìn)性，如果使客戶最終認(rèn)識到你的商品實(shí)用價(jià)值很高、購買該商品后能得到諸多實(shí)惠，那么相比之下，價(jià)格就顯得次要了。,有時(shí)候，銷售人員會(huì)抱怨客戶對價(jià)格問題過于斤斤計(jì)較，殊不知，