1、Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購管理,采購管理的定位 采購管理的決策點(diǎn) 采購計(jì)劃的模式 供應(yīng)商開發(fā)和管理 采購價(jià)格核算和采購成本控制 采購談判技巧 電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購管理在供應(yīng)鏈中的定位,生產(chǎn)模式 工藝過程,原,材,料,市,場,產(chǎn),成,品,市,場,制造業(yè)物流管理是通過對供應(yīng)鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過程。,自制還是外協(xié) Make or Buy,小批量，多品種 Batch and Variety 成批生產(chǎn) Mass Production,采購管理,庫存管理,

2、客戶需求 管理,需求拉動(dòng),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購管理策略制定的決策點(diǎn),經(jīng)營模式,采購策略,資本運(yùn)作,制造模式,信息技術(shù),成本效益,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購管理的層次和關(guān)注點(diǎn),采購操作層面,采購計(jì)劃層面,采購預(yù)算層面,采購策略制定層面,供應(yīng)商管理/組織和程序,MRP/JIT,成本效益,國際/國內(nèi)/庫存,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,現(xiàn)代觀念 世界級供應(yīng)商 全球化篩選/評價(jià) 長期結(jié)盟 戰(zhàn)略合作 少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商 注重總成本

3、建立供應(yīng)鏈,采購管理的觀念變革,傳統(tǒng)觀念 最低價(jià)供應(yīng)商 注重地域采購 每年簽合同 滿足日常交易 多家供應(yīng)商 注重價(jià)格 不重視供應(yīng)商,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類型,交易關(guān)系 合作關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,交易關(guān)系的特征,雙方都不重視其他方的狀況； 一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交易都是獨(dú)立的條件； 成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則； 價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)； 確定價(jià)格所需的采購時(shí)間最小化； 適合電子采購。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨

4、詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,交易關(guān)系的優(yōu)勢,確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低； 對采購人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,交易關(guān)系的劣勢,在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多； 質(zhì)量控制成為難點(diǎn)； 不靈活，不適應(yīng)市場變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng)； 經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題； 供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)最低； 交易關(guān)系中的采購商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供應(yīng)商受到的制約程度最低； 交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對采購上的供應(yīng)中斷； 供應(yīng)商對采購商的產(chǎn)品沒有興趣投入時(shí)間和資源；,Copyright 20

5、03. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,合作和聯(lián)盟關(guān)系,合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素 雙向交流 供應(yīng)商對供應(yīng)管理需求的響應(yīng) 穩(wěn)定的質(zhì)量體系,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,合作關(guān)系的優(yōu)勢,合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性； 降低供應(yīng)商的總成本； 減少供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)； 穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,合作關(guān)系的劣勢,合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。,Copyright 2003

6、. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)聯(lián)盟,合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（Institutional Trust),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)關(guān)系和制度信任,交易,合作,聯(lián)盟,制度,關(guān)系,幾乎沒有,信任,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢,總成本更低； 縮短進(jìn)入市場的時(shí)間 質(zhì)量更趨穩(wěn)定 提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動(dòng) 提高供應(yīng)連續(xù)性,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征,最大程

7、度保障相互之間的利益； 降低非正常交易成本； 降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本； 市場響應(yīng)能力增加；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購的職能界面,供應(yīng)商,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,經(jīng)營模式,自制還是外購 物流(Logistics)還是供應(yīng)鏈(Supply Chain),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,自制還是采購？,制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長； 利用專業(yè)化的技術(shù)增強(qiáng)公司的競爭能力； 業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力； 傳統(tǒng)的管理人員正

8、在變成業(yè)務(wù)外包活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,自制-外購的經(jīng)營策要素,自制 成本因素 生產(chǎn)運(yùn)作一體化 需要對生產(chǎn)/質(zhì)量進(jìn)行直接控制 設(shè)計(jì)保密性需要 采購環(huán)境不穩(wěn)定,外購 有限的生產(chǎn)設(shè)備 成本因素 小批量需求 采購專業(yè)化 多元采購政策,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,自制和外購成本效益對比因素,自制 原材料采購成本 直接勞動(dòng)力成本 和質(zhì)量管理相關(guān)的成本 庫存搬運(yùn)的邊際成本 行政管理成本 邊際采購成本 邊際資本成本,外購 直接采購成本 邊際采購成本 運(yùn)輸成本 質(zhì)量和服務(wù)相關(guān)的成本 收

