1、銷售能力核心 顧問式銷售流程,銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖,銷售實戰(zhàn)教練 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 銷售業(yè)績管理,戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā) 增值銷售談判,銷售能力強(qiáng)化 獲得競爭優(yōu)勢 展現(xiàn)增值利益 開發(fā)新業(yè)務(wù) 向多個級別的決策者銷售,銷售能力核心顧問式銷售 建立關(guān)系 制定銷售拜訪計劃 確定優(yōu)先順序 說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點 獲得反饋意見 獲得客戶的承諾,銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,銷售人員,(銷售管理能力),(大客戶管理能力),“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要,1. 建立關(guān)系 2. 制定顧問式銷售拜訪計劃 3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 4. 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 5. 獲得反饋并做出回應(yīng) 6. 獲得承諾,何謂“顧問式銷售”？,顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為

2、基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。,“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別,相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。 顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。,“顧問式銷售”的特點,1所有的銷

3、售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。 2引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 3有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話 的技術(shù)。 4如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪 前應(yīng)策劃的工作。 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。,“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法,簡要講解 討論 練習(xí) 案例學(xué)習(xí) 角色演練,“顧問式銷售”指導(dǎo)方針,提出問題 分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗 保持開放的態(tài)度 有挑戰(zhàn)精神,銷售人員五問,為什么要做銷售人員? 顧問式銷售是什么? 怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員? 如何成為優(yōu)秀的銷售人員? 如何開始?,單元 1 建立關(guān)系,銷售能力的基礎(chǔ)條件 采

4、購及銷售流程 建立關(guān)系 信任 傾聽 如果. 會.?,顧問式銷售培訓(xùn),顧問式銷售流程圖,建立關(guān)系,建立信任 傾聽,建立信任的行為,可靠 誠實 有求必應(yīng) 客觀 專業(yè)能力,主動傾聽,準(zhǔn)備 分析/過程 參與 確認(rèn)客戶的想法 表達(dá)你的了解,傾聽目標(biāo),有聽有到 有聽有懂 你懂我懂,有聽有到,承認(rèn)干擾的存在 盡可能減少干擾,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,有聽有懂,分析 要點 支持點 過濾無關(guān)信息 澄清 確定了解 要求相關(guān)信息,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,你懂我懂,詮釋/總結(jié) 同理心,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們

5、不是在追求好，而是在追求最好。,單元 2 制定顧問式銷售拜訪計劃,決策者優(yōu)先考慮的問題 制定拜訪前的計劃 開場白 案例學(xué)習(xí) 如果會,顧問式銷售培訓(xùn),我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,顧問式銷售流程圖,關(guān)心焦點,產(chǎn)品/服務(wù)的需求 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題,所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題,中間商 財務(wù)問題 促銷（Pull-through） 服務(wù) 關(guān)系,最終用戶 財務(wù)問題 效果 系統(tǒng) 形象 關(guān)系,設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則,實際的 以客戶為導(dǎo)向的 明確的,有效的開場白,融洽的開始，寒暄 來訪原因 取得客戶回應(yīng) 轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點階段,成功的開場白,真摯 保持彈性 強(qiáng)化來訪的目的,我們不是在追求大

6、，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,強(qiáng)化來訪的目的,針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益 使用視覺輔助器材 使用第三方證詞 提到共同的問題趨勢 提到前次的拜訪 帶入相關(guān)獨特好處,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問題,問題的類型 根據(jù)銷售表境，運用提問策略 個案研究 角色演練 如果會.?,顧問式銷售培訓(xùn),我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,顧問式銷售流程圖,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,開放式及封閉式問題,開放式問題：鼓勵決策者分享

7、資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。 封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,顧問式銷售提問策略,事實問題：取得客觀的真實的背景信息，為獲得奠定基礎(chǔ)。 優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,咨詢性的問題,F-財務(wù) O-組織決策 C-客戶優(yōu)先考慮的問題 U-使用，用途以及衡量方式 S-解決方案,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,何謂

8、SPIN模式？,SPIN模式教你如何問問題，找出客戶的明確需求。 Situation Questions （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。 Problem Questions （難點問題）：買方目前存在的問題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題 Need-payoff （需求效益問題）：讓買方告訴你你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,如何開發(fā)需求,幾乎完美 有一點不滿 遇到一些困難 要立刻改變,隱含需求,明確

9、需求,我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。,背景問題,定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實 例子：你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？ 你用它多長時間了？那些部門在用它？ 影響：SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極影響。大部分人問的太多。 建議：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。,難點問題,定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題，困難和不滿 例子：對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎？ 影響：比背景問題更有效。銷售人員越有經(jīng)驗，就會 問更多難點問題 建議：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點來考慮。,暗示問題,

10、定義：問買方的難點，困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子：這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？你說它們比較難操作， 那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響：SPIN問題中最有效的一個。 出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議：最難。需要策劃。,需求效益問題,定義：詢問提供的對策的價值或意義。 例子：解決這個問題對你很重要嗎？ 影響：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的 使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的， 有意義的。 建議：借買方的口，需要前面的鋪墊。,單元 4 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益,特性及利益 強(qiáng)化利益點 展現(xiàn)增值利益 個案研究 角色扮演 如果.會.?,顧問式銷售培訓(xùn),顧問式銷售流程圖,特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征 產(chǎn)品服務(wù)

11、是什么或有什么 利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的 它能為客戶做些什么,闡述產(chǎn)品利益而不只是產(chǎn)品特性!,WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？) “你” 不要假設(shè) 轉(zhuǎn)換話語,展示利益,根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益 必要時，強(qiáng)化你所闡述的利益 獲得反饋,強(qiáng)化利益,視覺輔助物 第三方證詞 特性,視覺輔助物,介紹 強(qiáng)調(diào)利益 移開視覺輔助物,增值利益,超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處 強(qiáng)調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題 不增加額外的成本,四種增值利益,支持性服務(wù) 咨詢服務(wù) 定制服務(wù) 營銷服務(wù),增值利益量化法則,從向客戶講述利益開始（用你組織所花費的成本做支持） 把所

12、有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示 將數(shù)字折算成財務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）,單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng),獲得回應(yīng) 處理負(fù)面回應(yīng) 如果. 會.?,顧問式銷售培訓(xùn),顧問式銷售流程圖,取得客戶反饋并做出反應(yīng),獲得客戶的反饋 確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段 使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧,取得客戶反饋的方式,要求決策者做出反饋 做完陳述后沉默，等待對方回答 觀察決策者的身體語言,處理負(fù)面反饋,澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要） 回答/做出反應(yīng) 提出反饋性問題 根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪,負(fù)面反饋的類型,懷疑 對目前的狀況很滿意 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題,單元 6 獲得承諾,何時獲得承諾 克服客戶不情愿的狀況 如何獲得承諾 成交談判 如果 會 角色演練（所有的銷售能力技巧） 拜訪后分析,顧問式銷售培訓(xùn),顧問式銷售流程圖,何時獲得承諾,收到承諾信號 結(jié)束采購流程 利用時間的急迫性來暗示,如何獲得承諾,重述決策者優(yōu)先考慮的問題 獲得反饋 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 要求決策者做出承諾,請求決策者做出承諾,直接要求 假設(shè) 緊急,成交協(xié)商,如果會? 交換 暫停協(xié)商,等值交換,避免第一次做