1、中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,楊興壽,Electronic commerce,電子商務(wù)概論,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,第四章、電子商務(wù)應(yīng)用,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,4.1網(wǎng)上商店,1.定義：網(wǎng)上商店（虛擬商店或在線商店）： 指在internet上銷售商品的網(wǎng)站，一般提供網(wǎng)上商品型號(hào)目錄的查詢與網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù)。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,2.新的特性 1)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不同 2)經(jīng)營(yíng)手段不同 3)經(jīng)營(yíng)的地域與方式不同 4)網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)對(duì)技術(shù)的依賴性更強(qiáng),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,網(wǎng)上商店的分類 1、實(shí)體商品(hard goods)

2、 2、信息與媒體商品(soft goods) 3、在線服務(wù)（on-line service）,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,網(wǎng)上商店的建立 1、商店名稱 域名 2、商店的地點(diǎn) 服務(wù)器、ip 3、商店的裝修 網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì) 4、貨物擺放 商品的目錄，導(dǎo)航，搜索等。 5、商品的更新 后臺(tái)的日常維護(hù),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,6、貨幣結(jié)算 支付系統(tǒng) 7、庫(kù)存商品管理 采購(gòu)進(jìn)貨，庫(kù)存 8、商品送達(dá)消費(fèi)者 物流配送,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)： 第一，可以在家“逛商店”，訂貨不受時(shí)間的限制； 第二，獲得較大量的商品信息，可以買到當(dāng)?shù)貨](méi)有的商品； 第三，網(wǎng)上支付較傳統(tǒng)拿現(xiàn)

3、金支付更加安全，可避免現(xiàn)金丟失或遭到搶劫； 第三，從訂貨、買貨到貨物上門無(wú)需親臨現(xiàn)場(chǎng)，既省時(shí)又省力； 第四，由于網(wǎng)上商品省去租店面、召雇員及儲(chǔ)存保管等一系列費(fèi)用，總的來(lái)說(shuō)其價(jià)格較一般商場(chǎng)的同類商品更便宜。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)上銷售沒(méi)有庫(kù)存壓力、經(jīng)營(yíng)成本低、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制等，在將來(lái)會(huì)有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力。 對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，這種新型的購(gòu)物模式可在更大的范圍內(nèi)、更多的層面上以更高的效率實(shí)現(xiàn)資源配置。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)

4、管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,4.2.案例:亞馬遜,1、行業(yè)背景 1991年，美國(guó)消費(fèi)者在圖書方面的支出額以每年5.4%速度增長(zhǎng)，到1996年達(dá)到260億美元。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,出版商 美國(guó)，估計(jì)有40000家左右的出版商，出版業(yè)集中度較高，最大的20家占據(jù)北美大約88%的市場(chǎng)份額。 最大的出版商西門舒斯特（Simeon &Schuster）公司擁有11%的市場(chǎng)份額。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,銷售流程 出版商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 零售商以低于標(biāo)價(jià)44%到55%的折扣拿到書 允許退貨

5、，退貨率很高， 第一版圖書的平均印數(shù)下降，7000-10000降到2000-3000本。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,批發(fā)商 少數(shù)圖書批發(fā)商在全國(guó)范圍經(jīng)營(yíng)，更多的批發(fā)商是根據(jù)地域、主體范圍或出版商類型等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 全美最大的圖書批發(fā)商是英格拉姆(Ingram)公司，50萬(wàn)種書目。85%的訂貨24小時(shí)內(nèi)到達(dá)零售商指定碼頭。 第二大貝克和泰勒（Baker and Tailor）公司,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,零售商 傳統(tǒng)上，由地方書店主宰。 從70年代，連鎖店開始提高市場(chǎng)份額， 80年代，大部分連鎖店發(fā)展起來(lái)，主要方式在商城中建立書店。 90年代，連鎖店重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到建立有更多書目和空間