9、貨和檢查成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,外包的風(fēng)險(xiǎn),控制失效 委托失敗 缺乏透明度 成本控制失效 無效管理 喪失信任度 雙重外包,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,企業(yè)的物流管理,企業(yè)物流管理(Logistics) 的對象是確保生產(chǎn)運(yùn)作所需要的物料準(zhǔn)時(shí)、按質(zhì)、按量及時(shí)供應(yīng)的過程。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)鏈管理,供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Value added Chain)，和需求鏈管理(Demand Chain)。 現(xiàn)代供應(yīng)鏈管

10、理運(yùn)用信息技術(shù)，整合供求上下游的資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和效益。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)鏈管理的對象,企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),供應(yīng)商管理,客戶管理,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)鏈管理的基本原則,營銷方針 和策略,客戶管理 方針和策略,供應(yīng)商管理 方針和策略,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,制造模式,連續(xù)型 離散型,以產(chǎn)定銷(MTS) 以銷定產(chǎn)(MTO) 跟單制造(ATO),Copyrig

11、ht 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,推動(dòng)式采購（MRP),推動(dòng)式采購按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購，主要的方法為物料需求計(jì)劃，即MRP 的法則。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,物料需求,獨(dú)立需求 非獨(dú)立需求,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹,成品 T,部件 V3,部件 W1,部件 X2,部件 U2,部件 W2,部件 Y2,工藝路線,制造周期,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,在階段7完成100單位

12、成品T的物料需求計(jì)劃,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,需求結(jié)構(gòu),平均需求 需求趨勢 季節(jié)因素 周期因素 隨機(jī)誤差 自相關(guān)性,時(shí)間,需求,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,物料凈 需求,周生產(chǎn) 計(jì)劃,采購,主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系,庫存,物料 毛需求,產(chǎn)品 結(jié)構(gòu),主生產(chǎn) 計(jì)劃,分析計(jì)算,分析計(jì)算,分析計(jì)算,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,需求預(yù)測,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,主生產(chǎn)計(jì)劃（MP

13、S）,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,推動(dòng)式（MRP)采購的實(shí)施環(huán)境,推動(dòng)式采購的實(shí)施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處： 質(zhì)量一致性 采購管理成本下降 采購總成本下降 建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,拉動(dòng)式采購（JIT),拉動(dòng)式采購又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購。準(zhǔn)時(shí)化采購的基本思想是，要求供應(yīng)商按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購的核心要素為： 小批量 多批次交貨 提前期短 交貨期準(zhǔn) 質(zhì)量穩(wěn)定,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)

14、許可，不準(zhǔn)復(fù)制,準(zhǔn)時(shí)化采購的供應(yīng)商管理策略,減少供應(yīng)商數(shù)量 縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商； 當(dāng)運(yùn)輸距離較長時(shí)，供應(yīng)商分布盡可能集中； 按批次交貨； 采取各種積極措施，讓供應(yīng)商的價(jià)格具有競爭力； 鼓勵(lì)供應(yīng)商也采用準(zhǔn)時(shí)采購的方法。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,準(zhǔn)時(shí)化采購的數(shù)量特征,小批量多批次交貨 長期供貨協(xié)議 分批次完成總合同的采購量 不允許超量送貨或送貨不足 鼓勵(lì)供應(yīng)商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝 鼓勵(lì)供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量(或存儲未加工原料),Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購成本控制,采購成本

15、對企業(yè)經(jīng)營的意義 成本策略 成本計(jì)劃和控制,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,所有權(quán)總成本,無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是采購價(jià)格，往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作成本增加。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,所有權(quán)總成本,存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,總成本的三個(gè)組成部分,獲得成本 所有權(quán)成本 所有權(quán)后成本,

