1、目標管理,講師：李國強,嬰童行業(yè)從膨脹期到冷靜期，從“開店”到“守店”,熱錢潮涌，跑馬圈地，擴張后遺癥暴露,“大”系統(tǒng)下沉到三四線城市，“小”系統(tǒng)瓶頸期，危機重重,從個體戶到企業(yè)，老板-管理層-基層，層層考驗,母嬰零售門店專業(yè)做平臺，商品結構？資源如何整合？怎么避免生意風險？,Phase 1,Phase 2,Phase 3,會員營銷,專業(yè)服務,品牌,Phase 1,品類優(yōu)化,1、零售門店格局-棋狀布點 衣食住行育教樂綜合一站式購物平臺，生活方式 3、品類管理，合理布局，利潤結構優(yōu)化 4、聚焦重點品類，重點品牌，打造核心客戶,1、會員管理五項指標 2、會員管理基本工具 3、精準營銷 4、會員延展

2、營銷-產業(yè)鏈營銷 5、會員滿意度營銷,1、門店專業(yè)陳列， 情景式陳列、體驗式陳列、關聯陳列、主推式陳列、季節(jié)陳列等 2、人員專業(yè)咨詢、專業(yè)培訓能力，口碑營銷締造者-一線基層 3、專業(yè)售后服務,1、“品牌”營銷 2、“形象”管理 3、無形資產管理,針對月齡對產品的潛在需求周期激活,關注6m新客,追對老顧客做月周期囤貨維護,品牌老顧客維護,關注6-12m小嬰,關注孕媽媽,轉牌顧客 維護方案,新顧客 開發(fā),老顧客 維護,循環(huán),精準營銷-新客VS老客,好陳列=商品說話 銷售升30%，利潤升40%,一站式購物大店鋪+醫(yī)院店+社區(qū)店,一站式購物 旗艦店,醫(yī)院 店,社區(qū) 店,社區(qū) 店,社區(qū) 店,吸納“前端”

3、 新會員,一站式購物推 動非食品銷量,關系型主導， 便民消費,目標管理的定義,把企業(yè)使命、愿景轉化為現實可行的總目標，全員參與，將目標進行有效的傳達、分解，通過高效的執(zhí)行，檢查并達成目標，以此為標準對部門和個人進行評價和激勵的過程！,目標設定五項原則,參與性、多樣性、挑戰(zhàn)性 可接受性、可考核性,四大目標體系,基礎目標,經營目標,管理目標,客戶目標,銷售目標 利潤目標,人效目標 坪效目標 品效目標,人員流失 商品周轉 門店損耗 日常管理,新客招募 會員活躍 會員貢獻 VIP會員占比,目標傳達三法,誓師大會,公眾承諾,簽責任書,目標實施四要素,1、制定完成目標的方法、措施和計劃 2、申請相應的授權

4、 3、配備相應的資源 4、提供各級負責人相應的指導、協調,銷售不跟蹤 萬事一場空,1、配備專門目標管理專員 2、每天公布目標的達成情況并排名 3、利用周會、月會總結先進經驗、分享 4、走動管理、對落后部門進行檢查、督導、支援,目標激勵的方法,1、目標必須和激勵配合進行 2、門店PK 3、排名 4、評比 5、表彰 6、獎勵 7、晉升 8、分享,員工成長規(guī)劃圖,1、提供免費產品、服務 2、異業(yè)聯盟 3、宣傳單 4、免費辦理會員卡 5、新店開張有禮 6、周末放電影 7、以舊換新 8、提供轉介紹的好處 9、開班或參與媽媽班 10、微營銷 11、大中型路演活動 13、提供個性化商品、贈品 14、高端產品

5、引進、鎮(zhèn)店之寶 15、設立進口產品專區(qū),1、一站式銷售 2、連帶式銷售 3、情景式銷售 4、體驗式銷售 5、需求點銷售 6、加碼式銷售 7、加價式銷售 8、爆款式銷售 9、零風險銷售 10、教育式銷售 11、增加新的產品線 13、增加新的服務線,連帶式銷售：核心在店長,情景式購買-不得不買,體驗式銷售-欲罷不能,孕早期:3-6月齡 KEY:孕媽個人衣食住行需求占80%以上 孕婦奶粉+防輻射+孕婦內著+營養(yǎng)食品+孕婦外出鞋服等 孕晚期：7-9.5月齡 KEY：新生兒出產準備+產褥期媽媽需求滿足 孕婦奶粉+1段嬰兒奶粉備奶+紙尿褲NB碼+嬰兒用品+床/床品+寶寶內著+小家電+孕婦護膚產品等,小嬰兒

6、：0-3月齡 KEY:新生兒護理 孕婦奶粉+無法母乳喂養(yǎng)的BB的1段配方奶粉選擇+NB/S紙尿褲選擇+床鈴/搖鈴等玩具 小嬰兒：4-6月齡 KEY：抵抗力下降 職業(yè)媽媽混合喂養(yǎng)或者配方奶喂養(yǎng)的1段配方奶粉選擇+M碼紙尿褲的選擇+腸胃養(yǎng)護產品+輔食添加初期,大嬰兒：6-10月齡 KEY:翻爬 由于乳汁質量下降，大多數的BB的2段配方奶粉選擇+L碼尿褲選擇+戶外出行用品/傘車+輔食添加高峰期+鈣鐵鋅等營養(yǎng)素+聲光玩具+爬行墊等 大嬰兒：11-12月齡 KEY：走路+說話 配方奶粉3段的選擇+尿褲XL/成長褲選擇+學步帶/學步車+BB外出鞋服等,加碼式銷售,爆款式銷售,教育式銷售,增加新產品線,增加