6、的超級(jí)書店上。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,道爾頓（B.Dalton）和沃爾頓(Waldenbooks)是兩個(gè)最大的基于商城內(nèi)經(jīng)營(yíng)的連鎖書店。 82年 道爾頓 575家 沃爾頓 750家 84年 k-馬特（k-mart）公司收購(gòu)沃爾頓，92年收購(gòu)博得士 86年巴諾公司收購(gòu)道爾頓,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,91-96年，美國(guó)最大的四家連鎖店，巴諾、博得士、皇冠、百萬(wàn)圖書所操縱的超級(jí)書店銷售額從2.8億美元增加到33億美元。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,獨(dú)立書店，12000家 獨(dú)立書店在減少,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,2、巴諾的傳統(tǒng)商業(yè)

7、模式,巴諾是世界上最大的連鎖書店。 1996年銷售總額24.5億美元 有員工20000人，一半是全職的。 1150萬(wàn)平方英尺的銷售面積，80%是超級(jí)市場(chǎng) 凈收入5120萬(wàn)美元 1993年上市，96年8.8億美元，97年14億美元。 總裁：列昂納德。雷吉奧（Leonard.Riggio）,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,發(fā)展歷程 采購(gòu)和后勤 集中采購(gòu) 庫(kù)存跟蹤體系 店面經(jīng)營(yíng) 所有店面都是租用的。只有一家例外。 面積從10000到60000平方英尺,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷 道爾頓主要依靠交通便利 超級(jí)書店主要靠更低的價(jià)格 裝修顏色、 商標(biāo)的幽默廣告,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管

8、理學(xué)院,3、亞馬遜的在線商業(yè)模式,1992年，通過(guò)bbs進(jìn)行在線圖書銷售 1994年，建立一個(gè)主要面向會(huì)員的，有50萬(wàn)種書目的網(wǎng)站，不久被直接營(yíng)銷公司CUC收購(gòu),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,亞馬遜-貝索斯 普林斯頓大學(xué)獲得學(xué)位 1994年在華爾街的套利基金工作。 比較了20多種商品，定位圖書。 亞馬遜-地球上最大的河流，地球上最大的公司 1995年7月，裝運(yùn)第一本書，年銷售額50萬(wàn)美元 1996年 銷售額1600萬(wàn)美元 1997年 成功上市,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,采購(gòu)與后勤 亞馬遜給顧客提供100萬(wàn)種以上書目，但是公司設(shè)在西雅圖的倉(cāng)庫(kù)里只存有

9、2000種。 重視批發(fā)商，出版商發(fā)貨慢，97年六成從英格拉姆進(jìn)貨 即時(shí)采購(gòu)的好處，庫(kù)存回報(bào)率加倍，降低運(yùn)營(yíng)資本的要求。 退貨率很低，1%-2%,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,店面經(jīng)營(yíng) 地點(diǎn)：西雅圖 離英格拉姆的世界上最大的分銷倉(cāng)庫(kù)最近。 西雅圖有大量高科技人才 稅收低 辦公場(chǎng)所：簡(jiǎn)陋，租金低 人員：250（1997年） 投資重點(diǎn)：軟件,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷 迅速 詳盡 可靠 價(jià)格 廣告，合作者計(jì)劃,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,4、巴諾網(wǎng)上攻擊,1996年巴諾公司決定開設(shè)自己的交易網(wǎng)站 1997年1月，巴諾宣稱要成為aol網(wǎng)上獨(dú)一

10、無(wú)二的圖書銷售商。 3月登陸AOL 5月建立自己的網(wǎng)站 BarnesandN公司和巴諾分開經(jīng)營(yíng)。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,采購(gòu)與后勤 集中采購(gòu)，在分銷中心，分開以避免稅收的混淆。 巴諾公司書庫(kù)有的圖書可當(dāng)日發(fā)貨，比亞馬遜有優(yōu)勢(shì)。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,店面經(jīng)營(yíng) 頁(yè)面 圖像更豐富，速度慢 與實(shí)體店面分離，使納稅最小。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,市場(chǎng)營(yíng)銷 折扣 個(gè)性化采購(gòu) 合作，與AOL，紐約時(shí)報(bào) 巴諾本身的品牌。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,5.亞馬遜的反應(yīng),97.3.17，書目由100多萬(wàn)種增加到250萬(wàn)多種 折扣 采用新的