16、Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,獲得成本,采購價(jià)格 計(jì)劃成本(供應(yīng)商開發(fā)和管理） 質(zhì)量成本 稅收,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,所有權(quán)成本,所有權(quán)成本 停工成本 風(fēng)險(xiǎn)成本 轉(zhuǎn)換成本 不增值成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,所有權(quán)后成本,環(huán)境成本 保修成本 產(chǎn)品責(zé)任成本 流失顧客成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,所有權(quán)成本實(shí)例,有關(guān)采購紙的決策 背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳 輸帶

17、。平均采購價(jià)格是25,000元。由于， 紙業(yè)的利潤很低，所以要求降低5%-10%的采 購價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,數(shù)據(jù),換線成本 100，000 換線時(shí)間 8 小時(shí) 使用壽命 40天 當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10% 供應(yīng)商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右 紙業(yè)公司的存貨 4%-6%,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,分析,工業(yè)用布的平均壽命60天 對于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布壽命470天 只有部分供應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾 其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操

18、作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,計(jì)算,布匹成本 470/40 = 11.75 倍，實(shí)際采購價(jià)格等與 11.75 x 25,000 = 293,750 停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 勞動(dòng)成本 更換一次布需要 11.75 x 單位時(shí)間 存貨成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,完全競爭,在完全競爭的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格接收者。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公

19、司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,壟斷,在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)利潤最大化。在這種情況下，供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格的制定者。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,不完全競爭,不完全競爭有兩種形式： 只有少數(shù)銷售商； 有許多銷售商；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,價(jià)格管理,競爭性報(bào)價(jià) 至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上； 報(bào)價(jià)要符合買方的要求； 供應(yīng)商要獨(dú)立競爭； 最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益； 最低估價(jià)必須合理；,Copyrig

20、ht 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,價(jià)格分類,規(guī)定價(jià)格 政府采用法律形勢控制的價(jià)格 目錄價(jià)格 行業(yè)定期公布的參考價(jià)格 市場價(jià)格 根據(jù)市場的供求波動(dòng)的價(jià)格,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成,直接原材料 直接人工 總費(fèi)用 利潤率 售價(jià),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成,供應(yīng)商的整體管理水平 供應(yīng)商的競爭策略 供應(yīng)商的決策過程 市場的整體狀況 原材料價(jià)格的波動(dòng),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制

21、,歷史價(jià)格,價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)行比較的 價(jià)格發(fā)生了什么變化？ 原材料因素還是其他市場因素？ 供應(yīng)商的投資行為？ 通貨膨脹還是通縮？,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,獨(dú)立成本預(yù)測,根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,折扣,交易折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 現(xiàn)金折扣,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,和采購相關(guān)的成本概念,采購成本(采購單價(jià)) 運(yùn)輸成本(運(yùn)輸距離

22、和庫存） 采購量（批次成本） 存儲成本 總持有成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,如何降低成本,實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化 在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理 降低行政管理費(fèi)用 通過控制供應(yīng)過程降低成本 減少供應(yīng)周期 降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,如何降低成本,跨部門合作 在物料的開發(fā)階段，應(yīng)盡早開始供應(yīng)商開發(fā)的過程； 供應(yīng)商早期參與對制定采購價(jià)格的影響； 和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購市場和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理

23、咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,成本策略,獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息 建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系 獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,標(biāo)桿管理的意義,為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)； 為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)； 為研發(fā)部門提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判技巧,談判的步驟 有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn) 如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢 買方占優(yōu)勢時(shí)應(yīng)采用何種采購策略 賣方占優(yōu)勢時(shí)應(yīng)采用何種采購策略,Copyright 2003. 珠海方略企

24、業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判的定義,談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對等。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判的目標(biāo),獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量； 獲得公平合理的價(jià)格； 合同的方式和控制條件； 取得供應(yīng)商最大的合作； 建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判的概念和特征,談判要有明確的目的 談判中雙方