7、新服務,提升客頻率的方法,1、贈送消費券，奶粉送輔食券、送服裝券 2、會員卡積分、會員卡升級 3、持續(xù)不斷的進行促銷活動（連帶關聯促銷） 4、持續(xù)不斷的舉辦活動：媽媽沙龍、爬行比賽 5、提供更多的周期性產品 6、教育增加使用人群和用量和使用時間（奶粉一天兩次，潤康從孕前一直吃到斷奶，小孩2歲前不把尿 7、限定時間特價活動（下雨天） 8、設立幼兒活動場所、媽媽休息處,第一理論“20%忠誠會員締造了嬰童門店80%銷售額和利潤額，所以進行有效的會員管理是嬰童門店持續(xù)盈利和經營的重要基礎！”,麥肯錫數據調查顯示,顧客忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%,品牌忠誠度培養(yǎng),新客開發(fā) 零售商和品牌商共同的戰(zhàn)略

8、高地,市場份額的搶占,銷售持續(xù)增長,銷售的持續(xù)增長，依賴于長期而強有力地顧客開發(fā),更早的與目標群體接觸有利于建立和穩(wěn)定顧客的品牌忠誠度,科學的品牌忠誠度策略，更早占領市場優(yōu)勢,優(yōu)勢互補、強強聯手,品牌商,零售商,優(yōu)秀的品類管理模塊,優(yōu)質的客戶開發(fā)資源,良好的客戶教育模塊,多元的客戶接觸點管理,落地的客戶轉換平臺,精準的客戶數據,延續(xù)的后期服務,會員管理的重要作用,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,會員管理基本要素,維持現有生意規(guī)模,精準會員營銷推動新品,增加消費者黏度,切算消費需求點打造持久生意,利潤的主要貢獻,銷售的主要貢獻,會員姓名

9、,會員聯系方式,會員寶寶生日,會員家庭地址,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,會員管理,會員資格獲得,資格會員管理,會員分析與保持,會員獎勵與優(yōu)惠,1,2,3,4,會員管理：是指嬰童門店的消費者有特定的人群，消費的年齡階段集中在0-6歲，重點在0-3歲，這些消費者的消費行為有相對固定的軌跡，為了便于更好的服務消費者，為消費者提供更便捷更貼心的服務，母嬰零售系統(tǒng)采用會員制進行營銷。,會員管理基本要素,會員數據收集更精準,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，

10、讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,誰 - 什么樣的人使用/什么樣的人選擇,何時？ -哪個時間段 -拜訪/購買頻率,何地？ -瀏覽路線/區(qū)域 -各品類停留率&轉化率,為什么？ -購物目的 -為什么在這家店買或不買 -主要驅動力或障礙,買什么？ -購物籃花費 -購買的品種&數量 -交叉購買,如何購買？ -計劃/非計劃 -行為 -店內接觸點(主動/被動),消費者洞察,會員黏度管理,1、積分增值 VIP卡可享受會員價，購物1元積分1分，積分可兌換禮物和現金券 VIP銀卡可享受會員價

11、折上98折，購物1元積分1.5分，VIP卡消費滿5000升級 VIP金卡可享受會員價折上96折，購物1元積分2分，VIP卡消費滿10000升級,2、分階段用戶維護計劃 發(fā)送短信給沉睡用戶享受特殊促銷服務 發(fā)送短信給特定階段的消費者享受特殊促銷服務 給會員貼心定制的育兒貼士,目前登記資料完整，在零售商系統(tǒng)內有消費記錄的會員總人數,人為將會員進行層級分解，考量各類會員占比，針對新客尤其是前端新客招募,會員消費總額和營業(yè)額之間的比重,最近一個季度有消費記錄的會員會總人數與會員總人數之間的比重,系統(tǒng)內定義的VIP客戶的占比，占比越高說明會員黏度越好，美譽度越高,新客：“希望之燈”，源源不斷的新客教育對

12、零售商品牌的知名度和美譽度至關重要！,越早期的新客教育，越奠定零售商品牌的優(yōu)秀老顧客基礎，加強顧客購買力和黏度,如何吸納新會員？ 新會員首購禮物是什么？ 新會員首購回訪了嗎？,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,精準營銷 在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業(yè)可度量的低成本擴張之路是有態(tài)度的網絡營銷理念里的核心觀念之一,“精準營銷”是目前比較流行的一個營銷術語，大致意思就是充分利用各種新式媒體，將營銷信息推動到比較準確的受眾群眾中，從而節(jié)省營銷成本，又達到最大化的營銷效果,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長

13、，讓開店盈利更輕松 愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司,孕婦營銷,新生兒營銷,大嬰兒營銷,幼兒營銷,從孕期3個月辦理會員卡開卡有禮送禮包開始進行孕婦營銷，3個月補葉酸，穿防輻射，5個月補DHA和鈣，更換內衣，7個月開始進行產前準備教育，動銷床，內衣，家居類產品,通過倡導母乳喂養(yǎng)，帶動母乳配套產品的銷售，新生兒補鈣，DHA，內衣，尿不濕，護膚產品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，推車等，母親要用的諸多產品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕婦內衣外出服等,通過添加輔食，代母乳配方奶粉喂養(yǎng)的切入進行綜合需求滿足，動銷學步車，益智類玩具，傘車，電動車以及嬰兒用品洗護，拼圖地墊，牙膠，嬰兒連體內衣等產品。,通過增強抵抗力的教育，動銷幼兒外出服，鞋帽，綜合營養(yǎng)素以及玩具類，電動車，自行車類。,精準營銷-找對人、賣對商品、賣對時間,孕期品類動銷率,數據挖掘下的智能客戶維護,使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松 愿景：打造