11、軟件，提供個(gè)性化服務(wù) 與yahoo和excite合作 建立自己的倉(cāng)庫(kù),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,6.發(fā)展,地理范圍 水平范圍 垂直范圍 伙伴關(guān)系 訴訟,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,4.1.3 dell,1.簡(jiǎn)史 一九八四年 邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司 一九八五年 推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦-Turbo。Turbo采用英特爾 8088處理器，運(yùn)算速度為8MHz 一九八七年 成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司 在英國(guó)設(shè)立辦事處，開始拓展國(guó)際市場(chǎng) 一九八八年 戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬(wàn)新股，每股作價(jià)8.5美元 一九八九年 推出首部戴爾筆記本電腦,中國(guó)石油大

12、學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,一九九二年 首次被財(cái)富雜志評(píng)為為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè) 一九九三年 成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一 在澳大利亞和日本設(shè)立辦事處，正式進(jìn)軍亞太區(qū)市場(chǎng) 一九九五年 最初售價(jià)8.5美元的戴爾股票在分拆前已升至100美元 一九九六年 在馬來(lái)西亞檳城開設(shè)亞太區(qū)生產(chǎn)中心 開始通過(guò)銷售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 開始主攻網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器市場(chǎng) 成為標(biāo)準(zhǔn)普爾500成分股之一 一九九七年 第1,000萬(wàn)臺(tái)戴爾電腦下線 普通股在分拆前每股升至1,000美元 推出首臺(tái)戴爾工作站系統(tǒng) 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額由年初的每天100萬(wàn)美元，躍升至逾400萬(wàn)美元,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,一九九八年 擴(kuò)建在美國(guó)及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在

13、中國(guó)廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心 推出PowerVault儲(chǔ)存系統(tǒng)產(chǎn)品 一九九九年 在美國(guó)田納西州那什維爾（Nashville, Tenn）增設(shè)辦事處，拓展美洲業(yè)務(wù) 在巴西Eldorado do Sul開設(shè)生產(chǎn)工廠，滿足拉丁美洲市場(chǎng)需求 推出“E-Support - Direct from Dell”網(wǎng)上技術(shù)支持服務(wù) 二零零零年 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)額達(dá)到每天5,000萬(wàn)美元 按工作站付運(yùn)量計(jì)算，戴爾首次名列全球榜首 推出PowerApp應(yīng)用服務(wù)器 第一百萬(wàn)臺(tái)戴爾PowerEdge服務(wù)器下線 二零零一年 首次成為全球市場(chǎng)占有率最高的計(jì)算機(jī)廠商 按標(biāo)準(zhǔn)英特爾架構(gòu)服務(wù)器付運(yùn)量計(jì)算，戴爾在美國(guó)位居第一 推出Pow

14、erConnect網(wǎng)絡(luò)交換機(jī),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,二零零三年 戴爾面向企業(yè)用戶和個(gè)人用戶推出打印機(jī) 戴爾推出戴爾回收計(jì)劃使客戶能夠?qū)⑷魏螐S商的計(jì)算機(jī)設(shè)備回收或者捐贈(zèng)給慈善機(jī)構(gòu) 正式更名為戴爾公司，反映了公司已經(jīng)發(fā)展成為技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的多元化提供商 戴爾進(jìn)入家電市場(chǎng)，公司產(chǎn)品線的延伸為客戶需求提供了一站式解決方案 二零零五年 戴爾被“財(cái)富雜志”評(píng)為“美國(guó)最受贊賞企業(yè)”的首位 位于北卡羅萊納建立美國(guó)第三家工廠開幕 二零零六年 戴爾歷史上首次季度出貨量突破1000萬(wàn)臺(tái)系統(tǒng),中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,2、直銷模式,一個(gè)按訂單生產(chǎn)的高效率、低成本分銷系統(tǒng)，主要特征直接面向顧客、按訂單生產(chǎn)、根據(jù)具體的市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定位。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,營(yíng)銷模式特點(diǎn)： 1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。 2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購(gòu)買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。 3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。相對(duì)于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過(guò)了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。,中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,中國(guó)石油大學(xué)（華東）