25、的地位 談判是信息交換和溝通的過程 談判的結(jié)果是不可預(yù)知的,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判的要素,采購談判的法律環(huán)境(1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則/普通合同法） 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的市場環(huán)境 財(cái)會知識,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判的原則,自愿原則 平等原則 利益共享原則 合作原則 合法原則 社會效益原則 系統(tǒng)化原則,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng),采購談判的準(zhǔn)備 采購談判的過程 采購談判的心理,Copy

26、right 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判的準(zhǔn)備,采購談判的資料搜集 采購需求分析 采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況 潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判過程,準(zhǔn)備 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買方的議價(jià)能力 賣方的議價(jià)能力 充分的成本和價(jià)格分析 了解賣方 文化差異,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,制定談判的方案,制定目標(biāo)的限度 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方

27、式，采購批量，保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容） 談判的時(shí)間和議程 準(zhǔn)備備選方案,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,設(shè)立目標(biāo),基本目標(biāo) 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 其他目標(biāo) 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式 保證條款 進(jìn)度報(bào)告 生產(chǎn)計(jì)劃 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款 激勵(lì)機(jī)制,其他目標(biāo) 支付條款 賠償責(zé)任 服務(wù)細(xì)節(jié) 專利和侵權(quán) 包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判的過程,詢盤,發(fā)盤,還盤,實(shí)盤,虛盤,接受,Copyright 2003. 珠海方

28、略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,詢盤,詢盤是交易一方為了出售或者購買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問交易的各項(xiàng)條件。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,發(fā)盤,發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,實(shí)盤,實(shí)盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。 交易條件清楚，不存在含糊的陳述

29、交易條件完備 無保留條件 規(guī)定有效期,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,虛盤,虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對雙方有約束力的合同。 在發(fā)盤中有保留條件 發(fā)盤的內(nèi)容模糊 交易條件不完備 無明確的有效期,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,還盤,還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤 方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。,Copyright

30、2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,接受,接受必須是無條件的 接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi) 接受必須有合法的受盤人 接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤人,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,你拖延 的區(qū)域,你急于推動(dòng) 的區(qū)域,潛在的可以 達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域,你對手急于 推動(dòng)的區(qū)域,你對手可以 拖延的區(qū)域,利用圖解分析談判的區(qū)域,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判技巧,有備則贏 知己知彼 和對手共事 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”,Copyright 2003. 珠海方略

31、企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判技巧,限度和目標(biāo) 明白你還有其它選擇 明白自己的其他選擇是什么 明白你的“否則” 明白如何加固你的限度 確定你的底線 給自己留有余地,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,談判技巧,控制情緒 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時(shí)要暫停 興奮時(shí)要暫停 充足的休息是 控制情緒的保證,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購談判中的心理活動(dòng),一流談判者的十種性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍 責(zé)任感 幽默感 親和力 靈活但不放棄原則

32、自律和自我控制,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,買方優(yōu)勢的采購策略,借勢發(fā)力 化整為零 強(qiáng)勢壓價(jià),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,賣方占優(yōu)勢的采購策略,迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,采購計(jì)劃,采購預(yù)算和計(jì)劃 采購的內(nèi)部認(rèn)證程序,采購計(jì)劃的模式,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,制定采購計(jì)劃的目的,計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性； 配

33、合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和資金調(diào)度； 避免物料的積壓和資金占用； 確立物料耗用的標(biāo)準(zhǔn)，以便控制采購數(shù)量和成本； 選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)行采購。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購預(yù)算的路線圖,總需求量,總生產(chǎn)計(jì)劃,編制預(yù)算,預(yù)算明細(xì),主生產(chǎn)計(jì)劃,制定采購計(jì)劃,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,影響采購預(yù)算和計(jì)劃的主要因素,采購環(huán)境（原材料市場的波動(dòng)） 銷售計(jì)劃的波動(dòng) 工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化 庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 標(biāo)準(zhǔn)成本的變動(dòng) 生產(chǎn)能力的波動(dòng)改變對物料的需求,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢

34、有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,銷售預(yù)算,采購預(yù)算,生產(chǎn)預(yù)算,采購管理費(fèi)用預(yù)算,采購成本預(yù)算,現(xiàn)金流量預(yù)算,資金預(yù)算,采購預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)模型,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購計(jì)劃的主要內(nèi)容,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,余量需求管理,不能滿足現(xiàn)有采購量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)量急速增長，或者供應(yīng)商發(fā)生變化而導(dǎo)致。采購計(jì)劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對余量需求的管理。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購內(nèi)部認(rèn)證程序,說明書和標(biāo)準(zhǔn)化 優(yōu)質(zhì)的采購管

35、理需要采購專業(yè)人員與供應(yīng)商參與產(chǎn)品和服務(wù)說明書和標(biāo)準(zhǔn)化的制定。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,說明書的作用,確定所需要的采購的物料 作為開發(fā)潛在供應(yīng)商的根據(jù) 確定物料的參數(shù) 確定所需要的服務(wù)，如質(zhì)量保證書，維護(hù)服務(wù)和技術(shù)支持等 確定質(zhì)量檢查，檢測和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn) 平衡各部門的成本目標(biāo),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,合作開發(fā),采購物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運(yùn)作效率的各種需要。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司

36、 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,質(zhì)量目標(biāo) 配送目標(biāo) 部門目標(biāo) 公司目標(biāo),成本目標(biāo) 供應(yīng)商目標(biāo) 技術(shù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),說明書合作開發(fā)示意圖,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,說明書涉及的范圍,方法和物料,性能,工藝制圖,功能和裝備,商業(yè)標(biāo)準(zhǔn),品牌,設(shè)計(jì)參數(shù),樣品,產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),市場等級,說明書開發(fā),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,組織方法,一般的方法 采購管理協(xié)調(diào) 采購部門的早期介入 供應(yīng)商的早期介入 標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)方法 跨部門團(tuán)隊(duì),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購可

37、行性分析,采購可行性分析的要點(diǎn)是 評估潛在的供應(yīng)商的各項(xiàng)能力 評估各種采購方案的優(yōu)劣點(diǎn) 評估各種采購量對企業(yè)資金的影響 評估采購過程的風(fēng)險(xiǎn),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,標(biāo)準(zhǔn)化,工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的定義為“對質(zhì)量，設(shè)計(jì)，數(shù)量，服務(wù)等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的過程?！?Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,三個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn),國際標(biāo)準(zhǔn) 行業(yè)或者國家的標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)越性,實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn) （模塊化設(shè)計(jì)） 實(shí)現(xiàn)定制 促進(jìn)供應(yīng)商

38、的協(xié)調(diào) 提高和穩(wěn)定質(zhì)量,降低庫存和總成本,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,采購計(jì)劃過程,內(nèi)部采購認(rèn)證程序,制定采購標(biāo)準(zhǔn),供應(yīng)商評估,編制訂單,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,電子商務(wù)和采購管理現(xiàn)代化,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,電子商務(wù)采購,利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果，運(yùn)用電子商務(wù)的模式進(jìn)行采購。電子商務(wù)采購雖然尚在發(fā)展階段，但是低成本和高效率的優(yōu)勢正在備受企業(yè)的關(guān)注。,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)

39、復(fù)制,電子商務(wù)采購作為輔助采購方式,透明 互動(dòng)和通訊及時(shí) 低成本 高效率,利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢，整合供應(yīng)商資源 網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,利用搜索引擎建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫,可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎，建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買方可以發(fā)布所需要采購物料的各項(xiàng)參數(shù)，邀請有興趣的供方提供公司的背景資料，價(jià)格，交貨期等一系列基本資料。,Copyright 2003珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)商開發(fā)和管理,（操作案例）,合格供應(yīng)商的構(gòu)成要素 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商開發(fā)與選擇的途徑和步驟 供應(yīng)商考核,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,合格供應(yīng)商的要素,信用 行業(yè)歷史 生產(chǎn)規(guī)模 管理環(huán)境 技術(shù)狀況 經(jīng)營狀況,Copyright 2003. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制,供應(yīng)商調(diào)查,管理人員的綜合素質(zhì) 專業(yè)技術(shù)能力 設(shè)備先進(jìn)度 原材料供應(yīng)狀